拆遷經理詳述“拆遷潛規則”：我們與拆遷戶“斗智斗勇”

　　“拆遷對于房屋所有人來講是件大事，對房地產開發公司來講，也是件大事。做了近十年的拆遷工作，我越來越意識到，在拆遷的過程中，因為利益的不均衡，對人性的考驗遠遠超過了拆遷本身?！币ι俨ǎɑ┦悄撤康禺a開發公司的拆遷經理，近日他接受了《中國經濟周刊》的采訪。
　　“迄今為止，拆遷已經越來越像一場戰爭，可是這場戰爭中的贏者是誰呢？在我每天面對一個個神態心態各異的談判者的時候，我忽然覺得，無論輸贏，拆遷都是一個無法繞過的問題，我只能把它當作一個又一個商業談判，我和拆遷戶，是對手之間的妥協和平衡。”姚少波根據自己的經驗，列舉了拆遷戶最關心的幾個問題，詳述了其中的玄虛。
　　
　　拆遷戶：補償合同上多作文章
　　拆遷經理：補償合同你想咋簽就咋簽，
　　不過官司你可打不贏
　　每個人對每幢房產的評價不一樣，有時候甚至是天壤之別。拆遷戶都想得到最高的補償，這是人之常情。作為我們來講，雖然我們給拆遷戶的實際補償款都要比國家規定的補償標準高，但是也無法超過一定額度。拆遷的過程中我們會遇到很多想通過各種手段獲得更高補償的人，許多人在合同上動腦筋，甚至和我們商量簽了好多補充條款，可是他們沒想到的是——所有這些都要合法。比如他們在合同上把自己家的面積進行更改，實際是60平方米卻說成80平方米。這我們可不怕，他們愿意這樣簽就這樣簽，可是出了問題他們打官司都打不贏，因為他們提供的是虛假信息。
　　
　　拆遷戶：我們不是拆遷用地，要拆遷
　　 我告你
　　拆遷經理：我們鼓勵你告政府
　　我們在進行郊區或農村的拆遷時，有時會遇到這樣的情況：地方政府之前并沒有通知拆遷戶他們所在的土地已經成為了拆遷地，所以我們在拆遷的時候，經常會遇到“恍然大悟”的人，說要告狀。別急，告也告不到我們身上，因為我們也是合法取得的開發資格。相反，我甚至還鼓勵他們告呢，反正我們一點也沒有損失，就是他們告贏了，我們也會得到賠償，畢竟政府違規在先。
　　
　　
　　拆遷戶：倒數第二家會獲得最高補償
　　拆遷經理：憑什么倒數第二家就是你家？
　　一般拆遷的時候，比如一趟房四五家，大都是倒數第二家能夠要到最高的補償，而首先簽訂補償合同的不會要到最高價，當然也不會是最低價，因為在我們公布的補償標準以外，我們會答應他們：早搬走會給他們選好樓層或者給予補償獎勵什么的。而最后簽訂補償合同的基本就是最低價，因為只剩下一家的時候，就不再是集體利益而是個人利益對抗集體利益了，我們可以依法實現強遷，而他們絕對拿不到多余的補償。倒數第二家能得到最高的補償，一般說是瓦解最后聯盟的需要。問題是，誰又能保證自己就是倒數第二家呢。
　　
　　拆遷戶：大家串聯起來更好談判
　　拆遷經理：“密約”讓誰都沒有真話
　　拆遷補償金額，幾乎是每家一個數目，哪怕他們的房屋和土地面積一模一樣。誰談判談的好，或者有內部關系什么的，誰的補償款可能就多些。為了不讓拆遷戶互相串通，我們特意制定了兩份合同和相關條款，一份按照差不多的金額簽訂合同，第二份是有額外補償的合同，第二份合同的相關條款要求他們對自己獲得的補償金額進行保密，萬一有泄密的行為被發現，所簽合同立即失效，以后補償標準也就相應降低。
　　別說，一開始還真有人不信這個邪，將自己的補償金額偷偷地透漏給別人。獲得信息的人就來和我們談判，說憑什么有的拆遷戶給了那么多，我們卻給這么少？別急，我可以馬上拿出告密者簽的一份合同來，讓來人親眼看看補償的數額是多少（當然不是額外多補的那部分了），多半他們都會啞口無言。而對于告密者，我們很輕易就知道是誰，因為每家補償的金額都不一樣，都在我們心里呢。我們甚至會當著大家的面將告密者原來的合同作廢。別說，幾次下來，別說什么老鄰居，就是父子兄弟親戚什么的，他們也不敢輕易透露自己的補償金額了。拆遷讓所有的人不再說一句真話。
　　拆遷戶：送點禮可能補償多些
　　拆遷經理：他們送的禮金，我轉手就
　　交到財務了
　　拆遷是斗智斗勇的活兒，很多時候我們和拆遷戶僵持不下，不能達成一致協議。但是我知道，心里著急的是他們。一些拆遷戶想要多得些補償，就想到了給我們送禮。當然，我基本是來者不拒，3000、5000、10000的都收下，然后很快就簽下了拆遷合同。因為送禮的人都有這樣的心態，他們認為我們個人只要敢收錢，肯定就會在補償上做些傾斜，反正公司也不是我們的。可是他們沒有想到的是，我們恰恰打的就是心理戰，禮金我收到后就交了財務，而合同該怎么簽還是怎么簽。我不能犯錯誤，也不能犧牲公司的利益不是。但送禮金的人往往最后都以為自己很劃算。
　　
　　拆遷戶：《物權法》出臺，“釘子戶”牛了
　　拆遷經理：“釘子戶”還是要被強拆
　　重慶“釘子戶”是個特例，這樣的特例可不是誰都能當。很多準備當“釘子戶”的人告訴我們，《物權法》實施了，我們的私有財產是不容侵犯的?？墒撬麄儧]有想到的是，作為開發商來說，我們和政府一樣，想要做到程序合法，是比較容易的事，比如對“釘子戶”申請法院強制執行?？墒菍τ诓疬w戶來講，想要中止拆遷程序的啟動，基本是很難達到的事。因為“釘子戶”在開發商獲得國有土地使用權證的時候已失去了房屋所有權，《物權法》如何保護你？做“釘子戶”的代價就是：可能根本拿不到心理預期的補償，還會因為強制執行得不償失。房子強拆都拆了，還拿什么和我們談判呢？
　　
　　拆遷戶：我比別人占了便宜
　　拆遷經理：其實大家都差不多
　　如何讓拆遷戶感到自己的補償達到了心理預期，我們又不花費更多的金錢？其實拆遷談判就是一場心理戰，由于我們擁有最多的信息，所以我們在談判中掌握著更多的主動，而拆遷戶則十分被動。比如在開發過程中，我們會安排一部分回遷樓，可是被拆遷人都以為回遷樓是質量最差的，都不愿意要。我們在談判中會給一部分人安排其他當作商品房賣的樓盤，這就讓他認為雖然補償標準沒有提高，可是換到質量好的樓了，心理就會產生滿足感。這種情況還會遇到其他人的質疑，說為什么給他們好的樓給我們不好的，那我們可以告訴他你的樓層好啊，或者你還有比他多的貨幣補償或者面積補償啊。其實在我們公司沒有回遷樓比商品樓質量差這回事，也沒有樓層高矮不同成本就不同這回事，無非是因為賣房子的時候有不同的差價而產生了不同的心理反應罷了。最后，每個簽訂了拆遷補償合同的人都會和其他人比較，然后又幾乎都會找到讓自己心理過得去的理由安慰自己，這多半歸功于我們談判的經驗了?！吨袊洕芸?008年第7期，廣告熱線010-65363446，發行熱線010-65363436，郵發代號2-977。