旅行社之死

十年來一直在旅游行業(yè)里打滾，本以為做電子商務(wù)可以牛一點(diǎn)，結(jié)果還是因?yàn)樽雎眯猩绶咒N商的生意而深困其中，只能用“吃得咸魚抵得渴”的想法聊以自慰；

一個(gè)從事資本經(jīng)營(yíng)的朋友，買了些旅游項(xiàng)目，掌管幾個(gè)景區(qū)、酒店和旅行社，最近透露說，虧損很嚴(yán)重，一周內(nèi)往返于香港廣州與國(guó)內(nèi)其他地方到處救火，火卻越燒越大；

還有一位老友，過去一年一直、視業(yè)界存亡為己任，不久前卻丟掉了廣東某旅游龍頭企業(yè)的頭把交椅。原因也是虧損。

想起一句朋友間的笑話，“做旅游的，賺不了大錢”，確實(shí)如此。傳統(tǒng)旅游業(yè)里還真是出不了福布斯名單里的人物——大家都是牛皮哄哄口氣，溫溫飽飽而已。

可是轉(zhuǎn)念一想：這個(gè)市場(chǎng)真的適合大軍艦作戰(zhàn)嗎？以前旅游權(quán)威部門對(duì)旅游企業(yè)總有個(gè)定論：“散小弱差”。認(rèn)真琢磨，會(huì)不會(huì)這恰恰是一種生存之道？

我一直在宣揚(yáng)的“旅行社之死”，其實(shí)本意就是說，目前的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和旅行社經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)目前的中國(guó)市場(chǎng)是適應(yīng)的，一定要把這些小船都打造成大軍艦，只會(huì)造出水泥船——看著好看，不實(shí)用。

目前的經(jīng)營(yíng)模式首先是資金模式，不是盈利模式。絕大多數(shù)旅行社的業(yè)務(wù)只會(huì)帶來資金流，不會(huì)帶來利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。原因一是門檻太低：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成了肉搏戰(zhàn)，通常可以兩公婆對(duì)兩兄弟，跟打麻將差不多；二是難以差異化：一個(gè)好東西，策劃上半年，頂多在你手里領(lǐng)先三天，就算高端如最Hot的南極處女游，也不過一水之后就成了大路貨；三是消費(fèi)習(xí)慣不良：國(guó)人到目前依然對(duì)關(guān)系營(yíng)銷樂此不疲，酒精、傭金再加勇敢的心可以決定一切，所以所謂大社總是想不通，為什么苦心建立的著名商標(biāo)，實(shí)際效果跟人家搭臺(tái)搭出來的“某某假期”差不離？這想不通的其實(shí)就是現(xiàn)實(shí)，在這種現(xiàn)實(shí)下，越是“散小弱差”越活得滋潤(rùn)。

目前的經(jīng)營(yíng)模式還是種成本模式。舉個(gè)例子，原來做1000人，營(yíng)業(yè)收入100萬，毛利率5％，完成這些只需1萬廣告費(fèi)、一個(gè)店面、五個(gè)工作人員就可以完成，還有錢賺；但如果要收客10000人，營(yíng)業(yè)收入1000萬，毛利率還是5%，你就需要至少10萬廣告費(fèi)、10個(gè)店面和30個(gè)工作人員，那往往就會(huì)虧損。所以近幾年做旅行社的朋友說得最多的話就是：“賺錢要量力而行，不要急于擴(kuò)大規(guī)模”。

第三個(gè)致命傷是目前經(jīng)營(yíng)模式信息不對(duì)稱。旅行社掌握了絕大部分信息資源，客人從鋪天蓋地的廣告中并不能知道最想知道的東西——服務(wù)，而服務(wù)才是旅行社經(jīng)營(yíng)的最主要產(chǎn)品。這造成了客人的心理畏懼，進(jìn)一步弱化了品牌的作用、強(qiáng)化了價(jià)格的作用，“低價(jià)無敵”就這樣成了必勝利器，從而進(jìn)一步培養(yǎng)終端客戶熱衷低價(jià)的不良消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)入惡性循環(huán)。

以上觀點(diǎn)對(duì)與不對(duì)，任由“拍磚”；我不是魏小安，也無法指出怎么做才好。所以，也只能在吹完之后繼續(xù)努力做我的“天下”去了。