獨一無二的大腳生意

市場分為很多板塊，板塊間有許多夾縫，它們雖然容量不大，但相對于毗鄰的大型板塊市場來說，因為競爭對手較少，所以比較容易開發。同時，夾縫市場產品，也是消費者需要的產品，有的還是不可或缺的生活必需品，因對其生產或者銷售不多，供貨不足，所以一般都十分緊俏，只要開發得當，就能順利營銷。

李牧的喜力特大鞋專賣店就是在夾縫市場中獨辟蹊徑以柔取勝的典型。在一個人氣不旺的市場中，特大鞋專賣生意紅紅火火，盡管進駐時間不長，過萬元的月營業額已在市場中名列前茅。

特大鞋碼一應俱全

大上海的鞋店數不勝數，但位于華石路50號內的這家名為“喜力”的鞋店無疑是最為特殊的。而“喜力”的意思也就是“XL”。所以在“喜力”里，什么鞋都有，就是沒有小鞋：男鞋尺碼從44碼到53碼，女鞋從40碼到44碼。這樣的特大鞋店就算開在世界上平均鞋碼最大的北歐，也足以讓人大吃一驚的。

那么53碼的鞋到底有多大？“喜力”的老板李牧從貨價上拿下一只棕色系帶的男式皮鞋，給記者的第一感覺它簡直就是一只小船，而非是常人的穿著之物，但拿在手上感覺還是挺輕便的。換算一下，53碼的鞋的實際長度有33厘米呢！李牧告訴記者，其實根據自己的經驗，他賣出去的最大的鞋子也不過50碼，但現在也敢進大于50碼的鞋子了，因為這樣的特大鞋放在店堂里就等于一塊招牌。

店里特大碼鞋款從20多種，到現在的200多種，從男女皮鞋到休閑鞋，從運動鞋到拖鞋，從夏季的涼鞋到冬季的皮靴一應俱全，而且用他的話說：“十五歲到七十五歲的人，在我的店里肯定可以找到喜歡的鞋子，不管你喜歡穿西褲、牛仔褲、休閑褲還是短褲，保證讓你特別酷。”但李牧說他一直在找特大號套鞋，這樣他的貨就全了，大腳到這里就可以真正的一站式服務，什么鞋子都能買到了。

記者在鞋店里轉了一圈，發現這里的鞋子都大得出奇，而且價格也比較實惠，從60元至390元不等，百元出頭的鞋占了較大的份額。

李牧告訴記者，“喜力”中的鞋以外銷鞋為主，因為這種鞋子不但有特大尺碼的產品，而且款式非常豐富，做工也很考究。用他的話說：“特大鞋的質量一定沒問題，不可能有企業做假冒偽劣的特大皮鞋，因為需要的人太少了。”

盡管“喜力”開張的時間不過半年，但只要一次是“喜力”的顧客，都是它的“鐵桿”。

一次，一個顧客大汗淋淋跑到他店里，開口就說：“你知道么，我是從南京趕過來的……”原來那個顧客的老父親在農村，因為腳特別大，幾乎沒穿過皮鞋，兒子一聽說有這么家特大鞋店，就趕來一次買了5雙鞋子。李牧說：“顧客買完東西之后還要握著老板的手連聲道謝，這種場面在其他商店很難想象，但在這里卻是經常發生的事情。這也讓我頗為欣慰。”

創業萌于自家需求

鞋店老板李牧是華東師范大學體育系的副教授，大學老師怎么會做起鞋子生意？這還要從李牧一家的大腳說起，李老師身高1.90米，鞋子要穿45碼，李老師的太太鞋碼是41碼，李老師女兒剛剛15歲，穿的鞋居然比媽媽還要大半碼。

李牧年輕時生活的一項重要內容就是經常滿大街地找適合自己大腳的鞋子，到后來上海那些可能有特大號的鞋店他都了如指掌了，可惜選擇的余地少，總是些“老面孔”，老鞋款，還未必能買到，經常要碰運氣。

所以，李牧對大腳們的苦惱和需求都有切身的體會。他們不但很難買到合腳的鞋子，而且要買到款式時髦的鞋子就更難比登天了。大商場里的男鞋一般都不超過43碼，因為太大的鞋碼如果沒人買肯定要積壓，女鞋就更可憐了，39碼腳的女孩子可能逛一天街都買不到一雙心儀的皮鞋。怪不得這個教授老板說起他的鞋店有種舍我其誰的勁頭呢。

那時他就下了一個決心，一定要開一家大腳鞋店，讓上海的大腳們只要跑一個地方就可以買到需要的鞋子。于是李牧真的開始張羅這家上海獨一無二的特大鞋專賣店，有的朋友擔心他這個生意太難做，而且因為客源少，根本無利可圖，他卻說：“其實大腳還是蠻多的，至少我們家就有三個，為了她們我也把這個店開起來。”

李牧開店以來，最發愁的是貨源，他只好到上海的鞋店里一雙一雙地去淘特大鞋，買來的價錢甚至比賣出去的還高，他就想為了和自己一樣苦惱的大腳們，就算不賺錢也沒什么。努力了半天，貨品還是少得可憐，架上只有不到20種鞋子，而且都是斷碼的。后來他去了當年的華交會，一些專門做外貿鞋類加工的企業愿意給他幫助，令他欣喜萬分。

店租低廉交通便利

李牧告訴記者，特大鞋是十分特殊的商品，所以在選址上也有它特有的條件：“首先，特大鞋專賣店并不需要將店址選擇在十分高檔的地段，因為這類商品的顧客指向性十分明確，所以只有做出了名氣，開在淮海路跟開在華石路效果的區別并不是十分明顯；其次，我做特大鞋專賣其中一個很重要的原因就是為大腳們服務，所以定價都不是很高，我會選擇租金水平較低的店址以降低成本。像這里的月租金只有千余元，這在現在的上海是很難找到的；符合以上兩個因素，又能保證客源，交通便利就成了一個十分關鍵的條件，這也是我看重華石路的重要原因。”

但是，李牧在落戶華石路之前也有過不成功的選址經歷。去年年中，李牧看中了輕軌龍漕路旁的一家商鋪，符合他選址的所有要求，在熬過三個月的銷售淡季正準備迎接銷售高峰時，業主卻意外地將商鋪收回。這樣的變故讓李牧的特大鞋專賣“出師未捷身先死”。所以在選擇商鋪時，選擇穩定而正規的商鋪在李牧看來也成為了一個不容忽視的考察項目。

只此一家別無分店

李牧一直有個想法，不但要為上海的大腳們服務，最好全國的大腳們都知道有一家小店可以買到48碼的鞋子，這樣的愿望在網絡時代突然變成水到渠成的事情。現在很多網上的老客戶已經很熟悉這家XL(喜力)店，上個星期有個南京的顧客從網上一下定了8雙各種式樣的46碼的鞋子，甚至還有打電話來咨詢的外國人。

生意紅火，問及李牧對于未來的打算，他告訴記者，他準備等時機成熟之后，將商品的種類從鞋子擴大至服裝：“大腳一般也都是大個，他們不僅買鞋難的問題，買衣難的問題他們同樣也存在。所以，我希望以后的‘喜力’是真正意義上可以為大個子們提供一站式服務的商店，有點像大個子超市那種味道的。”

李牧有把店做大卻沒有將店做多的打算，他說，每位顧客如果到不同的“喜力”特大鞋專賣購物所付出的交通成本是相差無幾的，但是對于商家而言，卻要為此付出成倍的租金和人力成本，這顯然不是正確的經營之道。

創業分析與風險提示

前期投入：李牧在“喜力”的前期投入為10萬余元，主要為100000元的首批存貨和3000元首期房租。此外，“喜力”的面積并不大，20平方米的建筑面積，在加上一部分作為庫存之用，所以真正的營業面積也就在12平方米左右。因為特大鞋與普通鞋相比，款式不如后者繁復和多樣，所以不建議選擇面積較大的商鋪，一般以15～20平方米為宜。李牧在店鋪的裝修上節儉先行，并沒有很大的投入，主要是陳列特大鞋的鞋架。如此下來，投資一家特大鞋專賣店的前期資金準備差不多在105000元。

利潤：目前“喜力”特大鞋專賣店經營中，各項支出比較平衡，房租每月需要1000元；雇傭1個員工，工資及其他福利每月支出在1000元左右。為了擴大“喜力”的知名度，李牧每月為此支出的廣告宣傳費用為1000元。加上1000元的水電以及稅收等其他開銷，每月的經營成本至少要超過5000元。據透露，特大鞋的毛利大約為50%，那么要達到盈虧平衡，只需要每月的營業額超過8000元即可，平均下來，按30天計算每天得有267元的營業額，也就是兩雙鞋左右的量。目前，“喜力”每月的營業額都過萬元，而且正有著高速發展的趨勢，利潤還是較為可觀的。

市場定位：特大鞋專賣，除市場定位恰當明確，目標顧客一目了然外，還得力于一個“情”字：李牧告訴記者，腳大的人腳型也不盡相同，比如歐美人的腳比較瘦長，東方人的腳一般肥寬一些，腳背也比較高，很多歐美樣式的鞋子就算鞋碼相符，中國人也未必能穿，所以對于顧客尤其是不能來的外地顧客，耐心地教他們怎么量尺寸，確定尺碼，保證大腳們一次滿意就顯得十分重要。

選址：從李牧的實際經營分析，交通便利是最為關鍵的選址條件。另外，建議可以考慮選擇外來流動人口較大區域的附近，如重要交通樞紐或者旅游景點等等，為擴大外地大腳客源作積累和準備。

廣告宣傳：對于這類目標客戶群體較為明確且十分固定的生意，宣傳并不可少，為了讓更多的大腳對此有所知，可印刷一批傳單在人流量多的地方發放。

營銷：由于特大鞋的顧客相對較為特殊，一般發生買賣關系之后，這種關系可以得到較長時間的維系，所以建議商家建立自己的顧客檔案，定期與老顧客們聯絡，提供一些額外的服務，從而建立更加穩固并得以擴大的消費群體。

前景：特大鞋專賣店的服務是針對特殊體型的工薪大眾，這類顧客的消費心理會有所不同，對找到合適鞋子的渴望往往高于對價格的斤斤計較，所以在銷售過程中，阻力和難度會減少一些。另外，雖然特大鞋專賣看似切入口較小，但可以挖掘的潛力卻不容忽視，無論是款式、種類還是銷售區域、銷售渠道，都有一番可以拓展的空間。這在我國很多地方，還是一片尚待填補的市場空白，而且，根據這個創意，還可以以此類推，比如，推出適合身材比普通人肥胖的“胖人”服裝店，或者適合特殊體型的服裝店等等。

風險：特大鞋專賣店雖然瞄準市場空白，滿足消費者需求。為大腳提供既合適又舒適的鞋子，確實是個市嘲金點子”，但讓“金點子”結出“金果子”并非易事。首先，市場上特大鞋的需求量是一件非常難以估計的事情。除了經營本身，尋找貨源是一件較為費功夫的事。因為針對的是一個比較特殊的人群，所以正規的廠家不容易找到，就算找到也不一定愿意小批量多規格供貨，愿意供貨的則普遍存在款式較為單一的問題，所以尋找多個可以長期合作的穩定供貨商就十分關鍵。另外，在鞋子的經營過程中也有淡旺季之分，據李牧介紹，一般每年的5月至8月是銷售的相對淡季。因此，在選擇開業時機時，盡量選擇在初入旺季時介入，以減少經營風險。李牧前一次的失敗，開業時間的選擇錯誤也是原因之一。