山東網商苦與樂

山東，一塊神奇的土地，這里是中國北方經濟最發達的區域之一，也是被譽為中國經濟第三極的核心地帶。這又是一塊令人不解的土地。從2006年開始，山東的GDP便開始居全國第二位，但這個GDP大省卻又屢屢被質疑其GDP高速增長主要來自投資額的增加。這又是一個國有企業大省，也是全國擁有大中型國有企業最多的省份。在網商們看來，山東剝去大中型企業之后，剩余的民營企業勢單力孤，難成氣候，這與浙江、廣東民營經濟活躍的省份有明顯的區別。

有人說山東人保守，小富即安；也有人說山東人豪爽，做事大氣。盡管有著這樣或那樣的矛盾交織，山東網商已然成為中國北方網商群體中越來越重要的力量。他們活躍在各個領域，互聯網是他們表演的舞臺。盡管民營經濟力量還比不上南方，但山東的中小企業仍然頑強地生存著，并等待走向強大的那一天。在這個過程中，他們有成功，也有失敗，曾經彷徨，也為自己驕傲過。

為此，我們選擇了山東幾個小型網商。最初以在網上推廣艦船禮品起家的司景國當前正不斷燃起創意火花，他的事業并沒有受到當前經濟環境的影響。經營山東最“土”的特產——老粗布的魏文濤，則期待著把當地的老粗布事業做成一個有競爭力的產業。從小型網店起步，意圖網上批發生意的李曉紅遭遇小小的失敗，立刻掉轉船頭，尋找到了網上銷售的特點：如果不能是獨一無二的供貨商，那就經營獨特的、個性化的產品。而以尾貨生意開始成為網商的劉翰龍，在經歷了2007年事業有成的大喜之后，緊接著被突然襲來的世界范圍經濟動蕩擊中。但劉翰龍并沒有退縮，他仍然堅持著自己的品牌夢，同時，又開始了自己艱難的轉型#8943;#8943;每個人都有故事，這些故事中，透露出來的是山東網商們的樂觀與不安天命。他們今天還很弱小，但明天可能會很強大。

在事業上，司景國是一個閑不住的人

司景國：上校艦長的新事業

“我是個閑不住的人，總想找些事情干。”司景國說，司景國被網商們稱為“上校艦長”，原因是他來自部隊，退伍時是正團級干部；退伍后，司景國就開始了他的艦船模型禮品事業。

能夠在網上叫得響，還有更多理由。比如，正當他的艦船模型生意做得紅火的時候，他卻搖身一變，又成了一家泰國藥皂公司生產商的中國代理。

作為一個江蘇長大，退伍后卻又落戶山東青島的網商，司景國操著一口略帶吳儂味的普通話，有著南方人的思維，卻在北方的土地上生活，對于山東乃至北方的商人與南方的差異，比一般人看得更明白。

聯盟的作用

網絡上，司景國有著不錯的號召力，這體現在他把艦船模型禮品的事業做成了一個不大不小的聯盟。司景國自己是生產銅艦船模型的，而在同客戶談生意時，客戶有時會有其他材質艦船模型的需求。于是，司景國聯合了幾家同樣是生產艦船模型的企業，按材質、地域劃分，以滿足客戶的更多需求。

對司景國來說，聯盟也解決了他產能不足的問題。艦船禮品行業有著較明顯的時間周期性，可能有時候訂單密集，有時卻客戶稀少。而如果自己持續擴大產能、擴張產品線，就要養大量工人，當遇到訂單不夠的情況時，維持工廠繼續運營的成本居高不下，且極易發生風險。艦船模型的技術含量比較高，注定員工的人力成本也較高。假如遇到淡季，自己工廠的工人離廠自行創業，則更可能成為競爭對手。

除了幫助司景國解決產能不足的問題，聯盟的競爭力也加強了，因為產品線拉長了，可供貨的地點增多了，在業內的競爭力就處于強勢。

小小的聯盟，看著簡單，組織起來卻并不容易。畢竟不是一家人，不是一家工廠，如何協調生產、進行質量控制？對于松散的聯盟來說，管理肯定是一件令人頭痛的事情。而管理跟不上，就有可能出現供貨問題，這對整個聯盟都是一個挑戰。更何況，聯盟中露頭的是司景國，有著長期客戶合作關系的他肯定不希望聯盟砸了自己的牌子。

但在司景國看來，聯盟的管理似乎又非常輕松。“加入聯盟要考核的。”司景國說，要加入上校艦長的聯盟，司景國會首先向提出申請者下一個試單，要求對方生產出來。內行看門道，對方生產的試單出來，一看就知道是否符合要求、對方的技術水平如何。而對已經加入聯盟的合作伙伴，司景國也會向合作伙伴詳細交待應該注意哪幾個環節、如何保證產品順利交貨等，確保聯盟的產品順利地交到客戶手中。

找上門的泰國藥皂

“這陣總算可以喘口氣了。”司景國說。2008年，尤其是四五月，作為泰國藥皂的中國總代理，司景國正遇上發展代理商的高峰期，因為很多代理商對這款產品不熟悉，推廣過程中遇到各種問題，都要找司景國咨詢。因為司景國的名氣大，代理商們打過電話來，往往指名道姓要找司景國，他只好親自出馬，經常是和對方說得口干舌燥。直到最近，代理商們漸漸走上正軌，司景國才松了口氣。

賣艦船模型的司景國怎么又成了泰國藥皂中國總代理？

在網商圈里出了名，司景國接著就上了電視，在中央電視臺的一檔訪談欄目中做訪談嘉賓。節目播出后，一位年過八旬的泰國華僑找上了門。

原來，這位華僑一直在泰國經商，在華僑同鄉中非常有名望。他研發了一種藥皂，該藥皂對很多皮膚疾病有一定的抑制效果。老人在看了司景國的訪談之后，深受感觸，看中了司景國這個人，就找上門來，想請司景國作藥皂的中國總代理。

對于藥皂這種日化用品，司景國以前一無所知，這與他正忙得不亦樂乎的艦船模型事業也很難扯上關系。對于這檔送上門的商機，司景國起初并沒有興趣，他只是讓對方發來了幾百塊藥皂，一直堆在公司。司景國把藥皂分給員工、好友等，讓他們回去試用一下，結果沒幾天大家的試用反饋就回來了，說這種藥皂對皮膚疾病有非常好的作用，司景國這才上了心。

推廣藥皂，自然離不開互聯網。司景國立刻動手，開始在網上進行試用活動。試用者付50元，即可得到一塊藥皂，使用后寫出使用體驗發表在網上，他會向他退回40元。至于收取的10元，司景國解釋：是作為藥皂的快遞費用。司景國的這個算盤打得好。假如有用戶付50元買了藥皂使用，沒有寫使用體驗文章，那么司景國就當賣掉了一塊藥皂，賺了40元。如果對方寫了使用體驗，那就是一次幾近免費的網上推廣行為。而對于使用體驗的負面效果，司景國想得更開：如果有很多用戶使用藥皂以后有不好的體驗，那么這款藥皂就沒有推廣價值，這個總代理不做就是。

結果，試用活動展開，試用者好評如潮，在互聯網上留下了不少文章，這些文章，成為日后推廣產品最好的口碑營銷武器。

作為該產品的中國總代理，司景國需要盡快把貨鋪向全國。這時候，線上、線下就需要配和起來。在網上要有網上銷售的渠道，在網下，則需要全國各地的經銷商支持。如何尋找這些經銷商？

司景國一直在網上進行的營銷活動，包括宣傳泰國藥皂的作用、追溯發明人的歷史以及與一些網站合作征文等。司景國的博客成了他最重要的營銷平臺。到目前，他已經發展了29家城市代理，而這29家代理商全部都是通過他的博客發展出來的。

網上做營銷找到了代理商，代理商需要做什么工作？司景國明確地指出代理商要做的就是發展網下推廣。這讓人很奇怪，司景國做藥皂推廣、找代理商都是通過網上進行的，為什么代理商就要發展網下推廣？他自己揭開了謎底。原來，司景國在網上所做的推廣已經非常成功了，在搜索引擎里搜索相關關鍵字，搜索結果多達幾十頁。互聯網沒有地域之分，這樣的推廣普及程度事實上已經幫助所有代理商完成了網上推廣，代理商需要做的就是繼續發展本地用戶。

另類“外貿公司”

泰國藥皂的事業剛剛走入正軌，司景國又冒出了新的主意。當前外貿行業普遍不景氣，司景國的好幾個做外貿的朋友都關了公司。明知山有虎，可他偏向虎山行。一次機緣巧合，他認識了一個俄羅斯留學生，兩人一拍即合，打起了外貿的主意。在他看來當前外貿不好做，但并不是沒有生意做。大量中小企業沒有外貿能力，只能依賴外貿公司。而如今外貿公司受人民幣對美元匯率的影響紛紛倒閉，很多中小企業徹底失去了出口機會。

司景國的設想中，他可以幫助俄羅斯采購商在中國采購商品，然后由采購商支付一定的傭金。以往的國外采購商在中國采購多是兩種方式，一是通過中國的外貿公司進貨，二是在中國設立辦事處，代辦采購事宜。前者外貿公司會分流一定的利潤，后者采購商要支付辦事處的成本，一些小型采購商基本上沒有能力支付這筆費用。司景國則來了一個逆向思維：向俄羅斯采購商提供的商品，以采購價結算，自己只從采購商處抽取傭金。這樣，自己就不接手采購商與工廠結算的問題，避免了當前外貿公司先把貨買來，再賣給國外采購商的程序。而這種程序在遭遇匯率變動時，將給外貿公司帶來重大結算風險。畢竟，除了出口退稅調整以外，人民幣對美元不斷升值是外貿行業普遍虧損的重要原因。

這一業務，司景國同樣想到了通過互聯網來做。他設想做一個中俄貿易網站，俄羅斯采購商在網站上發布采購信息，然后國內供應商看到后就會主動聯系司景國，細談合作。

作為在當前經濟環境中受影響較小的網商，司景國正在不斷嘗試著新事業。“我總想找點事做。”司景國說。其實他已經做很多了。

魏文濤有著開放的心態

魏文濤：老粗布搬上大舞臺

從魏文濤從事的行業來看，他可謂是土生土長，“土得掉渣”的山東人。老粗布，這種在很多人看來非常“原始”的生意，卻讓魏文濤成就了一個小小的工廠——山東博興縣天子老粗布工藝制品廠，讓他從一文不名到買了房、買了車，全家人過上好日子。魏文濤的下一步打算，是要把老粗布推廣得更遠，讓博興縣這一鄉土特產獲得更大的發展空間。

但在眼下，魏文濤也遭遇了不小的困難。2007年以來，中國紡織品企業普遍不景氣，雖然魏文濤的市場主要在國內，也同樣被波及到。如何突圍是他當前的重要命題。

開放的心態看事業

在魏文濤身邊，一些以出口為主的紡織品企業受到的損失更嚴重，這些企業主要靠出口退稅維持生產，當出口退稅下調，再加上美元貶值時，不少企業就難以為繼，甚至出現了不接單是虧損，接了單虧損更嚴重的情況。外貿受到影響，紡織品的內貿也同樣被波及，當地的競爭更加激烈。

在博興縣一個小小的縣城里，有著200多家老粗布生產廠。雖然數量不少，但老粗布往往都是生產廠組織各農戶里的閑置勞動力以家庭作坊的形式手工生產，所以企業規模普遍不大，競爭力偏弱。當市場環境不好時，大家的競爭就格外激烈，互相爭搶客戶、競相壓價的事情時有發生。而在魏文濤看來，這種搶客戶卻不一定是明智的行為。前不久，魏文濤在深圳的一個客戶到博興縣考察，因為該客戶要的一些貨，魏文濤并不生產，于是他介紹了自己的一個同行朋友供貨。魏文濤開著車帶客戶在博興縣四處考察，尋找更多老粗布生產廠。同行的朋友非常不理解魏文濤的做法，私下里責怪魏文濤：“你這樣帶著客戶到處轉，還打不打算再要這個客戶？”

魏文濤則想得很明白，深圳客戶大老遠跑到博興，不可能只是為了考察魏文濤一家老粗布生產廠。大家都要做長久的生意，深圳客戶肯定也希望了解博興縣的老粗布生產情況，貨比三家，并且補足不同的老粗品產品。即使魏文濤不帶著客戶四處走走，客戶自己也會到處轉，尋找商機。與其把客戶撇一邊，還不如主動幫助他，為他提供方便。

從最初創業時的艱辛到如今天子老粗布工藝制品廠的生意趨于穩定，魏文濤的生活也隨著事業的穩定而穩定下來。但他卻有著更多想法，就如同他開放的心態。

做大本地特產

老粗布，作為博興縣的特產之一，雖然在當地有200多家企業，其實社會總需求量卻是有限的。有限的原因當然是老粗布工藝原始，傳統的手工工藝品很難與工業產品一爭高下，成為社會主流。但另一方面，老粗布承載著中國上千年的文化，這種有著深刻內涵的產品，又具備了成為時尚物品的資質。這也形成了老粗布獨特的市場。

再看博興縣當地的老粗布生產廠，大都規模很小，從業人員也偏少，這也并不是這些企業不想做大，還是因為市場容量有限。如果能夠讓老粗布更好地向外推廣，讓更多人接受并喜愛老粗布，市場容量就會擴大，這對博興的老粗布產業來說，肯定是絕好的機會。

如何向外推廣？若當地的老粗布企業形成聯盟，共同進行市場營銷，肯定是最佳選擇。溫州商人看上去遍布全世界，但他們其實有著很好的聯盟體系，遍布全世界的溫州商會組織，把溫州商人們組織起來，形成了強大的競爭力。而在博興縣，雖然老粗布生產廠有200多家，卻沒有一個類似聯盟的組織。

據了解，在當地組織類似老粗布協會這樣的組織，不是沒有人想過，但事情卻做不起來。老粗布畢竟是一個古老的產業，從業者多是長期固守小農經濟思維的人，很多人想的只是糊口，很難想到做大產業，更別提加入聯盟了。加入聯盟意味著首先要付出，交納了會員費，由聯盟幫助推廣產品，要是沒效果很可能這錢就打了水漂。對于難以估量預期利益的事情，他們輕易不會參與。

然而，老粗布并不只有博興縣才有，博興縣的老粗布生產廠同樣面臨的競爭，除了來自博興縣之外，還有縣里同行之間的競爭。就如前文提到的，魏文濤帶著客戶到處轉，很有可能該客戶就被其他同行搶走了。

怎么把一盤散沙的老粗布生產廠聯合起來？這讓魏文濤有了新想法。

轉身貿易商

2008年7月，一個名叫“123粗布網“的網站出現在互聯網上，雖然該網站目前仍然是測試版本，但從網站的結構來看，這是一個面向老粗布經銷商的批發網站。經銷商不僅可以在該網站上找到需要的產品，甚至可以直接通過網上支付的方式交易。

為了實現組織老粗布聯盟的想法，魏文濤打造了“123粗布網”。運營模式并不復雜，123粗布網把博興當地老粗布廠家的產品拍照，放在網上，如果產生了銷售額，網站就以提取傭金的形式與廠家結算。

博興當地的一些老粗布生產廠看到魏文濤通過互聯網談成了不少生意，自己也開始嘗試上網。但真正上網時，他們卻遇到了很多難題。比如簡單的拍照，很多人拍不好照片，產品圖片上傳了，效果卻非常差，顯然難招徠到生意。況且，上網只是電子商務的第一步，怎么進行網上營銷，其中還有更多竅門。結果，很多粗布廠上了網，卻沒有帶來什么生意。而魏文濤在這方面有著豐富的經驗，能夠幫助他們開展網上營銷。

“以前只有自己的粗布廠產品，產品品種較少，而123粗布網收集了全縣的產品，產品品種大增，無疑增加了自己的競爭力。”他說。

魏文濤接觸到的老粗布經銷商，很多人都開始希望直接從網上做生意，但老粗布品種、花樣繁多，如果沒有產品照片，僅僅通過描述，很難達成交易。“經銷商規模普遍偏小，個體戶居多，他們也不可能為了少量的老粗布貨物而大老遠到博興親自提貨。”他表示“互聯網上做生意的技術我全都有，可以給產品拍好照片，上傳到網上，客戶看著照片就可以完成訂貨。相比以往光樣品遞送就要幾個來回的做法，這大大節省了交易雙方的成本。”

角色轉變，帶來的是對自身的思考。魏文濤自己也生產老粗布產品，做這樣的一個平臺，同行們會不會對他持懷疑態度？魏文濤認為，事業不能在這時候斤斤計較，當前的任務是聯合起來先做大。網站基本搭建完畢，接下來就是添加產品了。自己的模式與老粗布協會完全不同，先期并不收取同行的費用，只有產生銷售額時，才開始大家一起賺錢。這個作法目前同行基本能接受這樣的方式。

在當前的紡織企業危機中，老粗布企業因為規模普遍較小，雖然目前境況堪憂，但尚能維持。在魏文濤看來，山東當地的一些政策比起南方省市還有差距，尤其對中小企業的扶持力度不夠。天子老粗布以及123粗布網的探索，可能是一個緩慢的過程，但所幸網商們正在一步步向前進。

先吃螃蟹的能吃著肉，后來者連殼都吃不著

劉翰龍：當外貿受阻時

劉翰龍是典型的山東人，作為一名從淘寶小店走出來的網商，劉翰龍曾經迅速做成了青島箱包尾貨的幾筆生意。劉翰龍的“絕活兒”是把他從無聊時玩網絡游戲中得來的網上虛擬物品交易經驗搬到了實際人做生意中。因為一個欠了他錢款的人用一批產品抵款，促使他走向淘寶嘗試把貨物賣掉。而經營尾貨，又讓他救活了一家瀕臨倒閉的箱包工廠，他也因此成為工廠的股東。

時過境遷，當席卷全行業的外貿危機來臨時，劉翰龍也沒能撐過去。

關閉工廠

2007年初，劉翰龍成為淘寶網店的一個小店主。他手里握著大量尾貨，而這些尾貨原來是一個欠他錢款的人為折價抵款給他的。貨物放在他那里，不知道怎么賣。劉翰龍的淘寶生意，使他把這批尾貨賣掉了，從而也讓他萌生了做尾貨生意的念頭。2007年3月左右，青島一家箱包企業遭遇了滅頂之災：韓國客商下了訂單，支付了30%的貨款，產品生產好了，客商卻發生了意外，結果生意不能繼續了。因為這筆訂單，該工廠面臨倒閉。

正做箱包尾貨生意的劉翰龍立刻接手了這筆單子，順利地把它銷售出去，并因此成為了箱包工廠的股東，與出資人各占50%。劉翰龍作網商初戰告捷，心情舒暢，開始了自己的產銷一條龍戰略。有了工廠，接著，劉翰龍開始培養他的“伊薩安迪”品牌，意圖染指利潤最豐厚的部分。

劉翰龍的想法不可謂不超前，時下大量外貿廠商都在忙著接訂單，在他們看來，只要有訂單，企業就能活下去，生產出來的產品貼誰的商標，并不是一件要緊事。更何況，為了一個看不見摸不著的商標作大量投入，在這行當水深水潛都摸不清時貿然投錢進去，只能是找死。

國際產業鏈把中國定位在了簡單的生產加工環節，這一環節勞動密集度高，產品附加值卻非常低，這是很多企業都看得到的，但如何翻身，卻沒有良策。劉翰龍的嘗試，也是很多有先見之名的商人的選擇。但劉翰龍的運氣差了一些，自己的事業才剛剛起步，就遭遇了國際大環境劇變。從2007年底開始，持續的美元貶值以及國際經濟動蕩、國內出口退稅政策變動等原因，使中國的外貿環境發生了巨大變化。劉翰龍的品牌夢才剛剛開始，由于還沒有一個頭緒，生意主要靠給他人做OEM加工。結果，從2008年初開始，劉翰龍就發現，工廠接一個訂單就虧一個訂單。什么都在漲價，出口價格卻漲不上去。跟外貿采購商談判，對方根本不理會這個現狀。中國的加工產能過剩，競爭者成堆，大家的產品大同小異，要找一個愿意虧本接單的工廠并不是難事。當市場環境好的時候，外貿采購商會有長遠打算，選擇放心的合作伙伴長期合作。而當整個經濟發生動蕩時，大家就只能各顧各。老合作伙伴要漲價，那就尋找新的工廠替代，畢竟危機不止針對工廠，外貿采購商同樣也在煎熬中。

沒有辦法跟采購商談漲價，劉翰龍只好選擇關閉工廠。據悉，遭遇劉翰龍同樣境遇的工廠在當地達到了20%之多。

品牌夢落地

工廠關閉了，劉翰龍就沒有了加工能力，他的“伊薩安迪”品牌怎么辦？當然是尋找代工廠商。劉翰龍搖身一變，成了帶有高附加值的品牌商。

要實現品牌夢，何其困難！品牌是用錢砸出來的，一個好的品牌背后，必定有一家優秀的企業。劉翰龍還處于初創品牌時期，萬里長征才走了第一步。

做品牌，就要從基層做起。通常首先要發展城市專賣店，把貨鋪到一個個城市去。劉翰龍選擇在一些區域媒體發布廣告招商，結果他發現，廣告發出去的那幾天，會有電話咨詢，時間稍長，就沒有任何回音了。發布了幾回廣告，效果卻很一般，看來，傳統的尋找代理商模式似乎并不管用。此時劉翰龍又想到了互聯網。在互聯網上，劉翰龍開始了立體式的信息發布，包括品牌介紹、產品品質介紹以及同一些網站合作舉辦活動等。投入并不比報紙高，但效果卻是持續的。當前，劉翰龍已經在鞍山開辦了第一家品牌專營店，國內還有幾個城市的專營店都已經談得差不多，就等發貨開業。

品牌夢不是一件簡單的事，劉翰龍漸漸也認識到了這一點。“品牌是個慢活，不能操之過急。”劉翰龍說，“只有經過長期的積累，事業慢慢做大，才有可能成就‘伊薩安迪’。在當前環境下，沒有比練內功更重要的事。”

變身IT人

2008年3月，阿里軟件到青島尋找合作伙伴，劉翰龍去了。結果雙方一拍即合，劉翰龍成為了阿里軟件青島代理商，搖身一變，做貿易的劉翰龍也成了“IT人”。

成為IT人之后，劉翰龍才意識到這一行生意的難做。山東算是中國北方經濟最發達的區域之一，青島又是山東省內經濟最發達的區域之一。在我們的想象中，這里的商人應該有著中國北方最先進的理念，但在劉翰龍看來，差距著實不少。

推廣軟件時，劉翰龍發現雖然青島當地的企業知道互聯網，并且希望嘗試互聯網、已經使用電子商務的企業已經不少了，但從中嘗到了甜頭的卻沒有幾個。比如說，很多企業都自己建立了企業網站，但他們卻不知道建網站是為什么。劉翰龍問他們這個問題時，得到的答案就是增加宣傳，他們并不知道在增加宣傳的基礎上，當前的互聯網上營銷已經更進一步，開始了對宣傳效果，即銷售效果的評估研究。

以劉翰龍代理的產品為例，這款產品是一款網站流量監測系統，網站主可以很方便地掌握自己的網站有多少人訪問、通過什么途徑訪問以及訪問了哪些頁面、停留了多少時間等。這些數據為企業穿判斷網站瀏覽者的性質、網站的營銷效果等有著重大幫助。對這些數據的分析可以得出企業競爭力的理性判斷。這款軟件甚至還可以判斷來客的身份，并把來客的各種聯息信息分析出來，并保存下來，供企業分析使用。

青島當地的很多中小企業建立了網站，意圖通過網站宣傳自己的產品，但網站建好了，維護卻跟不上。這也是大量中小企業常犯的錯誤。經常訪問中小企業主頁的人不少對此有深刻的印象：網站上的頭條新聞可能是兩年前發布的。有的企業網站甚至已經被黑客改變了頁面自己都未必知道#8943;#8943;更有甚者，有企業主直截了當地問他：我又做了網站，又做了推廣，已經投入不少了，我投入的這些錢什么時候能賺回來？

劉翰龍給不了答案。電子商務只是一個工具，它的好壞是由使用者決定的。使用者的技能越高，這個工具的威力也就越大。

其實，與劉翰龍代理的軟件產品有著類似功能的免費產品在互聯網上比比皆是，但這些產品未必是針對B2B領域的，可能在一些細節功能上，不會照顧到B2B用戶。在劉翰龍的推銷過程中，他也發現有很多中小企業愿意接受這款產品，但他們同時得到了多種類似產品的信息，不斷猶豫于購買哪種產品。

從一個商人變成IT軟件代理商，劉翰龍又有一些“布道”的感覺，他要告訴中小企業，電子商務究竟有什么用，但這個用處不是做了網站就實現了的。比如許多通過互聯網而知名的網商，他們的聞名都有自己的特性，這是對互聯網上營銷的深層次分析。只有掌握了互聯網營銷的傳播規律和技巧，才能做到以低成本達到高效益。

為了讓企業放心，劉翰龍差不多成了企業的網上營銷人員。他向客戶保證，客戶先使用軟件3個月，如果沒有效果，劉翰龍再幫他使用3個月。半年試用期過去，如果仍然沒有效果，就無條件退款。

“布道”有苦也有樂。作為山東網商的一員，劉翰龍一直在思考，互聯網究竟還能給他帶來更大的機會？“先吃螃蟹的能吃著肉，后來者連殼都吃不著！”劉翰龍說。

李曉紅看準了在網上經營個性化產品

李曉紅：尋找個性化空間

通過互聯網，煙臺的李曉紅把他的小攤小販生意做了起來。互聯網上的變化是迅速的，當以往的生意不再好做時，李曉紅就需要尋找新的商機。她在不斷的嘗試中努力，走過了一些彎路，也找到了好些機會。

批發網受阻

就是在網上賣衣服，李曉紅也賣出了名堂。通過努力，李曉線在拍拍、淘寶等多個網站開設了多個網店。在長期從事服裝生意過程中，李曉紅發現，有很多客戶其實是到他的網店來進貨的，進貨之后，再在自己的網店里出售。于是，李曉紅想到了做一家網上批發商店，幫助在C2C網站開設網站的人進貨而自己則賺取其中的差價。

想法好是好，但做起來，困難不小。李曉紅所處的當地，有很多從事服裝業務的商店，她設想，幫助這些服裝店上網，以較低的折扣價批發，應該是不錯的生意。于是，李曉紅和妹妹一起想出了幾種方案，幫助這些實體店把產品上網，李曉紅收取一定的費用，當服裝被銷售出去后，再抽取一些提成。

然而李曉紅的推廣活動卻沒有得到實體店的支持。當地的實體服裝店眾多，但這些服裝店都沒有上網，也不相信在網上能賣掉東西。要他們先掏錢把產品上網，這些沒有見到利益的傳統商家都不現實。結果，很多服裝店首先是挺感興趣，一聽說產品上網要收服務費時，就打起了退堂鼓。而實際上，李曉紅所定的產品上網服務費也不過是每件商品1～3元左右。

沒能組織起當地的服裝店上網，李曉紅的批發網產品種類就有限，生意難做。更令人想不到的是，產業大環境正在發生變化，以往李曉紅的網上服裝店生意不錯，忙不過來時，她還通過網絡找到了天南地北的網友成為她的“店員”，為顧客服務。而如今，隨著服裝業競爭越來越激烈，在網上賣服裝越來越難了。

其實這也很好理解，李曉紅在發展當地的實體服裝店上網時，每件商品僅僅一兩元的產品上網服務費，這些店主都不愿意掏，就可想而知服裝業無論在網上還是網下都遇到了相當大的競爭壓力。尤其在網上，價格往往成為第一“殺手”。許多網店主為了賺取信用點，初期都是以成本價在網上銷售。網店群體龐大，不斷有人低價殺出來，競爭之亂，讓人難以招架。

李曉紅也注意到，自己身邊的服裝市場里，攤主們的生意越發蕭條，有的攤主甚至幾天都賣不出一件衣服去。服裝生意仿佛是沒法做了。

尋找新產品

生意不好做了，網店還是要開下去。衣服不好賣，李曉紅想到了經營其他品種。最終，李曉紅的眼光落在了假發上。

衣服難經營，是因為競爭者太多了，李曉紅多年來的網上銷售經驗也告訴她，只有經營個性化的產品才有出路，或者自己能夠控制某種商品的網上銷售貨源。既然后者做不到，只有尋找合適的產品經營。李曉紅注意到，假發正在時尚群體中流行，這不僅是一個較新的經營品種，并且假發的經營者還比較少。雖然假發的需求量遠遠低于服裝，但競爭也相對少得多，應該可以保證利潤。

尋找假發供貨商，李曉紅也花費了不少心思。這是一個她完全陌生的行業，與服裝業又完全不同。服裝上都會貼有生產廠家的地址等，而假發除了標有品牌以外，沒有任何廠家信息，并且假發的發貨渠道也和服裝業不同。幾經周折，在網友的幫助下，李曉紅才找到了一家假發生產廠的直銷商，從該直銷商處進貨。

在做假發產品時，李曉紅也不再把眼光局限于網上，而是網上、網下共同進行。在當地，經營假發的商店只有一家，假發需求量在上升，有著不錯的市場空間，開一家假發實體店多好！于是，李曉紅的假發實體店開張，成了當地的第二家假發商店，生意果然不錯。相比滿目皆是的服裝店，假發的競爭程度就低得多了。

在網上，李曉紅的假發生意也同樣做得有聲有色。原因同樣簡單：競爭少了。

北方人思維

2007年，蓬萊一家商貿城在煙臺做廣告，稱要建設像義烏商貿城那樣的大型小商品批發市場，邀請各地商家入駐，并免一年的場租費用。看著這個相當誘人的條件，李曉紅也動了心。但一想到要去蓬萊，李曉紅又打起了退堂鼓。最根本的問題是李曉紅戀家。自己的家人都在當地，一個女孩子，出門在外不方便。

雖然通過在網上開商店，李曉紅把服裝和假發賣到了全國各地，但真正要李曉紅離開家門時，就很難了。北方人的保守思維正在限制她的小生意變成大買賣。比如她那不太成功的網上服裝批發生意。2006年，她的“美麗衣妝”網站上線，直到現在還在經營批發業務，但顯然難以繼續，而難點除了當地的實體服裝店不買賬之外，更重要之處是精力不夠。李曉紅的網上商店要維持運營，每次光是進貨就要周折半天，而員工只有李曉紅和朋友兩人。保守的李曉紅甚至不愿意雇傭更多員工來做，她的思維很簡單：批發業務還沒有產生效益、沒有做起來的時候，就不該雇員工。雖然當地的人力成本并不貴，雇一個員工，每月也就一千多元的支出。

沒有員工幫忙，李曉紅獨力難支，批發生意就此擱淺。

現在來看擱淺也難說是好事還是壞事。緊接著而來的服裝業競爭過度，使李曉紅自己的服裝零售生意都不好做了。假如當初雇了員工來做推廣，并且對實體服裝店實行免費讓產品上網的政策，其結果可能是投入了許多，卻可能剛好趕上行業大蕭條。

李曉紅的很多思維，頗符合司景國眼中的山東人的相似之處：有進取心卻本性保守。李曉紅通過勤奮換來了網上商店不錯的生意，而面對蓬萊的商機時，卻又放棄了。

有一回司景國去溫州一家企業進原材料，到了工廠，看見門口堆著一堆貨，幾名工人正在忙著發貨。他跟工人說要找老板，其中一個灰頭土臉的“工人”抬起頭說：我就是。“許多小老板剛賺了幾個小錢，就小富即安，不思進取，端起了老板架子。”在司景國看來，這是最要不得的，在競爭激烈的市場中，不前進就意味著倒退。而倒退可能意味著被市場淘汰。

作為一名普通的山東網商，李曉紅其實已經有了成功的基礎，李曉紅所處的是一個縣級市，當地很少有人通過互聯網做生意，寧可守著幾天不開張的攤點混日子，他們也很難想到網上可能有新的商機。李曉紅做到了這一步。在李曉紅今后的尋找個性化產品經營的道路上，可能有更多商機在等著她，畢竟，她已經先行了一步。