步步深入利用互聯網 網上賣禮品業績不俗

有數據表明，目前國內70%的企業網站都處于“休眠”狀態，即網站更新慢、缺乏有效維護。但北京秦裕興文化產業公司卻似乎并不屬于這70％，經理吳裕很興奮地表示：“我們最新的一個專業禮品采購網站大概很快就會上線了。”他所指的新網站，是這家公司2003年成立以來推出的第四家網站。

一家企業連續建四個網站，真的有必要嗎？

面對別人的疑惑，吳裕的回答是，這四個網站的相繼建立其實正是公司發展歷程的縮影。

被迫與無奈

讓他首次接觸互聯網

陜西是文物大省，老祖宗留下來的遺跡不僅帶動了當地旅游業的發展，出售以各種出土文物為原型的仿制紀念品也成為當地居民的一項重要收入。因此，吳裕和幾個志同道合的朋友很早就開始從事仿古青銅器禮品的生產和銷售。同時也讓他萌發了到北京闖一闖的念頭。

不料，2003年4月秦裕興文化產業公司在北京成立之時，正好遇上了“非典”。苦于無法在北京打開市場，一個同事提議：“要不我們做個網站吧，現在人不上班都在家上網。”“上就上吧，好歹也是做一個宣傳。”抱著這樣的想法，吳裕讓自己的公司開始走入互聯網。

“秦裕興文化產業”網站在一個月后建立起來。這個展示型網站也成了秦裕興公司的第一個網站。當“非典”警報解除之后，公司的業務走上了正道，雖然有了網站，但公司還是把營銷的眼光投向傳統渠道。當時主要還是參加在國貿、北京展覽館等地舉辦的展會，也在《北京禮品》這樣的行業雜志上做廣告，一年的花費大概在十幾萬元。

加入門戶網站做宣傳

初嘗網絡營銷甜頭

吳裕一直都很滿意傳統的銷售模式。直到2004年1月，慧聰網的業務員登門拜訪。 “慧聰的業務員至少來我們這跑了五六趟。”吳裕回憶說，“我們都很感動，心想那就試試吧，反正也花不了多少錢。”讓他沒有想到的是，與慧聰網的這一次“親密接觸”卻讓他發現其實禮品很適合放到網上經營。通過網上營銷，直觀的體驗就是推廣費用降低了。2005年8月，秦裕興僅在媒體上的推廣費用就達7萬元，而在慧聰網上，全年的推廣費用加起來也不超過十萬。

吳裕印象最深的還是通過即時通訊工具與用戶進行互動交流，有時還能獲得一些意外的收獲。有一年，中關村一家軟件公司的副總裁為中秋節選客戶禮品而頭疼，當他在買賣通上和吳裕談到月餅太尋常，但又不知道還有什么選擇時，吳裕不失時機地向他推薦了仿古青銅禮品。吳裕當時告訴他：“商務中的贈送禮品，最重要的目的是維系關系，中秋節送月餅應時應景，但是太普通，如果送一些有深意的產品，可能會給客戶留下深刻的印象。”通過雙方交流，這位客戶最終選定了意喻“加官晉爵”的仿古青銅父辛爵作為禮品。這次經歷讓吳裕看到了互動性網上銷售的另一個好處：即能夠創造性地開發新的客戶，這更堅定了他拓展網絡營銷的思路。成為慧聰網的會員是秦裕興發展中的小插曲，卻在不經意中為網上營銷奏出了和弦音。

開拓新產品和市場

首選網絡為營銷突破口

就在吳裕和他的同事們為找到了新的營銷途徑而欣喜的時候，仿古青銅器禮品市場卻悄然發生了變化。一邊是大量的同類生產廠家涌現，另一方面是作為原材料的銅的價格從原先每噸八千元左右飛漲到每噸兩三萬元。這些變化使得秦裕興產品的利潤空間迅速被壓縮至原來的三分之一左右，開拓新的產品和市場成為當務之急。這家主要成員都來自陜西的企業，再一次將眼光投向了自己的家鄉。

吳裕是陜西乾縣人，而乾縣是以唐高宗與武則天合葬墓乾陵馳名中外，縣內還有隋恭帝楊侑莊陵、唐僖宗靖陵和秦梁山宮、甘泉宮等古遺址88處。古代陵墓的寶貝除了禮器文物之外，還有反映當時風貌的壁畫。公司很快決定以仿制壁畫作為新的禮品類型。產品的問題解決之后，秦裕興直接選擇網絡作為突破口進行營銷，成立了專門的唐龍壁畫網站。短短時間內秦裕興就受到了關注，甚至連俄羅斯總統普京都收藏了唐龍壁畫《永泰公主九宮女圖》。

構建網上一站式商城

網絡營銷走向極致

“除了青銅器、唐龍壁畫，你們還能不能給我們提供其他的產品啊？”隨著銷路打開，一些經常合作的禮品采購公司和企業向吳裕提出了這樣的建議。一開始吳裕對這些要求很不解。但是公司從上次仿古青銅器的經營危機中看到了單一產品不足以應對變化莫測的市場。公司決定做一個商城，主要是面向禮品采購公司和企業的禮品采購，提供一個可以網上一站式大宗購買產品的途徑。

他算了一筆賬：在商場，商家和商場之間的分成比例大概在四六分到五五分之間。商家所得的部分再扣除成本、人工和雜費，要盈利就必須提高價格，相比之下，網上的價格就比較有競爭力了。這一經營思路的轉變，勢必讓原本專門生產仿古禮品的秦裕興一下子成了包羅萬象的“雜貨鋪”，好不容易建立起來的秦裕興仿古禮品的品牌豈不是就被混淆了？

已經在網上經營中摸到一些門道的吳裕和公司其他領導商議之后，決定另建一個獨立的網站專門運作網上商城。2006年3月，秦裕興旗下的第三個網站喜購網正式上線，在這個網站上，產品不僅僅局限于仿古禮品，而是囊括了辦公用品、家居生活、運動休閑在內的13大類以及上百個小類的綜合網上商城。目前秦裕興來自網上的生意已占到整個公司經營額的20%以上，年銷售額超過百萬元。對于一個成立不到四年的企業來說，這已經是很不錯的業績了。吳裕感慨：“在這個企業根據市場變化頻繁調整經營策略的時代，多虧了網絡，我們才能在較短時間內迅速打開市場。”

現在，吳裕眼中秦裕興的經營思路已經相當清晰了：秦裕興官網是企業形象宣傳；唐龍壁畫和喜購網針對不同采購目的的企業；而即將上線的購禮網則更像是一個專業的禮品選購平臺，主要服務于個體消費者。告別企業網站單一的展示功能，秦裕興的網上營銷就宛如一曲四重奏，將企業的經營理念展現得淋漓盡致。