創業怪招鵪鶉當雞賣

一次，有一個人去一個原始風情的島上旅游，發現這里的人們都不穿鞋，他認為這是一個很好的商機，于是運來一批鞋賣，可是沒有一個人買，經過觀察，他發現不是鞋有問題，而是人們不知道穿鞋有什么好處，他根據當地的地勢和人們的走路習慣設計出最合適的鞋子，并搞了一系列的活動，最后他成功了，財富多少可想而知。是的，當一種新的東西出現被爆冷時，也許不是你的商品有問題，而是你的宣傳和銷售手段有問題。適時轉變思路，成功就是你！

2005年8月，山東省嘉祥縣的一些農民開始驚慌起來。

嘉祥縣南王村村民王福順：“吃不住勁了，趕快處理了，怕它還降價。”

嘉祥縣仲山鄉村民李成軍：“賣一分是一分掙一分，搶著處理了。”

嘉祥縣東石村村民牟四菊：“賠了三四萬。”

嘉祥是個年出欄300萬只的鵪鶉養殖大縣，造成這些農民驚慌的原因是鵪鶉蛋價格的持續走低，使活鵪鶉價格從每只1.5元下降到了0.6元，一些養殖戶開始宰殺鵪鶉，而這個叫孫克前的養殖戶卻收購起鵪鶉來。

孫克前：“當時價格低得很，最低收貨價格在五毛，四毛五左右。”

他不但在本地收購，而且還到河北、江蘇等地收購，3個月的時間里收了2000噸鵪鶉存放在各地的冷庫里。當地人都說他瘋了，一時議論紛紛。

嘉祥縣仲山鄉村民李成軍：“大家都認為老孫不是腦子有病就是錢多了，都認為他這回這樣做要賠大了。”

孫克前妻子牟鳳蓮：“擔心，能不擔心嗎。”

正當大多數人想他可能栽跟頭的時候，2006年2月鵪鶉價格開始回升，每只漲到了1.3元，孫克前馬上賣出了1000噸鵪鶉，純賺了30多萬元，再次成為人們談論的焦點。

嘉祥縣仲山鄉村民李成軍：“主要原因他比較是有眼光的，看得比較準。”

其實開始收購時孫克前自己也沒有十足的把握能掙錢，他想憑借以往的經驗賭一次。

孫克前：“這幾年白條鵪鶉在我國南北市場需求量逐步增加，每年的鵪鶉都有低谷和高潮起伏。”

除了經驗以外，孫克前還有一個加工廠，即使白條鵪鶉行情不好，他可以把鵪鶉進行深加工后再銷售。現在靠不起眼的小鵪鶉，孫克前每年能掙100多萬元，而當初他并不是個養殖戶而是一名機關干部。

嘉祥縣養殖鵪鶉已經有30多年的歷史，但發展速度不是很快。孫克前原來在當地政府部門上班，日子過得清閑安逸，然而上世紀九十年代初給朋友的一次幫忙卻打破了這種安逸。

孫克前：“當時溫州一個朋友委托我收20噸鵪鶉蛋，一斤給5分錢手續費，結果兩三天給他收齊了。”

兩三天掙到了一個月的工資，孫克前非常高興。他沒想到小小的鵪鶉蛋在南方很受歡迎，有燒、鹵、煮、燉等多種吃法。一打聽他才知道一只鵪鶉一年能產270枚蛋，總重量是其體重的20倍；而一斤蛋只需要1元的飼料成本，卻能賣到4元。看到養鵪鶉利潤很大，孫克前便辭職養起了鵪鶉。

孫克前：“那年價格賣到4.8元一斤，養殖戶一斤能賺到純利潤2元多，2萬只左右鵪鶉，一天就能掙到400多元，這樣之后造成一些農戶看到利潤這么高盲目養。”

結果到了1998年，嘉祥當地鮮蛋市場很快供大于求了。孫克前打聽到成都有個30萬只鵪鶉的養殖基地，周圍有一個鵪鶉蛋交易市場，便想到那里去推銷自己的鵪鶉蛋。結果蛋沒推銷成，卻在市場上發現很多人在購買用鵪鶉蛋做成的罐頭。

孫克前：“當時在市場上我看到這種鵪鶉蛋罐頭一瓶有8個蛋，賣到3.8元。實際一個蛋在我們這兒收購只有6分錢，這樣一瓶罐頭純利潤能掙到2.8元。”

由于鵪鶉對溫度和濕度有要求，當時國內養殖鵪鶉的地方并不多，用鵪鶉蛋做成的罐頭彌補了市場空缺。帶殼的鵪鶉蛋罐頭這么好銷，那不帶殼的罐頭豈不更好銷？他火速趕回老家，請了幾個當地加工水果罐頭的師傅開始做不帶殼的鵪鶉蛋罐頭。

他們先把鵪鶉蛋煮熟進行人工剝殼，后加上配料進行試產。水果罐頭殺菌溫度是100攝氏度，然而按照這個溫度做出來的鵪鶉蛋罐頭不幾天就變質了。經過20多次的試驗才掌握了129攝氏度是最佳殺菌溫度。在耗費了1噸鮮蛋后終于生產出了不帶殼的鵪鶉蛋罐頭。然而一個人一天最多剝40斤鵪鶉蛋，生產一噸罐頭得找多少人剝殼呢？后來經朋友推薦，他采用國家準許使用的藥物對蛋鈣化去殼。

孫克前：“藥物剝殼這一鍋300多斤，最多2個小時就剝完了，如果以前用人工剝，人工剝至少3個小時才能剝完。對人體沒有危害。”

剝殼效率提高以后，不帶殼的鵪鶉蛋罐頭很快形成了規模生產。孫克前把產品投放到了消費能力比較高的上海，由于這種罐頭比較奇缺，而且比鵪鶉蛋攜帶方便，開蓋就可以食用，非常適合走親訪友和酒店使用，結果一炮打響。

孫克前：“當時成本3元左右，賣給他們5元多，他們賣出去9元多，根本供不上貨。”

公司職工張貴翔：“銷往長春、沈陽、哈爾濱，山西，河北包括冀州、石家莊等地。”

等到了2000年每斤鵪鶉鮮蛋價格從3.5元降到了1.5元時，別的養殖戶還在為賣鮮蛋發愁，而孫克前卻靠鵪鶉蛋罐頭兩年掙了60萬元。

鵪鶉蛋罐頭的暢銷帶動了孫克前養殖規模的擴大，高峰時存養量達到20多萬只。然而每年春天淘汰的老鵪鶉都賣給了外地收購的，具體做什么都不太清楚。2003年2月孫克前往上海送蛋時發現利用淘汰鵪鶉的賺錢門道。

孫克前：“在市場上看到鵪鶉白條，賣到1.6元一只。當時我們都是賣活的，賣1.2元一只。”

孫克前打聽到這些白條鵪鶉大部分被酒店買回去做燒烤用了，銷路很好。發現商機后，他決定自己加工白條鵪鶉。借鑒當地加工白條雞的做法，多次試驗后找到了鵪鶉脫毛的合適水溫來進行生產。由于本地消費市場的局限，孫克前把目光放到了旅游業比較發達的泰安市，在泰安一個農副產品市場設立了一家直銷店。

孫克前：“直銷店自己自產自銷，對自己的產品有一定的優勢，主要是從市場價格、本身對產品的市場控制、對價格控制有好多優勢。”

沒想到開業一個多月竟然連一只白條鵪鶉也沒有賣出去，給孫克前沉痛一擊。他只好利用做雞的方法把鵪鶉做熟后分割成塊，讓過往顧客品嘗這種做法一直沿用至今。

顧客：“這個鵪鶉肉比較細膩，比較筋道，挺好的，口感挺好。”

雖然鵪鶉好吃，但大多數人不知道如何烹調。孫克前從《中國食品雜志》等刊物上搜集了一些食譜，拿著白條鵪鶉和食譜到周圍的酒店去推銷。

蘭明看到孫克前帶的食譜就大膽嘗試做了一道油炸鵪鶉菜。鵪鶉肉細進味快，吃起來也方便，很受歡迎。

酒店負責人蘭明：“買了50只回來，3天時間就賣了。”

看到鵪鶉這么受歡迎，蘭明又買回了一些白條鵪鶉，并做出了紅燒鵪鶉和清燉鵪鶉等菜肴，把鵪鶉做成了飯店的招牌菜。

顧客：“聽說這是特色，我們點了這道菜嘗了一嘗，感覺這個味道就是不一樣，味道很好。”

經過兩個多月的推銷，白條鵪鶉逐步得到了市場的認可，銷量不斷上升。后來孫克前又在濟南、上海等地設立了直銷店，用同樣的辦法打開了市場。

孫克前：“現在這么一盤8只，收購成本5毛多一只，銷售價格能賣到八毛五。”

正當白條鵪鶉好銷時，2004年5月上海一個要公鵪鶉的電話卻使他犯了難。

孫克前：“要公鵪鶉燒烤的，就要十幾天的，不能超過15天，超過15天肉質就沒有這么嫩了。”

以前鵪鶉孵化出來后，雌雄混養到25天以后才能分辨出來，雌鵪鶉留做產蛋用，雄鵪鶉則做肉食用。雖然對方的訂單是3萬只，但孫克前卻沒法接。后來他引進了根據胎毛顏色辨別雌雄的鵪鶉新品種，鵪鶉剛孵化出來就能分辨雌雄，及時分開喂養。

孫克前：“喂雌的飼料必須是高蛋白的，符合雌鵪鶉生理及產蛋方面的需求。雄的鵪鶉不需要太多蛋白飼料。光飼料節省6分錢，4萬只鵪鶉光飼料節省2400元，2400元基本上是白撿的。”

孫克前一年能養15批鵪鶉，光節省飼料錢近4萬多元，并且不管客戶要多少天的白條公鵪鶉他都能提供，每月的銷量達到了40多萬只。

2004年國慶期間，孫克前到蘇州旅游，發現旅游景點上的軟包雞蛋、鹵雞腿等休閑食品非常受年輕人的歡迎，就想能不能把鵪鶉也開發出來呢？

公司員工崔保方：“雞肉吃起來油性比較大，而且比較普及一些。而鵪鶉肉質比較細嫩，口感比較好比較香。”

2005年2月，孫克前花3000元買回了一個五香燒雞的生產配方，試做五香鵪鶉。開始產品口味可以，但肉沒有嚼頭，無論從色度和新鮮度看都不行。后來他受街上賣炸雞腿的啟發，先把鵪鶉高溫炸了一下，再放上配料煮熟，出來的鵪鶉味美色好。他把生產出來的五香鵪鶉，通過自己的直銷店投放市場。

孫克前：“這一袋能賣到5元左右，收購的價格是多少？收購價格在1元左右。”

后來他又結合南北方不同的口味開發出了麻辣鵪鶉、帶皮鵪鶉蛋等五六個品種的休閑食品，銷往了武漢、寧波、昆明等南方市場。

由于有了直銷店的銷售渠道和休閑食品的深加工，所以2005年8月當鵪鶉行情不好時，孫克前能夠在別人大量宰殺時大量逆向收購；在別人賠本時反倒通過冷藏加工賺了錢。很多停養的農民看他掙錢了，便恢復了繼續養殖的信心。

記者：“今天賣了多少錢？

嘉祥縣南王村村民 王福順：“今天賣了3155元，跟著老孫干非常有信心，今年我又上了3萬只鵪鶉。”

據統計我國目前的鵪鶉飼養量達到2億只，成為世界第一養鶉大國，孫克前的鵪鶉蛋已經通過南方一些企業出口到了日本、韓國等十幾個國家，今年他正在辦理鵪鶉鮮蛋出口手續，準備直接把自己的鮮蛋銷往國外，賺取更多的外匯。