直奔標桿

要見到劉澤剛，必須穿過嘉華大廈氣勢恢弘的大堂，巨大的拱形建筑、婆娑的棕櫚樹，為這位于上地環島東北角的大廈頓時增色不少。劉澤剛旗下的合縱科技公司位于這所建筑的12層，站在這里，透過玻璃窗，可以俯瞰上地。一些年輕人，憑借一腔熱血的激情來到這里，他們腳踏實地、無怨無悔，他們正在為中關村的歷史上寫下一筆。這片神奇的土地上，如今正在孕育著一個個創業的傳奇故事。

劉澤剛便是其中之一。

10年前，剛過而立之年的劉澤剛懷揣100萬元和夢想來到中關村，開始了他的創業之旅。如今，幾經波折，在經歷“技術－貿易－技術”的兩次轉型后，合縱成為年產值1個億、職工200多人的中型公司，在全國各地有多個銷售代表處，在密云科技園區內建有40畝地的生產基地。在中關村15000家企業中嶄露頭角，成為獲得銀行貸款資助的400多家企業之一。2005年，合縱獲得科技部創新基金的80萬無償資助，下半年，入選科技部、國家開發銀行、深交所和中關村科技園區開展的第一批“瞪羚計劃”試點企業。劉澤剛和他的合縱科技已經成為中國輸變電設備流域中的排頭兵。

讓時間回溯到1997年。當劉澤剛第一次踏上這片土地的時候，或許他沒有想到今天的成功。在他辦公室里面，我們開始了采訪。這是一個相當愉悅的過程，劉澤剛用他略帶湖南口音的普通話講述著他創業的故事，真誠且充滿深情。這些企業家，在經歷了事業的起起伏伏之后，已經完成了從積累財富到奉獻社會的成長歷程。劉澤剛是他們的代表，樂觀、豁達的性情讓他在奔往成功的路上一路凱歌。

“英雄創造英雄史”

“教育決定性格，性格決定前途。”劉澤剛的教育是從他父親那開始的。父親喜好看書，尤其是豪俠演義更是愛不釋手。他不僅喜歡看，還要把故事將給小劉澤剛聽，慢慢地這些英雄形象在劉澤剛的心里扎根。父親擅于教育孩子，對他從不責罰打罵，很少批評他，取而代之的是鼓勵和贊揚。在這樣的家庭環境中，使得劉澤剛養成了凡事都要嘗試、不怕失敗的個性。

也正是這樣的緣故，使得劉澤剛從小便愛好讀書，喜歡動腦。1985年，憑借優異的成績考入南京河海大學。在當時的農村能出一個大學生，這是一件非常不尋常的事情，這意味著劉澤剛可以走出農村，未來在城市找一份工作，安穩下來，將成為一個“城里人”。而這也是許多農村孩子夢寐以求的事情，換言之，在當時這是走出閉塞農村的必由之路。當時最流行的口頭語便是：“學好數理化，走遍天下都不怕。”然而，一味的死讀書對劉澤剛來說無疑是煎熬，潛藏他內心里的念頭卻在尋找一個出口。機會出現在一次講座上，那天晚上，主講老師說：“人民創造人民史，英雄創造英雄史。”這么簡單的一句話卻帶給了劉澤剛極大的震撼。那時候，書本里面傳授的是“人民創造歷史”的觀點，可這么一句“英雄創造英雄史”卻激發出他年少時候的夢想。打破傳統、渴望新知，這使劉澤剛在活躍自由的大學氛圍中如魚得水。

對大多數從農村考上大學的孩子來說，1989年從河海大學水動專業畢業的劉澤剛還是很幸運的，畢業后分配到一家大型國有企業工作，但是很快他就覺得這里找不到工作的激情。他決定離開。這是一個讓許多人都不理解的決定：放著鐵飯碗不要，卻要去別處找工作，何必呢！

這就是劉澤剛與眾不同的地方。他說：“要走自己想走的路。”那時候中關村的民營企業正如火如荼，對人才的需求也是空前高漲。劉澤剛先給自己定位：學的不是計算機專業，該怎么才能進入這個行業中來呢？自己的專業課程在這里可能就無用武之地了。怎么辦？這是一個問題。從銷售著手倒是一個不錯的路子。在大學時候的經歷不也正說明了自己有這方面的潛力嗎？

說做就做。1991年他應聘到電力科學院的一家公司工作。劉澤剛開始嶄露頭角，從小吃苦耐勞的品質也在工作中逐漸顯現出來。自上班以后，他經常一連工作十幾個小時，沒有白天黑夜，也無所謂節假日，他把工作當成了一種愛好，一種習慣。況且他的責任心特別強，老板定的明明是1000萬的指標，他偏要向1200萬努力。他自己很有凝聚力，又很有人緣，對什么事都不會輕易放棄。

“要走自己想走的路”

1997年，經過近8年的積累，劉澤剛覺得到了該自己創業的時候了。5月，他注冊了北京合縱科技有限公司。起初，合縱走的是產品研發這條路，誰知道當把產品推向市場的時候卻反應平平。從1997年4月合縱公司成立到1998年5月，公司在一年之內，手里僅有的一點資本也快要花完了。此路不通。

回想當年的情形，劉澤剛還是滿心感激。他說合縱存活要感謝大環境，感謝國家給的機遇。是國家高速增長帶來的投資機遇，合縱公司抓住這難得的機遇，為建設國家城鄉電網做出了貢獻。同時也發展壯大了自己。

劉澤剛經過詳細的市場調查和分析以及結合一些成功人士的經驗做出決定，開始走貿易聯盟這條路。合縱熟悉中國電力市場，了解中國環境，但缺乏過硬的產品和品牌，用戶還是不怎么認同；而國外公司有很好的產品和品牌，何不與他們聯盟共同闖市場。1998年下半年，公司和美國一家老牌公司達成了代理合作關系。通過合作，合縱公司很快借著別人的品牌和產品迅速打入了市場，開始擁有自己的一些客戶群，建立了銷售渠道，培養了銷售隊伍，積累了原始資金。到年底，公司營業額近1500萬元。

“我能夠比別人看得更遠，是因為我站在巨人的肩膀上”。合縱科技成立之初，便開始與國際同行開展交流與合作，先后于1998年、2000年、2003年與美國COOPER電力系統公司、意大利SEL、德國DRIESCHER公司、西班牙INAEL公司建立合作關系。高起點的合作使得合縱科技迅速得到市場認同并快速發展。這些國外企業，既擁有成熟的市場又擁有成熟的技術，跟蹤這樣的產品發展，并按照國內的需求進行改造，創造出新的有市場差異性和競爭力的產品成為合縱科技迅速成長的捷徑。

初戰告捷，1998年底合縱的銷售收入已達到1000多萬，1999年上半年達到4000多萬，2000年接近1個億。

“要朝著一個方向走！”

事業不會一帆風順，還要看大環境的影響，劉澤剛也深諳此道。2000年高潮一過，合縱的發展問題出現了。在公司的貿易時代，他一個人的業務量曾經就可以頂公司業務量的一半左右，可是到了2002年，合縱的收入已經從1個億落到6000多萬。

又是一個岔路口，該何去何從呢？這對企業來講，可謂到了生死存亡的關鍵時刻。當時面前有兩條路：一是渠道商，以建立營銷網絡作為公司的核心競爭力。但是，在中國的電力行業，尤其是高壓設備行業做專業渠道商很難。電網公司和廠商都喜歡直接銷售，有的招標項目上甚至明確規定只讓廠商參加。如果為國外廠家做代理的話，公司太小又無法左右廠家的決策。另一條路，就是向技術生產轉型。

他們的轉型是從仿造性研發開始。對以前代理過的國外產品，他們既熟悉市場又熟悉技術，同時這些技術在國外已經成熟，跟蹤這樣的產品發展，并按照國內的需求進行改造，創造出新的有市場差異性和競爭力的產品。

像全絕緣戶外環網開關柜這樣以跟蹤國外成熟技術進行的仿造性研發，在合縱現有的五大系列產品中占據了絕大部分的比例。高壓電纜附件、預裝式箱式變電站都是這樣的產品。合縱明智地認識到，獲得高額附加利潤，還是要靠具有核心技術的自主創新產品。

如今的合縱已經走向了正規，在經歷“技術－貿易－技術”的兩次轉型后，按照劉澤剛的說法，營業額已經超過1億元，并且每年保持30-40%的增長速度。職工200人的中型公司，在全國各地有10個銷售代表處，在密云科技園區內建有40畝地的生產基地。

如今面對那些充滿創業激情的大學生，劉澤剛說：“比爾蓋茨是不可復制的，要做的第一步就是先就業在創業，課本上學習到的知識和現實有著極大的差距，只有先鍛煉幾年后才能為創業成功奠定基礎。同時值得注意的一點是，不要在就業過程中磨滅創業夢想。要專注干一件事，按自己的速度奔跑！”

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劉澤剛，1967年生于湖南。1989年畢業于河海大學水利水電動力工程專業，獲工學學士學位。畢業后，一直就職于電力行業：1989年至1991年在能源部第二工程局工作，任技術員，1991年至1997年在電科院某公司工作，任銷售總經理。1997年創辦北京合縱科技有限公司。現為北京合縱科技有限公司董事長兼總經理、海淀區政協委員、北京民營科技實業家協會副會長。七年的時間里，帶領合縱公司經歷了貿易、生產、研發階段，現在公司已經發展成為一家銷售額超過一億元、人員隊伍達200人、在全國擁有多家辦事機構的成熟型電力設備提供商。