拯救保險生態(tài)

　　
　　據(jù)中國保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計，截至2007年底，中國內(nèi)地共有保險公司109家、保險代理公司1684家，保險經(jīng)紀公司357家，外資代表處139家。作為金融業(yè)的主要構成部分，截止到2007年第三季度，銀行業(yè)和保險業(yè)的總資產(chǎn)為53萬億，其中保險業(yè)總資產(chǎn)只有2.795萬億，占銀行業(yè)和保險業(yè)總資產(chǎn)的5.2%，只相當于中國工商銀行資產(chǎn)的三分之一。截至2007年9月底，全國銀行和保險業(yè)的從業(yè)人數(shù)為550萬，其中，保險從業(yè)人數(shù)為240萬，占銀行和保險從業(yè)人員總數(shù)的43％。
　　用43%的從業(yè)人員創(chuàng)造了5.2%的金融資產(chǎn)，近年來發(fā)展迅猛的中國保險業(yè)效益并不高。
　　采用保險代理人制度的中國保險業(yè)，向來以人海戰(zhàn)術推動業(yè)務的發(fā)展。據(jù)專家估算，全國有過保險營銷經(jīng)歷的人數(shù)已接近3500萬。但在片面追求保費規(guī)模、代理人沒有任何保障的營銷模式下，種種損害保險生態(tài)的問題此起彼伏，接連不斷。
　　據(jù)保監(jiān)會2007年保險中介市場發(fā)展報告統(tǒng)計，在中國壽險市場，目前由保險代理人創(chuàng)造的壽險業(yè)務已占整個保費收入的近50%左右，而近1600多家專業(yè)化代理公司則面臨全線虧損，誤導銷售現(xiàn)象屢見不鮮，由誤導而造成的退保近年呈上升趨勢，僅2007年上半年，全行業(yè)累計退保額就高達數(shù)百億元。麥肯錫的一份研究報告指出，“退保產(chǎn)品大多數(shù)由國內(nèi)保險公司發(fā)行，并集中在3年期或者更長期的投資產(chǎn)品上。”據(jù)中國一家上市的保險公司的年報顯示，2006年分紅險退保高達50億元，占其全部退保金85億元的59%，較上年增長20.3%，萬能險退保為10億元，較上年猛增2.2倍。
　　誤導銷售行為導致的退保，一直困擾國內(nèi)保險業(yè)，而由此產(chǎn)生的誠信危機，更成為損害保險生態(tài)的重要問題。
　　
　　保險營銷術
　　
　　2007年11月的一天，鄭力終于從X保險公司（下稱“X公司”）北京分公司拿到了全額的退保費用11600元。為了這筆退保費用，從2004年7月開始，他用了3年多的時間，從交涉到取證再交涉，個中的滋味讓他無可奈何。
　　全額退保在保險界是少有的，任何公司都不會輕易采用。全額退保意味著保險公司在這份保單上是嚴重虧損的。X公司負責新聞的一位女士向記者表示，X公司全額退保，只有在投保者猶豫期內(nèi)才允許。這似乎印證了鄭力的個人判斷：該保單是誤導所致才全額退的。
　　“鄭力事件”應該追溯到2002年底，當時，“分紅健康險將被叫停”的傳言在業(yè)內(nèi)紛紛揚揚，絲毫不懂保險的鄭力“在X公司業(yè)務員的誘導下”，交了5800元，投保了兩份共14萬元的終身重大疾病分紅保險。
　　按照X公司展業(yè)手冊提供的分紅數(shù)據(jù)，按保費年交4400元，保額10萬元計算，第一年的紅利就是1200元，20年后紅利應是26943.44元，保額應該增至149743.13元。
　　可讓鄭力感到意外的是，兩年后他才收到第一次分紅報告，兩份保單紅利累計為1260元。與X公司的測算出入太大。鄭力撥打X公司的客服電話后更加失望，此時客服強調(diào)，分紅比例無法按測算比例分配，應視公司當年經(jīng)營業(yè)績而定。鄭力從X公司的內(nèi)部得知，2003～2004年應是X公司業(yè)績較輝煌的時期。他認為業(yè)績好的時候分紅尚且如此，將來如何就更不確定。鄭力遂于2004年7月向X公司客服提出了退保請求。
　　據(jù)曾在X公司工作過的員工向《中國經(jīng)濟周刊》透露，X公司分紅險退保比率很大，其中2000年推出的投連險（即投資連結保險）最為嚴重。記者就此向X公司相關部門和負責人求證，但對方拒絕給予答復。
　　與X公司命運相似的其他人壽公司的分紅產(chǎn)品，也遇到了同樣的尷尬。據(jù)中國保監(jiān)會發(fā)布的首部《中國保險業(yè)發(fā)展藍皮書（2004～2005）》披露，2005年，分紅險退保金額高達305億元，同比增長99.04%。據(jù)權威人士透露，僅2007年上半年，全行業(yè)累計退保額就高達數(shù)百億元。
　　為什么退保狂潮不斷飆升？除因受到其他金融產(chǎn)品的沖擊外，還有一個很重要的因素就是營銷誤導。銷售人員過分夸大收益率，造成投保者購買心理與現(xiàn)實的落差。
　　
　　展業(yè)手冊之謎
　　居玲是一位有著6年從業(yè)經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理，2000年進入X公司，2005年離開，她親歷了X公司由高峰跌入低谷的全過程，銷售過該公司的大部分產(chǎn)品。據(jù)其介紹，X公司在每款險種停售前，都會進行整體策劃，除了宣傳外，更重要的是對業(yè)務員進行手段、話術等培訓，甚至有的還在其營業(yè)網(wǎng)點打上倒計時牌，讓許多不懂保險的客戶怦然心動。鄭力就是其中被誘惑的一位。
　　除此之外，X公司給所有的業(yè)務員都發(fā)放了每一款險種的展業(yè)手冊，這樣的手冊完全是內(nèi)部資料，不得外泄。記者采訪時，無論是X公司在崗的新員工還是已經(jīng)離職的老員工，記者每每向其借閱展業(yè)手冊時，他們都十分警覺，輕易不給外人。
　　展業(yè)手冊為何如此神秘？記者經(jīng)過深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，展業(yè)手冊中對產(chǎn)品的描述，與現(xiàn)實差距很大。
　　以X公司的一款終身重大疾病分紅險為例。在分紅概述中，首先貶低對手產(chǎn)品，直接批評競爭對手的分紅險是組合型的分紅計劃，并不是真正意義上的分紅健康險，從而抬高自己的地位。例如針對其他保險公司的健康加現(xiàn)金分紅險，展業(yè)手冊所示：“現(xiàn)金分紅方式有什么缺點？對客戶：丟了西瓜撿了芝麻；杯水車薪，沒有積累，失去最大的升值空間；未來的保障，無法抵抗通脹。”
　　記者通覽整本展業(yè)手冊，發(fā)現(xiàn)夸大的成分十分明顯。例如，展業(yè)手冊所示：“終身分紅和增額給客戶提供了無限大的增值想象空間，健康保障無限增加，不再需要核保，一次投保，終生夠用。意味著以最小的投保成本換取了最大的收益。”
　　在展業(yè)手冊中，就連推銷思路和話術都詳盡地進行了設計。并且將話術分成了兩種，即接觸話術和促成話術。如接觸話術所示：“您肯定已經(jīng)感覺到了，無論是醫(yī)療、養(yǎng)老還是子女撫養(yǎng)、教育甚至就業(yè)，有一個很明顯的趨勢，那就是國家越管越少，自己越管越多，最后是國家管不了，自己全管了，這是關系到每個家庭不可回避的問題，我想您不會不考慮吧？聽聽我的建議如何？”
　　整本展業(yè)手冊可謂細致入微，即使一個外行拿到它也能賣保險。X公司過去對于每一款險種都是如此，盡管現(xiàn)在，為了規(guī)避監(jiān)管，許多險種推銷由展業(yè)手冊變成了以測算表的形式出現(xiàn)，但他們促銷話術和手段依然在培訓課和晨會上進行。
　　
　　晨會之玄機
　　據(jù)居玲介紹，X公司每天都用隆重的方式對員工進行“洗腦”，用理念、夢想和手段對業(yè)務員進行激情啟發(fā)，同時順理成章地將產(chǎn)品銷售話術和手段灌輸給業(yè)務員。
　　在X公司的組織結構中，分公司下面是支公司，支公司下面是部，部下面是組；每個部下屬4～10個組不等，晨會是以部為單位進行培訓。
　　2007年11月中旬的一天，《中國經(jīng)濟周刊》記者在早上8點就趕到了位于京西地區(qū)的X公司北京分公司的一個支公司體驗晨會。在一個可容納50人左右的大廳里，當天的晨會進行了兩個多小時，有分公司的最新資訊、有每天都要背誦的司訓、有晨練、有業(yè)績報告、有優(yōu)秀業(yè)務代表的感言，還有業(yè)務培訓等等，內(nèi)容安排十分豐富。參加晨會的一位高級客戶經(jīng)理對記者說，當天的晨會是最差的一次，因為當天的主持人是新手。
　　據(jù)這位高級客戶經(jīng)理介紹，在2001～2003年X公司高峰時，這個大廳里常常有三四百人參加晨會，許多人是站著參加的。當時一個普通支公司的保險代理人便達到了3000多人。現(xiàn)在一個支公司只有300多人，昔日的繁華早已不見。
　　晨會后，記者當即采訪了數(shù)位X公司的老業(yè)務員。一位老業(yè)務員告訴記者，X公司的老總有一句話，“如果每個月你的銷售做到500萬元，就可以從我身上踏過去。”銷售收入是壓倒一切的重任。
　　
　　
　　“在業(yè)績考核、生存壓力的高壓之下，按照正常推銷分紅險，實事求是講保障，不夸大分紅收益，多數(shù)人是不買的，這樣就無法完成銷售收入，只有夸大才好賣，根本不會想到后果，所以過去晨會上的培訓什么都敢忽悠，夸大分紅比例是正常的。”在場的一位資深業(yè)務經(jīng)理告訴《中國經(jīng)濟周刊》，通過背司訓、做保健操、演講、經(jīng)驗交流、培訓、玩笑等手段，業(yè)務員不知不覺便可融入其中。
　　
　　人海戰(zhàn)術之困
　　2007年底，X公司又打響了增員的戰(zhàn)略。
　　2007年11月中旬，X公司北京分公司舉行了招聘大會，記者作為應聘者當日趕到招聘會現(xiàn)場，填了張表進入會場。此次招聘，對學歷、年齡等沒有任何要求，也無需任何面試，就直接錄用。更有趣的是，記者在路上遇到一位X公司某支公司的高級客戶經(jīng)理，得知記者前來應聘后，她當場就要記者到她那里工作。
　　此次招聘，在各支公司每天的晨會上都舉行了聲勢浩大的動員。在記者參加的晨會上，從部經(jīng)理的動員演說中，深感此次招人之切。一位資深的業(yè)務員告訴記者，按公司規(guī)定，只要業(yè)務員增員成功就有提成。X公司在一線業(yè)務定位上，分兩個序列：一個序列是業(yè)務管理，另一個是純粹業(yè)務銷售。其中業(yè)務管理就是招兵買馬，讓業(yè)務員去發(fā)展人手，然后在手下的業(yè)績中進行提成。另一種是完全做業(yè)務，分級別進行提成。前一種就是X公司對業(yè)務員冠以所謂的事業(yè)平臺，也就是說，手下人馬多了，自己就可以做管理了。但這兩種形式都是代理人不是員工，不簽勞動合同、沒有底薪、沒有社保等任何保障。
　　據(jù)了解，當前X公司業(yè)務員非常短缺，此次招聘多多益善，但實際招聘并不理想。
　　一位資深保險人士告訴《中國經(jīng)濟周刊》，保險公司的保費是靠人海戰(zhàn)術打下來的。此次X公司大批招兵買馬，其實是為了今年初推出的一款分紅險。各保險公司目前都面臨招聘難的問題，主要原因是由于新手沒有客戶資源，公司又不給任何保障，業(yè)務員很難立足。
　　中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇教授認為，保險是金融產(chǎn)品，金融產(chǎn)品屬高端產(chǎn)品，賣金融產(chǎn)品的人應該有門檻。他還形象的比喻，現(xiàn)在的保險產(chǎn)品是，不該賣的人賣給了不該買的人。
　　
　　人才流失之因
　　在X公司北京分公司2002年峰值時，業(yè)務員竟然達到近2萬人，目前業(yè)務員的數(shù)量為8000多人。保險公司業(yè)務員的流動大已是不爭的事實。據(jù)專家估算，國內(nèi)保險代理人的流失率高達70%。
　　2005年離開X公司時，厲黎已經(jīng)是北京分公司的資深客戶經(jīng)理，手下有3個組，還能繼續(xù)發(fā)展4個組，共7個組，人數(shù)能達到40多人。正當其事業(yè)進入快速發(fā)展的時候，她卻選擇了離開。
　　厲黎告訴《中國經(jīng)濟周刊》，離開是因為X公司管理上有問題。她認為，當時公司不重視業(yè)務員，重視內(nèi)勤，業(yè)務員的激勵方案很多但不能到位，而內(nèi)勤人員的工資卻很高。來自薪酬分配不公平的刺激是她離職的主要原因。
　　眾所周知，國內(nèi)所有保險公司的業(yè)務員，與保險公司只是代理關系，沒有勞動合同，沒有底薪，也沒有任何社保，是完全靠自己的銷售業(yè)績進行提成。
　　據(jù)居玲介紹，2002～2006年，主流險種投連險停售，X公司的一款大病分紅險停售，另一款壽險加分紅改了包裝后，因費率提高也不好銷售，再加上幾次分紅險銷售戰(zhàn)役結束后帶來的戰(zhàn)后退保“瘟疫”，讓許多老業(yè)務員心有余悸，這是大多數(shù)業(yè)務員紛紛離職的重要原因。
　　一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士認為，X公司所發(fā)生的事情雖說是個案，但它是整個國內(nèi)保險業(yè)的普遍現(xiàn)實，是國內(nèi)保險業(yè)當前營銷體制弊端的具體體現(xiàn)，是目前保險生態(tài)為何慘遭破壞的有力證據(jù)。
　　
　　對話：拯救保險生態(tài)
　　
　　主持人：
　　《中國經(jīng)濟周刊》特約記者 南焱
　　嘉賓：
　　郭金龍中國社科院金融研究所保險研究室主任
　　王進金誠國際保險經(jīng)紀有限公司董事長
　　郝演蘇中央財經(jīng)大學保險學院院長
　　
　　“180萬保險營銷員不如農(nóng)民工”
　　《中國經(jīng)濟周刊》：麥肯錫報告指出，國內(nèi)退保額已經(jīng)占到保費的10％，而且還在呈上升趨勢，遠遠高于美國的2％。這些數(shù)字的背后回避不了的是業(yè)務員的誤導銷售。是什么原因?qū)е铝苏`導銷售？
　　郝演蘇：保險營銷員沒有最基本的社會地位和社會保障是導致誤導的根本因素。180萬保險營銷員，這么大的群體竟然是無黨無派無工會，地位不如農(nóng)民工，賣保險的無保障，這說明我們的體制是有問題的。退保只是表面現(xiàn)象，營銷員沒有社會地位，入行門檻必然較低，沒有基本保障，為了生存必然誤導。體制問題不解決，整個行業(yè)的生態(tài)就繼續(xù)在破壞，誤導就繼續(xù)存在。
　　郭金龍：造成誤導的原因很多也比較復雜，其中一個重要原因是公司的利益和營銷員的利益有時存在沖突，營銷員可能追求短期利益會比較多。而公司拿到保費是要承擔責任的。如果在制度設計上把這幾方面的利益訴求較好的結合起來，我認為，這種誤導也會越來越少。
　　王進：誤導是營銷員引起和造成的，但根子在保險公司。某些保險公司一方面對營銷員開展誠信教育，另一方面又同時進行營銷的“誘導”、“手段”和“話語術”等方面的培訓。保險公司對保費規(guī)模的追求，需要分解到各營銷團隊中去；營銷員是否能夠生存也依賴于其是否能不斷實現(xiàn)新的保費；同時保險公司對營銷員的考核、晉升、傭金提成等都是與他們業(yè)務規(guī)模和新業(yè)務規(guī)模掛鉤。所以誠信、服務等都必須為保費規(guī)模讓路。這樣的營銷體制是保險公司建立并逐步強化起來的，也是各家保險公司的“基本法”所規(guī)定的，所以誤導問題的根本不在營銷員。
　　
　　“友邦中國模式的是非功過還不能定論”
　　《中國經(jīng)濟周刊》：代理人制度是美國友邦引入中國的，后來國內(nèi)公司紛紛效仿，從而形成了龐大的代理人隊伍。如果說這是體制上的問題，那么這種代理人模式是不是也有問題？
　　郝演蘇：1992年美國友邦進入中國市場，但它并沒有把美國友邦模式結合中國國情進行改造，而是照搬了港澳臺和東南亞的個人營銷模式。任何一種模式必須和一個社會特有的人文環(huán)境土壤結合在一起才行，偏離這個人文環(huán)境就不成立了，代理人體制在臺灣地區(qū)取得了巨大成功，但在中國大陸不能照搬。
　　王進：友邦是把臺灣地區(qū)的國泰人壽模式移植到了中國大陸。這種模式在臺灣地區(qū)是成功的，但在中國內(nèi)地，這套模式竟然把整個保險行銷給格式化了，也使得保險行為更加粗放，更加短期化。當然，友邦中國模式的是非功過也不是現(xiàn)在所能定論的，但由其引起的問題是存在的，是深刻的，而且短期內(nèi)也很難扭轉(zhuǎn)和改變的。
　　
　　“營銷員轉(zhuǎn)正或收編也解決不了問題”
　　《中國經(jīng)濟周刊》：現(xiàn)有的營銷體制應該如何改進？
　　郝演蘇：我認為，一個行業(yè)或營銷模式要想獲得健康發(fā)展，必須要獲得社會的尊重和承認。首先，政府要下決心讓保險營銷員具有和保險公司或保險監(jiān)管機構員工相同的話語權和平等的行業(yè)地位，通過員工制的模式，讓他們獲得相應利益群體的保護，并且相應擁有平等發(fā)展的通道。其次，準入門檻要提高，因為他們銷售的是金融技術含量較高的保險產(chǎn)品。
　　郭金龍：我認為，未來的營銷人員應該進行分級分類管理。如果你誠信好，專業(yè)資質(zhì)高，沒有什么違法記錄，公司就會讓你銷售復雜一點的產(chǎn)品；普通產(chǎn)品或簡單產(chǎn)品，就讓資質(zhì)相對不高的人員來做。有了這個分級分類管理之后，可能對解決誠信問題會有一個比較好的效果。
　　王進：國外保險公司的經(jīng)驗可以借鑒。歐美保險公司側(cè)重設計產(chǎn)品、做品牌、做研發(fā)、做投資、做服務，他們不會有很多分支公司，因為分支公司都是需要成本的。產(chǎn)品的銷售都是通過經(jīng)紀公司和代理公司來銷售，經(jīng)紀公司和代理公司會把銷售市場細分，形成更加專業(yè)化和規(guī)模化的管理模式，再加上完備的法律制約，這樣誤導就很少。所以，問題的解決，不是將代理人或營銷員簡單地轉(zhuǎn)變成正式員工，也不是由保險公司成立一家代理公司收編原有的代理人或營銷員。如果能如此解決，保險公司早就解決了。中國人壽有60多萬營銷員，平安有30多萬，如果收編成正式員工，他們的年人均收入在3萬元人民幣左右，加上相應的福利和管理成本，人壽和平安還有多少利潤？他們的經(jīng)營成本有多高？所以從根本上解決這一難題，不能是保險公司簡單地收編，也不是在原有模式上修修改改，如增加些考核，或等級化，或電話回訪等，最根本的是需要體制創(chuàng)新。
　　
　　《中國經(jīng)濟周刊》：中國保險未來的營銷體制應該是一個什么樣的理想狀態(tài)？
　　郝演蘇：保險產(chǎn)品的銷售渠道一定是多層次的。理想的狀態(tài)是以各種模式的企業(yè)團體組成的銷售服務公司、隸屬于保險公司的直銷團隊和依附于其他行業(yè)的兼業(yè)代理模式為主體；個人營銷模式只是一種補充，不屬于主流銷售通道。道理非常簡單：跑了和尚跑不了廟，以企業(yè)名義進行的銷售模式讓消費者比較容易接受和信任。
　　郭金龍：從渠道的角度來講，我覺得未來必然是多層次的。因為客戶群不一樣，消費者的需求、消費習慣不一樣，營銷體制必然要與消費者多層次的需求、消費習慣相適應。未來的渠道必然是個多樣化的。比如，對于收入較高的社會階層，就需要高端的理財專家去為他服務，用相對新型的營銷渠道；如果是普通產(chǎn)品或簡單產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡或者電話就可以購買，或者通過各種代理機構來購買。
　　王進：理想的模式必須是多方共贏的局面。未來共贏模式首先需要保險市場各主體準確定位，然后建立起相互支持的利益機制。各主體中，就保險營銷而言，保險公司只做“批發(fā)”業(yè)務，不得再做“零售”；“零售”應該全部交給各類經(jīng)紀公司和代理機構，而具體的保險服務也由“零售商”來完成。我們在其他行業(yè)已經(jīng)看到這種模式的成功運營，但目前在保險業(yè)，保險公司不但不放開“零售”業(yè)務，反而在強化“零售”業(yè)務，與“零售商”競爭并試圖邊緣化中介機構。無論財險還是壽險公司，都有甩掉專業(yè)中介的意圖或潛意識。如果保險公司將研發(fā)、產(chǎn)品、投資、核保做好，將理賠交給公估公司，將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)紀公司和代理公司，由各類“零售商”做好保險服務，那么，保險公司的人員規(guī)模和成本都會大大降低，經(jīng)營效率將大大提高；消費者不但享受到適合的保險產(chǎn)品，亦能享受優(yōu)質(zhì)的保險服務；各保險中介也將在各自優(yōu)勢的市場內(nèi)提供專業(yè)的保險服務。這樣的共贏局面在其他行業(yè)并在歐美保險市場已有成熟模式，但要實現(xiàn)這樣的模式，我國保險業(yè)還要走相當長的時間。
　　
　　“溫飽之下難理財”
　　《中國經(jīng)濟周刊》：現(xiàn)在各家的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴重，這是研發(fā)水平?jīng)]有跟上造成的，還是其他原因？
　　郝演蘇：保障為主、理財為輔，是保險產(chǎn)品設計定位和銷售導向的基本原則。中國保險業(yè)盡管一直在成長，但進步的幅度很有限，如果評價資產(chǎn)總量，保險業(yè)則小得可憐。在這種情況下，很多保險公司以理財型保險產(chǎn)品為主打，過度強調(diào)這種產(chǎn)品的理財功能，導致核心競爭力弱化。例如，銀行保險業(yè)務，在銀行柜臺上，保險公司支付給銀行的手續(xù)費最高，但卻是銀行代理銷售量最低的產(chǎn)品。
　　郭金龍：實際上，國內(nèi)保險公司的產(chǎn)品大多是直接從國外拿過來或借鑒國外的產(chǎn)品，自主創(chuàng)新不足，不能完全滿足國內(nèi)客戶的需求。為什么這樣？作為模仿者，一是開發(fā)成本省去了；二是大家可能對這個產(chǎn)品比較認同，減少了推廣成本。但從企業(yè)長遠發(fā)展來看，應該要有自己的核心產(chǎn)品。
　　王進：這是中國保險業(yè)短期行為并粗放經(jīng)營的必然表現(xiàn)。研發(fā)能力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，保險業(yè)也一樣。我國保險公司對研發(fā)的重視程度很低，對產(chǎn)品開發(fā)不愿意投入人力和成本，保險產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重。對一個小國家，風險程度差異不大，人民生活習慣相似度高，保險產(chǎn)品相似或一張保單賣全國是正常的。但在我國，風險的地區(qū)差異性非常大，人民的生活工作習慣、環(huán)境及風險程度差異很大，應該在不同的地區(qū)、針對不同的群體、對不同的風險程度有不同類型的保險產(chǎn)品。我們的保險公司對基礎風險問題研究不夠，對基礎數(shù)據(jù)收集、分析和研究也不重視，開發(fā)新產(chǎn)品，特別是高水平的新產(chǎn)品，既不會被重視、又缺乏動力、也沒有相應的能力。
　　《中國經(jīng)濟周刊》：當前，國內(nèi)保險公司保障性產(chǎn)品很少，大都是分紅型投資理財險，這符合中國的國情嗎？
　　郝演蘇：現(xiàn)在，我們的保險公司做偏了，向國外學習主推理財險。國外保險已經(jīng)走過100年的歷史。他們先是做保障，保障做好以后再做理財。我們的保險公司想一步跨越，但是忘了中國的老百姓溫飽問題還沒有徹底解決，他們哪有錢做理財？真正懂理財?shù)娜耍静粫I你的理財險，市場上有很多專業(yè)的理財產(chǎn)品可以選擇。
　　郭金龍：目前，國內(nèi)保險產(chǎn)品與社會需求仍有一定差距，尤其是保障性產(chǎn)品還不能滿足廣大人民的保障需求，需要監(jiān)管部門和保險公司共同努力，結合人民群眾的需求，加強產(chǎn)品創(chuàng)新工作，為構建和諧社會做出更多貢獻。
　　《中國經(jīng)濟周刊》：現(xiàn)在研發(fā)一款產(chǎn)品出來，投入大，可能開發(fā)出來后，知識產(chǎn)權得不到保護，這是否也導致國內(nèi)公司不愿進行研發(fā)？
　　郭金龍：怎么探索適合我們國情的保險知識產(chǎn)權保護機制，是一個復雜和困難的問題，也需要一個過程，因為全世界對保險知識產(chǎn)權的保護都很困難，但從我國的發(fā)展階段來看，我覺得必要的保護還是有用的，沒有這個保護，企業(yè)研發(fā)的積極性肯定受影響，公司小利潤也小，成本也小，假如我搞了一個創(chuàng)新，還沒賣多少保費，其他公司一模仿，全國一鋪開，那我就白搞了。對于產(chǎn)品保護，保監(jiān)會還沒有明確的規(guī)定，目前大部分產(chǎn)品在保監(jiān)會有備案，由于條件限制，保監(jiān)會無法對每個產(chǎn)品都做嚴格審查。但在保護方面，今后應該要有舉措。
　　王進：這與我們保險公司的粗放式經(jīng)營方式有相當?shù)年P系。我們保險公司都忙著在全國鋪機構，拼市場；保險公司開發(fā)的產(chǎn)品也大都是面向全國，或全國一張保單。如果保險公司有地域、行業(yè)、人群等市場細分，在不同的市場范疇有不同的保險產(chǎn)品形式，就根本無需擔心被模仿。正因為我國保險公司經(jīng)營目標同質(zhì)、經(jīng)營方式同質(zhì)、管理體制同質(zhì)、競爭手段同質(zhì)，保險產(chǎn)品能不同質(zhì)嗎？歐美市場保險公司眾多，政府對保險產(chǎn)品也沒有類似的專利保護，倒反而激發(fā)各公司研發(fā)自己產(chǎn)品的積極性和主動性。如果因為其他保險公司“搭便車”就不開發(fā)新產(chǎn)品，應該是保險公司戰(zhàn)略中為重規(guī)模輕研發(fā)找出的借口。
　　
　　“對‘老三家’的誠信監(jiān)管至關重要”
　　《中國經(jīng)濟周刊》：對于治理誠信問題，保監(jiān)會頒布了《營銷員誠信管理辦法》等規(guī)定，也起到了積極作用，但要從根本上解決整個保險生態(tài)的誠信問題，應該如何來推動？
　　郝演蘇：現(xiàn)行的保險營銷體制不解決，其他任何辦法也是只能解決一些表面問題，深層次的問題仍然存在。
　　王進：雖然保監(jiān)會相關規(guī)定起了非常積極的作用，但還不足以從根子上解決整個保險生態(tài)的誠信問題。要從根子上解決保險誠信問題，首先要找出誠信問題的根子究竟在哪里，如果僅從表面和直接行為上找解決問題的辦法，就可能只達到“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的效果。保險誠信問題直接行為來源于代理人，但根源于保險生態(tài)圈中的強勢群體，而強勢群體中的超強者是“老三家（人保、人壽、平安）”。所以從根子上解決整個保險生態(tài)圈的誠信問題，必須加強對保險公司的誠信監(jiān)管，特別是對“老三家”的誠信監(jiān)管，這可能是根本之策。
　　《中國經(jīng)濟周刊》：中國保險監(jiān)管機構如何在借鑒國際先進經(jīng)驗的同時，結合國情進行科學監(jiān)管？
　　郭金龍：近年來，中國的保險監(jiān)管機構從監(jiān)管思路、監(jiān)管體系的基礎設施建設等方面都取得巨大進步。但是監(jiān)管制度的完善和監(jiān)管文化的建設需要一個過程，尤其我國保險業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化很快，也越來越復雜，監(jiān)管部門面對的挑戰(zhàn)越來越大，對監(jiān)管部門的要求越來越高，監(jiān)管部門也需要不斷提高自身的監(jiān)管能力和水平。中國的保險監(jiān)管機構應立足于我國保險業(yè)發(fā)展實際，借鑒國際保險監(jiān)管最新經(jīng)驗，堅持依法監(jiān)管、科學監(jiān)管、審慎監(jiān)管，努力構建中國特色的現(xiàn)代保險監(jiān)管體系。
　　王進：我國保監(jiān)會目前監(jiān)管的領域無疑是正確的，但監(jiān)管的重點不是很突出。例如，保險市場70-80％的份額是“老三家”保險公司控制的，監(jiān)管的重點自然是市場的領導者。另外，市場監(jiān)管必須維護市場的公平和有效競爭，而保險公司作為“批發(fā)商”直接甚至低價與“零售商”競爭，顯然違反市場的公平原則，對保險中介的發(fā)展大為不利，這也是保險市場秩序紊亂和非誠信的重要原因之一。根據(jù)國際慣例，市場上的領先者和領袖永遠都是監(jiān)管的重點；市場上的壟斷、惡性競爭和對保險中介的惡性擠壓永遠也是監(jiān)管的重點。當然，重中之重是制訂并不斷完善有利于建設保險誠信和保險生態(tài)和諧的“游戲規(guī)則”。
　　（文中人名均為化名）