你的技術(shù)我來(lái)經(jīng)營(yíng)，打工妹蝶變廣告經(jīng)營(yíng)師

廣告公司遍地都是，廣告業(yè)務(wù)員多得更如過(guò)江之鯽。廣告業(yè)務(wù)員干的是跑腿的活，丁小荷也曾是眾多業(yè)務(wù)員中的一員。而現(xiàn)在，她的身份是廣告經(jīng)營(yíng)師，擁有自己的工作室。

從最底層做起

1981年，丁小荷出生于四川眉山。1999年，18歲的她遠(yuǎn)赴廣州打工。她只是高中畢業(yè)，沒(méi)有任何技術(shù)，沒(méi)有任何工作經(jīng)驗(yàn)。她唯一的優(yōu)勢(shì)是漂亮，但在廣州這個(gè)人才成堆的大都市里，僅靠相貌是不可能找到什么好工作的。經(jīng)過(guò)多次應(yīng)聘、面試，她只能去一家廣告公司當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員，因?yàn)閺V告業(yè)務(wù)員的門(mén)檻最低。當(dāng)然，底薪也最低，丁小荷的底薪每月只有200元，除此之外沒(méi)有任何補(bǔ)助，連每天聯(lián)系業(yè)務(wù)坐公交車(chē)的錢(qián)都不夠，吃住就更不用提了。她每天拼命打電話，拼命往企業(yè)里跑，為的是能多聯(lián)系些業(yè)務(wù)，多拿些提成，以便在廣州生存下去。

在踏踏實(shí)實(shí)做了4年廣告業(yè)務(wù)員后，丁小荷在廣告業(yè)務(wù)方面有了資源，收入也慢慢地升高了。收入高了，有了些積蓄，丁小荷也就慢慢有了新的想法。2003年9月，在參加一個(gè)廣告業(yè)務(wù)研討會(huì)時(shí)，丁小荷聽(tīng)到一個(gè)公式：三流的策劃能力＋二流的業(yè)務(wù)能力＝一流的媒介代理人或小型廣告公司的老板。這個(gè)公式給丁小荷很大的啟發(fā)，她想，自己勉強(qiáng)具有三流的策劃能力，具有二流的業(yè)務(wù)能力，那自己能不能做媒介代理人或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，成為老板呢？她平生第一次有了創(chuàng)業(yè)、當(dāng)老板的想法。

2004年春節(jié)過(guò)后，丁小荷跳槽到一家以電視媒介代理為主的廣告公司做業(yè)務(wù)經(jīng)理。她這樣選擇，是為自己將來(lái)當(dāng)老板做準(zhǔn)備。她先前所在的公司以做報(bào)刊媒體的平面廣告業(yè)務(wù)代理為主，而她認(rèn)為電視廣告才是當(dāng)前廣告業(yè)務(wù)的主流，自己將來(lái)要獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，必須要熟悉電視廣告業(yè)務(wù)。果然，在新的公司里，丁小荷的收入與原來(lái)相比有所降低，但在知識(shí)和能力上的收獲讓她非常滿(mǎn)足。經(jīng)過(guò)總共五年的廣告業(yè)務(wù)生涯后，丁小荷邁出了獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的步伐。

2005年3月，丁小荷開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。名為創(chuàng)業(yè)，她卻算不上老板，因?yàn)橹挥兴粋€(gè)人，只能算個(gè)自由廣告人。她的做法是，與原來(lái)的老客戶(hù)保持著頻繁的聯(lián)系，聽(tīng)說(shuō)哪家公司要做廣告，有廣告投放計(jì)劃，她就會(huì)找上門(mén)去，說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，自己的創(chuàng)意，自己投放的媒體的廣告價(jià)格優(yōu)勢(shì)等。如果對(duì)方感興趣，她就為這家公司打工，負(fù)責(zé)接下來(lái)的廣告運(yùn)作。運(yùn)作完成后，她就又去尋找下一個(gè)目標(biāo)。

丁小荷認(rèn)為，做自由廣告人，其實(shí)仍是打工，只不過(guò)由原來(lái)的為一家企業(yè)打工變成了為多家企業(yè)打工。由于廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，她做自由廣告人的利潤(rùn)也很微薄，收入沒(méi)比以前減少，卻也沒(méi)有增加。在幾個(gè)月的時(shí)間里，丁小荷醞釀著下一步的變化。

認(rèn)清優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

在做自由廣告人的日子，丁小荷認(rèn)真考慮了自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)。她覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)在于有一定的業(yè)務(wù)能力，并經(jīng)過(guò)多年的積累擁有了一批老客戶(hù)；而自己的弱勢(shì)是寫(xiě)廣告文案水平不夠，對(duì)廣告設(shè)計(jì)更是一竅不通。于是丁小荷開(kāi)始把自己的身份由自由廣告人向廣告經(jīng)營(yíng)師轉(zhuǎn)化。

在丁小荷的意識(shí)中，廣告經(jīng)營(yíng)師是經(jīng)營(yíng)廣告的，不策劃廣告，更不設(shè)計(jì)廣告。她開(kāi)始避免向客戶(hù)提供策劃文案，更不考慮廣告設(shè)計(jì)的問(wèn)題。她只是接手那些已策劃好的，設(shè)計(jì)好的廣告，負(fù)責(zé)使廣告的傳播效果達(dá)到最佳。

2006年3月，丁小荷在華景新城租了套三室一廳的房子，自住一間，一間是電腦室，一間是電視室，客廳用于接待客戶(hù)，就這樣開(kāi)起了自己的廣告經(jīng)營(yíng)工作室，也是從這時(shí)候起，她在名片上明確把自己定位為廣告經(jīng)營(yíng)師。

2006年4月，工作室開(kāi)張一個(gè)月后，她接到了第一單業(yè)務(wù)。那是一家規(guī)模頗大的飲料公司，曾投巨資在電視上做廣告，但效果不理想。丁小荷得知情況后，通過(guò)熟人介紹，直接找到了該公司的總經(jīng)理。她向總經(jīng)理分析，為什么該公司的飲料不適合做電視廣告。隨后，她向總經(jīng)理提出建議，該品牌應(yīng)以戶(hù)外廣告牌和公交車(chē)身廣告為主，以平面媒體上的廣告為輔，這樣會(huì)比電視廣告更節(jié)約資金，效果會(huì)更好。總經(jīng)理覺(jué)得她說(shuō)得有道理，聽(tīng)從了她的建議，并委托她全權(quán)負(fù)責(zé)廣告投放。通過(guò)這單業(yè)務(wù)，丁小荷賺到了十幾萬(wàn)元。可是在接完這單業(yè)務(wù)后，她竟然連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)接到業(yè)務(wù)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？善于思考的丁小荷進(jìn)行了分析，并找到了根源：她“窄化”自己的經(jīng)營(yíng)范圍，只經(jīng)營(yíng)廣告的投放，操作起來(lái)固然簡(jiǎn)單，卻有著先天的劣勢(shì)。因?yàn)榻^大多數(shù)企業(yè)，在策劃廣告和設(shè)計(jì)廣告的階段，就已經(jīng)找好了廣告代理公司，確定了廣告要投放的媒體。丁小荷想在人家的廣告策劃和設(shè)計(jì)完畢后，再插上一腳，把廣告投放的代理權(quán)搶過(guò)來(lái)，實(shí)在是難上加難。她能接到第一單業(yè)務(wù)，只是運(yùn)氣好而已。沒(méi)有了好運(yùn)氣，她也就接不到業(yè)務(wù)了。丁小荷認(rèn)為要改變這個(gè)狀況，就必須從源頭著手，不僅要做廣告投放這樣的下游業(yè)務(wù)，也要做策劃、設(shè)計(jì)這樣的上游業(yè)務(wù)。上游搞好了，下游才有活水來(lái)。

說(shuō)起來(lái)容易，但丁小荷并不是廣告策劃高手，對(duì)廣告設(shè)計(jì)更是一竅不通。她該如何渡過(guò)難關(guān)呢？

做低端的事賺高端的錢(qián)

丁小荷決定將自己的業(yè)務(wù)能力與別人的策劃、設(shè)計(jì)能力相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。她廣為聯(lián)系相關(guān)人才和公司，最終確定了廣州思龍數(shù)碼設(shè)計(jì)、廣州帷天科技公司等幾家業(yè)內(nèi)的頂尖策劃、設(shè)計(jì)公司作為自己的合作伙伴，并尋找、確定了幾名從事自由職業(yè)的策劃、設(shè)計(jì)高手作為后備軍。

2007年6月，通過(guò)不懈的努力，丁小荷終于獲得了她的第一個(gè)“一條龍訂單”。這是東莞的一家電工電氣企業(yè)，訂單包括宣傳畫(huà)冊(cè)印制、企業(yè)形象光盤(pán)制作、大屏幕演示宣傳短片拍攝制作、戶(hù)外廣告制作投放、平面媒體廣告設(shè)計(jì)投放、廣告效果跟蹤反饋等一系列內(nèi)容。

接到訂單后，丁小荷立即把業(yè)務(wù)分解，將屬于廣告策劃、設(shè)計(jì)、制作的業(yè)務(wù)全部外包給她的合作伙伴。待廣告制作最終完成后，她再負(fù)責(zé)廣告的投放和效果跟蹤。

就這樣，丁小荷在僅擁有一個(gè)小小的廣告經(jīng)營(yíng)工作室、并不具備廣告策劃、設(shè)計(jì)和制作能力的情況下，完成了這個(gè)大訂單。她幫助她的合作伙伴們賺到了錢(qián)，使以后的合作更為順暢；而她自己也收獲頗豐，一次性?xún)糍嵙?0萬(wàn)元。

2007年10月，她以自己的客戶(hù)資源和現(xiàn)金入股了一家瀕臨倒閉的小廣告公司，她是大股東。以這家小廣告公司為依托，她的廣告經(jīng)營(yíng)師事業(yè)更加順風(fēng)順?biāo)?/p>

進(jìn)入2008年，丁小荷的廣告經(jīng)營(yíng)工作室和小廣告公司，依然沒(méi)有能力去策劃、設(shè)計(jì)、制作大型、高端的廣告。但她利用資源，卻實(shí)際上操作著從畫(huà)冊(cè)制作、光盤(pán)制作、影視廣告拍攝制作，到平面媒體廣告投放、電視廣告投放等一系列業(yè)務(wù)，而且大多經(jīng)營(yíng)得十分成功。

2008年7月，丁小荷在接受采訪時(shí)說(shuō)：“我只有高中文化，先做廣告業(yè)務(wù)員，做的是跑腿的事。即使到現(xiàn)在，我做的也仍然是很低端的事，但我已有能力賺高端的錢(qián)。你問(wèn)我為什么會(huì)這樣？因?yàn)槲蚁仁翘ぬ?shí)實(shí)地做了5年廣告業(yè)務(wù)員，了解了這個(gè)行業(yè)，認(rèn)識(shí)了許多客戶(hù)，有了向這個(gè)行業(yè)高端發(fā)展的通行證。我沒(méi)有時(shí)間和精力去求學(xué)、深造，于是我就只能借用別人的智慧和能力。關(guān)鍵是善于合作，把各種資源整合起來(lái)。做到了這點(diǎn)，雖然我仍是做很低端的、跑腿的事情，但我卻是在讓別人的智慧為我服務(wù)了，與先前的跑腿性質(zhì)不一樣了。當(dāng)然，要做廣告經(jīng)營(yíng)師，一些基本素質(zhì)還是必需的，比如一定的談判能力、充沛的精力、統(tǒng)籌各方關(guān)系的頭腦……”

雖然丁小荷一直強(qiáng)調(diào)她在做低端的事，可實(shí)際上她已經(jīng)是一個(gè)高端麗人了。她的經(jīng)歷和心得，確實(shí)能給同樣身處低端的人們?cè)S多啟示！

責(zé)編/昕莉