路天云：“寒冬”不“寒”

在環保市場被看好，在內貿需求擴大的大環境下，多年積累的實力、品牌成了瑞爾環保科技最好的“御寒”武器

剛從英國回來的深圳市瑞爾環保科技有限公司董事長路天云顯得行色匆匆。約見客戶、參加某些創業論壇會議，路天云的行程如同他那幾乎不間斷的手機來電一樣緊湊。

就在國內眾多中小企業成為“冬眠癥候群”的感染者時，路天云也同樣遭遇了一次“寒流”，但深圳市瑞爾環保科技有限公司的生意并沒有受到太大影響，反而走勢更好。這個外貿比重占到90%的企業董事長究竟擁有怎樣的貿易秘訣迎戰“寒冬”？

因禍得福過“寒冬”

“這次到國外，主要是英國的訂單出了些問題，英方要求這批貨全部重新供應”。一直信譽良好、產品過硬的瑞爾環保科技，為何在此時突然出現問題？

原來，以生產環保袋產品為主的深圳市瑞爾環保科技有限公司目前的產品生產大部分來自上游外包協作供應商。過去，這樣的供應鏈一直很完善、很穩定，但在今年貿易經濟形勢逆轉的情況下，這些上游生產商紛紛面臨關閉壓力，僅在東莞就已經有40%的手袋制造商因多重因素而關閉。

“這主要由于創業者比較多，加上行業環境的不穩定，隨著員工流失率的提高和原材料價格的上漲，這些小型企業難以繼續生存。”路天云說，瑞爾環保科技的供應商里，2008年已經有4家倒閉，5家工廠有不間斷的罷工現象。“雖然我們公司自己也有兩家生產工廠，但自己的工廠的產量只能滿足銷量的25%左右，所以我們新吸納了一些新的供應商，而那些供應商對于國際標準要求不太了解，所以在產品包裝時出現了問題，以至于我們這批產品在英國買家那邊被全部退掉，需要重做，而且責任由我們自己全權承擔，損失幾百萬元。做了這么多年生意以來還是第一次出現這樣的事故”。

為此，路天云被迫在六七月停止接新的定單，重整供應鏈，直到8月才開始重新接新的訂單。

沒想到，正是這兩個月停止接單，反而讓路天云因禍得福。因為就在瑞爾環保科技停止接單時，制造環保袋的原材料每噸價格上漲了35%，而一種生產環保袋所需要的覆膜每噸價格也從人民幣1.6萬元上漲到了最高人民幣2.4萬元。“現在想想，如果我們還在六七月接單，企業虧損就非常慘重了”，路天云一臉慶幸的說道，“因禍得福”這個詞是從他嘴里說出來的。

事實上“因禍得福”的另一個注解則是在整體環境不景氣的情況下，瑞爾環保科技有限公司的業務量出現了不降反升的情況。

面對經濟環境不景氣，眾多外貿企業紛紛轉型或倒閉之時，路天云卻笑著說道：“歐洲的訂單占到了總量的60%以上，其中英國就占到了40%，北美的份額相對要少一些，預計2008年集團貿易額相比2007年將增長30％～40%，這還是包括了英國這批訂單造成損失之后估算出的。”路天云可以有這樣十足的把握，與瑞爾環保科技所處的行業不無關系。雖然2008年人民幣升值、物價上漲都對國內制造型企業造成了重大影響，但高科技產品行業的市場形勢卻是持續走高。別小看環保袋這樣的日用產品，其中也包含了許多科技含量。比如一種可以保溫的環保袋里面包含有一層保溫膜，另一些環保袋的材料十分輕柔，在制作的過程中對產品的塑形要求就很高。

到目前為止，瑞爾環保科技仍是我國惟一一家全部產品達到國際標準的環保袋生產企業。

在技術品質上“高人一籌”，讓瑞爾環保科技有了“冬眠”的免疫力。

謹慎搜索“世界供應商”

一邊是送上門的訂單，一邊是滿負荷的工廠運轉，產能的控制成了陸天云的重要任務。事實上，自從開始發展上游產品供應商以來，瑞爾環保科技對于真正合拍的供應商的挑選和尋找就一直沒有中斷過。

路天云表示：“東莞的企業做供應商原本有自己的優勢，他們在供應能力上有保證，他們缺的主要是資金和訂單來源，只要我可以給他們提供一些保障，發展他們作為我的產品制造商很容易。但是他們比較在行的是制造精細高附加值的手工型產品，對于像我們集團這樣的批量型生產線不算熟悉，這次的英國訂單事件就是典型的例子。由于工廠不熟悉我們的生產流程和國際化標準，員工在流程上的管理也比較浮躁，技術能力不強，和這樣的供應商合作還是有一定的風險。”

路天云逐漸開始放眼國外，搜尋一些其他國家的潛在供應商。他正在考慮的就有包括越南、馬來西亞、印度尼西亞在內的工廠。“越南市場的人工成本和地租很便宜，稅收方面還有優惠政策。所以去年國內的一些低品質供應商就已經轉移到了越南。但是越南當地的童工現象很嚴重，產業配套環境也相對較差；而印尼實行的是周薪制，雖然經營成本比較低廉，但是整體生產體制落后，經過謹慎的考察與權衡，我們到目前為止最合適的還是雇傭馬來西亞和印尼的設計師。”他表示，“國際供應市場我們還在觀望。”

這種謹慎的態度不僅體現在生產環節，之前主攻外貿市場的瑞爾環保科技在開始將眼光更多投向了本土市場時，同樣保持了耐心以及堅持自己的戰略部署。

品牌勝于盈利

就在2008年6月，全國范圍內開始實行“禁塑令”。這一政策的施行無疑給環保袋市場帶來了巨大商機，瑞爾環保科技也不例外。“很多大型超市、公司都已經紛紛找到我，希望我們為他們提供環保產品。”他說，“但是我們幾乎都拒絕了，因為目前我們的供應能力只能保證國外市場，內貿市場我們到10月份才會真正開始做。”

路天云對于內貿市場反應的遲緩并不等于他的忽視。實際上，瑞爾國際集團早已經開始試探國內市場的行情。就在近期，他剛剛授權了一家公司在國內發售2萬件產品，短短幾周內就銷售一空。

盡管國內環保用品市場漸漸升溫，瑞爾環保科技不急于搶占市場而是將發展的重點放在了品牌樹立上。幾年前，瑞爾環保科技還是個不知名的小企業，因為不計成本在網上接了一個DISNEY的單子，盡管那次買賣虧本了，但是往后他們再談客戶的時候，都可以跟客戶很自信地說：”我們做過的DISNEY的供應商。”這個“借力”的經歷讓路天云一路順利接下了沃爾瑪、KFC等大型國際企業的訂單。嘗過品牌客戶帶來的甜頭，品牌建設在他決心開拓內貿市場的時候被放到了第一位。“公司做到現在，我們所關注的重點已經不是怎樣盈利，而是怎樣樹立我們的品牌形象，牢固我們在市場中的地位，這樣才能保證瑞爾環保科技在環保行業的長足發展。”他說，“屈臣氏、中國電信也已經都找到我們，希望我們為他們提供產品。從10月開始，我們會做沃爾瑪的西南區域市場，以及華潤等國內企業的產品供應。”

對供應商很挑剔的路天云現在只接大品牌的外貿訂單，直接將其作為提升企業形象的“活廣告”。同時如今的瑞爾環保科技也開始打造自己的品牌。“IREAC就是我們現在正在打造的品牌。”以往國內的品牌之路往往是先有卡通形象，再有衍生產品，而瑞爾環保科技所走的路線卻是反其道而行，是先有產品再量身打造適宜的卡通形象。這樣做的一個背景是公司所在的深圳本身就是國內三大動漫創意產業基地之一，大量的相關資源對于期望為產品設計、規劃適宜的品牌形象包裝方式的路天云而言，好比真是“想睡覺時有人扔過來一個枕頭。”

“有了產品基礎，我們的卡通形象推廣也更加便利，預計到年底前我們可以生產出200多種系列產品。”

無論是供應商倒閉而引發的生產危機，還是因為“禁塑令”的頒布而新增的內貿市場機會，或是國家加大動漫創意產業的扶持而讓身處深圳的瑞爾環保科技能順理成章實施自己的品牌塑造，作為一個中小企業的經營者，路天云真切地感受到：“政策環境，那才是真正決定瑞爾走向的風向標。”

在環保市場被看好，在內貿需求擴大的大環境下，多年積累的實力、品牌成了瑞爾環保科技最好的“御寒”武器。