大客戶戰略營銷四重奏

袁　良

袁良老師根據其內髓，提出了“直率簡捷、銳意進取、實戰精準、多元聚焦”的營銷系統排毒的理念和思維；提出了“行動中思考、動態中調整”的核心營銷價值觀；認為在現代營銷中，面對一個個有血有肉的生命在進行營銷時，需要我們在充分尊重各門各派(各個營銷理論或實踐論)的基礎上；多點“直指人心的零零碎碎”，繼而形成“閃亮的粒粒珍珠串成的價值項鏈(營銷、服務體系)”；而不是依靠過多現有的條框邏輯，提倡忘記循規蹈矩的營銷創新思想；2008年，袁老師將以“營銷截拳道”手法結合個人“散打博弈”的風格，和你一起進行實戰營銷戰略思維與策略戰術方法的分享：

大客戶營銷人員如能融會貫通、游刃有余的在實際過程中用好“勢，實，示，視”這四個字，做到在運作中字字相互關聯、互為作用，必定能贏得大客戶的“芳心”。

大客戶總是如同一個大戶人家的閨女一樣，家境殷實，伊人猶抱琵琶半遮臉，深居香房；讓你高山仰止，終日向往；進入關卡眾多，讓你不知深淺，無從下手，要想識其廬山真面目，乃至一睹芳容、最后一親芳澤；你必須要付出一系列的努力；而你是否知道，事實上，大客戶自身也在不斷的尋求外部的力量和資源來確保自身組織的生存和發展，它同樣需要全新的視野，需要解決問題的良策，需要優質的產品和服務，需要能獲取更大效益的投資，其實對于我們而言，機會無處不在。那么，如何才能從容不迫，收放自如地進行大客戶的戰略營銷呢?

大客戶營銷人員如能融會貫通、游刃有余的在實際過程中用好下面這4個字，做到在運作中字字相互關聯、互為作用、必定能贏得大客戶的“芳心”，從而取得營銷業績的巨大突破；如同一個樂隊的4重奏，不可分割的立體式穿透力，演繹出的美妙絕倫的樂曲，就這樣能顛倒眾生，為之癡迷。

勢

任何一次大客戶營銷的過程，首先必須得把之定義成是一個戰略行為，也就是一個“勢”：這里談的勢包括：

—— 品牌

一個弱勢品牌是產生不了強大勢能的，作為營銷決策層而言，就必須時時把公司／產品／服務品牌的塑造作為一個戰略建立一個品牌營銷的理念體系和執行落實的系統，從人員配置、培訓到產品／服務的組合，渠道構建到大客戶接觸點的管理；讓品牌在營銷的過程中變得有沖擊力。

對于營銷執行人員，一線的銷售人員而言，攜帶已經構建起來的強大公司品牌走向市場時，應該做到可以“挾勢而行”：也就是說個人的品牌要與公司品牌相互支撐、相互彰顯，達到一種匹配的境界：比如：個人專業知識的素養、個人為人處世能力的提升、營銷能力的提升等

當“公司品牌十個人品牌”形成一個完美的組合時，一個品牌的勢就能淋漓盡致的展現出來。

一個強大的品牌構建完成后，在實際營銷過程再進行“借勢”、“造勢”、“運勢”等操作時，就會如魚得水、游刃有余了。

還有一點要講的是：營銷人員常常在大客戶面前“失勢”：覺得好不容易談到一個大客戶，不敢輕易說“不”；傳統的營銷觀念更認為客戶是上帝，頂禮膜拜，結果常常是吃力不討好；比如有些經銷商做大了，就以大客戶自居，跟公司較勁，營銷人員被使喚著疲于奔命，還得總防著大客戶的臉色；利潤越做越少，市場卻在越來越多的失去控制；這種吃力不討好的事情實在是舉不勝舉。又比如：一家咨詢公司的營銷人員不敢說“不”字，由著大客戶的要求請了個演講大師就去講課了，參加人員也沒有專業職位、人數的限制……，結果，熱熱鬧鬧、亂糟糟，大家開心完了，一哄而散，結束后大客戶的總監質問咨詢公司不負責任；培訓公司的人員自然喊冤叫屈了。

因此、筆者還從中總結了一個怪現象：病人開藥方，專家抓藥!

作為一個大客戶營銷人員，必須要從戰略上給予“定勢”：戰略上俯視客戶，戰術上重視客戶!或許，這是在如今這個還在迷戀“客戶＝上帝”。

時代的一個比較有利的重新定位吧，一定意義上說，這將有利于大客戶營銷的順利進行。

實

——實力

無論這個時代講究怎樣的“包裝”，一個能受大客戶青睞的公司／品牌終究一定首先是一個產品／服務是具備強大實力的；再好的營銷技術，如果沒有質量上乘的產品做基石，那么真有可能會是“一場巧婦難為無米之炊”的無奈之舉。對于營銷決策層而言，充分的進行和生產部門的交流互動，竭盡全力的為大客戶呈現出個性化、度身定制的產品是一個重要的戰略行為。

對于營銷層面的個人而言，加強自身的業務能力，突破傳統的“喝酒玩樂”的低層次銷售手法，潛心深度學習消費心理學、服務營銷等理論系統知識，無疑是一個很好的提升自身軟實力的方法。只有充足的大客戶營銷前的實力準備，才是決定大客戶營銷成敗最關鍵的環節。

我們說營銷與騙子的區別，不外乎就是“有其實”，無論是公司產品還是營銷人員的個人實力都是在大客戶營銷中的重要構成因素。

示

——銷售演示力

再完美的產品，如果沒有一個強有力的演示力，還停留在“酒香不怕巷子深”的階段，還停留在傾聽顧客表面需求的層面上，那么，大客戶營銷將會變得步履艱難。我們說：對于那些在馬路上的小店鋪來說，或許不需要這樣的展示技術，只需要一手拿錢，一手交貨!但是，對于大客戶而言，他們很在乎其中的每一個細節，他們需要了解產品／服務能給他們帶來的好處、利益；他們希望你提供的產品／服務是便捷的、無處不在的、伸手可及的，并且是容易操作與掌握的，是獨特的，富有價值感的。

有時，大客戶中的很多人甚至在某些領域比你還專業，這也將導致這些人中的很多是帶著“成見”來聽你講解和演示的，并且他們中的一些人有與常人不同的需求順序或者偏好。和一群來自研究所的專家交流一個產品系統，和來自于政府采購部門的高官演示一個服務系統，需要的演示技術、演示順序、互動方法，都是有許多差異化的，我們生來就不是長在別人肚子里的，這就要求大客戶營銷人員多多接受訓練，比如：顧問式營銷等方法的訓練；通過反復的訓練提升自身的挖掘大客戶的能力，從而達到演示產品最好的效果。

例如：一個世界500強的外資銀行，在舉行一個產品說明會，開始的時候參與者有50人，30分鐘后三分之一的人已經離開。茶點休息回來后，基本只剩寥寥幾個人了。不能否認外資銀行產品的優質，事實上問題就出在了那位美麗的講解者，站在那一動不動的“念書”，下面那些VIP們在想些什么?他們對于哪個產品點的興趣比較高?他們還有哪些需要了解的?他們希望我們怎么做才能更加的感興趣?——諸如之類的問題，在那位產品內容還算出色的演講者那里是被忽視了的，可想而知后面演示的結果了。

視

——觀察力

大客戶的決策系統是極其復雜的，猶如上文提到的一個大家閨秀的背后總會有一個龐大的挑選“如意郎君”的團隊，這就需要這個“應征者”(大客戶營銷人員)懂得察言觀色、見微知著的捕捉各種可能的信息，并能在第一時間內提供給各個成員不同的需求，第一時間捕捉和判斷大客戶決策系統中的關鍵人物，做到不遺漏任何一個可能的決策信息。

比如：一位從事工業品系統的銷售人員去拜訪一位生產化工的民營企業總裁，接待中共有五位成員：采購經理、生產技術經理、法律顧問、總會計師、總裁，按既定的程序，營銷人員以為前期已經和采購經理、生產技術都碰過面了，今天應該著重跟總裁交流了，因為一般而言，總裁總是最后的決策者。他并沒有在意另外2位“局外”人物：法律顧問和總會計師，甚至連招呼都懶得跟他們打!

結果是：采購經理告訴他：他們2位“局外人”分別從各自專業的角度否定這上千萬元的定單。老總當然聽從專家的意見。

大客戶營銷是個系統，是戰略、運營、戰術的融合，需要各個職能部門的配合，需要一系列專業的工作才能有效完成，大客戶營銷更是一個動態的過程，作為一個大客戶營銷人員，必須能在動態中調整營銷戰略與策略，如一位優秀的社會活動家一樣，把握大局、專業可信，洞察秋毫、善于整合資源，與時俱進，進而在大客戶營銷中能奏出美妙的令人折服的樂章，贏得大客戶的青睞、合作與忠誠。