如何讓經銷商的銷售更加火爆？

高乃龍

作為電動車行業的經銷商們來說，他們夜夜做夢都希望自己的車子能夠銷售的好、銷售的快，實現天天車子賣得火，年年快樂發大財。但這些只是美好的愿望罷了，很多時候事情往往事與愿違。行業的不景氣，市場銷量的下滑，不少的經銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至是對目前的銷售思緒亂作一團麻或者腦子里面一片空白，頭痛不已。

同時由于行業的洗牌，許多經銷商不得不面臨著重新選擇廠家，開始新的征途，但是如何讓新的征途不再走回原來的老路？如何使銷售越來越好，實現優良甚至火爆的銷售？如何讓銷售量弱小、痛苦不堪的日子一去不復返？筆者通過對一線市場的走訪，與經銷商們共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經銷商的現實情況為中心進行銷售難題的破解，以使我們的電動車銷售一步步走上好的發展道路。

規劃運營區域市場

既然要實現較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質變，一步步推進我們產品銷售的飛躍。其中，要實現火爆銷售，經銷商要做的第一件事就是對區域市場進行整體運營的規劃。筆者接觸過許多的經銷商，真正有完整的、科學的、實用的區域市場運營計劃的數量非常少，簡直就是鳳毛麟角。

大多數經銷商沒有對區域市場進行整體運營規劃的習慣，他們一般的習慣是與廠家簽訂合同后，車子發過來，然后思考一下在哪建個店，把門面簡單修飾一下，找幾個人，就火速上陣進行銷售，在他們看來除了這些其余的工作都是浪費時間和精力。然而，當開店促銷之后，銷售吃力時，他才想起來到自己店的周圍看看。一看嚇了一跳，自己所經營的小縣城里竟然有上百家像他這樣的電動車專賣店，就連與他同街的店面就有十好幾個，你想他會不會銷售越來越乏力呢？可見，沒有很好的規劃，盲目開店，赤膊上陣就想打贏有備而來的競爭對手，獲得廣大消費者的青睞，那是不可能的。因此，要想獲得較好的、優良的、甚至火爆的市場銷售，經銷商先行完成區域市場整體運營規劃就顯得異常重要了。

那么，如何進行區域市場的運營規劃呢？都要做哪些工作呢？主要是三個方面，即所轄市場分析、了解自身狀況和制定目標。

一、所轄市場分析。我們先進行自己所轄市場分析，就是要了解市場、消費者，看到市場的需求、消費者對其產品的喜好和消費習慣，以及當地交通政策和道路狀況，在這里道路狀況是指在這個區域內是平坦的道路還是崎嶇不平的山路。俗語說的好：知己知彼，方百戰不殆。同時也要對當地其它經銷商的優缺點進行深度分析，達到“知彼”，為自己的“百戰不殆”做好工作。

二、了解自身狀況。就是做“知已”的工作。在這一點上我們一定要做足工作，不可盲目自大，要量力而行。事實證明，只有以自己的實際情況為依據，揚長避短，才能把劣勢變成優勢，實現較好的甚至優良的銷售。只有了解了自己才能夠尋找到適合自己的廠家進行合作，不至于出現“廠大欺客”的現象。受大廠的欺負，或者廠家很小，在一些措施上跟進不了。同時也可以避其競爭對手的鋒芒，一步步壯大自己。

三、目標的制定。這個目標要以自身的能力為依據，進行科學的制定，實現一步一個腳印，逐步地發展和壯大起來。

例如自己這個門店一個月要銷售多少輛車，根據目前區域市場的容量，將來還要增設幾個網點，開拓二級分銷商，什么時候完成開拓和網點設置呢。在明確的目標引導下，我們才會有奔頭，更加的努力去做。所以，目標制定要以自己的能力、實力為依據進行制定，包括主體目標、網點數量、分銷商數量、銷售額、利潤等內容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執行，按計劃分步驟和及時的實現。

由以上可以看出，經銷商進行區域市場整體運營規劃不是一個可有可無的工作，而是一個關乎經銷商能否以自身實力為依據，因地制宜，揚長避短，一步一步地把銷售做起來的重要的工作。并且，通過數年的努力，地基就會很扎實，即使偶爾遇到行業"風浪"，經銷商也不會出現銷售的痛苦，而是很滋潤的度過產業動蕩期?；蛟S經過此次的動蕩后會更加的壯大。所以說，只要把各項工作做好，把問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個長期努力的過程，也是業績由低向高行走的過程。

組建和錘煉自己的營銷團隊

企業以人為本，方能決戰千里致勝于未來，經銷商更不例外。所以，經銷商在整體規劃的前提下，在產品上市前后，把營銷團隊工作盡可能的做好顯得異常的重要，畢竟事在人為。，要有優良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰的一線市場實戰銷售團隊。而且，通過優良、低成本的運作，經銷商不但能在一定時間內組建和錘煉出一支優良的實戰團隊，有效地把銷售業績做起來，還能為經銷商節省很多因缺乏優良團隊而額外支出的一些不必要的費用，包括銷售業績進展緩慢帶來的資金和利潤的浪費等等。

那么，經銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰的營銷團隊呢？其實只要用心和努力，組建和錘煉一支優秀的營銷團隊并不艱難。根據大多數經銷商的實際情況，組建和錘煉一支優秀的營銷團隊主要做的工作，包括營銷團隊的完整規劃、銷售人員素質、員工需掌握的工作技能與培訓提升、工作科學規劃與分配、各負其責的嚴格執行與問題解決，和集體主人翁式管理。

一、營銷團隊的完整規劃。我們許多經銷商的深入接觸后，發現一個問題：每位經銷商都有七、八個甚至十五、六個銷售人員，人數雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰無不勝攻無不克的營銷團隊，而只是些游兵散勇，不是驕兵悍將。經銷商沒有強勢組建和錘煉一支營銷團隊的思路，和解決員工銷售問題的機制與行動，導致人數雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對經銷商的運營與發展是不利的。面對這種情況，經銷商更要對整個營銷團隊進行完整的規劃，一步步地把團隊組建和培養起來，確保一定時間內能夠實現銷售質的飛躍。

實際上，在我們前期的籌劃過程中，經銷商首先要確認需要多少人，這要根據經銷商的資金實力、自己網點建設能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現什么目標，以及相關人員在一段時間內要兼顧什么，都要規劃清楚。尤其，根據工作的分類進行人員招聘非常的重要，如負責零售的幾人、負責業務開拓銷售的幾人、負責網絡分銷的幾人、負責管理創新業績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進，盡量根據經銷商的實力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應該是一步步地推進，整個團隊協調和配合好，把工作一一做到位。

二、銷售人員素質。在說到人員素質上，我們首先要明白，我們這些銷售人員的來原，說句實在話，有些經銷商的銷售人員多為經銷商自己的親戚，或者是托親戚介紹的親戚，而且文化素質都普遍不高，這樣就會給管理上帶來不便。即使有的銷售人員是通過招聘招來的，但在招聘篩選的過程也是十分簡單。

有不少的經銷商反映：有些業務員招進來，做了十來天，也不提要工資就悄悄地退出了。有的經銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。如何找到可用的人才，其實很簡單，只要把握著一下幾點：

（1）、性格外向開朗，具有較好的語言表達能力和業務談判能力；

（2）、富有強烈的責任心、進取意識和銷售團隊協作能力；

(3)、吃苦耐勞，能按時完成工作目標，具有工作經驗為佳，和具備銷售策劃、員工培訓等能力者優先。要注意的是，如果任何一個員工具有一定的策劃能力或培訓能力，說明他們愛動腦子，或者溝通能力強，這樣，對工作的推進更有幫助。

那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是是否有工作經驗；五是當場表現能力；六是突發問題解決能力。顯然，通過層層的把關考核，一個優秀的人才或者具備潛力成為一個優秀的人才就挖掘出來了，這對日后工作的運營和發展都極具幫助。

三、員工需掌握的工作技能與培訓提升。公司銷售與運營應該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經銷商應該在廠家的幫助和支持下，把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務技能、客戶開拓技能等相關工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，同時在團隊協作工作的基礎上，經銷商的整體銷售才能實現質的飛躍。

顯然，三個方面的要求很重要，即：一是對員工工作技能的硬性要求很重要；二是團隊成員每天要保持學習和互相幫助的習慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對員工進行實效地培訓，迅速提升工作技能很重要。

健全完善區域網絡

經銷商要實現長久的和優良的銷售，肯定很多必須性的工作要做好，但如果要想做大做強，那么網絡健全工作是首要任務。

這也是大多數經銷商遇到的困境，由于受到資金實力、網絡開拓能力、運營管理能力等方面的限制，市場網絡多數都難以快速地健全起來，直接影響了產品在整個區域市場的銷售和發展。那么，如何才能快速地進行分銷開拓，健全網絡呢?主要做好對區域市場網絡的四個方面：規劃、開拓、運營、管理。

一、區域市場網絡規劃。做好這個工作，主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據自己的資金實力、團隊實力、運營經驗、管理實力等來評估自己如何進行網絡分銷開拓與運營，包括自己能建設多少個網點，多少人來完成分銷開拓工作，等等；二是市場情況評估，即是對整個區域市場進行評估，如整個區域市場可以容納多少個網點，而這些網點是必須的，不多不少的，這樣就要分片區、分人口、分商業機會等進行評估，為下一步的分銷開拓奠定基礎；三是分銷規劃，主要是對自己建設網點的規劃、剩下網點二級分銷商開拓的規劃、剩下網點建設的規劃，以及整個分銷開拓時間表及網點建設表的規劃。這樣，經銷商可以量力而行的進行網絡規劃和運營，一步步地把網絡健全起來，從而使得銷售業績不斷地上漲。

二、區域市場網絡開拓。網絡分銷開拓應該是經銷商甚至廠家都最為頭痛的事情，但是，把工作梳理出來，其實我們發現這并不復雜和困難。事實上，做好網絡分銷開拓工作，四步即完美到位。第一、開拓計劃與目標，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區規劃和開拓目標確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標設定好，一般分三個階段把網絡分銷開拓工作做好就行了。第二、開拓人員執行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標、人員等全部統一到位，方能實現優良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，這是經銷商和廠家最為頭痛的，但事實上這并不困難——經銷商完全可以根據開拓人員在當地的人脈關系和實戰能力，采用不同的開拓方法，如關系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法，就能把開拓工作做到位。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現了問題，經銷商或者廠家要立即組織大家甚至動用廠家智慧團，快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。此外，經銷商還可以組織開拓員工進行開拓攻堅，重拳出擊，快速完成分銷開拓工作，健全整個銷售網絡。

三、區域市場網絡運營。一步步的把分銷商找到了，把網點布局齊全了，這還只是前奏，因為做這些工作都是為了實現更好的銷售，而網絡科學運營正是確保銷售額穩步上升的重要一環。因此，經銷商要全面做好網絡運營工作，包括自己網點的優良運營，還包括所有二級分銷商的優良運營。這方面，要做的工作有幾個方面，如進貨工作，包括自己網點和分銷商網點的進貨，除了做好普通的發貨工作，還要做好統計分析工作，研究每個網點的銷售情況，從中發現問題，確保每個網點的銷售越來越好；又如業務開拓工作，很多時候不是開了一個店，所有的銷售都在店中就能完成，經銷商和分銷商還需要走出店門，到市場上去開拓業務，使銷售不斷地上漲?？梢姡W絡運營是一個系統的工作，經銷商需要扎扎實實地做好，讓網絡分銷開拓的努力，成長為網絡運營銷售的碩果。