廣告找準切入點 “沒戲”生意也火爆

在生意場上，尤其是在開辟一個新市場時，想必人人都有一個“廣告找不準切入點”的郁悶。因為，找不準切入點，您那廣告等于白做。那么，怎樣才能找準“切入點”，讓自己的“廣告”發揮“爆炸”效果呢？以下四法，人們不妨拿來一試。

一、從自己產品的特點與廣告的目標群體吻合度上選擇切入點

現在的問題不是缺少市場而是沒有發現市場的能力。比如目前媒體報道有十幾家大民營公司打出廣告招聘營銷人才，待遇不低，自然是吸納了不少“仁人志士”加盟。可不理想的是，這十幾家大民營公司不培訓就讓人上崗出去推銷，就是培訓三天也是講講單位的創業史和工作紀律的注意事項，怎樣營銷的事說得極少。結果，出去推銷的人員紛紛打馬回府，辭職不干了！

為啥？原因很簡單，就是沒有營銷常識的人出去開拓市場沒法做。手拿著產品不知道怎樣營銷，廣告更沒法發布。

事實上營銷難，就難在了廣告沒找不準切入點上，倘若，廣告找準了切入點，沒戲的生意就像火藥碰上火星子一樣，瞬間就會變得火爆起來，索芙特生產商就給我們樹立了一個完全可以參照的標桿。

1998年5月，索芙特木瓜白膚系列產品在沒有任何促銷的情況下鋪遍了烏魯木齊市24家大中型賣場。完成鋪市，作為一個小產品來說，已經是相當成功了。然而，這個成功僅僅是商品進了賣場，上了柜臺，并不意味著啟動了市場，所以如何快速啟動市場已經成為索芙特下一步面臨的關鍵問題。

按照索芙特總部的規定：市場啟動費用10%。按照新疆6萬元的進貨額，滿打滿算也就是6000元的市場運作費。要啟動一個人口200多萬的烏魯木齊市場，幾乎是天方夜譚的事情。可問題的轉化也就在這個常人認為的天方夜譚上了。

索芙特一直等待機會。等待啥機會？就是尋找“切入點”。切入點終于等來了。那是1998年6月14日《烏魯木齊晚報》刊登了一則百余字的小消息，消息說：烏魯木齊市體委將于6月18日至20日在紅山體育場，舉辦大型體育彩票摸將活動，大獎30個，獎金額每個高達18萬。

索芙特認為：這是一個難得的機會。但時間只有4天，十分緊迫，刻不容緩，必須抓住。道理何在？

道理一，彩票摸獎的參與者大多屬于感性型，比較容易沖動，接受輿論影響較大。而索芙特木瓜白膚香皂以“祛班”為賣點，屬于功能性產品，價格不高，宣傳點突出，感性消費者很容易產生購買行為，兩者的目標群體相當吻合。

道理二，在烏魯木齊市，近一年時間沒有舉辦彩票摸獎活動，而且本次大獎為18萬元，具有很大的吸引力，參與摸獎的人不會太少。

道理三，從現場仍未布置來看，烏魯木齊體委可能欠缺舉辦大型摸獎活動的組織經驗，但有一點可以肯定，那就是絕不希望失敗。這個時候，索芙特站出來介入，不僅能助體委一臂之力，還會使摸獎活動的氣氛烘托的更加火爆熱鬧雙方都得益。作為索芙特來說，極有可能以很小的成本投入就能夠參與大型活動，取得事半功倍的神奇效果。

道理四，市體委到底先前做了多少宣傳工作，估計會有多少市民知曉摸獎活動的消息，這決定著索芙特以多大的力度參與此次摸獎活動的問題。應該說，這也是此資助摸獎活動實現雙贏的關鍵。

索芙特的介入，烏魯木齊市體委自然十分歡迎，并且獲取許多“優惠”條件。市調組通過對部分出租車司機，賣場營業員及路上行人的調查，結果顯示：100%的人知道18日體彩摸將，85%的人表示會到現場摸獎。這一調查結果，給索芙特積極介入體彩摸將活動的信心起到了極大的鼓舞作用。

有了極大的信心支持，剩下的就是摸將獎活場地的具體布置了：

在主席臺兩側，100平方米的兩條紅色條幅格外引人注目，上面文字分別是：“紅運大將滾滾來，萬眾矚目索芙特，所以矚目索芙特18萬大獎等你拿，木瓜白膚香皂祝您交好運！”橫幅是“索芙特熱烈祝賀烏市體育彩票成功發行”，并分別醒目地標有“索芙特LOCO——SOFTTO”字樣。在體育場的正門入口處不遠，3米X6米的展位直入人們的眼簾，橫幅上“木瓜白膚香皂祝您交好運，18萬元大獎等你拿”直撥人們的心弦，展桌上陳烈著琳瑯滿目的索芙特產品，展板上詳細說明了“買索芙特產品滿20元送一張彩票”的活動細則。體育場內，索芙特制作的20塊兌獎牌在不同的角落里昭示著人們美好的心愿。除此之外，索芙特還準備了50000份為人們摸獎準備的宣傳單，背面印有本次體彩的具體獎項，兌獎圖案；正面印有“紅運大將滾滾來，萬眾矚目索芙特”的醒目口號，下方詳細介紹了索芙特香皂的功能，使用方法和銷售商場。

索芙特在烏魯木齊市僅僅這一體育彩票的介入就一炮打響，銷售市場迅速打開，銷量步步攀升。

稍知道內情的人無不為索芙特的高明之擊節叫好，因為，從1998年5月25日索芙特開始進入新疆烏魯木齊市賣場，到6月20日市場正常運作，時間不到一個月，市場推廣費用也僅僅花了6580元錢，就收到了如此驚人的營銷效果。1999年索芙特在烏魯木齊的銷量更為可觀，達到了300萬元，索芙特成了新疆響當當的牌子。

這一切，歸功于什么呢？歸功于索芙特的營銷人員選準了自己的切入點。假如不是這樣，別說是花6580元投入市場的大海不見絲毫水花，就是花65800元也未必有什么動靜。再假如換上什么不正當的手法去營銷，更會讓自己陷入非理智營銷的泥潭不能自拔。

二、從大勢所趨上借力尋找切入點

不管你是什么企業，也不管你有多大規模的企業，更不管你資金實力和背景多么強大，自己的力量相比社會而言，也僅僅是滄海一粟，甚至渺小地用顯微鏡都難一發現。但“滾滾洪流”這個龐大的外力也并非不能借，中國有句俗語叫做“借力打力，將計就計”。借得好，不但能扭轉自己弱勢局面，而且還能以弱勝強，起碼是能夠在“強勢”中凸現自己“格外的形象”表現自己的不俗。

一家煙草公司派推銷員赴美國推銷香煙。到美國后，巧逢“戒煙日”不說，還是陰雨天氣，廣告也不刊登。這個推銷員愁的連眼睛都不愿意睜。因為在這里等一個月，住旅館的費用太多不說，運來的香煙也會抗不住陰雨天氣的潮濕而霉變受損。正當推銷員一籌莫展的時候，忽然看到房間里“禁止吸煙”的標語而讓自己靈機一動，想出了一個“借力打力”的促銷高招，也就是說，他在不可抗拒的“外力”上找到了凸現自己香煙品牌的“切入點”。

于是，他跑到當地一家有影響的報紙要求登載這樣一個廣告：“禁止吸煙，就連XX牌香煙也不例外”。報紙廣告部主任一聽，連說：“好呀，好呀，在商不言商，確保人健康，道義可嘉，道義可嘉”。就這樣，這位推銷員的禁煙廣告在“戒煙日”的滾滾洪流中順利登了3天。結果引起了當地市民的極大興趣。吸煙者心想：“連XX牌也要禁止，是怎么回事？倒要嘗嘗這XX牌香煙啥滋味。”所以，推銷員帶來的香煙被搶購一空不說，XX牌香煙的名聲在“大兵壓境”中突破重圍盛極一時。

且不說香煙廣告應該不應該做，而是從廣告切入點上來說，此招法極具啟發性。

三、從日常生活規律上尋找切入點

實際上，人生中很多的創意源泉和財富靈感，都來自于平時的工作和生活規律中，甚至來自于具體的生活細節中，只要自己注意觀察，耐住性子去琢磨，絕妙的創意都會從里面迸發出來，給你一個驚喜。

誰都知道，白加黑只是一種感冒藥。在它出現之前，各類感冒藥已經鋪天蓋地，各種類型的廣告也是狂轟濫炸。應當說廠商再生產與其他感冒藥大同小異的產品無異于自尋沉沒。可這家感冒藥生產廠家深諳“切入點”的道理，硬是從人們不屑一顧的生活規律中找到了凸現自己的突破口，他們將感冒藥中容易引起瞌睡的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。”隨著電視廣告的熱播“白加黑”感冒藥的名字傳遍全國，成了人們感冒時的首選藥。

一個普通感冒藥的脫穎而出，為什么？就是因為它“與眾不同”，當你工作的時候不會因為瞌睡而影響你的工作，當你晚上休息的時候絕對不會因為你的感冒而影響你的睡眠。這是什么？

這就是人們冥冥之中的生活規律給了“撬動地球”的支點。

四、從名人名勝政要上創造切入點

不錯，現成的機會只需要開動自己智慧的雷達去選擇自己廣告宣傳的“切入點”即可，可有時候任智慧的雷達怎么搜尋，也搜尋不到自己可“切入”的機會。怎么辦？自己創造機會不但也是機會，而且還是不錯的機會，從名人、名勝、政要上制造自己可利用的機會，也絕對是絕妙的創意。為什么要從名人名勝政要那里創造廣告的切入點呢？道理很簡單，那就是名人名勝政要是眾人關注的焦點，只有焦點才是燃燒的火源。

在德國，有一個廣為流傳的故事非常值得做廣告營銷的人們琢磨。故事說，分隔東西德的柏林墻倒塌的時候遺留下一大堆垃圾。如果讓清潔公司清理，需要花費上千萬馬克。有一個德國商人突發奇想包下了所有的廢墟，把柏林墻的殘垣零敲碎打，用透明的有機玻璃塑封包裝，做成“鎮紙”、“鑰匙扣”、“城徽”等各種各樣的旅游紀念品。然后大做廣告，廣告語是：“把柏林墻搬回家”。結果是生意做得風生水起，大賺了一筆。

人們不得不佩服這位德國商人的廣告營銷功底的扎實性和靈活性。為此，菲利浦·科特勒也不得不感慨地說：“營銷就是發現價值、創造價值，交換價值，滿足價值的過程”。

仔細想想，這位德國商人廣告營銷的扎實性和靈活性表現在何處？不就是找準了柏林墻是舉世矚目的“名勝”嗎？他把廣告一打，眾人都感覺應該把柏林墻的一部分給自己留個紀念。設想，那位德國商如果沒有這個商業眼光，是絕對不會把殘垣斷壁變成錢的。

克林頓先生任美國總統期間，富士公司就巧妙地制作了克林頓“走向成功的歷史紀錄”，尤其是日本電視觀眾發現，這個30秒鐘的電視廣告在日本兩家電視臺每晚的黃金時間持續播出2個月，似乎是富士公司的形象代言人。

實際上，克林頓總統在這個電視廣告里并沒有宣傳富士公司生產的膠卷或其他產品，而是一言不發地以不同時間的表象出現在廣場的背景里，倒是富士公司饒有風趣的旁白給自己作了絕妙的廣告，說明自己照片的功能多么理想。結果，富士膠卷在美國克林頓先生“此時無聲勝有聲”中將富士膠卷“推”向成功。

仔細想想：是美國總統克林頓把富士膠卷“推”向了成功，還是富士公司假借美國克林頓先生的名人政要的光彩踏上了成功路，這不是明擺著的道理嗎？倘若富士公司不善于從“名人政要”身上找廣告切入點，而是利用其他常規方式，恐怕成功的路不可能有那么便捷。