恒和源：借電子商務安全轉型

當企業轉型后在宣傳上無法達到預期效果時，互聯網起到了關鍵的作用

最近，北京恒和源技貿有限公司總經理趙衍友經常出現在商務部對外援助司辦公室。“我們目前正在競標商務部援助莫桑比克的建筑施工項目，希望成為該工程熱水器產品的獨家供應商，并提供安裝、調試等一條龍售后服務的服務。”趙衍友介紹說，“倒退10年，我的業務最多只能延伸到北京的近郊區，根本沒想過還能把熱水器賣到國外去。”

熱水器行業的老兵

趙衍友自1993年開始就從事燃氣熱水器行業的銷售和服務工作，其建立的恒和源技貿有限公司是最早代理銷售包括恒熱、前鋒等國內老品牌燃氣熱水器產品的銷售商，他提供給客戶的安裝、調試以及維修熱水器服務卻不是誰都能做的。因為企業要進行這些業務，必須經過國家有關部門、地方市政委審查，取得相關資質證書才能合法地對用戶的燃氣管道進行改造、加裝熱水器和維修。在全國近700個城市的范圍內，生產商想靠一己之力縮短產業鏈，拋開經銷商在各地直銷并負責安裝和售后服務是不現實的。而讓不合法的燃氣公司安裝維修燃氣設備，如果出現問題，后果不堪設想。于是趙衍友自1993年公司建立之初就把公司定位于給客戶提供咨詢、銷售、安裝、維修以及售后服務的一條龍服務提供商。憑借先進的理念，直到2001年，在許多燃氣熱水器經銷商因為沒有訂單而垮掉時，趙衍友公司的業績一直保持穩步增長。

然而市場不斷在變化。“這種變化主要出現在兩個方面，”趙衍友回憶說，“2002年，電力熱水器的市場已經很成熟，而且價格比燃氣熱水器便宜一些，一些新用戶在選擇熱水器類型上沒有選擇使用燃氣熱水器；其次，珠三角、長三角一帶的小作坊企業以價格優勢瘋狂進入各地市場，以致于像小區建筑工程這樣涉及燃氣熱水器的訂單都被南方小企業得到。”難道自己燃氣熱水器就這樣被市場遺棄？從事燃氣熱水器行業多年的趙衍友并不甘心。于是他認真分析起燃氣和電熱水器的優劣。

燃氣熱水器可以連續地產生熱水，而電熱水器需要隔一段時間才能再加熱一罐水。如果在冬季，用戶洗澡時間掌握不好就要等半個小時以上才能繼續洗澡；另一方面，燃氣熱水器的功率要比電熱水器大很多，用一臺8升的燃氣熱水器（1分鐘內將水溫升高25℃時所產的熱水量為8升)和60升的電熱水器（電熱水器的水容量為60升）做比較，電熱水器一般不超過3千瓦，而燃氣熱水器的功率為16～17千瓦，相當于電熱水器的5～6倍。經過分析，趙衍友認為在電熱水器充斥的市場，燃氣熱水器的優勢在于持續大量地提供熱水，這些特點更適合洗浴中心等商用市場，于是趙衍友開始著重做商用燃氣熱水器的銷售工作。

轉型的關鍵

在逐漸轉做商用熱水器后，如何讓潛在商用客戶了解自己的轉變成了擺在趙衍友眼前的首要問題。2006年初，中國網庫的業務員找到了趙衍友，希望幫助他建立恒和源公司的網站。“互聯網確實可以做一下，于是我就投入了幾千元讓他們幫我建立了網站，并在一些網絡平臺發布產品信息。”讓趙衍友高興的是，網庫在幫助建站的同時，還經常就網站改版的意見和他溝通，希望把恒和源十幾年的行業經驗融入到企業網站中去，從而建立更為完善的企業網站。“網站不光是產品展示的舞臺，我們希望把自身十幾年從業經驗的經歷、提供銷售、安裝、維修一條龍服務的信息都發布到網上。”趙衍友說道。

為了測試互聯網帶來的實際效果，趙衍友在公司特意新辦了一部固定電話，號碼只掛在企業網站上。之后的3個月，果真有20多個求購電話打來，并基本都來自北京以外的地區。“就像最近我們正在競標的商務部援外項目一樣，一家安徽的進出口公司準備承包整個援外建筑工程，之所以選擇我們作為合作伙伴一起競標，是因為其在挑選熱水器產品時選擇了前鋒牌商用熱水器，而為了尋找能提供供貨、安裝、設計管道以及售后一條龍服務的前鋒經銷商，他們在百度搜索‘前鋒熱水器經銷商’、‘安裝前鋒熱水器’等關鍵詞時，我們公司的網站都排在前面。經過電話商談之后，他們最終決定和我們合作，這個本應屬于安徽當地經銷商的單子就這樣被身處北京的我們接到了。”

通過網絡接到訂單之后，趙衍友開始更加關注互聯網。不久后，他注冊了阿里巴巴誠信通會員，并購買了包括“熱水器”、“商用熱水器”等5個關鍵字，并在2007年持續做這幾個關鍵字的標王。趙衍友解釋說：“在阿里巴巴上我主要想做品牌效應，讓那些只要上阿里巴巴想采購熱水器的企業第一個就想到恒和源。我們在阿里巴巴上的網店直接鏈接到恒和源的企業網站。在這里，客戶可以更全面地了解我們的產品和服務。”

打造網上燃氣城

恒和源逐漸把生意做到全國后，趙衍友又有了新的想法。“2004年，北京燃氣集團在十里河試圖建立一個燃氣城，讓大大小小的燃氣熱水器、燃氣灶具商家都聚集到一起做生意，有點類似現在的建材城。但由于對消費者購買習慣分析不足和選址不當，最終他們沒有建起來。其實我當初也有過這個想法，一方面恒和源對熱水器行業非常了解，擁有70萬用戶群，占據北京四分之一的熱水器市場；另一方面我希望未來恒和源的發展方向不僅僅集中在熱水器銷售和售后服務而已，還要向熱水器產業的上游擴張，突破產品供應商對我們的限制，最終可以根據我們的意愿生產產品。但因為自身資金實力有限，北京燃氣集團都失敗了，我就沒有做。”

現在，趙衍友建立燃氣城的想法實現了，但卻是在網上。2007年初，中國網庫組織像恒和源這樣的傳統企業客戶進行網絡營銷培訓，網庫CEO王海波在培訓中談到構建垂直細分行業網站的理念，這與趙衍友之前的想法不謀而合。“行業不怕聚集在一起，就怕分散做生意。”趙衍友說道，“我們牽頭建立熱水器行業網站，也就是建立網上的燃氣城，這非常適合資金實力不夠雄厚，但有豐富業內經驗的恒和源。建立行業網首先起到整合行業的作用；其次普及熱水器知識，幫助企業、個人理性地購買熱水器；再有，企業還能擴大自己的業務量。”

趙衍友和網庫的技術人員商談之后，114熱水器網經過幾次改版，最終完成了針對熱水器行業的細分，這讓他非常滿意，“針對不同人群，我們按照使用性質、產品結構方式和排氣方式等類別把熱水器行業網進行了產品細分：如果你是個人用戶，可以從使用性質分類中點擊家用熱水器進一步瀏覽；如果你是洗浴中心這樣的企業級買家，可以從結構方式分類中找到快速燃氣熱水器的信息；如果你是偏遠地區使用液化氣的用戶，可以從排氣方式分類中點擊石油液化氣熱水器查找更專業的信息。而這一切是在阿里巴巴這樣的大而全的平臺上無法達到的細分程度。”

談到熱水器行業網帶來的商機，趙衍友記得有一個故事很特別。一家河北唐山企業通過網絡找到了恒和源，但他不是來購買熱水器的。“對方是一家洗浴中心的老板，他的合作伙伴拖欠他的尾款沒有如期償還，就用3臺前鋒牌熱水器做抵押。但是這家洗浴中心的老板在按照說明書安裝熱水器時，發現很重要的安全閥零件丟失了。于是對方在網絡上搜索‘前鋒熱水器’時找到了我們的企業網站，電話聯系我后，我給他寄去配件，并指導安裝。”幾千元的配件費用在趙衍友來說不算什么，但是這家洗浴中心不久后大幅度擴建，對方通過恒和源企業網站找到熱水器行業網，看到行業網細分的內容和一些有用的熱水器知識后，覺得恒和源對熱水器行業非常了解，于是毫不猶豫地把擴建工程中所有的熱水器訂單都給了趙衍友。

現在，趙衍友的恒和源技貿有限公司已經擁有70萬商用和家用熱水器用戶，占到北京市場份額的四分之一，而外省以及合作出口訂單全部來自網絡，成交產品以商用熱水器為主。“有了網絡的幫助，我們的企業年交易額已經接近千萬元。沃爾瑪各省市的分店、麥當勞以及一些政府機關都是我們的客戶。下一步我們準備加大在內貿市場的網絡營銷投入，一步步擴大恒和源的影響區域。”趙衍友說。