思杰：虛擬化之路

作為打造綠色數據中心的有效手段，虛擬化已經獲得了業界的廣泛認同。思杰去年收購了XenSource，進軍服務器虛擬化市場，之后推出了其整合虛擬化產品“Citrix交付中心”。今年5月，思杰正式在中國設立其全球子公司，全面展開在中國的“虛擬化”之路。近日，本報總編輯孫定與思杰系統公司副總裁暨大中華區總經理曹衡康就虛擬化展開了一場高端對話。

服務：

從數據中心到交付中心

在一系列收購后，思杰 (Citrix Systems) 在終端、服務器、網絡、應用四項業務上都能提供相關解決方案，實現了從“靜態數據中心”到“動態交付中心”的轉變。

孫定: 思杰去年8月高調收購了XenSource，今年初又發布了“Citrix交付中心”，這兩個動作之間有什么關聯嗎？

曹衡康: 思杰于去年10月完成了對XenSource的收購，收購金額是5億美元。在服務器虛擬化領域，XenSource的技術的確非常強。收購XenSource使思杰能夠整合服務器虛擬化、應用虛擬化以及終端虛擬化，正是在此基礎上，思杰推出了“Citrix交付中心”。

“Citrix交付中心”反映了IT機構將“靜態數據中心”轉變為“動態交付中心”的趨勢，其包括四條主要產品線：XenServer、XenDesktop、NetScaler和XenApp。

孫定: 應用交付系統與思杰傳統的遠端接入有什么區別與聯系呢？

曹衡康: 我們最早的產品Presentation Server現在改名叫XenApp，即傳統的遠端接入，也就是所謂的應用虛擬化。你可以在任一臺電腦上看到和工作PC機上同樣的界面，關機后，資料全部回到服務器主機上，任何資料不會遺留在PC里，很安全。它需要的帶寬非常低，25KB就能實現。因為很多應用是在數據中心裝個小Server，所有的處理都在數據中心進行，你在終端只需看畫面，所以數據量非常小。

這樣做還有幾個好處，首先，所有的軟件都安裝在數據中心，降低了成本，避免了PC機越來越慢。其次，PC機中毒對數據中心沒有影響。最后，所有數據都在服務器，不存在安全問題，也不用打補丁，任何更新由數據中心來完成就可以，不用到各個終端去安裝補丁。如果客戶要求打補丁，可以用思杰 XenApp 進行遠端操作，人不用過去。為什么華為會使用我們的產品？它在全球有很多分支機構，技術人員飛過去成本非常高，此外還有人員安全問題，像最近的四川地震。

在應用虛擬化領域，全世界80% 的客戶都在用我們這個產品。但XenApp還只是“Citrix交付中心”的一個部分，除它之外還有前面提到的XenServer、XenDesktop以及NetScaler。

孫定: 那么除了應用虛擬化（XenApp），思杰在應用交付系統的其他三個方面分別能提供什么服務？

曹衡康: 針對Web應用，兩年前我們收購了Netscaler ，它的主要功能是Web加速。現在幾乎所有的互聯網公司如Google、 yahoo、新浪、 阿里巴巴等，都使用了網絡加速，以保證快速訪問。

思杰NetScaler可以做負載均衡，為用戶節省很多硬件投資。為什么新浪要用我們的產品?因為新浪不是每天都有固定的高訪問量，比如奧運期間，訪問量可能會短時間內暴增，但是臨時裝太多服務器又劃不來，奧運過后會閑置浪費。現在用一臺NetScaler做負載均衡，就完全可以應付臨時的流量問題。

在收購Netscaler之后，思杰還收購了做接入安全控制的Access Gateway、做應用防火墻的Application Firewall。人們往往為了快而忽略安全，而思杰考慮到很多安全因素，力圖在快速的同時保證安全穩定性。

我們去年收購了Xen Source之后，把它的服務器虛擬化產品改名為XenServer。它的優點在于開放式架構（OpenSource），比市場上其他類似方案來得簡單，客戶自己可以加很多應用進去。

我們最新的一項技術是XenDesktop即桌面虛擬化。我們認為終端設備也應該實現虛擬化。而Xen Desktop 就是幫助終端實現虛擬化的最有效的手段。我們用一個場景來解釋XenDesktop桌面虛擬化：比如您公司的PC上設置了個性化桌面—您女兒的照片，您回家后不用帶公司PC，只要用自己的家里的PC（或者MAC）接入到公司的網絡，輸入密碼，你的電腦便可以呈現出公司PC桌面—您女兒的照片以及其他同公司電腦一樣的應用。

孫定: 應用虛擬化（XenApp）、互聯網加速（NetScaler）、服務器虛擬化（XenServer）以及桌面虛擬化（XenDesktop）這四大塊業務是怎樣一種關系？

曹衡康:首先，XenDesktop訪問必須要通過XenApp，而這兩項技術都可以配合XenServer使用，因為我們一旦將很多應用都集中在數據中心，服務器負擔必然要增加，這時可以通過XenServer使服務器虛擬化，利用NetScaler進行Web加速，這是一種配套方法。

不過我們的產品是很開放的，如果用戶已經在負載均衡方面進行投資，他可保留原有設備，服務器沒有虛擬化也無所謂，只要它原來具備XenApp，就可以升級XenDestop，因為這兩個是必須搭配的。

總之，客戶可以自由地選擇購買我們產品系列內的單件產品、組合的解決方案或端到端應用交付解決方案。

身份：

從代表處升級子公司

從2003年進入中國以來，思杰已經完成了近5年的“市場試溫”。今天，思杰中國已經擁有全新的領導團隊和管理模式，而且對中國市場，思杰有了新的期許和目標。

孫定: 去年貴公司總裁Mark B. Templeton先生訪華時，我們曾有過交流。最近一年多時間，思杰在中國的發展情況如何？

曹衡康: 去年Mark在完成對中國的訪問之后，思杰就決定在大中華區全面投資，擬定了3年的投資計劃，同時提升公司在中國的地位。

Mark訪華時，這兒還僅僅是辦事處，今年5月底，我們已經升級為全球子公司。現在我們的人員比去年翻了一倍，租了新的辦公室，準備建立客戶體驗中心。

孫定: 思杰總部有什么具體計劃和資源支持您進行業務拓展嗎？思杰在印度設有自己的研發中心，那么思杰有沒有在中國設立研發中心以及客戶服務中心的打算？

曹衡康: 思杰總部視中國為亞太地區最重要的市場。總部對我們的支持包括資金、人員、技術等各個方面，另外還有行銷策略等等。

思杰對中國的投資要大于印度，比如今年思杰在亞太地區的人員投資中，中國增長最快，已經翻了一倍。思杰在印度的研發中心是收購Netscaler之前已經存在了。就目前來講，要建立研發中心還是以中國為重點考慮對象，這方面正在做調研。您知道，我們的技術比較特殊，還不知道中國這方面的人才儲備情況怎么樣。

籌建客服中心也在我們的計劃當中。但不可諱言，在客戶數量達到一定規模之前，客服中心還沒有建立的必要。我們可能會授權一些本地的合作伙伴幫助提供客戶服務。現在我們大中華區的客服中心在中國香港，包括技術、商務兩方面。

孫定: 那么思杰未來3～5年在中國的目標是什么？存不存在一些現實的困難呢？

曹衡康: 我們在中國的業務成長方面，未來5年內希望維持在35％～40%的平均增長水平。

困難首先在于市場對虛擬化技術的認知程度還比較低。在IT應用方面，目前大部分國內企業的觀念還比較傳統，比較重視硬件投資，還沒能意識到投資新技術，以及生產率和安全性的提高，都會帶來更好的效益。其實效率上不去，安全做不好，潛在成本可能更大。所以我們要改變企業的成本觀念，引導他們從總成本看問題。

挑戰：

從“虛名”到“實用”

市場、渠道、用戶都在考驗著思杰這個外來品牌。跳出“國際IT品牌”的虛名，使“虛擬化”觀念真正深入人心，得到廣泛的應用，將成為思杰實現其“中國戰略”的關鍵。

孫定: 思杰進入中國市場的時間不長，中國市場對虛擬化技術又缺乏了解，要實現平均每年35%的增長目標，思杰制定了哪些具體的發展戰略？

曹衡康: 要在中國這么大的市場中獲得成功，我認為有以下幾個關鍵因素。

第一是市場活動，因為雖然思杰在國際IT業界享有盛名，但在中國的知名度還不夠高，所以我們要做很多市場活動。而市場活動主要靠媒體，媒體扮演著傳播者的角色，是影響市場的一個很關鍵的因素。

第二是渠道，國內市場很大，而外企的人事成本又高，必須通過強大的渠道去發展。思杰公司是以渠道為主的公司，我們的CEO講過:“渠道是我們的DNA。”今年我們將大力開發渠道，即“插紅旗計劃”，目標是使我們的代理商從50家發展到120家。

第三個是以客戶為主。思杰之前的銷售團隊太依賴渠道，導致我們直接跟客戶的接觸不夠多。針對一些特定的客戶，我們的團隊還是要跟客戶保持接觸，以真正了解客戶需求。當然整體商務方面還是通過渠道。這類似于思科的做法，他們有大客戶部，但整體商務活動還是由代理商來操作。

孫定: 思杰的四大產品在公司業務上各自占多大的比例?您對這幾項業務未來的成長性怎么看?在中國市場，思杰會將業務重心放在哪些部分?

曹衡康: 業務方面，思杰的XenApp，是思杰的傳統優勢業務。現在全球有80多萬用戶，國內也有2000多家，行業包括電信業、制造業、金融等等。

NetScaler此前主要應用于互聯網公司，我們在這個領域有75%的市場占有率，Yahoo、Google、Ebay、Amazon以及國內的搜狐、新浪都是思杰的客戶，我們也希望盡快進入其他行業。

XenServer和XenDestop這兩項技術應用還不是很廣泛。不過從成長性來看，Xen Destop應該是這幾項業務中最有發展潛力的，它和我們的傳統優勢業務XenApp的業務關系更緊密。

因此，中國市場的開始階段，我們還是把重心放在傳統產品上，即XenApp和NetScaler這兩塊。因為這兩方面雖然在全球做得不錯，但在中國做得還不夠，相對于全球，中國所占的份額還不高。其他兩塊，我們會根據客戶的需求，如果有機會當然也不會放棄，例如我們的全球策略合作伙伴IBM就非常關注XenDestop的應用。

孫定: 業界人士普遍認為，XenSource的軟件產品并不像VMWare的軟件產品那樣已經步入市場成熟階段，同時微軟也已經發布了自己的服務器虛擬化產品Hyper-V，思杰如果將自己的重心放在XenApp和NetScaler這兩個領域，如何保證自己的服務器虛擬化產品XenServer能夠與VMWare和微軟競爭并獲得發展呢？

曹衡康: 我們強調的不僅是服務器虛擬化，更是整體虛擬化的概念，服務器虛擬化只能解決一部分問題，而且思杰公司所提供的是端到端虛擬化，包括應用虛擬化、終端虛擬化和服務器虛擬化。思杰作為一個虛擬化整體解決方案供應商，目前在市場上還是絕無僅有的。

采訪手記

擺開陣勢靜候考驗

走出思杰公司所在的東方廣場E座的大門，迎面可以看到渣打銀行的標志，那一刻，我頭腦中有一絲閃念：如果我是這家跨國公司的CIO，我一定會跟思杰合作。

思杰的服務和愿景被這位來自中國臺灣省的總裁形象生動地娓娓道來，相當具有吸引力。在虛擬化應用日益興起的中國，未來這種吸引力必將在更大范圍內得以展現。

在我看來，思杰的魅力主要體現在對客戶需求的重視和對理念的不斷創新上。

“Citrix交付中心”這一理念的推出，蘊含著思杰對用戶各個環節虛擬化需求的全面把握，而即將建立的客戶體驗中心、籌備中的客服中心、“客戶為主”的發展戰略以及開發既有用戶需求的營銷策略，都使人不得不看好思杰在中國市場的表現，雖然以曹衡康先生的話說“思杰還僅僅處于成長階段”。

思杰在理念創新方面同樣十分突出，Xen概念的引入，使產品理念與中國文化形成了關聯，加深了人們對虛擬化的理解。“應用虛擬化”，“網絡虛擬化”，“終端虛擬化”這些概念的提出，一定程度上扭轉了思杰在服務器虛擬化領域的劣勢。

當然，用戶需求必須在實踐中把握和應對，理念也只有通過充分實踐才能深入人心。思杰能不能經得起中國市場的實踐考驗，我們拭目以待。（文/許磊）

總裁感悟

跨越的智慧

禪，是個“色即是空、空即是色”的虛無概念，英文為Zen，這恰恰是Xen名稱的淵源。說到這里，曹衡康的眼中似乎閃爍著某種智慧的光芒，帶著一絲興奮。

思杰雖然通過收購XenSource而坐擁端到端虛擬化獨家供應商的地位，并打造出完整的一體化交付中心，但是曹衡康并沒有想在中國立即進行“端到端”的全面出擊。他在訪談中不斷強調，思杰的核心優勢仍然是XenApp，XenApp是現階段思杰在中國優先發展的重心所在。他并不諱言，現階段與VMWare在后臺數據中心的虛擬化領域“硬碰硬”的競爭，恐怕還為時尚早。業務的發展有先后，曹衡康已經有所布局。思杰的立足點和優勢在XenApp，在客戶端的“接入”環節，由此向數據中心逐漸深入，步步為營，思杰才能揚長避短，立于不敗之地。

至于公司治理，曹衡康認為思杰在中國發展已經遇到了企業特定發展階段的瓶頸。突破瓶頸，就要讓企業跨越一個階段，這需要不同的公司架構和市場、渠道戰略。而他自己，顯然已經成竹在胸。畢竟，他曾經帶領過不同的公司完成了這樣的跨越。（文/許磊）