Ｂ２Ｂ平臺(tái)怎么幫企業(yè)“過(guò)冬”

已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找生意的商戶(hù)在進(jìn)軍內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)時(shí)，同樣想到了電子商務(wù)

隨著中國(guó)在近年逐步確立“世界工廠(chǎng)”的地位，龐大的制造業(yè)資源這個(gè)優(yōu)勢(shì)成為中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)的重要途徑。但是現(xiàn)在，情況變了。因?yàn)樵牧稀⑷肆Τ杀旧仙瑖?guó)際市場(chǎng)需求減少以及出口退稅政策的變動(dòng)，出口的成本優(yōu)勢(shì)不再，外貿(mào)遇冷使得國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)提前進(jìn)入了“冬天”。

怎么“過(guò)冬”？不少企業(yè)開(kāi)始將眼光轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找生意的商戶(hù)在進(jìn)軍內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)時(shí)，同樣想到了電子商務(wù)。一組數(shù)據(jù)有力證明了這個(gè)趨勢(shì)。易觀國(guó)際近期發(fā)布《2008年第2季度中國(guó)B2B市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)》數(shù)據(jù)顯示，2008年第2季度中國(guó)線(xiàn)上B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交付價(jià)值達(dá)到人民幣12.28億元，較上季度環(huán)比增長(zhǎng)7.9%，同比增長(zhǎng)71.7%。報(bào)告還顯示，2008年第2季度中國(guó)市場(chǎng)線(xiàn)上B2B電子商務(wù)市場(chǎng)注冊(cè)賬戶(hù)數(shù)為5270.7萬(wàn)元。

企業(yè)：何時(shí)不再為無(wú)效信息付費(fèi)

“現(xiàn)在公司所有的計(jì)劃全亂了！”本來(lái)打算以美國(guó)市場(chǎng)作為2008年業(yè)務(wù)重頭戲的青島凱萊絲貿(mào)易有限公司的張偉最近很郁悶。客戶(hù)因觀望經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而取消了合作，這使得他不得不開(kāi)始考慮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一點(diǎn)也不容易。”以外貿(mào)起家的常熟市嘉誠(chéng)織造有限公司總經(jīng)理金喜春曾這樣告訴記者。“和做外貿(mào)相比，我們要花更多的時(shí)間去甄別和判斷內(nèi)貿(mào)客戶(hù)信息，成本并不低。”和金喜春有同樣感受的還有浙江某民營(yíng)企業(yè)老總馮先生。作為一個(gè)已經(jīng)應(yīng)用電子商務(wù)好幾年的“老”用戶(hù)，他的抱怨更多的集中在那些滿(mǎn)天亂飛的無(wú)效業(yè)務(wù)信息上。

“到目前為止，我已經(jīng)在不少知名B2B網(wǎng)站上注冊(cè)成了付費(fèi)會(huì)員，每天上面都提供海量的信息，的確是解決了以前信息匱乏的問(wèn)題，可隨之而來(lái)的是新的問(wèn)題：在這海量信息中，真正符合我要求的并不多，但是因?yàn)榕洛e(cuò)過(guò)商機(jī)，每條相關(guān)的信息我都要瀏覽一遍，光這一件事每天就要花去我不少的時(shí)間。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這意味著我在B2B上的投入有很大一部分是浪費(fèi)的。什么時(shí)候平臺(tái)上提供的信息與我的需求能精準(zhǔn)匹配，這是我現(xiàn)在最為期待的。”

對(duì)于無(wú)效信息的抱怨還不僅僅來(lái)自于企業(yè)用戶(hù)，從事B2B平臺(tái)代理業(yè)務(wù)的代理商也有同感。

從事B2B代理的張先生表示：“這兩年B2B代理不比前幾年好做，以前跟用戶(hù)說(shuō)，你把產(chǎn)品往B2B平臺(tái)上一放，你的生意就做到全世界了。用戶(hù)一聽(tīng)都會(huì)很感興趣，并且十有八九成為我們的客戶(hù)。但現(xiàn)在越來(lái)越多的客戶(hù)對(duì)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)海量無(wú)用信息表示不滿(mǎn)。”

IDC互聯(lián)網(wǎng)高級(jí)分析師黃涌濤認(rèn)為，隨著B(niǎo)2B電子商務(wù)的發(fā)展，有越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)B2B平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和商務(wù)合作，然而面對(duì)高昂的會(huì)員年費(fèi)和效果的不確定性，有相當(dāng)數(shù)量企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在B2B面前猶豫不決。事實(shí)上，在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)在，企業(yè)對(duì)于精準(zhǔn)商業(yè)信息的渴求很高，這對(duì)B2B電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)既是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)會(huì)。“提供精準(zhǔn)化信息是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)閺募夹g(shù)上、收費(fèi)模式上都需要研究和實(shí)踐；說(shuō)他是機(jī)會(huì)，因?yàn)橐坏┠硞€(gè)B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)這一步的話(huà)，對(duì)于整個(gè)B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)，也會(huì)有極大的促進(jìn)作用。”

深圳市大升高科技工程有限公司負(fù)責(zé)人最近通過(guò)慧聰網(wǎng)“五方聯(lián)動(dòng)”之手機(jī)飛信服務(wù)成功和廣州高村空調(diào)制造有限公司達(dá)成了價(jià)值1萬(wàn)元的交易，數(shù)額雖不大，卻是他們參與慧聰網(wǎng)9月1日推出的“行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)”以來(lái)，簽下的第一張訂單。

“慧聰網(wǎng)通過(guò)技術(shù)輔以人工的方式為行業(yè)客戶(hù)精選求購(gòu)信息，隨后通過(guò)郵件、商務(wù)中心、短信以及IM等多渠道第一時(shí)間發(fā)給客戶(hù)，一條最多只匹配給10個(gè)供應(yīng)商。而且，客戶(hù)可以對(duì)求購(gòu)信息的數(shù)量及質(zhì)量做評(píng)估。”負(fù)責(zé)“行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)”開(kāi)發(fā)的慧聰網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理表示，“給客戶(hù)匹配精確度高的業(yè)務(wù)信息是這次推出的行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)中最核心的部分。”

強(qiáng)化基于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

每天早晨9點(diǎn)鐘，北京萬(wàn)業(yè)鴻達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理梁衛(wèi)幫一到公司就會(huì)打開(kāi)自己的筆記本電腦，登錄公司在慧聰網(wǎng)上設(shè)立的網(wǎng)絡(luò)商鋪，審核查看客戶(hù)前一天的留言記錄，并給對(duì)自己商鋪中的產(chǎn)品感興趣的客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)，開(kāi)始了新一天的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易經(jīng)營(yíng)。而最近，他多了一個(gè)了解商機(jī)的途徑——手機(jī)。原來(lái)，在參與行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)以后，每天他的手機(jī)都會(huì)接到兩條專(zhuān)門(mén)針對(duì)他所經(jīng)營(yíng)的泵閥生意的個(gè)性化求購(gòu)信息。

“這兩條信息一般都和我的生意直接相關(guān)。”已經(jīng)在網(wǎng)上做了幾年生意的梁衛(wèi)幫對(duì)這個(gè)新服務(wù)很滿(mǎn)意。但是他對(duì)B2B平臺(tái)的要求卻不僅僅是提供供求信息那樣簡(jiǎn)單。“我聽(tīng)說(shuō)在這個(gè)專(zhuān)屬服務(wù)當(dāng)中，我們企業(yè)能夠跟行業(yè)專(zhuān)家一對(duì)一地咨詢(xún)問(wèn)題，這個(gè)我比較關(guān)心。現(xiàn)在企業(yè)做得有些規(guī)模了，不只是營(yíng)銷(xiāo)，在管理、行業(yè)技術(shù)和法規(guī)等方面都有新的需求，僅憑自己琢磨是不行的。”

“其實(shí)我們花了很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)了解現(xiàn)在企業(yè)究竟需要怎樣的服務(wù)。”慧聰網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理表示，“買(mǎi)賣(mài)信息只是他們涌上互聯(lián)網(wǎng)的基本需求，企業(yè)再發(fā)展，解決和企業(yè)經(jīng)營(yíng)本身相關(guān)的各種管理、技術(shù)發(fā)展難題則成了企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。有意思的是，這些問(wèn)題恰恰又會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。”

盡管目前有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)在“冬天”里倒掉了，但只要仔細(xì)觀察，

這些企業(yè)大多是以低價(jià)格、低技術(shù)含量為特征的。因此，企業(yè)抓緊時(shí)間提高自己在所屬行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，成了當(dāng)務(wù)之急。幫助企業(yè)“過(guò)冬”，這些或許就是B2B電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該服務(wù)的方向。

“未來(lái)的B2B模式，將是專(zhuān)注于有價(jià)值的交易和用戶(hù)，行業(yè)專(zhuān)屬的服務(wù)將是未來(lái)B2B的發(fā)展趨勢(shì)，提供交易、媒體和顧問(wèn)咨詢(xún)功能將是行業(yè)細(xì)分的一大亮點(diǎn)。我們希望積極利用十幾年積累的行業(yè)資源，不斷完善產(chǎn)品構(gòu)架，讓“展＋刊＋網(wǎng)”的服務(wù)模式逐漸體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)。”2008年3月起正式出任慧聰網(wǎng)CEO的郭江這番話(huà)為“行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)”的意義作了最好的注腳。

現(xiàn)在，專(zhuān)業(yè)的客服專(zhuān)員會(huì)定期登門(mén)回訪(fǎng)，為梁衛(wèi)幫進(jìn)行建議指導(dǎo)，而他產(chǎn)品也通過(guò)慧聰泵閥行業(yè)的DM發(fā)向指定的潛在買(mǎi)家群體，這都為他的生意帶來(lái)了新的機(jī)遇。而他心里已經(jīng)打起了自己的“小算盤(pán)”，那就是他希望借助慧聰網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)編輯策劃人員，把自己的品牌好好地營(yíng)銷(xiāo)出去。

整合線(xiàn)下市場(chǎng)找出路

丹東環(huán)球汽車(chē)電器廠(chǎng)是當(dāng)?shù)刈钤缟暇W(wǎng)的企業(yè)之一，可總經(jīng)理金玉柱卻在成為買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員之后不久，主動(dòng)決定在慧聰網(wǎng)汽車(chē)配件的商情雜志上進(jìn)行推廣，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下推廣“兩條腿走路”。

他表示：“網(wǎng)絡(luò)盡管能及時(shí)地將最新的產(chǎn)品信息發(fā)布出去，但是目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件的經(jīng)銷(xiāo)商中除了極少數(shù)，普遍沒(méi)有養(yǎng)成上網(wǎng)的習(xí)慣，他們更多的還是喜歡翻產(chǎn)品目錄。”

別小看這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的改變，這可是金玉柱在汽車(chē)配件行業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他敏銳地意識(shí)到汽車(chē)配件行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用習(xí)慣還沒(méi)有建立。在網(wǎng)上單純的發(fā)布信息、產(chǎn)品并不能容易地爭(zhēng)取到客戶(hù)。金玉柱的轉(zhuǎn)變?cè)诶秒娮由虅?wù)做生意的企業(yè)群體中具有一定的代表性。“和從事服裝、日用品等經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)不同，扎根在五金、安防、汽配等產(chǎn)業(yè)的企業(yè)面臨的一個(gè)共同問(wèn)題都是采購(gòu)商以工程人員居多，這些人能上網(wǎng)的時(shí)間并不多，而且現(xiàn)在他們更習(xí)慣通過(guò)產(chǎn)品目錄來(lái)了解產(chǎn)品。”慧聰網(wǎng)安防行業(yè)網(wǎng)站總經(jīng)理李桃天這樣說(shuō)。

“這恰好是我們的優(yōu)勢(shì)。慧聰網(wǎng)之前16年在23個(gè)主要行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)積累以及一直以來(lái)都運(yùn)營(yíng)的商情雜志將直接成為行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)的一個(gè)組成部分。”

據(jù)悉，目前買(mǎi)賣(mài)通的高級(jí)會(huì)員都可以參與行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)，參與的企業(yè)有機(jī)會(huì)被收錄入《中國(guó)行業(yè)資訊大全》，并且通過(guò)與慧聰網(wǎng)合作的400余家媒體實(shí)現(xiàn)企業(yè)的線(xiàn)上線(xiàn)下宣傳。

目前，除了慧聰網(wǎng)買(mǎi)賣(mài)通和建立在此基礎(chǔ)上的行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)以外，阿里巴巴的誠(chéng)信通、網(wǎng)盛的生意寶等等，都圍繞中小企業(yè)市場(chǎng)企業(yè)的應(yīng)用需求開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的產(chǎn)品。在中小企業(yè)

“過(guò)冬”的過(guò)程中，或許B2B平臺(tái)將成為重要的“御寒”武器。