中國工控網的高空“跨欄”

孫慧昕正在尋找下一個突破口，以尋求中國工控網新的業務增長點

中國工控網CEO孫慧昕最近忙壞了：增加新辦公室、招募新員工以及醞釀公司新計劃。“坐在新辦公室，可以透過落地的玻璃窗看到北京的世紀城，這里曾經是布滿低矮平房的舊城區，如今已經高樓林立。中國工控網正如這個社區，平地起高樓，成為工控界行業網站老大。”

在今天看來，中國工控網的成績無疑非常眩目：工控廠商在自動化專業網絡媒體上投入的廣告額為2000萬元，其中1400萬元都投給了中國工控網，其市場占有率超過60%。

但孫慧昕的心里卻始終有一個問題在“折騰”：中國工控網雖然成績斐然，但是公司收入從160萬元激增到2000萬元之后，連續兩年保持穩定而沒有突破。“前面沖刺了這么久，到2008年我想跨欄進入另一個賽跑階段。”孫慧昕認為該跨越的時候到了。

縱向延伸

“2008年也許是中國經濟最困難的一年，中國工控網也面臨著新一輪的挑戰。”孫慧昕心里很明白，當業務增長到一定階段，必須有開拓性的策略實施才能維持快速增長。

一行有一行的特殊行情，工控行業是品牌供應商主導的市場。正是因為中國工控網當初堅持做專業的信息平臺，一方面，幫助廠商深入了解中國各行各業工控產品的市場變化，另一方面，給決定工廠采購大權的工程師全面了解眾多工控品牌提供平臺，因此才能迅速積累60萬會員。

對于這一次突破，孫慧昕決定先從已有的優勢出發，把專業信息做到極至。“以前，每次網站大改版都是安排在五一或者十一長假，幾個人策劃一下馬上執行。但是隨著業務量增大、技術平臺變成.net之后，現在不能這么做了，每一步大改動我們在腦子里過了幾遍才會真正投入到實施當中。”經過一番深思熟慮之后孫慧昕決定分兩個步驟縱向延伸專業服務：進一步細分行業、在每個行業中從“定向營銷”做到“全營銷”。

孫慧昕的選擇是有道理的。工控涉及到整個制造業，如果把整個制造業按照行業細分之后做深做細那將是一個多么大的市場。“細心的用戶可能已經發現，在中國工控網右上角新增加了以行業劃分的20個頻道。比如你點擊‘紡織機械自動化’這個頻道，下面又進一步細分成紡紗機、織造設備、針織機械、化纖設備、無紡布以及染整設備等欄目。”工控是典型的應用型市場，不同的行業甚至同一行業的不同設備或工藝，對工控及自動化的需求迥然不同。在孫慧昕看來，能夠細分市場、提供針對性的資訊，才是做到了“定向營銷”的專業工控傳媒。

而與傳統營銷觀念相比，孫慧昕的“全營銷”不同之處在于：傳統營銷服務人員只能看到或做到營銷的前端服務，即廣告、新聞以及公關，在營銷領域謂之“促銷組合”。而孫慧昕認為營銷可以做到更深層面：市場戰略、客戶定位以及產品策略，這些更深的層面決定了廣告策略、公關策略以及傳媒傳播等前端營銷行為。“基于中國工控網多年的市場研究、營銷服務的復合型知識和經驗體系，我們為工控企業提供從市場研究、營銷策略直至廣告投放、公關和新聞傳播等全方位服務。中國工控網也不再僅僅只是媒體、廣告服務商，而且還將成為業內專業的咨詢公司、研究公司、廣告公司和公關公司，簡而言之就是營銷服務公司”。孫慧昕的新營銷理念初步推廣，市場反應效果不錯，他已經與業內某一線品牌供應商談好了合作。

孫慧昕當然不是提出“全營銷”的第一人，但卻是把“全營銷”運用到工控行業網站中的第一人。很顯然，行業網站要想保持持續發展，就要突破簡單的供求、廣告服務，正如電子商務專家趙廷超所言：行業網站應該靜下心來仔細考慮，圍繞信息，自己還能提供哪些服務？如果中國工控網的服務能從廣告延伸到整個營銷鏈，那么其業務量隨著業務鏈的延長而擴大不是沒有可能。

橫向拓展

為了尋找網站新的業務增長點，孫慧昕不僅僅只是滿足于縱向延伸，在他心里，工控廠商這塊蛋糕他還只是切了一小塊。“我們的客戶基本上是大品牌廠商，而大品牌廠商基本上是通過渠道商來完成銷售的。如果能把10倍于品牌商數量的渠道商做成我們的客戶，中國工控網將會迎來蓬勃式的發展。”孫慧昕想。

工控行業是以品牌供應商為主導的行業，從設計到銷售，品牌供應商有自己的規范體系，他們不愿意太透明的信息破壞了已形成的市場規則，而對市場行情缺乏了解的企業購買工控產品時都會遇到這樣的問題：選擇什么產品？去哪里購買？

顯然，橫在孫慧昕面前的是：找到某種切入點，使得供應商、渠道商以及采購商與中國工控網相連。“以前為品牌做營銷要解決的是讓客戶選擇品牌A還是品牌B的問題，而電子商務解決的是找哪個渠道商購買的問題。現在我們想做一個結合，不僅讓你知道選擇品牌A，而且還讓你知道選擇品牌A之后從其渠道商張三、李四以及王二麻子哪一家購買。談到電子商務，人們很自然想到的是降低價格成本，而很少有人意識到時間也是成本，降低客戶選購產品的時間也是降低他的成本。未來中國工控網將通過搜索排名等服務一站式解決采購者所有的問題，使得客戶在最短的時間內選購最合適自己的產品。”孫慧昕談到自己的計劃顯得很激動。

孫慧昕激動的原因是，如此一來，中國工控網不僅為品牌商提供服務，而且也為渠道商提供了服務，只要他為渠道商提供的服務是有價值的，收入就自然而然來了。但是問題是：渠道商多年積累的線下銷售習慣能否得到改變？孫慧昕要花多少時間和精力來培育市場？即使渠道商改變了傳統的銷售習慣，如何不破壞現有的渠道體系等等問題照樣很棘手。

開辟新天地總是伴隨著艱辛，顯然，新業務的開展需要孫慧昕有毅力迎接挑戰。除了從市場參與者這一角度開拓渠道商之外，從地域屬性孫慧昕又瞄準了另外一個市場：進軍國際業務。

“別人可能奇怪像中國工控網這么小的公司竟然想做國際業務，實際上這卻大有可能。因為除了我們常常聽到諸如西門子這樣的大品牌供應商之外，國外還存在數以萬計的中小供應商，這些產值兩三百萬歐元的中小廠商想進入中國市場，卻苦于沒有能力和方法打開中國的市場大門。”孫慧昕分析后認為有存在市場的可能性。

那么中國工控網能夠做什么？國外廠商進入中國市場無非這么幾個步驟：了解中國市場、進而分析市場，調查中國客戶采購習慣，確定市場策略、產品策略，然后注冊公司或者設置辦事處。“在他們沒有進入或者剛進入中國市場的時候，國外廠商迫切需要咨詢服務。中國工控網雖然是一家小公司，但在業內已經形成口碑，憑我們對工控行業的熟知以及中國工控網英文網站的多年運行，與我們合作將成為國外工控企業進入中國市場的便捷之路。”孫慧昕又進一步分析拓展國際業務的可行性。

拓展貿易范圍是眾多行業網站壯大自身力量的慣用策略：如重點做內貿的慧聰2007年也開始踏入外貿市場，但實際上外貿廠商的積累是一個相當漫長的過程。對于孫慧昕來說，此次拓展計劃雖然還沒有正式實施，但是他絲毫不敢馬虎，正積極在國外尋找拓展業務的合作伙伴。可見，不管是對于綜合類的慧聰網，還是在行業內做得極深的中國工控網，拓展貿易范圍都不是一蹴而就的事情。

當然，孫慧昕的決心毋庸置疑。前不久他把公司名稱、商標都統一成“工控網”，把公司注冊資金從2001年時的10萬元增資為500萬元，還將在經過長期接觸后于近期引入風險投資，為的是對外樹立專業品牌，同時成為股份制公司以吸引人才，最后實現上市的目標。盡管“高空跨欄”計劃目前還在襁褓之中，且實施起來遠非一朝一夕的功力，但對于中國工控網，這是一次非跨不可的“欄”，而其中的經驗，也將為中國行業電子商務發展提供有益借鑒。