澳大利亞人賣樓的雙贏絕招

　　最近我去澳大利亞探親，這里令人印象最深的也許是這個國家的優(yōu)美環(huán)境，但更令我難忘的是他們國家房地產(chǎn)商賣樓的招數(shù)，以至于我對澳大利亞產(chǎn)生了與眾不同的印象。
　　“示范單元”令人鐘情。澳大利亞的房地產(chǎn)商們非常重視“示范單元”的設(shè)計與室內(nèi)配套家什的布置。樓宇建成后，他們一定會精心設(shè)計幾個“示范單元”，有的甚至將它保留作永久展示。“示范單元”的布置，事無巨細(xì)，均是根據(jù)專業(yè)室內(nèi)設(shè)計師的設(shè)計來安排的，各個房間的功能及氣氛被恰到好處地襯托出來，很容易讓人產(chǎn)生購買欲。
　　走進經(jīng)過精心布置的“示范單元”，那28平方米的大廳是個什么概念，18平方米的臥室能容納什么，12平方米又能為孩子提供一個什么天地，以及廚房、衛(wèi)生間等，都會讓你一目了然，就像是為你設(shè)計的，這就是你將來的家。這些布置似乎花了不少錢，其實不然。聰明的房地產(chǎn)商大多是從某些家什店租借一批家什，某畫廊能為其提供所有的裝飾畫，至于房間里其它用品也自然能找到供主。房地產(chǎn)商需要做的，只是在每件贊助品上為提供者貼上一張小廣告，雙方各取所需，其樂融融。
　　樓宇廣告創(chuàng)意獨特。澳大利亞商品樓現(xiàn)場的圍板廣告做得有型有款，十分招人。圍板廣告的內(nèi)容也會隨著銷售的進度增加一些新鮮、醒目的字句，這些新增的字句，往往都貼在原廣告的上面，比如：“已售50%”，“僅余10套”等等，在此過往的人一眼即知此樓的銷售狀況。
　　有一陣子，我經(jīng)常要路過某棟大樓，總是不解樓前的那塊寫著“UFO”的牌子，后來發(fā)現(xiàn)“UFO”的上邊寫著“請來看”幾個稍小的字。有天，懷著極度的好奇，我前往觀看這個“UFO”。走近那塊廣告牌，才發(fā)現(xiàn)“UFO”幾個大字的下邊還有被樹木遮檔著的一排小字——“機會不再，5000平方米現(xiàn)樓發(fā)售”。此“UFO”非不明飛行物，而是正在出售的這棟樓，地處旺地，機不可失，好比不明飛機物那樣是一生難遇。
　　展室宣傳盡善盡美。在澳大利亞的時候，我陪著朋友看了十幾個樓盤，房地產(chǎn)商無一例外地借助展室來進行宣傳促銷。展室或設(shè)于工地臨時的帆布棚內(nèi)，或設(shè)在工地旁租的房子里，展室布置有繁有簡。大凡藝術(shù)表現(xiàn)圖、平面圖、立面圖以及已建成的項目圖片均被鑲在精美的鏡框中，樓盤的比例模型當(dāng)然是必不可少的。
　　房間裝飾材料也是展示的重要內(nèi)容之一，眾多的發(fā)展商為客戶提供2—3個色系的樣品供參考，并將地毯、瓷磚、櫥柜、壁柜、門、清潔用具等等的顏色合理的搭配起來。總之，只要你喜歡什么顏色，他們就會將你的房子改成什么顏色。
　　商業(yè)人文雙贏選擇。商業(yè)與人文中把握平衡，也是澳大利亞房地產(chǎn)發(fā)展商在銷售過程中所追求的獨特效果。
　　一個周末，我應(yīng)澳大利亞房地產(chǎn)界的朋友馬克之邀，參加了他們公司舉辦的一棟高級公寓的促銷會。舊樓還未被拆除，可新樓的展室以及“示范單元”已建好了，它們就設(shè)在舊樓內(nèi)最佳的位置。舊樓的一面墻被設(shè)計師們巧妙運用，經(jīng)過一番精心裝飾，新樓的輪廓在我們面前一覽無余。舊樓的大院內(nèi)插上了一圈小廣告牌，讓人們隨處可見將來的佳景。原來的一扇大門也被充分地利用了，合上后就是一幅大展板，是新公寓的外觀圖。
　　這天正值春暖時節(jié)，房地產(chǎn)商在入口處極其周到地為來參加展示會的客人準(zhǔn)備了香檳、飲料和點心，看完樓后再喝上一杯，那感覺就像是在參加一次特有的派對。至于樓你買不買，那是后話，就算不買，你也大可以放輕松，享受這一切。馬克告訴我，實際上買主在這種全面、細(xì)致的服務(wù)面前，沒有不做到“盡善盡美”的。
　　馬克說，他們所做的這一切，從行業(yè)使命來說，房地產(chǎn)商要承擔(dān)起生活文明的責(zé)任，在商業(yè)和人文中尋求平衡。商人不講商業(yè)利益當(dāng)然是不現(xiàn)實的，但房地產(chǎn)業(yè)由于客觀上承擔(dān)了部分城市建設(shè)而附帶著其特殊的生活使命，因此在規(guī)劃地產(chǎn)項目的同時，房地產(chǎn)商應(yīng)以人為本，以生活為本。而如果讓地產(chǎn)商們現(xiàn)在來選擇，成就一座市民稱道、流芳百年的生活建筑，還是一座違背城市意愿、被后人不拿正眼瞧的城市建筑，相信誰都會做出聰明的選擇，而這種選擇必然是雙贏的。