從２００元到１５億的創業路

江蘇雨潤集團的今天是如火如荼，不僅穩居我國低溫肉制品行業“老大”地位，近年還涉足房地產、納米、醫藥和IT業等多個領域。在2002年的《福布斯》中國首富排行榜上，雨潤董事局主席祝義才以15.73億元的資產名列第32位，引來眾多媒體對祝的私人資產究竟多少的爭論。

然而十幾年前，剛從大山中走出來的祝義才還只是一個再普通不過的清貧的大學生。回憶過去，他說：“在大學里生活費一個月也就幾十元，直到1990年之前，我經手最多的錢是每月30元的生活費。那時我更明確的金錢概念在十位數以內。”

“下海”摸“魚”

“大多數成功者的背后，都有一部血汗史。不努力不行，天上不會掉餡餅。我只是努力的比別人多一點而已。”

祝義才是安徽桐城一個貧苦農民家庭的孩子，兩個兄長甚至饑餓致死。1990年，把讀書作為改變命運惟一途徑的祝義才，大學畢業后在一家事業單位工作了一年就辭職下海了：“月薪60元，工作也很清閑，但是，我不想在一張辦公桌前坐到老，總感到有一些還無法清晰描述的夢想。”

可是，當他懷揣著200元積蓄，真正站在“商海”中時，才發覺自己真的是“一窮二白”：既無資金，也無當時很管用的“背景”。朋友看他創業無門，告訴他水產生意利潤很大。祝義才一頭扎進水產市場，一個月后，把其中的門道摸了個“門兒清”。但他沒在自由市場里做“小老板”，而是把目光投向利潤比零售更大的水產品出口貿易。

他從電話簿中查到了一家水產品貿易公司的地址，鼓足勇氣上門自薦合伙。結果可想而知，此時的祝義才一無營業執照二無辦公地點，充其量只是個“皮包公司”的“光桿司令”，他被拒絕了。第二天早起定定神，祝義才又上門了……一連4次之后，對方終于松口了：要不，試試看，先拿樣品來。

祝義才興奮得直奔水產市場，從幾個老板手中賒了幾只上等蝦蟹做樣品，獲得了對方的首肯，合作開始了。拿到第一份訂單，祝義才租來一輛三輪車，將從水產攤上賒來的貨一車一車送到貿易公司。坐在滿是冰塊的車上，凍得腿腳發麻，但他堅持自己收購自己送貨。這股肯吃苦的實在勁兒幫他贏得了名聲，他不斷拿到大公司的訂單，當年銷售額達到9000多萬元，凈賺了480萬元！

一個“窮孩子”能如此順風順水地掙到大錢應該滿足了，但祝義才的心不止于“脫貧”。一年后，他開始感到惶恐：“做貿易，我不踏實。貿易做得再好，也只是個中介，干實業才能算人生事業。我得創立新的項目，擁有新的市場”。幾天之后，祝義才背著小包獨自踏上旅途，沿著長江對上海、南京、武漢、重慶等20多個大中城市進行市場考察。走遍了成百上千個大街小巷之后，他發現：每天奔波在生存之路上的人們對食品的需求仍是首位，他粗略估算了一下：中國10多億人口，決定了肉制品加工將在長時期內是“朝陽產業”。

祝義才近20億元的產業基石就在那一念間奠定了。

“上岸”做“肉”

做貿易的經歷使祝義才對市場需求非常敏感，選定了肉制品加工行業后，針對當時已經非常火爆的“春都”、“雙匯”，他決定避開它們所在的高溫肉方向，搞國際市場上新的主流方向——低溫肉制品加工。

面對當時市場上幾大品牌的壓力，祝義才決定“避實就虛”。他發現，相比銷售主戰場大超市、大商場，酒店和街道小副食店不被大品牌重視。然而，產品能不能被消費者認同，這兩塊市場上的聲譽是無形的“商標”，祝義才決定從這里開始攻市場，一家又一家，盡管銷貨量小，手續繁瑣，但一年多堅持下來，竟也拼下了2000多萬元的市場。300萬元起家的民營小廠雨潤在南京城里站穩了腳跟。

接下來，在江蘇全省，在上海，祝義才運用同樣的“螞蟻啃骨頭”策略，以“小店包圍大店”，蠶食市場。他甚至一度采取超常規的營銷策略，對一些地區代理商免費贈送相當數量產品，銷售收入歸代理商所有。這一招在當時有“聞所未聞”的轟動效應：代理商又驚又喜，亮開嗓子替雨潤吆喝。祝回憶，“當時有人反對，認為投入太高，企業賠的太多。”但是不久，反對的聲音就消失了：送出了幾十萬元的貨物后，雨潤拿下了數千家忠實的代理商和發散出去的千家商戶及其背后數千萬元的市場。除了另辟蹊徑搶市場，祝義才對自己的行業頭腦清醒：

“食品行業是長線產業，只要消費者認準了，一般都會長期認可。所以除了各種銷售策略外，更重要的是誠意和信譽。”南京一家副食店多付了5萬元貨款，祝義才得知后，立即親自帶著業務員登門退款；貴陽有客戶要求購買幾十公斤產品，雨潤立刻將產品空運到貴陽……“不以善小而不為”，祝義才把自己誠懇誠實的個性貫穿到雨潤的經營中，帶來了意想不到的收獲：雨潤不僅很快拿下上海市場，占領了華東市場的制高點，祝義才“一年占領華東，兩年覆蓋長江以北，三年走向全國”的計劃也很快變為現實。

到1996年，雨潤年產值已經超過億元，邁入國內低溫肉制品行業的領軍之列。