一家制鏡企業的電商武裝

自誕生之日起，青島中利的外貿業務就從未離開過互聯網，如今，這家制鏡企業又開始籌建一個配貨網站

青島，是一個不乏大企業的城市，然而，就在這個滿是海爾、海信、奧柯瑪以及青島啤酒等知名品牌的城市，身為中小企業的青島中利鏡業有限公司，卻讓記者連連驚嘆。

2003年，當國內其他中小企業還在依靠業務員走南闖北時，中利鏡業已經通過互聯網將鏡子賣到了歐洲；而在國內企業對著電腦開始研究如何填寫B2B網站會員注冊表時，中利鏡業因為網上的外貿訂單過多而不得不去尋找代工企業；如今，當其他企業蜂擁撲向網絡做外貿時，該企業又開始籌劃建設一個配貨網站。

為何中利鏡業會在網絡營銷上先行一步？其接單到手軟的秘訣究竟是什么？為什么一家制鏡企業會對配貨網站感興趣？

貿易轉生產，網絡開道

白樹金，青島中利鏡業有限公司進出口部經理，也是該公司成立以來最早的員工之一，他向記者講述了中利鏡業的發展史。

原來，青島中利鏡業有限公司是由中利國際貿易公司發展而來，而該貿易公司正是中利鏡業的股東之一青島中利國際集團的子公司。

早在2000年，中利國際貿易公司就開始利用互聯網做起了外貿生意，當時主營產品是鏡子和塑料包裝。隨著貿易公司的業務發展，到2003年底，中利國際貿易公司在外貿鏡子市場中已經掌握了一定份額，于是，在中利國際集團“大市場理論”的指導下，該集團和美國著名的普朗特公司合資組建了青島中利鏡業有限公司，中利國際貿易公司的所有制鏡業務全部轉給了中利鏡業，而中利國際貿易公司自2000年就養成的網上做外貿的傳統，也同業務一起“傳”給了中利鏡業。

網絡營銷弱化劣勢

“公司成立之前，我們就明白一定要通過網絡來弱化我們的劣勢。”白樹金清楚地記得，當時在決定把貿易公司的鏡子業務完全分離出來時，集團總部就曾分析過：國內制鏡業的產業集群地并非在青島，而是位于浙江省杭州市蕭山區的黨山鎮，在這個被譽為“中國制鏡之鄉”的地方遍地都是制鏡企業，“扎堆兒賣貨”的集群效應為當地的許多制鏡企業帶來了與生俱來的優勢。換言之，遠離這個“制鏡之鄉”的中利鏡業不就有了與生俱來的劣勢？

然而，互聯網沒有地域限制，更沒有國界之分，只要中利鏡業能在網上做好推廣宣傳，即使處于制鏡業產業集群的外圍，也不會因此而沒有銷路。同時，集團總部在進一步分析黨山鎮的制鏡業之后得出：盡管這個“制鏡之鄉”不乏優秀制鏡企業，但是該地區的許多制鏡企業以內貿為主，主要依靠其周邊的義烏小商品批發市場銷售，而且鏡子的質量大多處于中下層。于是，中利鏡業決定走差異化路線，將產品定位于質量上乘的高端鏡子，并把目光投向了國際市場。另外，作為全國第三大集裝箱貨運基地的青島港，也為中利鏡業的“高質量出口”路線提供了物流基礎。

差異化路線和網絡營銷，讓中利鏡業揚長避短，迅速崛起。然而，在中利鏡業網上貿易的初期，白樹金也遇到了問題。

“剛開始，我們在雅虎、Google以及阿里巴巴上都發布了供應信息，但是始終沒有回復。經過一番研究之后我終于明白了原因。”白樹金后來將其總結為九個字，即實效性、專業詞匯以及付費。首先，白樹金通過觀察發現，無論是阿里巴巴還是雅虎、Google，其上的搜索一般先排收費會員，接著再按照時間順序排列、更新，所以，企業發出的供應信息一定要注意實效性。“以前，我們發出了一條供應信息后就坐在公司等客戶詢盤，孰不知其他企業稍后發出的供應信息已經把我們的信息蓋住了。因此，供應信息每天都要重發。”

其次就是關鍵詞，這也是許多企業為之頭痛的問題，但是在白樹金看來，對于企業而言關鍵詞就是行業的專業詞匯，以制鏡業為例，類似“銀鏡”、“鋁鏡”之類的詞匯都是專業詞匯，而這些都可以成為企業設置關鍵詞的選擇。“很多制鏡企業只用‘鏡子’作為自己的關鍵詞，但是在百度上搜索，‘鏡子’不一定就與商業有關，像‘小豬照鏡子’這種文學方面的內容也能用‘鏡子’搜出來。”同時，白樹金認為，如果關鍵詞是免費的，那么企業可以用盡可能多的關鍵詞來進行“信息轟炸”。比如，“制鏡企業”就可以用“鏡子供應商”、“鏡子供貨商”、“鏡子生產企業”或者“鏡子工廠”等眾多詞匯代替。

“但是，這種每天重發供應信息和‘信息轟炸’的方法在中國供應商中卻行不通。”白樹金說，這時就要用到第三種方法付費。“中國供應商中的制鏡企業有很多，但是國外客戶最多瀏覽搜索頁面的前3頁，即使每天重發供應信息也會被淹沒在其中，所以，這時就需要通過付費買關鍵詞的形式來拿到前幾頁的排名。”2006年，中利鏡業在網絡營銷中的投入是12萬元，到2007年升至20萬元，而這中間增加的8萬元全部用于購買中國供應商的關鍵詞。

在白樹金看來，企業一旦做起了電子商務，首先必須保證自身的業務處理能力。“許多企業同樣設立了進出口部，也有從事國際貿易的業務員，但是業務處理能力跟不上，許多詢盤沒有及時回復，甚至業務員都無暇查看詢盤。”在這一方面，中利鏡業從進出口部成立初期就特別強調每個員工的業務處理能力，如今，在中利鏡業的業務中外貿已經占到了90％，網絡上大量的國外訂單反倒給生產增加了不少壓力。

白樹金告訴記者，2004年中利鏡業的月產量僅僅只有30個集裝箱，而現在月產量已達到100個集裝箱，盡管如此，中利鏡業每個月僅出口就需要120個集裝箱的量，那么其中20個集裝箱的缺貨從何而來？“所以，現在我們也有了代工企業。”白樹金自己也沒有想到，中利鏡業在成立的短短3年間，公司通過電子商務在生產能力實現滿載之后竟然會有訂單盈余，而這批盈余訂單還拉動了周邊制鏡業的發展。

電子商務一通百通

如今，除了作為中利鏡業的進出口部經理之外，白樹金還有另外一個身份，那就是青島一盤網絡有限公司總經理，而該公司的投資人同樣是青島中利國際集團。

實際上，青島一盤網絡有限公司才剛剛成立，其主要業務是運營一家名為“中國配貨網”（www.zgphw.com）的網站，而該創意正是來源于白樹金。

原來，中利鏡業的玻璃原材料需要從天津、浙江等地運到青島，于是，中利鏡業就與青島當地的運輸公司建立了合作，而白樹金發現，運輸公司的貨車去拉玻璃時，從青島到目的地的路上往往“放空”，即使到青島當地的配貨中心也不一定能找到恰好當天去往目的地的貨運業務。而事實上，目前各大城市之間每天的貨物運送量非常龐大，而單程運輸的貨車到處可見，這無論是對路面占有率還是對燃油來說都是極大的浪費。因此，在電子商務中深深受益的白樹金希望網絡也能在配貨市場中發揮作用，并向股東們提出建立一個貨物運輸信息交流平臺的想法。而同樣在中利國際貿易公司以及中利鏡業的網上業務中獲利頗豐的股東們，對于目前的電子商務環境一致看好，于是欣然應允。

雖然網站剛剛運營，但白樹金信心滿懷：“從2000年到現在，我一直在網絡貿易中摸爬滾打，我相信中國的電子商務一定會越來越好。”