ＣＡ中國剝離銷售業務神碼獨家分銷壓力很大

丁飛飛

從曾經的“十八羅漢”，到現在的“一根獨苗”。曾經以直銷標榜自己的CA，此次是在挑選銷售最佳拍檔，還是在試圖抓牢最后一根稻草

把銷售工作完全外包？CA中國公司正在做這種風險性十足的嘗試。

7月3日下午，CA與神州數碼在北京正式簽約，神州數碼將成為CA在中國大陸的獨家分銷商。這場緊密合作直接導致了CA公司銷售團隊的解體。

“我在CA的職位是技術顧問，我不能想象自己變成一個做渠道的?！彪娫挼牧硗庖欢?，CA中國公司技術顧問李從均(化名)的情緒顯然有些不穩定。

李從均向《IT時代周刊》表示，最近公司內部是人心惶惶?！拔以贑A呆了三年多了，對這個公司是有感情的，所以從思想上難以接受這次即將到來的工作調整?！彼S后解釋，公司將裁撤大部分銷售和銷售支持人員，剩下的人員也將交由神州數碼來全面接管操盤，CA北京分公司的存留尚未確定。但李從均認為，有臺灣分公司前車之鑒(裁撤后的CA臺灣分公司只剩下財務等數人)，自己的前途堪憂。

另據知情者透露：“之前CA與中國建設銀行簽下一個大單子，但由于公司調整未果，遲遲沒有實質動作。因為不知道該怎樣跟對方解釋，負責此項目的銷售人員根本不敢見客戶的面。這樣的情況不是個案?！?/p>

該人士還表示，目前CA原有近百人的銷售團隊已經解散，“大部分去了競爭對手的公司”，現在只留下了一位銷售經理和一位市場經理與神州數碼的銷售團隊協調。當記者就此向CA公司求證時，該公司公關人員表示“一切運營正常，研發人員仍在不斷擴充”，但事實上，記者求證的是“銷售團隊解散是否屬實”。

蛻變一直在進行

CA是全球第四大軟件公司，在全球的營收一直持續增長，但利潤處于下滑狀態。中國業務在激烈競爭下近年頹勢明顯，本次大刀闊斧改變銷售模式希望能夠重獲輝煌。

之前，CA已經經歷了一場由直銷向渠道轉型的痛苦蛻變——2005年9月初，CA就宣布改變多年的直銷模式，北亞市場80%業務采用分銷，在中國推出“十八羅漢”渠道架構。即從近200家合作伙伴中選擇18家技術力量、市場滲透能力強的渠道組成內地渠道框架的主干，它們將分別成為CA的企業解決方案合作伙伴（ESP）和服務提供商（SP），并為二級渠道的拓展和規范積累能量。

2007年10月31日，CA與中軟國際、神州數碼簽了合作協議，加上之前簽的方正香港、清華紫光，已有四家公司成為了CA的ESP。2007年12月開始，CA在亞太區再次調整銷售模式，在亞太區的八個城市和地區中，神州數碼成為CA在中國大陸及香港地區的合作伙伴；精誠信息則將成為CA在中國臺灣地區的合作伙伴。今年1月中旬，CA宣布神州數碼為自己在中國大陸的合作伙伴。又經過半年的接觸，神州數碼在7月由“合作伙伴”升格為“獨家分銷商”。

7月3日，CA亞太及日本地區渠道副總裁尼科在簽約儀式上坦承，“CA進入中國的20多年來，過去一直采用直銷的銷售模式，近3年來，CA采用了直銷為主、分銷為輔的混合模式，但渠道之間時常發生沖突、渠道管理混亂?！?/p>

“我們與神州數碼經過3年的合作，他們可以消除渠道網絡中的所有矛盾，所以我們選定神州數碼為中國大陸獨家分銷商?！?尼科解釋。

一位不愿透露姓名的渠道人士告訴記者，CA的渠道一變再變，顯示出CA渠道長期不穩定的現狀?！安恢@次的又能堅持多久，如果再要變的話，那就只能是CA退出中國了?！?/p>

不看好神碼

雖然有尼科的看法，作為CA原總代之一的寶通軟件對CA此舉表示不解。寶通軟件系統方案事業部總經理邱文庚告訴本刊記者：“CA的產品屬于推廣型的產品，如果全部交給一家分銷廠商來做，CA將承擔很大的風險。”

中科希望軟件CA產品線產品經理姜磊也持同樣意見，“作為與CA合作時間最長的總代理，目前來說，CA的變動對于我們還沒有太大的影響，但將來肯定會有的。神州數碼與CA的合作較晚，相比之下人員配置也較少，他們為什么單單選擇神碼我還沒有想明白?！?

BMC是BSM(業務服務管理)領域知名的軟件廠商，也是CA在此領域最大的競爭對手之一。BMC高級技術顧問閻韶華也不看好此次變動，認為CA這種做法十分危險。他說：“神州數碼雖然是很有實力的企業，但在企業管理軟件市場并沒有太多的經驗。在人員培養方面，神州數碼將相當吃力。同時神州數碼還在做BI等客戶，所以不可能將所有精力放到CA項目中來?！?/p>

面對外界的不看好，神州數碼系統科技公司軟件業務本部總經理李勝利也承認獨自承銷CA產品壓力頗大。他對外曾透露：“以前我們獨家分銷的都是剛進入中國的產品，而CA進入中國已經20多年，有一定知名度，還曾經輝煌過，所以我們感覺面臨著很大的壓力”。

而賽迪顧問賈娟認為，此次CA退出直銷應該是戰略性收縮。她說：“神州數碼能否將CA的直銷理念與自己的分銷體系結合起來，是雙方合作是否成功的關鍵所在。CA的直銷模式可以走，但直銷精神和支持團隊不能走。”

競爭對手趁機收編

把銷售職能全盤托付給了神碼，但CA公司也并非一身輕松，一攤子的事情還有待他們去打理。

目前200多家二級渠道的削減整合，后續服務與支持的銜接，區域市場合作伙伴與ESP、SP在某些地區、行業里業務的沖突，分銷與增值服務間利益的分配等等一系列問題都是CA必須要解決的。

事實上，IBM與中國惠普也的確在短短一個多月間，接到不少CA客戶詢問，或開始進行評估。IBM軟件產品處Tivoli產品經理透露說，采用CA產品的大型主機用戶考慮轉換的狀況最明顯。

而中國惠普軟件事業部一位資深顧問表示，近一個月來的確有部分CA用戶開始與惠普接觸，或是原已準備采購CA的客戶立刻轉向，重啟采購程序，“尤以制造業與金融業最明顯”。中國惠普軟件部總經理金美芳對此事的看法更為直接。金美芳說：“從整個競爭環境來看，CA此舉對惠普肯定是有利的，我們希望爭取CA之前的客戶，因為CA把業務交給渠道商來做，事實上是退出競爭了。”同時，金美芳還表示“惠普也想在不同的領域再尋找一些代理商”，委婉地流露了肯定的意思。

CA一位曾經的渠道合作伙伴告訴本刊記者，CA向來標榜自己的“十八羅漢”布局的渠道陣營，但這18家核心的合作伙伴名單都一再更改，眼下，十八羅漢又變成了“一根獨苗”，實在無法自圓其說?！罢娌恢廊绻翊a做不好的話，CA又將如何？”