禮品界的紅孩子

三年前，曼紅蕾創(chuàng)造了禮品目錄自選的模式，如今期待發(fā)展期的到來

中秋節(jié)對中國人而言是個大節(jié)日，北京一家知名公關(guān)公司市場部經(jīng)理王興卻為此非常煩惱，每逢節(jié)日，他都要費(fèi)一番心思琢磨送什么樣的禮物給客戶。在送禮已經(jīng)成為文化的中國，送禮送得符合收禮人的需求并且顯得與眾不同是非常難的事情。

“想破了頭還是沒有好辦法，，送月餅這樣的老套路不能給客戶留下任何印象，這樣的送禮效果就沒有意義了。”于是，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過百度搜索，他找到了一家名叫“芭莎禮品自選”的網(wǎng)站。這家網(wǎng)站不僅根據(jù)該公關(guān)公司當(dāng)年的需要設(shè)計送禮方案，而且全程負(fù)責(zé)從禮物采購到送到客戶手中，王興只需要告訴這家網(wǎng)站，公司當(dāng)年的送禮主題以及支付一定的費(fèi)用就完事了。

一周之后，禮品設(shè)計方案的冊子就呈現(xiàn)在王興眼前，芭莎根據(jù)他的要求把送禮的主題定為奧運(yùn)和健康。最特別的是，王興的收禮人接到禮品目錄冊之后只要登錄“芭莎禮品自選”網(wǎng)站，輸入賬號和密碼就可以自由選擇禮物。

壓上全部家當(dāng)

和時下熱門的紅孩子一樣，芭莎禮品的策略也是目錄銷售。走進(jìn)這家公司，空間不大卻顯得空蕩蕩，大部分的員工都在外面見客戶，只有呼叫中心的員工在不停地接電話。

芭莎禮品最初的盈利模式很簡單。芭莎禮品承擔(dān)策劃、物流和禮品冊子制作等費(fèi)用，送禮的客戶只要支付采購禮品的費(fèi)用即可，而芭莎的利潤則來自于采購禮品和送禮客戶給出的價格差。“供應(yīng)商以6折的價格給我們供貨，除去20%的服務(wù)成本，我們賺取的就是剩下的20%。”總經(jīng)理曼紅蕾說。

創(chuàng)業(yè)初始階段總是要經(jīng)歷一段艱難的歷程，曼紅蕾也遭遇過難題。第一，按照曼紅蕾的設(shè)想，只有收到客戶的費(fèi)用之后才去采購禮品，這對于芭莎禮品來說減少了風(fēng)險，但是對于客戶來說，難以相信一家陌生的服務(wù)公司也在情理之中；第二，采購量不夠大，很難要求供應(yīng)商給予較低的價格；第三，禮品設(shè)計方案必須由既懂禮品又懂設(shè)計的人來制作，這方面的創(chuàng)意人才不好找。

“現(xiàn)在回想起來，真不知道自己是怎么談成第一單生意的。我們開始能想到的就是找外資和IT這樣愿意接受新事物的企業(yè)，一遍一遍和他們說我們的模式。”創(chuàng)業(yè)之初，盡管是四五個人擠在一間屋子里，可令曼紅蕾感到有希望的是，雖然芭莎禮品名不見經(jīng)傳，但是只要客戶接受了他們的理念，一般都能簽下訂單。

“當(dāng)我把自己所有的家當(dāng)50萬元全都押上去的時候，我的朋友都說我瘋了，畢竟對于一個女人來說，買房子顯得更加穩(wěn)妥。但正是由于這次‘破釜沉舟’使我像開弓的箭一樣，不能回頭，只能使盡全身的力氣往前走。”曼紅蕾回憶道。

在公司辦公室一角，擺滿了芭莎為客戶設(shè)計的送禮畫冊。“就是一個簡單的花邊我們也設(shè)計了四五次，公司剛起步不能失掉任何一個機(jī)會。”曼紅蕾指著為微軟設(shè)計的禮品冊子說。這種細(xì)心的服務(wù)帶回了很多顧客，不少收禮人嘗試了服務(wù)之后也變成了運(yùn)用芭莎送禮的客戶，這種人際口碑傳播省去了曼紅蕾一大筆推廣費(fèi)用。

“剛剛創(chuàng)業(yè)的公司，一沒有人，二沒有錢，三沒有知名度，只能依靠用心服務(wù)每一個客戶，通過一個客戶一個客戶慢慢積累來走下來。正是因?yàn)槿绱耍派拍軌驈乃奈鍌€人發(fā)展到50多人，從只有一間辦公室?guī)状伟徇w到現(xiàn)在寬敞的寫字樓。”曼紅蕾把這個理念作為是她解決客戶信任問題、供貨商價格問題以及人才問題的根本方法。

實(shí)際上，在北京，像曼紅蕾這樣利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司多如牛毛，但并不是所有用心經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)者都能走得長遠(yuǎn)。曼紅蕾的特色就在于她的創(chuàng)業(yè)方向，把中國送禮傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，提供特色送禮服務(wù)，這無疑是符合中國人的口味的；另外，她占準(zhǔn)了一個有利的時機(jī)。2005年之后的北京，國際化程度已經(jīng)非常高，需要新式送禮方式的公司越來越多。

新理念的注入

芭莎真正進(jìn)入發(fā)展階段還離不開一個人的加入，他就是后來成為芭莎副總經(jīng)理的陳豫。當(dāng)時剛從英國留學(xué)回國的陳豫經(jīng)朋友介紹，與素不相識的曼紅蕾走上了同一條創(chuàng)業(yè)道。

“如果說小曼是那個扛著斧頭往前沖的人，那么我就是使隊(duì)伍節(jié)奏慢下來、然而又絕不拖后腿的人。”陳豫這樣比喻他和曼紅蕾的默契配合。

在英國主攻管理學(xué)的陳豫喜歡古典音樂、攝影以及旅行，平常帶著眼鏡，行事彬彬有禮。他的加入，使得曼紅蕾放心把公司內(nèi)部管理放下，一心撲在打開市場渠道上。

陳豫也沒有令曼紅蕾失望，他把所學(xué)都用在經(jīng)營芭莎上。第一，由于員工對于生存初期的芭莎來說至關(guān)重要，除了薪水直接與業(yè)績掛鉤這種激勵措施之外，他還采取假期組織員工一同做飯等活動增加員工對公司的歸屬感；第二，芭莎終究吃的服務(wù)那口“飯”，從制作禮品冊子到與收禮人溝通他都提倡加入新的理念和審美。就以芭莎核心特色——禮品設(shè)計方案為例，他看好“感動你一生的中國電影”以及滑翔傘等創(chuàng)新類的禮品設(shè)計。“畢竟我們的客戶大都是身在北京、受過高等教育而且位居高層的人，這些帶有文化特色又不失時尚的禮品非常符合他們的胃口。”他說。

陳豫的新理念以及對細(xì)節(jié)的追求正符合芭莎這樣一家新型服務(wù)創(chuàng)新型公司的需求。但更為重要的是，陳豫把芭莎從依靠個人銷售的窄道上拉到了整合資源的寬闊路上。

“2008年，我們開始與智聯(lián)招聘合作，他們免費(fèi)為我們做推廣，我們贈送客戶少量智聯(lián)招聘體驗(yàn)券。如此一來，我們雙方都以相對較低的成本找到了目標(biāo)客戶。”陳豫看好的是智聯(lián)招聘網(wǎng)站上那一批各大公司人力資源部的人脈資源。因?yàn)槌斯局g送禮之外，很多大公司節(jié)假日都會送禮物給本公司員工，實(shí)際上這也是不可忽視的一塊大市場。

陳豫的推廣策略很快收到效果。離中秋節(jié)還有兩個月的時候，公司開始不斷接到來自于智聯(lián)招聘網(wǎng)站客戶的電話咨詢。事情往往是這樣的，眼界開闊了之后的路容易走得多。現(xiàn)在陳豫又打算和同樣是禮品網(wǎng)站的莎啦啦網(wǎng)站合作。“找到每個版塊可以共享的資源組合起來就是很大一塊天地了。”

冷靜思考新挑戰(zhàn)

曼紅蕾和陳豫一外一內(nèi)的配合使得芭莎度過了最艱難的生存期，隨著客戶數(shù)量的增加，芭莎不僅和供應(yīng)商談采購價格有回旋的余地，而且已經(jīng)有供貨商自己找上門談合作。

在互聯(lián)網(wǎng)的世界從來沒有人懷疑跟隨者的復(fù)制能力，創(chuàng)新的芭莎很快遭遇到同類競爭，甚至一度出現(xiàn)讓曼紅蕾非常擔(dān)心的具有雄厚資金背景的模仿者。

“我們采取的策略是等他們趕上我們的時候，我們又有創(chuàng)新了；而且，服務(wù)行業(yè)需要人用心去做，有誰能像我們這樣為了一個禮品冊子上一個小絲帶而三番五次去修改呢？”經(jīng)過生存期的掙扎之后，曼紅蕾更加冷靜地面對同行的競爭。

但是冷靜并不代表固步自封，曼紅蕾和陳豫計劃著手開拓B2C市場。“雖然現(xiàn)在我們的生意是在企業(yè)與企業(yè)之間做，但是與一般的B2B不同的是，禮品最終落到了個人手里。而經(jīng)過三年的積淀，我們手里有一批個人客戶。所以對于芭莎B2C的運(yùn)營，可以不用太顧慮燒錢的推廣費(fèi)用，采購、倉庫和物流與B2B平臺共用。唯一擔(dān)心的設(shè)計禮品方案，因?yàn)閭€人訂購數(shù)量少，所以針對個人來說設(shè)計禮品方案成本過于高，因此我們初步的計劃是讓客戶在網(wǎng)站上自主設(shè)計，比如你和朋友鬧矛盾了，可以來芭莎網(wǎng)站上傳一段道歉的視頻或者音頻，附加一個網(wǎng)站上的禮物，這種送禮方式對于含蓄的中國人來說很不錯。”曼紅蕾和陳豫談起芭莎的未來都信心滿滿。