中小企業從劉翔退賽學什么

遠　卓

雖然奧運會已經結束，但奧運話題卻仍在繼續，特別是關于劉翔退賽的言論仍“高燒不退”。2008年8月18日，在北京29屆奧運會億萬觀眾翹首以盼的110米欄分組預賽中，劉翔出人意料地因傷退賽了。劉翔退賽使全世界震驚了，正如有的人所說：“想過劉翔會贏，想過他會輸，可就是沒想過他會退出比賽。”劉翔的退賽也使他的贊助商措手不及。

“我們準備了不同的公關預案，如果劉翔贏了怎么說，如果劉翔輸了怎么說，但我們萬萬沒有想到他會退賽。”伊利公關部人士這樣表達他們的茫然無措。

對于劉翔退賽對其代言品牌有何影響及劉翔本人的商業價值等問題，很多人都發表了自己的意見，那么中小企業應從劉翔退賽中學什么呢？

慎請代言人

對于劉翔的退賽，對其代言品牌肯定有一定影響。很多企業的廣告投放策略和規劃被打亂。這對一些依托劉翔開展奧運營銷的企業無疑造成了一定的沖擊。比如伊利的廣告中，劉翔手持“牛奶圣火”奔向最高領獎臺，顯然也不合時宜。廣告語“有我中國強”就不好意思說出口了。VISA的奧運廣告“刷新夢想，十二秒八八”肯定也不敢在電視上“刷”了。

需要迅速做出反應的不只是伊利一家，與劉翔簽約的還有十余家贊助商和代言企業。除伊利外，還有VISA、凱迪拉克、安利紐崔萊、可口可樂、耐克、白沙文化、杉杉男裝、千里馬汽車、聯想、元太、奧康、中國郵政EMS、中國移動等。應該相信，其中的大多數品牌在奧運會之前已經制作好了廣告，準備在劉翔衛冕成功后開始投放，現在一切都要重新考慮。雖然很多企業都做出了應急之舉，對劉翔表示理解，但他們所受的損失還是很大的。

可口可樂：我們不會因此改變跟劉翔的廣告合作，我們知道他已經竭盡全力了，我們覺得很惋惜，也將會繼續支持他。

伊利：不是因為劉翔能拿金牌，我們才選擇他作為代言人，所以伊利將會一如既往地支持劉翔，支持中國體育。我們相信，北京不是終點，劉翔一定能盡快回到跑道上。

耐克：劉翔一直是中國最杰出的田徑運動員。耐克為能與劉翔緊密合作而感到自豪。在此時，我們理解他的感受，并期待他傷愈復出。

安利紐崔萊：安利紐崔萊與劉翔簽訂的固定期限合同還未到期，合同期內劉翔的代言費不會因此減少，由于事發突然，暫時營銷計劃未做調整。合同期滿后是否和劉翔續約視未來情況而定。

奧康：奧康將按照原定計劃，力邀劉翔以特別形象大使的身份，啟動為感激恩師而特別設立的“劉翔奧康十佳奧運冠軍啟蒙教練獎”。

劉翔退賽事件給中小企業帶來了警示：慎請代言人。其實請明星代言也有一定風險。

請明星做廣告費用很高，一線明星標價都上百萬，二三線明星雖然價格沒這么高，但知名度不高，效果很可能是差強人意，有的甚至反客為主，實質變為企業為其打廣告，提高了明星的知名度，企業品牌卻沒有被有效推廣。

同時，明星因各種原因，常會有很多不合宜的行為及負面消息，這些問題的出現都會影響品牌形象。如在四川地震后，莎朗斯通的不適當言論就使其代言品牌受到了很大影響。莎朗斯通在戛納接受采訪時談及中國四川地震，被媒體稱莎朗斯通用“有趣”形容地震，并且稱這是中國的報應，引來中國各界聲討。雖然也有媒體稱莎朗斯通此話是被媒體斷章取義的結果，但莎朗斯通還是沒有逃過被中國封殺的厄運，同時也令其代言品牌的利益受損。莎朗斯通事件發生之后，迪奧中國迅速對她的言論表示了譴責和撇清，迪奧中國宣布終止與莎朗斯通在中國的代言關系。

明星代言還會因為企業請了與品牌不匹配的形象代言人而遭遇不必要的麻煩。2006年9月19日，陳道明代言高爐家酒的新聞發布會在合肥舉行。高爐家酒所屬的雙輪集團是全國濃香型白酒大型生產基地之一，高爐家酒更是全國最知名的白酒品牌之一。陳道明冷靜、理智的形象與高爐家酒的品牌形象不謀而合，“坦蕩見底是明，用心歷練是道”的廣告詞更是被人們所津津樂道，這次代言吸引了白酒行業和各媒體的目光。但是不久之后，有人提出這樣的疑問：“陳道明代言酒，但是他喝酒嗎？”

一個真正成功的代言，光看明星的人氣是不夠的，還要看明星與品牌的匹配程度。請不喝酒的陳道明為酒代言就缺乏說服力。雖然陳道明冷靜、理智的形象與高爐家酒的品牌形象不謀而合，但不喝酒的人又怎么能道得出高爐家酒的真正品味呢？再者高爐家酒請陳道明代言時也忽略了一個很嚴重的問題：2003年，陳道明曾經代言河南白酒品牌——寶豐酒業，高爐家酒在此后請陳道明代言就容易混淆視聽，使觀眾不知道陳道明在代言哪個品牌。品牌代言要努力避免代言品牌之間的干擾。

“看透”代言人

企業請代言人有一定風險，一個好的代言人能有效詮釋企業的品牌內涵，起到宣傳企業和產品、品牌的作用。但是，明星也不是隨隨便便就能請的，且不說它的花費高，請明星也要“因地制宜”，否則只是會“拔苗助長”。對此，遠卓品牌機構提出了請形象代言的五個觀點。

一，人氣是基礎，匹配是前提 人氣是代言的基礎。大多數企業簽約形象代言人的目的，首要還是希望在短期內能擴大明星所代言產品的知名度，提高銷量。而人氣的直觀表現就是正面的媒體曝光率，目前人氣指數最高的，體育界的姚明、劉翔，娛樂界的周杰倫、超女，都是炙手可熱的“香餑餑”，面對這種明星，有實力的企業都會有一種先下手為強的心態，越早簽約費用越低，越早簽約效果越好，所以像李宇春迅速竄紅之后，“一女嫁七夫”的現象也是容易理解的。

匹配是成功代言的前提。一個真正成功的代言，光看明星的人氣是不夠的，還要看明星與品牌的匹配程度，即明星自身特質是否與品牌相符，明星的影響人群是否與品牌的目標消費群相符。品牌即人品，只有明星與品牌兩者匹配的代言，才會對推廣品牌和提升銷量有更好和更持久的效果。比如，蔣雯麗在生子后為某嬰兒奶粉做代言的信服力就比較好，而某些明星給治療不孕不育的醫院做代言人，就顯得莫名其妙了。

二，要努力避免代言品牌之間的干擾一個高人氣明星同時代言數個品牌是很常見的，因此，企業在選擇代言人時，不僅要了解明星本身，也要了解明星所代言的其它品牌。

一方面，如果一個明星代言的產品過多，會使其代言的產品失去焦點，降低代言的效果；另一方面，一般不會出現一個明星同時代言同一品類的兩個品牌。但是，如果明星已經代言過的產品中，在產品檔次、品牌形象、市場定位等方面與自己的產品和品牌有沖突，則會對自己的產品產生負面影響。以李宇春為例，其表現的是一種草根英雄或者平民英雄的形象，展現的是一種中性氣質，在平民階層比較有影響力，比較受少女的歡迎，如神舟電腦、夏新手機等主要針對二三線大眾市場的二線品牌，選擇李宇春做代言人就比較合適，相互間也不會有沖突。但有觀點認為可口可樂作為一個國際知名品牌也選擇李宇春做代言人，與神舟、夏新同列，會影響其品牌形象，其實仔細分析，可口可樂選擇李宇春是有道理的，這與其目前在中國著力拓展農村市場和品牌形象年輕化的狀況相符合。

三，代言的價值要看企業發展趨勢明星代言對不同的企業有不同的價值，有為了展示企業實力的，有為了快速提高品牌和產品知名度的，有為了建立和完善品牌形象的，但其目的都是利用明星自身的人氣和曝光率，作為品牌和產品的一種宣傳方式，因此，大部分的明星代言都以廣告的形式出現。以TCL天價簽下國際球星小羅納爾多為其大屏幕電視代言為例，代言費用超過其大屏幕凈利潤的一半，有觀點認為投入如此高的代言費用是一種浪費，懷疑小羅納爾多的代言對TCL來說是否有如此高的價值。其實仔細分析，TCL近年來開始走國際化路線，而今年的世界杯將至，簽下一個國際頂級的球星以求在世界杯期間迅速提高在國際上的知名度，TCL的行為雖然看上去像一場豪賭，但十分符合TCL的企業發展趨勢，影響深遠，并不是毫無根據的。

四，選擇代言人的五大參考要素選擇代言人有五大參考要素，其一，明星要有與品牌相稱的知名度，如全國性品牌選擇的代言明星一般是在全國有影響力的明星，體育產品選擇的代言明星一般是體育明星。其二，明星的個人特質要與品牌特質相稱，如一個氣質熱情活潑的品牌選擇的代言明星一般是年輕偶像，一個氣質成熟睿智的品牌選擇的代言明星一般是中年明星。其三，明星不能有代言過與品牌有沖突的其他產品，如企業不應選擇一個代言過其競爭對手產品的明星代言，食品品牌不應選擇一個代言過衛生巾品牌的明星代言。其四，明星形象要正面，不能有負面報道，一個人氣大部分來自緋聞和負面報道的明星，企業應該敬而遠之。最后，明星是否具有發展的潛力，如有些“明星”雖然有一時的人氣，但缺乏發展的潛力，曇花一現，企業也需要考量這一因素。

五，及時跟蹤，迅速反應以應對風險。一般來說，明星代言的時間不會太長，由于明星出現問題給企業帶來的風險也不會太大，因此，在選擇明星時考慮更全面一些，則不會出現太大問題。當然風險仍然存在，主要來自明星的生老病死、負面報道等突發事件，這就要求企業有及時跟蹤明星狀況和快速反應的能力。比如某知名演員由于穿著問題引發了民族情緒，導致大眾的罵聲一片，負面報道鋪天蓋地，聘請其代言的企業馬上撤下有其形象的所有海報和廣告。

正確做品牌

很多企業認為做品牌就要去打廣告，就要去請個當紅明星做代言人。就算請不起當紅明星，也最起碼要請一個曾經大紅大紫的明星才行。

遠卓品牌機構首次明確提出了“一分錢做品牌”，強調企業可以創造性地整合資源，憑借低成本塑造強勢品牌。當然，“一分錢做品牌”是比喻，提出“一分錢做品牌”主要是想表明，只要找到適合企業的品牌策略，企業能夠以超低成本來塑造強勢品牌，甚至不需額外花錢也可以逐步塑造品牌。

其實，這是一個很簡單的道理：條條大路通羅馬，找到一條正確的路，企業就可以逐步解決問題。例如，依靠網絡迅速走紅的名人，都是“一分錢做品牌”的鮮活案例。當然，這其中涉及到品牌知名度和美譽度如何共同提升的問題，必須處理好，否則就失去了品牌的基本意義。

“一分錢做品牌”具有極強的誘惑力和實用性，但是，怎樣才能實現“一分錢做品牌”呢？這不是三言兩語能夠徹底回答的問題，因此，我在這里重點談談實現“一分錢做品牌”的兩個思想基礎。

其一，跳出一元化思維，做好系統思考很多中國企業踏上塑造品牌的道路上時，就陷入了一元化的思維，諸如做品牌就要學海爾、三星或微軟；做品牌就是要做宣傳，知名度提高了就萬事大吉了；做品牌就是請個代言人，猛砸廣告；做品牌是企業上升到一定規模之后的事情，小企業是不需要品牌的等等，舉不勝舉。很明顯，這些都是錯誤的觀點，做品牌本來就是一個系統的工程，需要因“企”制宜，其具體表現也不只是招商、廣告、宣傳、公關、銷售，而是企業實力由內而外的持續傳遞，它應包含企業的一切內外行動要素，包括：企業家言行、人員招聘和培訓、企業制度建立和健全、企業文化建設、產品研發、銷售模式、終端布置、促銷、廣告和公關活動等等。

其二，精誠選擇，與專業人士合作客觀地說，品牌理論現在處于“百家齊放，百家爭鳴”的時代，一個人只要看了一本書，理解幾個案例，就開始對品牌指手畫腳，甚至提出一個語不驚人死不休的觀點。于是，在大量企業迫切希望做品牌，同時又缺乏對合作伙伴的甄選經驗與合作“誠意”時，不少“江湖術士”就有了用武之地，結果耗費了大量資金也沒見效。“一分錢做品牌”更需要深入的理論研究，以及豐富的實戰經驗，才有可能“淺出”，為企業制定系統的品牌戰略；“一分錢做品牌”更需要務實周密的執行作為基礎，需要專業人士全程跟蹤服務，才能一步步將品牌戰略轉化為階段性的品牌戰術，從而一步步“積累”品牌、提升品牌。