如何管理與開發你的Ｂ２Ｂ資源

掌握好免費的B2B資源，也能取得事半功倍的效果

有過做外貿經歷的朋友們，相信都很清楚目前開拓海外市場的幾種渠道，

無非是展會、采購雜志和B2B電子商務平臺。相較之下，這三種方式中展會和B2B電子商務平臺是最有效的了；但展會畢竟成本高昂，何況大多數展會一年就那么幾次。在沒有展會的時間里，企業該如何開拓海外市場呢?

只有靠B2B電子商務平臺了。不僅成本相對較低，而且機會天天不斷。B2B電子商務平臺資源主要分為收費和免費的，

收費在這里就不多說了，筆者想和大家分享的是免費B2B資源的管理與開發，希望對大家的日常工作有一定的幫助。

免費B2B資源的收集

B2B網站是為買賣雙方提供信息交流的商業網絡平臺，用戶主要在這里進行網上交流，從而促成交易的達成。相對名氣較大的B2B收費高的情況，筆者把重點放在收集一些知名度不高，但人氣在不斷增長的B2B(不要過高期望前期能有多大的信息量和詢盤，

畢竟是免費的，這一點，網站的老板會想辦法去提高的)。具體如何收集這些免費的B2B呢，

方法其實很多。

1.朋友介紹，這個途徑非常重要。

2.在Google或Yahoo或百度等知名搜索引擎上輸入相關的關鍵字進行搜索(如Free B2B和Global Free B2B等等)。

3.國內或國外知名的外貿論壇上，

很多外貿同行推薦的免費B2B電子商務平臺。

收集完這些信息后，就根據自己公司的行業和該B2B網站的信息量/是否真的免費(有些免費是騙人的，企業花精力注冊完后，只給極少的權限，需再付費才可升級)等，去粗取精來判斷是否要保留該B2B網站，進行下一步的操作。

注冊B2B賬號的要點

為了更有效地開展工作，不要在登錄該B2B網站后就立即注冊會員，建議多看看該網站里介紹的免費和付費會員的區別(也可以到搜索引擎上搜索關于該網站的評價)，確定免費會員的權限符合你的需求后再進行正式的注冊。

進入注冊頁面時，會員性質一般是買家/賣家/買賣家，建議大家不要選擇買賣家(會給人以倒買倒賣的感覺，不專業)，一般最好選擇賣家。進入實質的注冊信息填寫頁面時，一定要認真準確填寫(切忌草率亂填，尤其是不要在不應該填寫聯系方式的地方故意把自己公司的電話傳真/郵箱/Msn/skype等信息填進去，否則很容易被網站管理員刪除)。具體填寫時要注意以下要點。

1.注冊用戶名、注冊郵箱、聯系電話和傳真等聯系信息時，一定要填寫公司的專用郵箱和電話，不要使用業務員個人的聯系方式。因為外貿業務員離職率很高，經常是他一旦離職，這些公司資源都會流失。用戶名最好在所有B2B網站上注冊時都用統一的內容。

2.注冊郵箱最好不要用國內的126/163/Sina/QQ等郵箱，因為國外很多反垃圾郵局都把這些地址的中國郵箱給屏蔽了，郵件往往是發不出去或接收不進來；這里建議用國外的郵箱，如Gmail/Yahoo/Hotmail等，這樣相對保險多了。

3.注冊時公司行業的選擇要謹慎。尤其是外貿公司，業務涉及的行業多而雜，這往往會給買家感覺明顯你就是個中間商(幾乎買家都喜歡直接和生產商打交道的)，聯系你的幾率就大大降低了。所以一種比較好的做法是，行業很相關的產品單獨注冊一個賬號，另外不相關的幾個行業的再分別注冊幾個賬號。

4.注冊企業描述部分的填寫，一定要突出自己公司與眾不同的吸引點，篇幅不易過長或過短(尤其不要過短，會給買家感覺是個很不專業的小公司)，關鍵是突出自己公司的強勢產品與售后服務等。此處切勿把聯系方式放進去。

5.注冊企業Logo或公司圖片的上傳，

建議找專業的設計公司設計。Logo一定要大氣，公司圖片最好用工廠大樓或廠房內部或生產流水線(有條件的話可以做成gif格式的圖片切換模式).

6.注冊公司的網站錄入，千萬不要把中文站錄入進去(要錄英文站，有多國語言的更好)，如果沒有英文網站的或沒有網站的，趕快找專業公司設計。

另外出口型的網站和國內的普通網站區別很大，因為瀏覽你網站的是國外用戶，國外瀏覽中國的網站速度非常慢，能提高速度的方法是:盡量不要用大圖片或大片的色彩背景，不要帶任何Falsh動畫部分，如果有條件的話，花一兩千元把網站掛到國外的服務器(有一個問題，從國內瀏覽就會慢很多了，企業再花點錢，做個兩地同步也就解決這個問題了)。

按照這樣的注冊方式，管理員100%一次性通過審核，而且網站會大大的吸引買家的眼球。

Products和Selling Leads的發布與刷新

進入會員管理頁面后，企業就可以發布信息了。只要網站有上傳圖片的功能，盡量用到，所有買家都愿意看產品圖片的信息!而且這樣也會讓潛在的買家給公司加分的。可以參考這家公司的上傳規格，點擊下面鏈接看，http://www.廣告.com/Vip/XMMOS06068/Index.aspx）主要注意事項如下：

1.上傳的產品圖片色彩和質量一定要高。

2.發布產品時主題要清楚的標明產品的名稱，千萬不要用產品型號或簡稱或品牌名稱，

Keyword關鍵字的錄入要選擇和該產品非常相關的詞，如果有多個關鍵字要用”；”或”，”分隔開；主題和關鍵字的錄入非常重要，不要隨意填寫，因為大多數買家是在網站里點擊搜索引擎來查找信息的，所以主題和關鍵字不正確，買家根本就搜索不到你的信息!產品描述部分不易過長(有些產品可能需要很詳細的描述)，突出產品的材質/質量/規格等等重要信息，每發布一個產品的對應產品描述都要不一樣(千萬不要產品圖片不一樣，或偷懶只是復制同樣的產品描述，尤其不要把和該產品不相關的其他產品線介紹放進去)；另外一些產品型號/認證/交貨期/包裝/MOQ等信息能填寫就盡量填寫，不要空著，讓買家更多的了解你的信息!

3.發布Selling Leads時，圖片上傳/主題/關鍵字/相關信息的填寫注意點基本和產品相同。發布后等待管理員審核通過了，成功完成了第一步，下一步就是要經常去刷新你發布的產品和Selling

leads，不然用不了幾天你的信息就會被新的信息“擠”到后面去了。一般情況下，設定的刷新計劃是：重點的幾個網站每天刷新1～2次，次重要的3～5天刷新1次，

一般的就1～2個星期刷新1次。

買家信息的抓取與主動出擊

有些B2B網站上的買家是能部分獲取的，獲取信息后要先整理，然后定期給這些買家發介紹信，注意點如下:

1.不要用國內的郵箱發送，不要同時群發，否則就是做無用功了。

2.企業介紹信不要千篇一律，要編寫幾個版本的，針對客戶情況來發送。

3.接收郵件的收件人不要是“Dear

Sir/Madam”，不然給買家感覺是群發的，建議用客戶姓。

4.附件的產品圖片不要太大，最好1M以下，而且一定要壓縮后再發送。

5.發送的郵件最好有設計好的突出公司形象的郵件，如果有條件可以找專業的設計公司直接設計精美的電子郵件。

詢盤的回復技巧與跟蹤

來自B2B的詢盤主要有兩類，一類是買家到B2B平臺上公布出來的或群發給會員的，另一類是買家瀏覽你的B2B子網頁后直接發詢盤給你的。處理這兩類詢盤的主要不同點是報價，第一類是報低價或超低價，第二類報價可以適當的提高報價;

在回盤中除報價外務必要注意的是包含以下幾點:產品的詳細規格等描述、能否能做OEM貼牌的描述、FOB(具體港口的報價)、Delivery Time(交貨期)、包裝材料、每箱的包裝尺寸／重量／容積、箱內放產品的數量，防破損保護，每個20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的總的產品數量、MOQ獲得的認證證書情況以及其他重要信息等等。

大家經常遇到的情況是，詢盤回了一大堆，但多數石沉大海。基本上100個詢盤里能有5～10個回復屬于比較正常的情況。在多次回盤后還沒回復的，建議企業打個電話過去和買家溝通一下，就算買家真的沒有購買意向，也可以了解到買家拒絕你的真正原因，從而有利于調整公司下一步開拓海外市場應當調整的方向。

轉載自“福步外貿論壇(FOBShanghai.com)”。