皮具ＯＥＭ上網(wǎng)之后

對于那些擁有一定技術(shù)實力的OEM商而言，擺脫渠道“瘸腿”并非難事，問題在于他們是否能夠向網(wǎng)絡(luò)邁出第一步

一家在阿里巴巴網(wǎng)站上注冊僅8個月的公司，其網(wǎng)絡(luò)銷售額已經(jīng)占到企業(yè)總體銷售額的60％，而這家公司并非誠信通會員，其花費在網(wǎng)上的費用也僅僅只是建立企業(yè)網(wǎng)站所用的不到1萬元人民幣。

這家有如神助的企業(yè)能夠獲此銷售業(yè)績，真是運(yùn)氣使然嗎？如不然，為何那些用盡各種網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)且耗費了數(shù)萬元的企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)業(yè)績毫無起色，反而這家在網(wǎng)絡(luò)上花費少之又少的公司卻能如此“輕松”地拿到網(wǎng)上訂單？

沒有投資，用勤懇換效果

這便是東莞市寮步鴻浩皮具制品廠的“好運(yùn)氣”。

這是一家專業(yè)生產(chǎn)各種皮套、文件夾、化妝盒等PU、PVC皮革制品的廠家，在東莞屬于“老字號”的OEM皮具生產(chǎn)商。該公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的經(jīng)理叫張埔日，一個說話和和氣氣的年輕人，或許是畢業(yè)沒多久的緣故，張埔日的言語并不多，聲音聽起來也似乎沒有一般銷售人員有沖勁。然而，就是這樣一個靦腆的小伙子，卻讓這家一直專注于OEM的老廠改變航道開辟了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，并且越走越順。

談到目前的網(wǎng)絡(luò)銷售，張埔日總是謙虛地將所有的業(yè)績推給上天：“我只是運(yùn)氣好而已?！逼鋵崳瑥膹埰胰?007年2月初到鴻浩皮具廠報到的第一天開始，“勤勉”就在為他的成功鋪路。

剛到公司的張埔日，既沒有皮具制品的客戶，也沒有實際銷售經(jīng)驗，他只能從較為熟悉的網(wǎng)絡(luò)開始，摸索皮具制品的銷售。2007年3月，張埔日決定到網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易集中的阿里巴巴上去看看，由于對論壇較為熟悉，所以他決定先瀏覽一下阿里巴巴皮革皮具版塊的內(nèi)容。

“當(dāng)時，皮革皮具論壇剛開張，許多同行來捧場，將自己在網(wǎng)上做生意的經(jīng)驗發(fā)表在論壇里?，F(xiàn)在回想起來，當(dāng)時我真是從中獲益不少?！睆埰胰债?dāng)即在阿里巴巴上注冊了免費會員，而且對于那一天的日期也記憶憂新，因為自從那天三八節(jié)之后，他就在阿里巴巴的皮革皮具論壇上扎下了根。

從此以后，每天早上8點，張埔日一定準(zhǔn)時到達(dá)辦公室，開始在網(wǎng)上尋找客戶、聯(lián)系客戶；晚上他開始整理資料、計算報價，直至夜里11點才下班。同時，在剛剛加入皮革皮具論壇的日子里，他每天認(rèn)真閱讀同行們記錄的成功經(jīng)驗，并堅持回復(fù)信息60條以上。這樣，在積累網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易經(jīng)驗的同時，張埔日在該論壇上的“經(jīng)驗值”和“財富值”也與日俱增，終于在一個多月之后，張埔日晉升為皮革皮具論壇的第二批管理者——皮革皮具論壇副版主，“好運(yùn)”也接踵而至。

由于張埔日并非誠信通會員，所以他無法看到更有價值的求購信息，這樣，他也無法尋找目標(biāo)客戶進(jìn)行主動出擊。而事實上，張埔日的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易大多來自阿里巴巴，這些生意也都是客戶主動找上門的。如今，張埔日的阿里旺旺上已經(jīng)有了許多好友，其中不少都來自于皮革皮具論壇。這也不難理解，作為皮革皮具副版主，張埔日在阿里巴巴上的誠信已經(jīng)得以保證；其次，盡管皮革皮具論壇有好幾個副版主，但是只有張埔日是用自己工廠的名稱“鴻浩皮具廠”作為昵稱。工廠一直是買家最理想的合作伙伴，所以，如此明顯的優(yōu)勢讓張埔日真正嘗到了“坐”等訂單的甜頭。

然而，當(dāng)詢盤撲面而來時，并不是所有的訂單張埔日都會接?！坝幸淮?，一個網(wǎng)上的客戶問我們廠能不能做編織手袋，我當(dāng)時就回答說不能。有些銷售人員認(rèn)為先接下訂單，至于能不能做再去商量。我覺得最好還是不要耽誤客戶的時間，回絕他反而能為他爭取時間到別家詢盤?！?/p>

還有一次，一個客戶寄樣板過來，快遞費對方出了。但后來因為某些原因，張埔日沒有接下這個訂單，于是打算把樣板寄回給客人。那天工作有點忙，他委托辦公室文員按地址寄過去。結(jié)果第二天，在線上碰到那位客戶，他才知道：原來由于自己沒交代清楚，文員居然讓客戶支付了快遞費。后來，他連連向客戶道歉，并將快遞費退還給了客戶。

這樣，張埔日慢慢積累了名副其實的誠信口碑。8個月時間過去了，這家曾經(jīng)只做OEM的企業(yè)目前已經(jīng)有60％的銷售額來自網(wǎng)絡(luò)。

“好運(yùn)”背后的實力OEM

盡管張埔日的業(yè)績很大程度上歸因于他自身的勤勉態(tài)度和誠信品質(zhì)，但是仔細(xì)分析之后，其公司東莞市寮步鴻浩皮具制品廠也是功不可沒，因為如果沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作支撐，就好像無米之炊一樣，再好的銷售人員也難以保持穩(wěn)定的銷售額。

而鴻浩皮具廠恰恰是一家較有實力的OEM廠商。

早在1993年，東莞張氏兄弟就建起了一家名為“鴻源”的皮具生產(chǎn)廠，開始為國外大品牌做OEM，并同當(dāng)時東莞風(fēng)頭最勁的風(fēng)澤、鷹航以及海邦三大外貿(mào)公司之間形成了良好的合作關(guān)系。據(jù)張埔日介紹，在鴻源發(fā)展的鼎盛時期，其工人數(shù)量已達(dá)600多人，這在當(dāng)時的東莞已屬規(guī)模最大的皮具廠商，所以，“鴻源”皮具廠和張氏兄弟的名號在90年代的東莞皮具行業(yè)已經(jīng)達(dá)到無人不知無人不曉的地步。后來，弟弟出來開辦了這家鴻浩皮具廠，生產(chǎn)實力以及在行業(yè)中的影響力依舊不減當(dāng)年。

雖然鴻浩皮具廠一直在為寶馬、桑尼、雅芳和玫琳凱等品牌企業(yè)做OEM生產(chǎn)，從來不曾開通網(wǎng)絡(luò)渠道，但是，當(dāng)張埔日開始在阿里巴巴上小試牛刀之后，東莞周邊地區(qū)的化妝品公司、電子廠等企業(yè)就開始絡(luò)繹不絕主動上門找鴻浩訂制化妝包和各種皮套。

除了多年來的聲譽(yù)招攬了一些生意之外，鴻浩皮具廠的噴膠工藝更是這些網(wǎng)上訂單大量涌入的源頭。

在皮具制品的生產(chǎn)過程中，經(jīng)常要用到噴膠用以粘貼，但是工人在噴的時候常常會將膠漏出來，滴在皮具上便形成了產(chǎn)品缺陷，影響皮具產(chǎn)品的整體外觀。由于OEM對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，張氏兄弟對噴膠工藝頗有研究，他們將噴膠裝置加以改善，盡可能地將漏膠對皮具產(chǎn)品的影響降到最低。多年來的積淀，同行業(yè)自然也知道鴻浩皮具廠的噴膠優(yōu)勢，所以在成本可控的條件下，許多買家更樂意選擇鴻浩皮具廠的優(yōu)質(zhì)皮具產(chǎn)品。

而在產(chǎn)品的價格方面，鴻浩皮具廠也當(dāng)仁不讓地?fù)碛袃?yōu)勢。

因為箱包屬于小商品，為了給客戶提供更大的選擇范疇，一般箱包類生產(chǎn)商或貿(mào)易商所經(jīng)營的箱包品項較為龐大，比如，鴻浩皮具廠生產(chǎn)的品類就達(dá)幾十種之多。而在皮具箱包的生產(chǎn)過程中，企業(yè)每天固定的運(yùn)營成本是存在的，而在每一次接到客戶的訂單后，廠商都需要對該批產(chǎn)品的工序、人員進(jìn)行組織和安排，業(yè)內(nèi)俗稱“排拉”。如果“排拉”耗費的時間過長，或者“排拉”后的成效不高，也就是說不能用最少的資源生產(chǎn)盡可能多的產(chǎn)品時，除去工廠每天的固定成本，其生產(chǎn)能力和利潤都將受到很大限制。而由于箱包生產(chǎn)屬于流水線操作，“排拉”不合理甚至?xí)?dǎo)致成本高出好幾倍。

由于鴻浩皮具廠擁有20多年的生產(chǎn)經(jīng)驗，所以，在生產(chǎn)“排拉”的管理上比一般皮具生產(chǎn)企業(yè)更有效果，因而，鴻浩皮具廠的產(chǎn)品成本得以有效控制，同時，生產(chǎn)能力也被有效開發(fā)出來。

2007年5月，鴻浩皮具廠的企業(yè)網(wǎng)站正式上線，盡管這個花費不到1萬元的網(wǎng)站還存在許多不足，但是張埔日相信，2008年鴻浩皮具廠的網(wǎng)絡(luò)生意會更加紅火，因為他已經(jīng)用實實在在的銷售業(yè)績說服老板同意企業(yè)加入阿里巴巴成為誠信通會員。“這樣，2008年我就可以在網(wǎng)上擁有更多的主動權(quán)。”張埔日的言語中充滿了希望。