你的技術(shù)我來經(jīng)營，打工妹蝶變廣告經(jīng)營師

廣告公司遍地都是，廣告業(yè)務(wù)員多得更如過江之鯽。廣告業(yè)務(wù)員干的是跑腿的活，丁小荷也曾是眾多業(yè)務(wù)員中的一員。而現(xiàn)在，她的身份是廣告經(jīng)營師，擁有自己的工作室。

從最底層做起

1981年，丁小荷出生于四川眉山。1999年，18歲的她遠赴廣州打工。她只是高中畢業(yè)，沒有任何技術(shù)，沒有任何工作經(jīng)驗。她唯一的優(yōu)勢是漂亮，但在廣州這個人才成堆的大都市里，僅靠相貌是不可能找到什么好工作的。經(jīng)過多次應(yīng)聘、面試，她只能去一家廣告公司當廣告業(yè)務(wù)員，因為廣告業(yè)務(wù)員的門檻最低。當然，底薪也最低，丁小荷的底薪每月只有200元，除此之外沒有任何補助，連每天聯(lián)系業(yè)務(wù)坐公交車的錢都不夠，吃住就更不用提了。她每天拼命打電話，拼命往企業(yè)里跑，為的是能多聯(lián)系些業(yè)務(wù)，多拿些提成，以便在廣州生存下去。

在踏踏實實做了4年廣告業(yè)務(wù)員后，丁小荷在廣告業(yè)務(wù)方面有了資源，收入也慢慢地升高了。收入高了，有了些積蓄，丁小荷也就慢慢有了新的想法。2003年9月，在參加一個廣告業(yè)務(wù)研討會時，丁小荷聽到一個公式：三流的策劃能力＋二流的業(yè)務(wù)能力＝一流的媒介代理人或小型廣告公司的老板。這個公式給丁小荷很大的啟發(fā)，她想，自己勉強具有三流的策劃能力，具有二流的業(yè)務(wù)能力，那自己能不能做媒介代理人或獨立創(chuàng)業(yè)，成為老板呢？她平生第一次有了創(chuàng)業(yè)、當老板的想法。

2004年春節(jié)過后，丁小荷跳槽到一家以電視媒介代理為主的廣告公司做業(yè)務(wù)經(jīng)理。她這樣選擇，是為自己將來當老板做準備。她先前所在的公司以做報刊媒體的平面廣告業(yè)務(wù)代理為主，而她認為電視廣告才是當前廣告業(yè)務(wù)的主流，自己將來要獨立創(chuàng)業(yè)，必須要熟悉電視廣告業(yè)務(wù)。果然，在新的公司里，丁小荷的收入與原來相比有所降低，但在知識和能力上的收獲讓她非常滿足。經(jīng)過總共五年的廣告業(yè)務(wù)生涯后，丁小荷邁出了獨立創(chuàng)業(yè)的步伐。

2005年3月，丁小荷開始獨立創(chuàng)業(yè)。名為創(chuàng)業(yè)，她卻算不上老板，因為只有她一個人，只能算個自由廣告人。她的做法是，與原來的老客戶保持著頻繁的聯(lián)系，聽說哪家公司要做廣告，有廣告投放計劃，她就會找上門去，說出自己的優(yōu)勢，自己的創(chuàng)意，自己投放的媒體的廣告價格優(yōu)勢等。如果對方感興趣，她就為這家公司打工，負責接下來的廣告運作。運作完成后，她就又去尋找下一個目標。

丁小荷認為，做自由廣告人，其實仍是打工，只不過由原來的為一家企業(yè)打工變成了為多家企業(yè)打工。由于廣告行業(yè)競爭激烈，她做自由廣告人的利潤也很微薄，收入沒比以前減少，卻也沒有增加。在幾個月的時間里，丁小荷醞釀著下一步的變化。

認清優(yōu)勢與劣勢

在做自由廣告人的日子，丁小荷認真考慮了自己的優(yōu)勢和弱勢。她覺得自己的優(yōu)勢在于有一定的業(yè)務(wù)能力，并經(jīng)過多年的積累擁有了一批老客戶；而自己的弱勢是寫廣告文案水平不夠，對廣告設(shè)計更是一竅不通。于是丁小荷開始把自己的身份由自由廣告人向廣告經(jīng)營師轉(zhuǎn)化。

在丁小荷的意識中，廣告經(jīng)營師是經(jīng)營廣告的，不策劃廣告，更不設(shè)計廣告。她開始避免向客戶提供策劃文案，更不考慮廣告設(shè)計的問題。她只是接手那些已策劃好的，設(shè)計好的廣告，負責使廣告的傳播效果達到最佳。

2006年3月，丁小荷在華景新城租了套三室一廳的房子，自住一間，一間是電腦室，一間是電視室，客廳用于接待客戶，就這樣開起了自己的廣告經(jīng)營工作室，也是從這時候起，她在名片上明確把自己定位為廣告經(jīng)營師。

2006年4月，工作室開張一個月后，她接到了第一單業(yè)務(wù)。那是一家規(guī)模頗大的飲料公司，曾投巨資在電視上做廣告，但效果不理想。丁小荷得知情況后，通過熟人介紹，直接找到了該公司的總經(jīng)理。她向總經(jīng)理分析，為什么該公司的飲料不適合做電視廣告。隨后，她向總經(jīng)理提出建議，該品牌應(yīng)以戶外廣告牌和公交車身廣告為主，以平面媒體上的廣告為輔，這樣會比電視廣告更節(jié)約資金，效果會更好。總經(jīng)理覺得她說得有道理，聽從了她的建議，并委托她全權(quán)負責廣告投放。通過這單業(yè)務(wù)，丁小荷賺到了十幾萬元。可是在接完這單業(yè)務(wù)后，她竟然連續(xù)幾個月沒接到業(yè)務(wù)。

為什么會出現(xiàn)這種情況？善于思考的丁小荷進行了分析，并找到了根源：她“窄化”自己的經(jīng)營范圍，只經(jīng)營廣告的投放，操作起來固然簡單，卻有著先天的劣勢。因為絕大多數(shù)企業(yè)，在策劃廣告和設(shè)計廣告的階段，就已經(jīng)找好了廣告代理公司，確定了廣告要投放的媒體。丁小荷想在人家的廣告策劃和設(shè)計完畢后，再插上一腳，把廣告投放的代理權(quán)搶過來，實在是難上加難。她能接到第一單業(yè)務(wù)，只是運氣好而已。沒有了好運氣，她也就接不到業(yè)務(wù)了。丁小荷認為要改變這個狀況，就必須從源頭著手，不僅要做廣告投放這樣的下游業(yè)務(wù)，也要做策劃、設(shè)計這樣的上游業(yè)務(wù)。上游搞好了，下游才有活水來。

說起來容易，但丁小荷并不是廣告策劃高手，對廣告設(shè)計更是一竅不通。她該如何渡過難關(guān)呢？

做低端的事賺高端的錢

丁小荷決定將自己的業(yè)務(wù)能力與別人的策劃、設(shè)計能力相結(jié)合，實現(xiàn)雙方共贏。她廣為聯(lián)系相關(guān)人才和公司，最終確定了廣州思龍數(shù)碼設(shè)計、廣州帷天科技公司等幾家業(yè)內(nèi)的頂尖策劃、設(shè)計公司作為自己的合作伙伴，并尋找、確定了幾名從事自由職業(yè)的策劃、設(shè)計高手作為后備軍。

2007年6月，通過不懈的努力，丁小荷終于獲得了她的第一個“一條龍訂單”。這是東莞的一家電工電氣企業(yè)，訂單包括宣傳畫冊印制、企業(yè)形象光盤制作、大屏幕演示宣傳短片拍攝制作、戶外廣告制作投放、平面媒體廣告設(shè)計投放、廣告效果跟蹤反饋等一系列內(nèi)容。

接到訂單后，丁小荷立即把業(yè)務(wù)分解，將屬于廣告策劃、設(shè)計、制作的業(yè)務(wù)全部外包給她的合作伙伴。待廣告制作最終完成后，她再負責廣告的投放和效果跟蹤。

就這樣，丁小荷在僅擁有一個小小的廣告經(jīng)營工作室、并不具備廣告策劃、設(shè)計和制作能力的情況下，完成了這個大訂單。她幫助她的合作伙伴們賺到了錢，使以后的合作更為順暢；而她自己也收獲頗豐，一次性凈賺了80萬元。

2007年10月，她以自己的客戶資源和現(xiàn)金入股了一家瀕臨倒閉的小廣告公司，她是大股東。以這家小廣告公司為依托，她的廣告經(jīng)營師事業(yè)更加順風順水。

進入2008年，丁小荷的廣告經(jīng)營工作室和小廣告公司，依然沒有能力去策劃、設(shè)計、制作大型、高端的廣告。但她利用資源，卻實際上操作著從畫冊制作、光盤制作、影視廣告拍攝制作，到平面媒體廣告投放、電視廣告投放等一系列業(yè)務(wù)，而且大多經(jīng)營得十分成功。

2008年7月，丁小荷在接受采訪時說：“我只有高中文化，先做廣告業(yè)務(wù)員，做的是跑腿的事。即使到現(xiàn)在，我做的也仍然是很低端的事，但我已有能力賺高端的錢。你問我為什么會這樣？因為我先是踏踏實實地做了5年廣告業(yè)務(wù)員，了解了這個行業(yè)，認識了許多客戶，有了向這個行業(yè)高端發(fā)展的通行證。我沒有時間和精力去求學、深造，于是我就只能借用別人的智慧和能力。關(guān)鍵是善于合作，把各種資源整合起來。做到了這點，雖然我仍是做很低端的、跑腿的事情，但我卻是在讓別人的智慧為我服務(wù)了，與先前的跑腿性質(zhì)不一樣了。當然，要做廣告經(jīng)營師，一些基本素質(zhì)還是必需的，比如一定的談判能力、充沛的精力、統(tǒng)籌各方關(guān)系的頭腦……”

雖然丁小荷一直強調(diào)她在做低端的事，可實際上她已經(jīng)是一個高端麗人了。她的經(jīng)歷和心得，確實能給同樣身處低端的人們許多啟示！

責編/昕莉