系統(tǒng)治愈獵頭頑疾岱澳上海突破發(fā)展瓶頸

陳世陽

行業(yè)寒冬即將來臨，中小企業(yè)應(yīng)該如何御寒？獵頭行業(yè)的岱澳上海的解決之道是為自己穿上了信息系統(tǒng)的“小棉襖”，化危機為機遇

2008年7月26日，上海岱澳人才信息咨詢公司（Atomic，以下簡稱岱澳上海）業(yè)務(wù)總監(jiān)沈鐵雷顯得十分輕松。他告訴《IT時代周刊》，現(xiàn)在是岱澳上海成立三年來業(yè)務(wù)最多的時候，也是他最輕松的時候。“相比往日的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，我現(xiàn)在可以睡個安穩(wěn)覺了。”沈鐵雷雙手抱著頭靠在椅子后背上微笑地說。

岱澳上海成立于2005年，是一家從事人才咨詢、人才招聘和人才推薦的專業(yè)機構(gòu)。

在殘酷的競爭環(huán)境中，改變沈鐵雷工作狀態(tài)的是2008年5月上線的Sage CRM系統(tǒng)。

信息不對稱，遭遇發(fā)展瓶頸

獵頭行業(yè)一直流傳著這樣一則故事：有一家獵頭公司與一企業(yè)簽訂合作協(xié)議，前者為后者提供專業(yè)的人才服務(wù)。不到兩天，獵頭公司內(nèi)不知情的業(yè)務(wù)員卻把鋤頭伸向了客戶企業(yè)，而且挖的是該企業(yè)人力資源總監(jiān)。這明顯觸犯了行業(yè)忌諱。

沈鐵雷說，這就像足球比賽中，隊員自擺烏龍。其結(jié)果是，獵頭公司輕則丟失客戶，賠償了事，重則名譽受損，無法立足。

在實際操作中，一個候選人適合多個不同項目的情況，而不同的項目往往由不同的小組負責(zé)，如果小組間缺乏協(xié)調(diào)，容易發(fā)生一個優(yōu)秀的候選人接到獵頭公司多個不同職位的電話；或者，一個項目小組有好幾個人，他們也經(jīng)常會忙中出錯，為同一職位給同一候選人多個電話，讓候選人煩不勝煩。這樣，候選人就不愿再與公司合作。沈鐵雷說：“由于沒有合適的平臺，我們吃足了苦頭。”

為了解決這一問題，2007年底，岱澳上海選擇了賽捷提供的Sage CRM。

探索實施

岱澳上海畢竟不過30來人，在解決信息雜亂的問題上，他們不能承受高昂的實施成本。由于岱澳上海擁有一個存儲著10萬份高級人才簡歷的人工智能簡歷搜索數(shù)據(jù)庫，如果想要小成本實施，就應(yīng)該讓新系統(tǒng)盡可能良好地與該數(shù)據(jù)庫結(jié)合。因此，他們首先進行流程梳理。

在之前，岱澳上海接到客戶要求后，往往就直接將項目交給相關(guān)項目組，業(yè)務(wù)員根據(jù)個人經(jīng)驗來為企業(yè)搜尋候選人。但是隨著業(yè)務(wù)量增加,經(jīng)驗管理逐漸不足。因此，實施信息化項目的頭一道難關(guān)就是流程梳理。

岱澳上海整個系統(tǒng)實施一共花了4個月時間，僅流程梳理工作就耗掉兩個多月。這些工作，為上線后系統(tǒng)的良好運轉(zhuǎn)打下了堅實的基礎(chǔ)。

CRM實施并不難，真正難的是將系統(tǒng)運行起來。

岱澳上海要求業(yè)務(wù)人員在拜見客戶以后把名片交出來給內(nèi)勤組輸入系統(tǒng)；所有訪談都要有訪談記錄；所有發(fā)給客戶的郵件都要抄送給內(nèi)勤組以便記錄……岱澳上海相關(guān)的管理者會對員工所做的這些工作進行內(nèi)審。開始時，內(nèi)審工作每個星期都要進行。現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員做這些工作已經(jīng)形成了習(xí)慣。

成果初現(xiàn)

在系統(tǒng)全部上線后，沈鐵雷感覺到的是“不用擔(dān)心出現(xiàn)烏龍事件了”。

當(dāng)一個企業(yè)成為岱澳上海的客戶時，CRM系統(tǒng)就會自動將數(shù)據(jù)庫有關(guān)該客戶的簡歷做上紅色標(biāo)識。業(yè)務(wù)員看到這個標(biāo)識，就明白不能給有來自這家企業(yè)的人打電話。另一方面，在系統(tǒng)中，將對候選人的拜訪全部記錄下來了，如某年某月拜訪過，候選人反映如何，是要加強聯(lián)系還是近期不要打擾，全都記錄在案，任何業(yè)務(wù)員打開都能看到這一情況。

在使用一段時間后，沈鐵雷突然醒悟，CRM的作用不僅是防止出現(xiàn)問題，它更解決了問題。

首先，系統(tǒng)提升了業(yè)務(wù)員的效率。“外聯(lián)工作更有效，業(yè)務(wù)員的效率提升了50%。”上海岱澳的一名內(nèi)勤人員說。

其次，借助CRM系統(tǒng)，岱澳上海可以對客戶進行綜合管理。岱澳上海通常有150個項目在同時進行。通過系統(tǒng)，沈鐵雷對所有項目的進展都一目了然。此外，還可以發(fā)現(xiàn)客戶的問題并提出相關(guān)建議。

再次，系統(tǒng)提升了岱澳上海的績效管理水平。員工所作所為全部都能在系統(tǒng)中看到，對員工的考核有了事實依據(jù)。

在一個多月對CRM系統(tǒng)的應(yīng)用后，沈鐵雷說：“對人的信息的追蹤和檢索，是關(guān)系到獵頭公司生死存亡的問題。”

由于前兩年經(jīng)濟形勢好，企業(yè)發(fā)展迅速，大量的獵頭公司如雨后春筍般冒出，但是隨著經(jīng)濟形勢嚴峻，獵頭公司之間的競爭日益激烈，價格戰(zhàn)開始盛行，利潤漸漸攤薄，而大量沒有良好平臺的公司依舊依靠傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)。

“像2001年大量獵頭公司倒閉的慘劇可能會再次發(fā)生。不過這恰恰是岱澳上海的機會。”沈鐵雷頗有些如釋重負地說。