積分券里的生意空間

也許有人會說，積分券這種形式太過麻煩，還不如在消費者購物時，商店就買一送一，或買一送二、買一送三。實際中的情況是：商店實行買一送一、買一送二、買一送三，贈品的價值金額一般都不會超過顧客購物金額的5％。如超過5％，商店將不堪負擔。一般情況下，贈品金額多數相當于購物金額的3％左右。

例如，顧客買500元一套的西裝，商家送軍用領帶一條，價值5元；再送尼龍襪一雙，價值2元；還送軍用人造革腰帶一條，價值2元。三件贈品合在一起不超過10元，這在顧客看來，覺得無足輕重，不足以吸引他買這套西裝。于是商家就想出了一個辦法，在顧客購買了一定金額的商品后，暫時不送贈品，而是送給他一張積分券：當顧客積累了若干張積分券后，可以按照商店中懸掛的“換物目錄書”上的規定，換取到某種像樣的、自己喜歡的商品。

向顧客贈送積分券，可以促使消費者長期、穩定地在某一商店購物，并能刺激消費者加大購物金額或提高購物頻率，從而使競爭對手的促銷活動歸于無效。

廣闊的生意空間

積分券里有著廣闊的生意空間，商家可以根據自身的情況，任意發揮。

1、沒有時間限定的積分券

無論何時，消費者購物后都可得到積分兌換券：積分券只要積累到一定數量，就可兌換規定的商品。兌換商品的時間也沒有限制。

例如，美國的羅萊牌香煙是在每包香煙中放置一張積分券，另外在顧客買整條香煙的時候再附送一張，消費者積累的積分券達到一定數量時，就可換回自己中意的商品，這一活動沒有任何時間上的限制。

再如，臺灣的惠康超級市場提供的是一套日本餐具，只要顧客在該超級市場購物達到一定金額，就能得到一張積分券；當積分券達到20張時，顧客就能以半價買下這一套日本餐具，沒有時間上的限制。

2、有時間限定的積分券

即在規定的促銷期內，顧客購物才能得到積分券：并且只有在規定的促銷期內，顧客把規定數量的積分券交給商店，才能兌換商品。如統一方便面在武漢市場開展的積分券促銷活動，就有這種時間限制。

有時間限制的積分券促銷活動，能刺激消費者在短期內增加購買次數或購買金額，促銷效果大并且立竿見影，比第一種辦法更為商家所樂于采用。

3、可兌換成套商品的積分券

在規定的促銷期間內，商店每周挑出成套的商品中的一件，作為積分券兌換的贈品。顧客為了得到整套的贈品，只有每周都來這家商店購物，兌換整套贈品中的一件，最后才能獲得整套的贈品。

例如，美國的一些食品店以整套的瓷器作為贈品，每周從中提出一件或幾件以超低價賣給顧客，或贈送給顧客，條件是顧客必須提交在該店購物時獲得的積分券。顧客為了得到整套的瓷器，只好每周來該店購物。

這種整套的贈品通常是成套的餐具、酒具、咖啡具、茶具、百科全書、廚房用具、珠寶首飾、草坪設備、T恤衫、組合沙發、西餐桌椅等。

4、以購物憑證替代的積分券

商店要求購物者保存某種購物憑證，當達到一定數量時，就可用來免費兌換商品，或以超低價購買商品。這種購物憑證通常是發票、收銀機發票條子、商品標簽、商品包裝物的某一部分等。

美國通用食品公司規定，顧客只要提交該公司生產的5種品牌的食品包裝罐內的標簽9個，就可獲得萬花筒一個和一套“超級巨星”的彩色照片。如果顧客不愿為了積累9個標簽而等得太久，也可以提交兩個標簽外加3美元，就能得到同樣的贈品。

美國的舒潔公司規定，凡是顧客提交舒潔面紙的“質量保證卡”2個，就贈送舒潔面紙一盒。再如，武漢統一企業食品有限公司規定，顧客只要拿一個“統一100”方便面的空包裝袋，就可在方便面的銷售店換取一袋舒蕾護理洗發露。

5、積分券公司印制發行的積分券

消費者在不同的商店里購買自己所需要的不同的商品，如在副食店買油、鹽、醬、醋、茶，在菜場買菜。在大商場買家電產品，在服裝店買衣服，在鞋帽店買鞋子等。如果顧客在不同的商店中購物時，能收到相同的積分券，就能在短時間內換回價值較高的商品。因此，在美國、日本、西歐各國等一些市場經濟發達的國家，就出現了專業的積分券公司。

積分券公司把統一印制的積分券賣給城市內各行業的零售商店，零售商店售貨時，再把積分券按交易金額的多少贈送給消費者，消費者可以在不同的商店里，收到同一種積分券，積累到一定數量后，就可到積分券公司的兌換點去換回自己想要的商品。

6、變相形式的積分券

積分券還有一種變相的形式叫做“酬賓回饋”。例如，美國絕大多數的航空公司都開展了“累積里程優惠活動”：凡乘坐該公司飛機旅行達到一定里程的乘客，就可獲贈免費機票或禮品。歐洲的航空公司則對乘坐飛機達到一定里程數的乘客，采取種種優惠措施，如優待訂位、送位、免費加掛行李、免費使用貴賓候機室等。臺灣的航空公司兼收并蓄，既對達到一定里程數的乘客采取種種優惠措施，又規定乘客可以積累里程數免費兌換機票，綜合了歐美航空公司的特點。

7、游戲玩具式的積分券

還有一些積分券的變相形式，如拼字游戲、配圖游戲、收集游戲等。

具體辦法是，當顧客光顧商場時，他可以得到一張游戲票，把票上的覆蓋物剝去后，即可顯示出一個英文字母。如果他得到的游戲票足夠多，而且可以用票上的字母拼寫nger這個單詞時，他就可以得到獎金或獎品，這種辦法為增加商場的顧客量起了很好的作用。

配圖游戲的做法是，當顧客光臨商場時，他就可以得到半張模擬支票，支票上的金額從1美元到1000美元不等。如果這個顧客光顧商場的次數很多，他就可以得到相應數量的半張“支票”：當這些半張“支票”中有可以組合成完整的一張時這整張“支票”上的金額就是該顧客可以得到的獎金額。

收集游戲的做法是，收集的對象可以是國家領導人的圖像、不同國家的標志、各種硬幣等，其目標是把它們拼成某個系列、某種順序或某一套。顧客每光臨一次商場，他就可以得到一個圖像、一個標志或一枚硬幣，等他按要求收集齊全了，就可以從商場領取獎金或獎品，

這些積分券的變相形式，有一個共同的特點，就是顧客必須多次光顧舉辦這一活動的商場，最終才能得到獎金或獎品。

8、生產廠商發行的積分券和零售商發行的積分券

生產廠商發行的積分券一般是把積分券放在產品包裝內，如統一方便面把5種不同面值的積分券分別放在方便面的塑料包裝袋中。廠商發行的積分券也經常印制在產品包裝上，如臺灣的“幫寶適”紙尿褲的積分券，就是印在產品包裝上的小熊的標記；這種紙尿褲按產品包裝大小的不同，小熊所代表的分數也不同，有12分、24分、36分、48分四種，不同的分數檔可換不同的商品，如T恤衫、錄像帶、積木玩具等等。由于紙尿褲使用周期短，購買頻率高，購買量大，購買時間長，因此能吸引消費者長期買這種紙尿褲，而不買其他的品牌，促銷效果極佳。

零售商發行的積分券通常是消費者在舉辦積分活動的商店購物達到一定金額后，售貨員就送給你一定而值的積分券。與廠商發行的積分券不同的是，它是鼓勵消費者在某一商店購物，而不是鼓勵消費者購買特定品牌的商品。零售商使用積分券促銷在臺灣十分普遍，例如頂好惠康超市、百佳超市等。

商家要注意什么

1、在積分券促銷活動中，由于消費者要多次購買商品后，才能積累到足夠的分數換取贈品，所以贈品的吸引力一定要強，否則就不能產生促銷效果。例如，統一方便面在武漢開展積分券促銷活動，贈品之一是圓珠筆，這樣的贈品就很難吸引人們參加到這一活動中來。還有的廠商或零售商把一些賣不掉的商品拿來做積分券促銷的贈品，也難以到預期的促銷目的。

2、在贈品的準備數量上，往往難以估計。準備多了贈品會積壓浪費，準備少了又不夠兌換，這經常是舉辦單位感到棘手的問題。有的積分券促銷活動規定可以兌換店內多種不同的商品，這樣做也往往會造成搶手貨缺貨、滯銷品囤積的窘境。

3、贈品的價值金額，必須能從促銷商品的銷售利潤中抵消，積分券促銷活動才是有意義的，也就是“羊毛必須出在羊身上”。

4、在設定積分券促銷活動的期限時，時間不能過長，時間過長只會使消費者按照以往正常的購買頻率或購買量來購買促銷商品，慢慢地積累積分券，從而失去了刺激購買的目的。但促銷期也不能過短，時間過短會使消費者望而卻步，不敢參加到這一活動中來。

5、根據以往的經驗，舉辦有時間限制的積分券促銷活動，時間一般不能超過10—15周，時間過長會使消費者厭煩，中途退出或干脆不參加這一活動。

6、還有一種積分券促銷活動沒有時間上的限制，它的作用不在于刺激消費者短期內提高購買頻率或增加購買量，而在于從競爭對手那里爭取消費者，以此吸引消費者買我的商品而不買競爭對手的商品。例如，美國通用食品公司印在產品包裝上或放在產品包裝內的積分券，就沒有兌換贈品時間上的限制，從1930年一直到今天，隨時都可用來兌換贈品。

7、應使用廣告對積分券促銷活動進行宣傳。

編輯 張 婧