以己度人立事業

姜若林的“善解人意”不僅令他選對了產品，也讓他找到了有力的營銷策略

“將心比心……”這是杭州大千電子技術有限公司總經理姜若林說話的習慣開頭方式，與這種句式遙相呼應的是他的商業道德標準：己所不欲，勿施于人。

人說商場如戰場，生意場上好像應該是刀光劍影、爾虞我詐的斗智斗勇。但是，對于姜若林來說，正是站在他人的立場上思考問題的行事習慣令他不僅選對了產品，而且也找到了有力的營銷策略。

“我學中文出身，最后卻從事了與中文毫不相關的電子產品生意。而且3年之間，廠房面積從幾十平方米發展到500平方米，我心里始終有四個字：以己度人。”姜若林總結說。

產品：己之欲施與人

在創辦杭州大千電子技術有限公司之前，姜若林就是一個不“安分”的人。“1995年畢業之后，我放棄了文學老本行做醫藥和汽車銷售，一干就是5年；2000年因為對新聞感興趣又去媒體工作了2年，后來還是回到了競爭激烈的銷售行業；3年之后，我又想嘗試新鮮的東西。”最后，喜歡挑戰的姜若林選擇了銷售人員很容易踏上的道路：自己創業。

然而創業不光是有熱情就能成功的。最近在央視熱播的《贏在中國》節目中，馬云等評委最為關注的便是選手“賣什么”。和許許多多想創業的人一樣，姜若林首先要想清楚的問題是：我要做什么。

此時正是2005年，這一年中國商品遍及國際市場，2005年第三季度的財務數字顯示中國貿易順差、美國的貿易赤字分別創新高。有一本書可以說明此時中國商品走向世界的風靡之勢：《離開“中國制造”的一年》。此種情況之下，在很多人眼里，做外貿市場早已成熟的服裝、鞋帽等生意是不二選擇，一方面成本小、技術含量低，另一方面有先行者可模仿。

然而姜若林卻選擇了令很多人感到意外的一條路：生產帶U盤的激光筆，這在當時的杭州還沒有人做過。“我的商業直覺告訴我，帶U盤的激光筆一定大有市場。”從姜若林說話時起伏的語調中，依然可以感覺出他當初創業的激情。

現實中不乏靠商業直覺就能闖出一番事業的人，但是如果缺乏市場分析絕大多數人還是以失敗告終。實際上，姜若林的選擇也不只是創業的沖動使然，而是源于他對前10年工作歷程的理性思考。“以前我做銷售工作，除了在外面給客戶用多媒體介紹產品之外，每個月還要回公司開銷售例會。做這兩件事情每個銷售人員走的程序都一樣：把自己的U盤插到電腦上，然后用激光筆向大家演示自己的銷售業績。我是一個懶人，就琢磨著如果有一種產品能把U盤和激光筆集成在一起，我肯定會買，因為這樣的話我就不用既帶U盤又帶激光筆了。”姜若林堅信能方便自己的東西，也能給別人帶來方便，而能方便大家的產品總是能搶占市場。

此時，做了將近10年銷售的姜若林很習慣地算了筆賬：“像我這樣的商務人員千千萬萬，在學校、醫院等機關單位像我這樣用U盤和激光筆的人也是萬萬千千，這將是一個多么龐大的市場！”

新產品的出現需要技術創新，良好的產品理念構想出來之后，怎么實現是一個問題。帶著美好想法的姜若林找到了另外3個志同道合的合作人，做了一番咨詢之后他們得出的結論是研發帶U盤的激光筆并不是難事，于是很快4人達成協議成立杭州大千電子技術有限公司。隨后他們與浙江大學、深圳電子技術研發機構取得聯系，迅速進入了研發階段。從公司成立到新產品出廠，前前后后用了不到半年的時間。

事實證明姜若林的決策是正確的，由于當時市場上只有3家公司生產同類產品，姜若林創業之初少了很多同質化的競爭，產品在市場上大受歡迎。

營銷：念他人之所想

“酒香也怕巷子深，如今的市場產品高度豐富，有好產品也要講究營銷方式。”姜若林深知只有把產品推到消費者面前并且銷售出去之后，自己的產品理念才能變成實際的商業利潤。

然而創業者總是容易被資金所困。2005年，包括姜若林在內，公司一共只有4個人，這4個人既是股東又是工人，用姜若林的話來說就是：“生產、銷售還有服務，都是我們4人一肩挑了。”

顯然，他們沒有剩余的資金和精力來做市場推廣。此時姜若林又一次嘗新，選擇了前10年沒有接觸過的網絡營銷。“我們并行付費與免費的網絡推廣方式，除了在慧聰網和百度做付費營銷、建立本公司網站之外，還盡量在免費平臺上做推廣。”此時阿里巴巴在杭州名聲鵲起，身在杭州本地的姜若林卻堅持選擇慧聰網而不是阿里巴巴，一些人對此感到疑惑，但姜若林有自己的判斷：“慧聰網有專門的書刊、雜志欄目，我預想這個欄目的瀏覽人群正好是杭州大千的消費群體：商務人士和文化人。”姜若林認為費用低廉、不用銷售人員四處跑訂單的網絡推廣方式非常適合創業時期的杭州大千。

網絡營銷沒有讓姜若林失望，如今杭州大千80%的訂單來自互聯網，其中在80%的網絡訂單中又有80%來自搜索引擎。“發現搜索引擎作用突出之后，我把大部分營銷精力花在搜索引擎的優化上，投資資金從一開始的1萬元增長到現在10萬元左右。”姜若林的網絡營銷方法隨著客戶的喜好而轉變。

除了在網絡推廣的技巧上下功夫之外，姜若林還特別注重換位思考，他認為體會客戶的心理在生意場上往往能換得真金白銀，3年之前那筆安穩人心的大單至今令他記憶猶新。

2005年上海一家跨國公司通過百度搜索到杭州大千的公司網站，與姜若林取得聯系之后表示有興趣合作。姜若林知道，客戶有興趣合作之后和正式下訂單之前正是商業談判成功與否的關鍵階段，很想拿到這筆大訂單的他把自己假設為客戶分析了一下市場情況：與廣東的競爭對手相比，杭州大千離上海客戶的距離近，按理說上海客戶與自己合作的幾率非常大，客戶惟一顧慮的應該是產品質量。

初步估計過客戶的顧慮之后，姜若林邀請他來杭州考察杭州大千，并且親自在客戶面前當場演示幾家公司生產的產品，最終客戶被姜若林不做假的坦誠所打動，一下子就下了七八十萬元的訂單，足夠杭州大千1個月的生產量。“坦白地說，剛剛起步的杭州大千在生產和銷售過程中遇到難題，產品質量和性能也沒有穩定下來，拿到大訂單對于像我們這樣剛走上道的公司來說非常重要。”在隨后的合作中，這家跨國公司又選擇杭州大千做自己的OEM生產商。

嘗到真誠即能獲得回報的甜頭之后，姜若林做生意的心更加放得開了。對于產品缺陷，他不僅不掩飾而且還主動告知客戶；生產過程中遇到諸如油漆脫落、出現毛邊等問題，姜若林及時與采購商溝通協商，這些看上去很平常的舉動卻常常能招來回頭客。“你想想啊，如果你是采購商，當然很想知道產品生產的真實情況。回避問題其實是把簡單問題復雜化，對于互聯網上有提防情緒的采購商來說，真誠往往最能打動人。”姜若林的坦誠為他贏得了財運。

一款有市場需求的新產品，輔以客戶能接受的營銷方式，姜若林的生意逐漸走上了正軌，到2008年初，公司每月的銷售額達到近400萬元。

將“善解人意”進行到底

“這款鼠標可以離開桌面，懸空或者放在大腿上都可以操作。”最近杭州大千開發了一款名為“空中鼠標”的新產品，空中鼠標集成了U盤、激光筆和鼠標的功能，消費者可以隨心所欲地使用。“現在操作電腦的人容易得頸椎病，任意操作的鼠標可以緩解使用電腦人群的頸椎壓力。如果我是消費者，我就愿意購買這樣的健康產品。”經常換位思考的姜若林認為健康消費是未來市場的發展趨勢。

產品的升級促使杭州大千網絡推廣策略變化，以前姜若林把80%的精力用在百度的關鍵字搜索和競價排名上，2008年他預備把重點轉移到阿里巴巴。“以前我們重點做內貿，中國人習慣用百度搜索；開發新產品之后，外貿將是我們主要市場，阿里巴巴在外商中名聲響亮，在阿里巴巴做推廣能讓我們找到客戶。”姜若林說。

當下，人民幣快速升值的同時，生產成本也在不斷上漲，此時進入外貿市場是否理智？對于這樣的疑問，姜若林信心十足。“關鍵是抓住外商的心，健康簡便的產品是我們的核心競爭力，我們會提價保證外貿利潤。”