陽光花緣的網上奇緣

通過開設阿里旺鋪使得陽光花緣這家實力并不雄厚的企業名字進入了廣交會的展臺

鄭建平所在的公司有個非常悅耳的名字：“陽光花緣”。顧名思義，公司的業務與花卉草木有著緊密的聯系。但是此花非彼花，鄭建平主要做的是仿真絲網花成品、仿真樹、發光花以及發光樹等工藝品生意。“發光花、發光樹是我們在國內率先研發出來的產品，我們在深圳以及國內很多區域都有穩定的市場。”作為深圳陽光花緣手工制作公司的市場部經理，鄭建平不僅積極地通過各種線下方式推廣自己的產品，而且通過開設阿里旺鋪使得陽光花緣這家實力并不雄厚的企業的名字進入了廣交會的展臺。

上網先行者

深圳陽光花緣手工制作公司在2004年正式成立時，已經有了一家加工工廠，主要為客戶訂做花卉類工藝品OEM為主。在深圳這個經濟發達，充滿活力的城市，人們對新鮮事物的接受程度明顯要高于其他地區。鄭建平對網絡一直有著良好的印象，“信息的充分共享是網絡這個特殊渠道最大的優勢。”于是幾乎在陽光花緣公司建立的同時，公司所屬的獨立網站（www.yghy100.com）也隨之正式上線。“當時也沒有期望網站能真正帶來多少生意，只是覺得我們的公司需要有個網站。”陽光花緣屬于禮品、工藝品行業，產品樣式、新穎度等特點是最大的賣點。鄭建平最初通過自建網站充分讓自己公司的產品展示給更多的客戶。

但是由于公司線下業務繁忙，還有加工工廠要運營，陽光花緣在很大一段時間內沒有把過多的目光投注到自己的網站運營、內容更新上。

成在旺鋪

“2008年我們開了新店鋪。”她所說的新店鋪并不是實體店鋪，而是其在阿里巴巴開設的winport旺鋪。“其實我們在2007年就注冊了阿里巴巴免費會員，但是因為免費會員擁有的功能有限，我們也沒有花太多精力去做。”

有了自建網站的經驗，鄭建平一開始并沒有把大部分精力放到網絡營銷上，但阿里巴巴活躍度頗高的社區著實吸引了她的眼球。“對于網絡營銷，我們還是初學者，而在阿里社區，我能學到很多這方面的知識。”

讓鄭建平最為高興的是，阿里巴巴社區的商友能通過發帖和回帖，相互進行互助，“在論壇發求助帖，基本沒有不回帖的情況出現。”直到2008年初，鄭建平所學的知識才開始真正運用到實戰中開始發揮重要的作用。

2008年初，鄭建平幸運地成為第一批旺鋪免費體驗用戶，并被獎勵無償使用兩年。“自從開通了旺鋪，通過企業在線和阿里旺旺找我咨詢產品的客戶量一下子就多了起來，經常我都要同時和五六位來自不同城市的客戶談生意，8小時工作中幾乎有五六個小時是坐在電腦旁邊完成的。”這一切變化讓鄭建平逐漸把目光轉移到網絡渠道上。

旺鋪開了不到一個月，已經有外省的客戶打電話找到鄭建平。“有一位來自浙江的客戶，他說對我們的發光花非常感興趣，問我們能不能給他提供多一些產品圖片。我那時本想把我們自建的網站網址發給他的，但當時網站在升級，打開比較慢。我想嘗試一下旺鋪的效果，立刻把旺鋪的網址發給他了。過了半個小時，客戶又打電話過來，說：‘你們公司的網站很精致，里面的產品看上去感覺很不錯，我現在就想訂某某規格的發光花#8943;#8943;’。當時他一共選了三款，每款都要了近千枝的量。雖然是第一次合作，但對方在第二天就用傳真簽好合同，把50%的訂金打入了我們的賬戶。”

如此輕松地談成了旺鋪第一單，鄭建平有自己的訣竅，“旺鋪的企業在線功能讓我能隨時和正在瀏覽我公司產品的客戶及時溝通，讓我像實體店的營業員一樣，可以近距離和客戶溝通。”不僅如此，旺鋪的外觀設計功能也比獨立網站更為多樣化。

“做花卉生意的，對美學要有些品味。除了把旺鋪上的產品拍得有藝術美感外，整個網站的設計也很重要。旺鋪給了我很多參考模板和搭配設計，讓我能在此基礎上充分地把旺鋪空間個性化，顏色、布局和樣式等都可以按照自己的風格定義。旺鋪的網站功能絕不亞于一個你花幾千元請人搭建的網站。我感覺旺鋪功能更能體現我們產品的特色。現在旺鋪的網址成了我向客戶隆重推薦的另一個對象，因為它的功能剛好可以彌補我自由網站的不足。現在每次客戶問起我們公司的網址時，我就把兩個網址www.yghy100.com（本公司網址）和www.yghy100.com.cn（旺鋪網址）一起發給他們。”

此外，鄭建平對旺鋪的網站瀏覽分析功能也大加稱贊，她說，旺鋪提供的“流量統計后臺”功能則可以讓她了解網站每天有多少人瀏覽、都來自哪些地區、網站每天何時的瀏覽量最高以及什么產品的點擊量最高。“這些數據非常重要，因為這有助于我們把握客戶的偏好，也有助于我們選擇合適的產品進行定期更新設計。禮品工藝品行業，能把握住客戶的購買偏好，就是成功的關鍵因素之一。”

機敏的借力者

2008年對中國企業來說是特殊的一年，鄭建平的陽光花緣也同樣遭遇了一些困難。因為公司有自己獨立的工廠，所以人力成本增長是繞不過去的問題，加之生產發光花等產品的原料大多以鐵絲、電線以及紡織布類等為主，所以原材料價格上漲對陽光花緣的上游采購環節影響很大。“和下游分銷商談漲價已經是一個不可回避的問題，這是大勢所趨。”鄭建平表示，發光花觀賞性頗高，但價格也比一般的裝飾類仿真花要高。

“我們在2008年開始有意開拓海外市場，因為和國內商人對價格過于敏感不同，外商更看重的是產品的款式和新穎程度。”無論是意大利等國的華裔商人，還是國內貿易商，當他們通過旺鋪找到鄭建平后，幾乎都被產品所吸引。

不僅如此，旺鋪還使陽光花緣的產品走入了廣交會的大門。“我們的公司實力沒有大企業雄厚，沒有能力在廣交會設立獨立展位，但是有位通過旺鋪找到我們的貿易商，他覺得我們的產品非常有特色，于是拿了幾個品種的發光花、發光樹到廣交會去參展，竟然得到了一些歐美買家的關注。

上網對于中小企業來說，已經并不新鮮，網上渠道的正確選擇對激發企業網絡營銷的熱情起了關鍵作用。顯然，選擇阿里巴巴“winport旺鋪”讓陽光花緣在網絡上獲得了新的成長契機。