陳士昂

案例企業不僅要尋求解決庫存問題的“治本”方法，還要選擇合適的“治標”方案，處理積壓產品。

庫存積壓與門店缺貨并存的問題困擾著很多鞋帽、服飾品牌運營商，此問題的產生與鞋服產品具有需求不確定、銷售周期短等特點有關。案例中總經理鄭毅遇到的庫存問題是企業供應鏈整體運營水平的體現，該問題的改進需要相關環節運營管理水平的共同提升來實現。

如今的市場環境，一個鮮明的特征就是產品的生命周期越來越短，消費者的偏好變化越來越快。類似鞋帽、服飾等時尚產品，其需求不確定性高和銷售周期相對較短的特點更為顯著，新推出的鞋帽、服飾產品往往只有2～3個月的銷售期，很多女士鞋帽、服裝銷售期甚至更短。這些行業的企業一般是在產品進入銷售前數月按照預測制定銷售計劃和采購計劃，以便在實際銷售開始時及時鋪貨。產品的同質競爭、預算管理的不善、產品本身需求不確定性高的特點，使得企業的預測準確性較低。同時，由于競爭的需要，企業每季往往推出多種產品，而其SKU（庫存保持單元）眾多，比如一件服裝單品就是由款式、尺碼、顏色等要素共同定義，任一個要素預測不準確就會造成庫存積壓或斷貨。所以很多時尚產品品牌商都會像案例中的老總鄭毅一樣遇到倉庫積壓大量庫存而門店不斷抱怨缺貨的苦惱。

高庫存與缺貨并存問題已經嚴重制約了企業的盈利水平和長遠發展。一方面庫存積壓問題增加了企業的庫存成本，占用了企業的大量資金，降低了企業的盈利水平；另一方面銷售渠道不斷反映的缺貨問題，不但直接降低了企業的銷售收入和盈利能力，同時影響了銷售渠道中代理商和加盟店的忠誠度，從長期看降低了企業的銷售能力和市場競爭力水平。

庫存問題不是單一運營環節引起的問題，而是企業整體運作水平低效的集中反映。比如企業倉儲管理的低效、信息基礎設施的落后、采購和生產運作的不當、代理商和零售商管理的不善都可以影響庫存控制水平，而庫存控制問題也會影響企業其他業務環節的運作。這一點也在案例企業中得到證實：庫存管理的不善而產生的斷貨問題降低了門店的訂單滿足率和到貨率，銷售部經理認為這是物流部和采購部的問題；采購部認為是根據計劃部的采購計劃安排的采購運作，而供應商發出的貨倉庫經常無法及時接收，所以采購部經理認為是計劃部和物流部的管理不善產生的庫存問題；物流部經理認為現有倉庫庫容的不足和供應商卸貨速度緩慢影響了物流部的運作效率，而且他們是根據計劃部的指令運作的；生產部經理辯解其按照計劃部計劃運作的，而且原材料采購的不及時直接影響其生產能力；計劃部經理認為是經銷商訂貨的不合理以及分公司上報銷售數據的不及時、不準確造成生產和銷售計劃的不準確；最后分公司經理認為這是因為信息系統水平低造成數據傳送的不及時不準確。

似乎是“婆說婆有理，公說公有理”，那么案例中鞋帽企業的高庫存與缺貨問題該如何改進呢？筆者認為老總鄭毅應該首先從以下環節著手進行改進：

提高訂貨會管理水平，改進代理商和加盟商的管理方式

在訂貨會上，品牌商除了對外推出新產品外，一個主要的任務就是依賴各地代理商、加盟商確定鋪貨款式和預測銷售數量。這種方式的最大動因就是基于代理商、加盟商更熟悉當地市場，更了解消費者的假定。這種預測方式的效果主要受到如下兩個因素的制約：一是訂貨會組織方式的影響，在組織不力、款式眾多的情況下，水平參差不齊的代理商和加盟商很難冷靜客觀地評估產品的銷售潛力；二是加盟商管理政策的影響，在買方市場的情況下，企業為了留住加盟商，往往提供了優惠的產品回購條款，加盟商產品脫銷的預期損失遠遠大于產品積壓的預期損失，所以加盟商往往會夸大產品的預期銷售潛力。所以企業在組織訂貨會時要首先由預測分析人員結合新品特點和不同區域、客戶群體特點，對代理商和加盟商進行培訓，提高他們的市場預測水平。同時品牌商應該根據各代理商和加盟商履行訂貨的能力給予不同的優惠價格，使得代理商和加盟商分擔品牌商的庫存風險，以有效地降低渠道庫存。

提高預測水平，改進計劃準確度

鞋服產品具有銷售周期較短、生產提前期較長的特點，使得運營商只能依靠預測提前安排生產，可以說預測水平低是產生庫存問題的重要原因。除了上文提到的提高訂貨會管理水平方式，該企業可以從以下幾個方面提高預測管理水平：一是對預測人員進行培訓，提高其應用定量工具的能力，實現定量和定性預測的結合；二是合理利用歷史數據以提高預測準確性，比如可以利用歷史銷售分析各個區域消費者的尺碼特征，鋪貨時合理安排尺碼配比，以降低尺碼配比錯誤引起的庫存問題；三是加強設計人員和銷售預測人員的溝通，從設計環節上提高款式預測的準確性。

改進倉儲方式，提高物流運作水平

案例中該鞋業企業在倉庫中實行按“跺”管理的落后方式，大大制約了倉儲運營的效率，同時還容易造成倉庫有貨卻找不到的尷尬問題。對于鞋帽、服飾這類SKU眾多的產品，為了保證及時揀貨發貨，應該實施貨架式管理的倉儲方式，以實現倉儲空間和配送效率的平衡。而且應該及時清理積壓產品，以便為新品騰出更多的倉儲空間。比如案例中企業應該將占了四分之一倉儲空間的兩年前的產品找一些位置偏僻倉儲成本較低的空間存儲，或者最好能夠及時處理，不僅能夠提高有效倉儲空間，還能及時回收資金。此外，此企業的倉庫應該設置進貨通道和出貨通道；如果受空間所限，無法設置雙向通道，應該合理安排供應商發貨和代理商取貨的時間，以避免“有貨進不來、發貨出不去”的尷尬現象。

改進IT基礎設施水平，實現信息準確高效傳遞

鞋服產品的短生命周期特點，要求品牌商能夠迅速把握終端銷售數據以快速響應消費者的變化，這是提高行業競爭力水平的必然要求。該案例中企業的信息基礎水平很差，信息的收集、反饋完全依賴于手工操作，而訂貨補貨信息只能依賴于電話、傳真等傳統手段，大大制約了企業對市場變化的響應能力；同時人工信息收集方式的不及時、不準確的特點也大大限制了計劃部利用最新銷售數據改進運營計劃的能力。所以提高企業的信息化水平，實現銷售數據和訂貨信息收集、反饋、傳遞的電子化，是該企業改進運作水平、提高庫存管理水平的重要一環。

應該說，企業的現狀和鞋服產品固有的特點，都決定了庫存問題的解決非一日之功，即使庫存控制水平提高了，未來的庫存依然會不可避免地增加。不考慮新增庫存，一個年銷售額4個億的企業，其價值1個多億的既有庫存已經是擺在公司老總面前的一道難題了。這些積壓產品不僅擠占了存儲空間，侵蝕了企業應有的利潤，還占用了企業發展急需的資金。但是如果處理不善，比如大幅打折處理，就會降低品牌忠誠度和產品的溢價能力，進而會影響新產品的銷售。

因此，作為鞋業公司老總的鄭毅，不僅要尋求解決庫存問題的“治本”方法，還要選擇合適的“治標”方案，處理積壓產品。