吳昌松的網絡生存指南

作為一個中間商，如何在互聯網上找到生存空間？

上海旺堯鋼鐵貿易有限公司總經理吳昌松的網名叫“無語笑紅塵”，從網名一眼可看出，她顯然是一位知性女性。這位知性女性現在每天除了吃飯睡覺，其余的大部分時間都在互聯網上，每天上網時間超過14小時。

已經在鋼鐵行業打拼了十多年的她于2005年開始創業，2006年，她接手上海旺堯鋼鐵貿易有限公司，而這使她正式走上互聯網。作為一個典型的小型貿易商，吳昌松在互聯網上的經歷，會帶給我們諸多思考。

選擇合適的平臺

2005年之前，吳昌松雖然也在鋼鐵貿易領域工作，但那是給他人打工。在傳統的貿易模式下，她習慣了印刷資料發送給目標客戶、參加展會以及上門推廣等手段。雖然也接觸了互聯網，但卻沒有下大功夫經營生意。2005年，她同朋友一起創業，思路也只是從之前為他人打工轉向了“為自己打工”，貿易手段并沒有發生質的變化。她很快就苦惱于傳統貿易所帶來的困境：找客戶難，發送大量的宣傳品出去，卻很少有客戶回復；生意好容易達成了，交完貨之后，如何把貨款收回，又是一件頭疼的事情。在這些瑣事中，吳昌松被整得焦頭爛額，難以應付。她發現，用傳統的貿易手段做生意，像她這樣小型的鋼鐵貿易商生意越來越難做。因此2006年，她一接手旺堯，就決定在互聯網上做生意。

在互聯網上做生意，她又面臨著方法的問題。自己建網站？使用專業型行業網站？使用門戶型行業網站？多種選擇可能會使很多初上網的網商們難以權衡，吳昌松也面臨著同樣的問題。

吳昌松做出了公司的主頁，但到如今，她已經不再關注自己的主頁，原因很簡單，公司主頁的訪問量過低，難以吸引客戶。雖然如今做一個主頁的成本已經非常低了，但是，互聯網上的網站數量早已超過了1億個，而全世界網民還不到10億人，要想讓大家知道并訪問一個主頁，投入網絡推廣是必不可少的。吳昌松沒有給主頁做優化，在搜索引擎中就難以排到好的位置。再加上沒有做其他推廣，主頁的被訪問可能就小了很多。說到這里大家就明白了，原因非常簡單：盡管通過主頁推廣自己的企業，效果是最好的，但它的成本過高，牽扯的精力過大，吳昌松難以應對。

加入專業型行業網站？鋼鐵產品因其標準化程序較高，其實現電子商務交易的層次也比較高，國內有多家鋼鐵交易行業網站都經營有術，大量鋼鐵貿易行為直接在網上發生，甚至有一些鋼鐵網站還提供了以貨易貨、遠期交易或以貨易貸等服務。在鋼鐵行業內部，大量的行業人士都會在這些網站上獲得資訊、進行交易。吳昌松也不例外，她會經常去鋼鐵網站查看鋼鐵信息，以及尋找采購目標，這是她電子商務環節中非常重要的一環。但奇怪的是，吳昌松卻并沒有在鋼鐵專業網站上尋找客戶。

旺堯是一家小型鋼鐵貿易商，所面對的客戶往往是終端使用者，吳昌松告訴記者，這些終端使用者并不是鋼鐵領域內的人士，他們不知道，也不會去鋼鐵行業網站，因此在鋼鐵專業網站上，旺堯難以找到自己的客戶。那些終端采購者因為采購的物品項目過多，所以會選擇去門戶型行業網站。而吳昌松的主要客戶來源就是阿里巴巴這樣的門戶型行業網站。

服務型貿易商

“阿里巴巴上的客戶不知道有鋼鐵行業網站。”吳昌松笑著說，“這就算是信息不對稱吧。”

話是這么說，但實際上，很多客戶未必不知道鋼鐵行業網站，也很有可能嘗試著去這些網站尋找貨源，以縮短交易鏈，降低成本，但是，大量的終端采購商的采購額度偏低，需要的品種又偏雜，大型批發商是沒有興趣為他們提供服務的。不能得到他們的服務，這些終端采購商就要依賴像旺堯這樣的小型貿易商幫助他們完成采購工作。“我們去大批發商那里找貨都很方便的。”吳昌松說，因為終端采購商需要的鋼鐵品種較雜，吳昌松就需要到處去配貨，吳昌松就依靠這樣的服務獲得利潤，體現出自己的價值。

曾經有一些終端采購商因為在吳昌松處拿貨的價格比在大批發商處拿貨的價格高而選擇去鋼鐵交易網站拿貨，結果對方要么對他這小批量的訂貨不理會，要么就是很難有哪家批發商能配齊這么多品種，采購商需要到處找貨。結果一位采購商對吳昌松說：“雖然從你這里拿貨的價格比較高，但我還是會選擇和你做生意。”

互聯網規則

如前所述，吳昌松是為了避開傳統貿易中尋找客戶難、貨款結算難等問題而選擇了互聯網。那么，互聯網究竟給她帶來了哪些改變？

在傳統貿易中，為了讓客戶知道自己，吳昌松需要定期印刷宣傳品，再發送出去。因為命中率較低，回復很少，成本還居高不下。而在互聯網上，每一個找到自己的客戶都有可能是目標客戶，準確率極高，這大大減少了周折。

在互聯網上做生意，已經有了一條不成文的規矩：訂貨時先付30%的訂金，當貨到時再付清余款，而傳統貿易中，往往是先把貨發過去，再由銷售人員上門要賬，什么時候能要回來還不好說。網上做生意的賬期明顯短了，這對旺堯這樣的貿易商來說是非常大的幫助。吳昌松也給自己定了一條規矩：只做現結的生意。2008年，吳昌松遇到無錫的一位客戶，因為公司的財務制度，這家公司只能進行月結，吳昌松就打算放棄這筆生意。結果，這家公司最后采取了一個折衷的辦法：由該公司原來的供應商從旺堯拿貨并現結，該公司再從原供應商處拿貨，然后與供應商月結。

做了一年多網絡貿易，吳昌松對“誠信”二字有了新的看法。在互聯網上做推廣，手段很多，吳昌松在一家知名網站任版主，每天辛苦地維護版面，得到的回報就是知道自己的人越來越多，生意會更好做。吳昌松也寫博客，這些都是為了讓自己的個人品牌在互聯網上傳播得更廣。互聯網是一柄雙刃劍，在幫助吳昌松宣傳個人品牌的同時，也可能會帶來相反的效果，而類似的事件屢見不鮮，近來發生的“艷照門”事件，就是因為中國香港的一名演員私生活照片被人發布到互聯網上并迅速傳播，而給眾多當事人帶來了巨大的傷害。

“我在互聯網上很小心地說話。”吳昌松說，“如果你一不小心說了一句話，某個網友看了以后不滿，就拿去傳播、炒作，會對自己的生聲譽帶來不好的影響。而如果有幾個人一起這么炒作，你的生意就不好做了。”

因為要小心地在網上“行走”，吳昌松不斷地把自己在電子商務過程中的一些感受、想法發表出來，與網友共同分享，從而刻了很多網友的認同，個人品牌得以豎立，生意也就更好做了。

因為大量時間都花在了網上，吳昌松成了一個典型的“網蟲”，除了吃飯、睡覺以及外出，其余時間她都在網上掛著。經常有外貿客戶會在晚上12點以后找她談生意，下班之后，她還要維護論壇、寫帖子和寫博客等，吳昌松的網上生活辛苦而又豐富。

在轉變中思考

從傳統貿易手段轉向網絡貿易，吳昌松避免了傳統貿易中的一些瓶頸問題，但在互聯網上做生意，吳昌松也面臨著信息泛濫之后帶來的新挑戰。

鋼鐵行業的生產商大都是大型企業，他們的產品經過一層層批發商之手，到達最終用戶。作為一個純貿易商，吳昌松沒有生產方的上游優勢，作為小型貿易商，她又不具備大型貿易商只負責進貨出貨這樣簡單工作的實力。況且，在互聯網上，類似鋼鐵這種標準化程度較高的產品，價格越來越透明，這就將不斷壓縮吳昌松的利潤。2007年，吳昌松的旺堯公司銷售收入是2000萬元，但隨著競爭加劇，生意將越來越難做。“現在我的利潤比較低，如果我具備了一定的實力，我會選擇到專業性行業網站去做，做上游批發商。“吳昌松說。