“駱駝”的新機會

他像駱駝，不善言辭卻有耐性；他曾經在傳統的外貿渠道中屢屢受挫，卻在如今的網絡外貿中大顯身手

“我這個人做外貿沒有什么太多的技巧，就只有一點：像駱駝，耐性好。”福州鼎盛鞋業有限公司外貿經理陳崗對自己如是評價。

40歲出頭的陳崗早在十幾年前就開始從事外銷員的工作，然而直到他2006年來到這家60多人的工廠里，他才真正開始大展拳腳，而這正是網絡外貿帶給他的新機會。

出局

陳崗是個老實人，這一點從他那敦厚的長相就能看出來，所以，盡管他在外貿行業摸爬滾打了十幾年，做過玩具、文體用品以及光學用品等各種商品的外貿銷售，但是陳崗基本上都是呆在國營企業里：跟大多數人的想法一樣，陳崗認為這樣的工作比較穩定，更適合他這樣的老實人。

十幾年前的國營單位，其外貿銷售無外乎兩條路：通過展銷會尋找新客戶，或者是“吃”老客戶。那時經濟遠遠不如現在發達，展銷會少之又少，要做外貿就只有廣交會，所以那時“常常整整半年都沒有新的訂單”。每每到了廣交會，盡管不善言辭，陳崗還是會不停地向客戶介紹自己公司的產品，然而，老實憨厚的他根本不是那些將自家產品吹得天花亂墜的銷售人員的對手，所以每次展會結束，陳崗手中的訂單仍然寥寥無幾。

接著，單位開始通過一些外貿公司或其他信息機構走貨，陳崗原以為只要踏踏實實、勤勤懇懇地多跟這些機構溝通，一定能找到新客戶。結果，這種渠道比展銷會更加復雜，任何一條新客戶信息的獲取都需要打通層層“關系”，只有“搞好關系”才有“消息”，這讓陳崗再次敗下陣來。

然而市場競爭遠非“關系”這么簡單，那家國營單位很快開始走下坡路，陳崗也覺得是時候離開了，于是在2006年，陳崗加入了福州鼎盛鞋業有限公司，開始涉足拖鞋外貿領域。

新渠道

憨厚老實的個性雖然讓陳崗在傳統的“關系”營銷上屢屢受挫，但是他待人處世的誠懇態度卻為他贏得了一圈好朋友，而正是這些朋友在陳崗最需要幫助的時候提點了他。

“剛來到鼎盛時，我準備像以前那樣做外貿，通過參加各種展會來尋找新客戶，但是民營企業不像我以前所在的國營單位，他們的每一分錢都花在刀刃上，當我得知公司暫時不打算參加任何展會時，我真不知道下一步該怎么走。”陳崗回憶說。這時，他的一個同行道出了自己的“訣竅”：同樣沒有實力參加任何展會，但是他卻一樣能找到新客戶，關鍵就在于開辟網上渠道。這位同行告訴陳崗，每年兩次的廣交會讓那些依靠展會銷售的公司在會上忙得團團轉，平時卻百無聊賴；而網絡訂單卻能源源不斷。

聽完朋友的網絡生意經，陳崗頗為動心，但沉穩的他仍然無法下定決心去涉足網絡這樣一個虛擬的渠道。于是他開始四處打聽，結果出乎意料，他的那些從事貨代、代理、物流的朋友，甚至是過去的買家和競爭對手，都已經開辟了網絡銷售或采購渠道，此時的他才恍然大悟，立即惡補網絡營銷的各種知識，為了說服公司高層，他先從阿里巴巴的免費國際推廣做起，在看到實實在在的詢盤之后，公司高層欣然批準陳崗開展網絡外貿。

無論是傳統外貿還是網絡外貿，企業在開展國際市場營銷之前，必定需要對市場進行分析，找準自己的目標市場以及對自身產品和價格的合理定位。

盡管陳崗已經算是外貿領域的“老”人，但是對于剛剛涉足拖鞋外貿領域的他而言，國外拖鞋市場的情況他還知之甚少。“以前涉足一個新的產品領域，我只能從做外貿的朋友圈中打聽這類產品的國際市場行情，或者邊做邊學，從來自不同國家、地區的客戶那里了解他們對該產品的看法和認識，這是一個比較漫長但卻十分重要的過程。”陳崗說。然而現在上了互聯網之后，陳崗能更加迅速、清楚地了解國外拖鞋市場的動態，他通過搜索引擎以及各種鞋類的行業網站，掌握了大量國外鞋類和拖鞋市場的數據與信息。

比如，據美國官方數據顯示，1995～2004年期間，美國鞋類總產量下跌了84%，其中拖鞋下跌了94.2%。而根據中國輕工工藝品進出口商會鞋類分會的統計數據，美國本土的鞋類年生產量僅4000萬雙左右，鞋類消費的98%依靠進口，其中從中國進口的鞋占到了80%左右。另外，歐洲市場對中國的拖鞋供應也有很大的依賴度，以法國為例，目前法國每年從中國進口的拖鞋數量高達7000萬雙，而法國鞋商每年生產的家居便鞋數量僅為1200萬雙。除了歐美市場以外，新加坡也是一個號稱“人人穿拖鞋”的國度，東亞和中東的許多國家也擁有一大批拖鞋愛好者。

同時，陳崗發現了這些市場的差異：東亞和中東拖鞋人群的產生是由于氣候的關系，而對于歐美國家的消費者而言，一方面穿拖鞋已經具有了時尚的特性，同時，追求個性和創新的人們更喜歡拖鞋帶來的放松與愜意。

于是，四大國際市場擺在了陳崗面前：中東、東亞、美國以及歐洲。如何選擇呢？仔細分析之后，陳崗發現：中東、東亞市場主要以抵擋拖鞋為主，廉價是這些地區消費者購買拖鞋的主要驅動力；而在歐美市場中，高、中、低檔拖鞋都有。其中，高檔拖鞋與高檔時裝一樣，關鍵是要有領引時尚、新穎別致的設計，在這一點上不單單是鼎盛，中國的大多數制鞋廠也都望塵莫及。盡管低檔拖鞋的制造對鼎盛最為輕松，但隨著越南等擁有更低勞動力成本的國家的發展，中國拖鞋的低成本優勢已經不再明顯。“在這些以價格為主要競爭手段的市場上，價格戰只會讓鼎盛舉步維艱。”陳崗分析說。有一條新聞對陳崗觸動很大：據說，有一次布什總統要接見取得全美女子曲棍球冠軍的隊員，這些女大學生竟穿著夾趾拖鞋到白宮。之后一位隊員解釋說，那天自己穿的是一雙價值16美元的棕色拖鞋，上面裝飾有人造寶石。由此，陳崗發現中檔的時尚拖鞋在美國銷量非常火爆。

憑借著他駱駝一樣勤勤懇懇的態度，陳崗很快為鼎盛鞋業設立了一套外貿營銷戰略：將目標市場選擇為歐美消費者，產品定位于中低端。

競爭又起

通過互聯網迅速收集信息、了解市場，陳崗帶領著自己的外貿團隊于2007年初正式開展網絡外貿。然而，盡管當初選擇歐美的中低端市場，是為了避免與國內外同行的惡性競爭，但很快陳崗就發現，阿里巴巴上的競爭對手越來越多，價格戰的火藥味越來越濃。

“換個平臺試試？”抱著這一想法，陳崗向朋友們請教，同時在網上繼續尋找。2007年3月，中國制造網（www.made-in-china.com）跳進了他的視線。“首先，‘中國制造網’的名字具有很強的標志性，其次我的買家也經常上該網站，而且費用不高，我們能夠接受；最重要的是中國制造網的界面很好用，2～3分鐘就能完成更新。”陳崗說。于是鼎盛鞋業開始向中國制造網交納一年3～4萬元的會員費，而陳崗更是發揮出了他像駱駝一樣的耐性，帶領自己的團隊腳踏實地地將外貿銷售額做到了每年200多萬元。

首先，陳崗從來不會在網上亂報價，一是他原本就是一個實在人，另外他也發現，有些業務員只要報的價格稍微高一點，對方就立即不再聯系了。“互聯網讓買賣雙方之間都知根知底，買家完全知道我們的成本。”所以陳崗的報價每次都很實在，而拖鞋本來就是一種走量的出貨方式，單價低，量很大，“很多時候，我能拿到訂單往往只是因為我報的單品價格比別人低1、2分。”

其次，陳崗不怕吃虧而且有耐性。歐美客戶對拖鞋的設計要求很苛刻，總是會要求多次修改，而且每修改一次，工廠都需要兩三百元的開模費用，但是陳崗總是耐著性子認認真真地按照客戶的要求去做，這樣贏得的客戶不僅對他信任有加，而且還成為了鼎盛長期合作的大客戶。

隨著公司的發展，現在陳崗仍然打算參加廣交會，盡管花費會高很多，但是在廣交會上許多客戶會直接購買產品，不需要打樣，“這樣不僅節省了成本，而且成交很快”。但是陳崗表示他決不會放棄網絡外貿，因為互聯網讓他這種有著駱駝一樣性格的人找到了新的方向。