窮學生的大生意

會做生意的窮學生

1987年9月，王填考上了湘潭市商業學校。當時，讀商業學校的學生有許多是有錢人家的子弟。可是，囊中羞澀的王填倒不生氣，他反而想：花父母的錢不算本事，靠自己頭腦掙來的錢才算真本事。

一天，王填去學校附近的一個商店買課本，忽然聽到一個男學生和店老板爭吵，那個男學生大聲地說道：“你賣的熱水瓶質量不好，還沒有用上3個月就不保溫了，我要求換一個。”

店主著急地解釋道：“我們這里沒有瓶膽，你還是再買一個新熱水瓶，我在價格上優惠一點好不好。”一聽到這句話，聰明的王填想，如果專門賣熱水瓶膽，肯定能掙錢。

王填在做熱水瓶膽銷售上開始了小范圍內的攻城掠地，湘潭市商業學校的市場基本飽和了，他又將眼光放到了湘潭市的其他大中專院校。兩年來，他幾乎將湘潭市大中專院校的熱水瓶膽生意壟斷了。

當時，湘潭市有一家企業全國有名，那就是湘潭南北特食品公司。

王填在中專要畢業時大量尋找有關南北特食品公司的資料，根據自己的所看所想，王填寫了一封長達5頁的信。在信里面，他頗有見地地肯定了南北特的服務優勢，同樣善意地指出經營上還有待改正的地方。除此之外，王填還把自己在學校推銷熱水瓶膽的經過全部寫出來，并加了一些自己推銷的感想。在學校分配見面會上，南北特總經理去了湘潭市商業學校，當著許多同學的面，點名要王填去公司上班，讓其他同學驚訝不已。

負債5萬起家的生意

1989年8月10日，王填如愿以償地來到南北特食品公司上班，王填的具體工作是搞業務內勤工作，接聽電話。半年后，王填把自己的工作體驗寫了一個詳細的工作報告，在報告中還寫了不少建設性的意見，并寫了自己想當業務員的想法。很快，王填的愿望實現了，半年后他從一個勤雜工變成了采購員，負責公司的食品采購工作。

3年后，王填因為業績突出，被公司任命為業務科長。在王填的努力下，他把金龍魚油、雀巢咖啡從合資企業引進到湖南來，甚至長沙商家也都來南北特食品公司進貨，在全國影響很大。

1994年3月，王填主動要求下崗，他決定繼續做食品零售。他將自己的公司取名為湘潭市步步高食品公司。沒有資金，王填就找親朋好友借，最后湊齊了5萬元。

當時做食品批發，5萬元頂多只能進半車植物油。然而傳統的商品很難讓自己新開張的公司打開銷售局面，提高知名度，要想改變這種狀況，只能做新產品。

那時，方便面在全國銷售勢頭很大，而方便面中又數統一方便面市場潛力大。選來選去，王填選擇先做方便面生意。經過一系列談判工作，王填便擁有了臺灣統一集團的方便面在湘潭的總經銷權。

有一次，王填去離湘潭市不遠的湘潭縣城做市場調查，發現統一方便面在湘潭縣城尋不到蹤影。為了改變這種狀況，精明的王填一改以前的坐銷方式，自己帶頭踩著三輪車，帶領業務員走遍了湘潭市的大街小巷，走出了湘潭縣城，甚至踩進了離湘潭市較遠的湘鄉市去推銷。每到一處，王填就留下自己的名片。這種行銷的方式銷售效果出奇得好，不出半年，王填就建立了大約800多家分銷終端網絡，取得了眾多供應商的支持。更重要的是，他的“步步高公司”的名氣越來越大。

隨著銷售網絡的不斷擴大，資金成了制約“步步高公司”發展的一個主要因素。如果缺乏強有力的資金支持，自己的市場是很難做大做強的。

對于向銀行貸款，王填很講信用，對于向私人貸款，王填從不拖欠。為了引進金龍魚油的經銷權，王填與湘潭另一商家協商。進貨時，對方給他墊付25萬元，等王填把貨銷得差不多時資金回籠了，對方要調貨，王填就把這筆資金墊付給對方。每回做生意，每日都講信用。呆滯的資金通過這一周轉，收到了雙倍的效益。于是，王填又很快把金龍魚的經銷權搶到了手中。

連鎖百強

1995年底，王填偶然發現廣東某經濟報上有一條并不顯眼的消息：羊城即將籌辦一個中國零售業的高層研討會，主要探討中國國營零售業的發展之路。

在這次會議上，國家經貿委負責人提出了“發展連鎖超市是中國零售業的發展方向”的主題，一聽到“連鎖超市”這個概念，王填便感受到“連鎖超市”就是自己公司今后的經營理念和發展目標。

回到湘潭后，王填馬上進行市場調查研究和超市發展規劃。他看準了當時處于市中心地帶的商業旺鋪國營菜肉商場，該商場由于經營管理不善已面臨崩潰的邊緣。在洽談中，對方開的條件比較苛刻，要接收安置下崗職工。經過考慮，王填決定接收安置40名下崗職工。步步高解放路店正式開業前的那天晚上，王填也沒有睡好覺，他一直在為開業生意是否火爆而擔憂。

令王填高興的是，開業那天，店門還沒打開時，門外已是人山人海，擠得水泄不通，這讓他體會到了超前的經營理念帶來的商機。

步步高連鎖超市開張生意的火爆，引發了新一輪的商業競爭，一些商家紛紛仿效步步高連鎖店經營。為了避免惡性競爭，王填決定先在中小城市、縣級市社區尋求發展，待時機成熟再向大城市進軍。這是立足現實放眼未來的發展大計，王填開始實現“農村包圍城市”的發展戰略。

1998年1月28日，以倉儲式購物、低成本運作、低價格經營為經營業態的倉儲企業步步高嵐園量販廣場開張了。王填狠下心，花了20多萬元引進了先進的軟件信息系統，以便更快、更準確地處理貨物進銷信息，低價位的促銷讓步步高嵐園量販廣場的開業成了一個新的亮點，顧客擠破了門，王填再一次創造湘潭商業的一個奇跡。

一步一步擴張，一步一步走向輝煌。王填將商業觸角開始伸向了周邊城市，株洲、常德、岳陽等地都有了“步步高”量販廣場。1999年1月，王填將公司由湘潭市步步高食品公司更名為湖南省步步高連鎖超市有限公司。幾年來，王填將公司發展成湖南省最大的連鎖超市之一，分店遍布全省各地。

2001年3月25日，在北京召開的中國連鎖業百強發布會上，“步步高”濟身“全國連鎖百強企業”，排名第56位，成為湖南省惟一入圍企業，同時還榮獲湖南省建設銀行授予的AAA級信用單位。

可王填在事業上是個永不滿足的人。他有自己的經營夢想——“步步高”要以湘潭為中心，擁有量販店80家，連鎖店約110家，年營業額達50億元人民幣。王填要把“步步高”做成中國的“沃爾瑪”。

摘自《生財有道》2007年第12期

推薦/宋春華

編輯/王文娜