在保險之上理財　以專業滿足客戶

馬燕云　李　銳

本期我們采訪的嘉賓是光大永明人壽保險北京分公司總經理馬驊。擁有13年保險從業經驗的馬總，說起保險和理財頭頭是道，善談又不失幽默，讓采訪也變得輕松愉快起來。

《卓越理財》：您怎么看待當前的保險市場？

馬驊：與十年前相比，現在人們的保險意識有了很大的提高。十年前大家對保險還是覺得比較陌生的，了解得也不夠充分，但是現在，隨著養老體制改革、醫療體制改革，以前都是國家全包，現在慢慢地改變成要自己承擔一部分了，所以大家對商業保險有了更加深入的了解和認識。

目前90%的人都接觸過保險，或者買過保險，或者有買保險的意識，其實這就是經過十多年保險市場的發展，人們的保險意識已經有了一個很大的提高，都覺得保險是很重要的，除了社會保險外，也需要有一定的商業保險來為醫療、養老等風險承擔一個補償的責任。

不過當前的保險市場中普遍存在一個問題就是保額太低，也就是保險人并沒有達到他真正需求的一個保證額度。許多人可能買了保險，比如，保額是20萬、30萬等等，可能你會覺得夠了，但是你想想，假如你是一家之主，是家庭的主要收入來源，萬一哪一天你不在了，那這筆錢是否能夠保障你家人目前的生活能維持幾年？是否足夠支撐家庭的日常開支、孩子的教育費、父母的贍養費？只有滿足了這些實際的需求，你的保額才能算是合適的。

《卓越理財》：怎樣選擇適合自己的保險產品呢？

馬驊：這個因人而異，從年齡上來劃分，我認為在35歲以前，這個階段人也不會太有錢，但是“上有老下有小”，工作壓力大，正是一個人在拼搏的時候，應該注重保障類的保險產品，比如大病險、意外險、定期壽險、終身壽險、死亡險等等，因為這個時候壓力大，擔子重，一旦出現了意外情況，家庭就面臨著很大的風險。有了這些保險后，基本上就能夠保障家庭的財務安全了。

35歲以后，在這些保障措施做得比較好了，有了很強的風險承受能力的基礎上，讓自己的資產保值、增值則顯得尤為重要，此時就可以選擇一些投資類的保險產品，如投連險、萬能險等等。

《卓越理財》：保險在理財中應該是一個什么的地位？

馬驊：保險應該是一個必需品而不是一個奢侈品，有的人可能覺得有了富余的錢才購買保險，其實正好相反，每一個家庭都需要保險，尤其是對那些生活壓力大的家庭而言更需要保險來保障，這樣才不至于一旦出現風險，家庭就陷于災難中。而且保險的功能是沒有任何金融產品能夠替代的，你只需付出很少的保費就能獲得一個高額保障。

現在一說理財，大家就都認為理財就是投資，這其實是一個誤區，因為保險是理財的基礎。

如果將理財比做一個金字塔的話，保險應該是這個金字塔的底部，起一個基礎作用。換句話來講，就是要在保險之上理財，只有有了家庭的安全規劃，你才能談得上投資，否則就是以賭博的心理對待家庭的未來。金字塔中間的那一部分就應該是實現資產的保值增值，不讓財產縮水。金字塔的最上層才是投資，才是用你的錢去賺錢。

《卓越理財》：光大永明是怎么提供這些保險服務的？

馬驊：以前的保險，都是提供單產品服務，就是說公司開發出來了一個新的保險產品，然后營銷人員就開始在市場上推，不管客戶是否需要這個產品。

現在我們提供保險服務借助公司的需求分析系統，根據客戶的財物狀況及需求幫助客戶量身訂制適合他的家庭理財規劃，我們的客戶定位為中高端客戶群。我們有專業的高素質理財規劃師，能提供專業的服務滿足客戶的各種需求，而不僅僅是推銷一個單產品。一般而言，在會見客戶時，我們會預先了解客戶的家庭財務情況，并做一個財務診斷，針對每個家庭的不同情況制作出這個家庭未來20-30年的財務分析報告，然后根據分析報告量身定制理財方案，告訴客戶在資產中保險應占多少，儲蓄應占多少，投資應占多少，以及要選擇什么樣的保險等等。

這種針對客戶的實際情況提出的解決辦法，既能滿足客戶的需求，也能保障客戶的家庭財務安全。

《卓越理財》：因為“投保容易，理賠難”，所以有些人對保險公司有一些誤解，那么光大永明是怎么化解這種誤解的？

馬驊：我們有一個“陽光花仙子”主動理賠服務團隊，這支團隊除了常規的客戶服務外，還特別為客戶提供住院親情探訪、主動協助理賠等服務。比如，發生了意外需要住院，那么我們的團隊人員會在客戶入院后，攜帶著鮮花及總經理的慰問函去醫院探望，并指導客戶如何進行理賠。

同時，我們也還通過舉辦活動來展現自己，化解這種誤解。例如近期，我們聯合光大銀行以“光大金融”的身份進入社區，舉辦“綠色奧運社區行”活動，向北京市民宣導綠色環保意識。這些活動的成功舉辦，不僅能提升對我們公司的認知度，展現給客戶一個好的形象，也能更貼近我們的客戶和準客戶。

光大永明公司自2002年成立后，始終本著以客戶為尊的理念，堅持“客戶第一”和客戶利益最大化的原則，推行全國通賠方便客戶申請理賠，得到了廣大客戶的認可和好評。光大永明公司自開業以來賠付了5000多起，累計賠付金額2500萬元。

《卓越理財》：光大永明人壽北京分公司近幾年的運營情況如何？未來的發展重點會是什么？

馬驊：過去兩年，我們的發展還是比較迅速的，幾乎每年的增長速度都達到了300%，今年預計也有200%的增長速度。在北京市場的外資保險企業排名中從第12位躍升至第3位，是北京市場成長最迅速的公司。

未來我們繼續會發揮我們作為合資企業雙方股東的優勢，秉承外方股東加拿大永明金融集團百年的壽險理念，運用加拿大成熟的客戶服務系統，培訓出專業的理財規劃師服務客戶，“長期發展，貢獻中國”。

同時，我們將依托中國光大金融集團的雄厚實力，為中國壽險業做出更大的貢獻。在未來我們希望能整合光大金融集團的資源，聯合光大金融集團旗下的光大銀行、光大證券，提供給客戶全方位的金融產品，除保險外，還將包括證券、基金、信托、信用卡等，為客戶提供最佳的資源配置方案，滿足客戶需求。