吳甘霖：溫州商道與企業家心靈修煉

　　
　　中國商人：溫州現象和溫州商人已經引起國際經濟學界的關注，請首先談談您對溫州商人的印象。
　　吳甘霖：我想我們挑一個典型的溫州企業把它談透，也就容易理解溫州商道和溫州人的商業精神了。我給溫州企業做的第一個培訓是在被譽為“中國鞋王”的奧康集團的年度“思考周”期間。第一個課程是《沒有理由做不大——如何讓奧康成為世界一流大企業》。當時奧康的總裁王振滔也沒見過我的書，一看就說先做這個。這樣我跟奧康一下子就投緣了，我們談得非常投機。第二個課也非常有意思，叫做《生命智慧與基業常青》，它的境界和關注點與一般的企業就不一樣了。第三個課程是《執行重在到位》。除了接受我的培訓之外，奧康集團還進了不少我的書，比如《空杯心態》、《方法總比問題多》、《禪:直指人心的管理學》等等，有的書奧康集團人手一冊。
　　這次培訓之后，我跟王總可謂“一見鐘情”。南宋狀元王石朋的后裔在溫州有一處舊宅子，我們在那里有過三天四夜的長談，這次談話整理后出版了《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》這本書。
　　我覺得通過對奧康集團和王振滔的交流與分析，可以看到溫州一些優秀企業家不斷追求和不斷超越的身影。尤其結合我所重點研究的禪宗管理學和心本管理理論，我們可以看到溫州商道與企業家心靈修煉之間的密切聯系。
　　
　　要改變世界，先要適應世界
　　中國商人：溫州商人有一個最大的特點，他們走到哪里都可以落地生根，請結合您了解的情況談談其中的根本原因。
　　吳甘霖：我常給學員們講：三流管理學知識，二流管理學技巧，一流管理學心智。談到溫州商道，首先要說到溫州商人的適應力。禪宗是講適應和承擔的，有一句話叫“不與諸塵做對，不與萬法為侶，”。意思是說，適應的能力很重要，不要人為地跟外在的一切環境制造對立，同時還要保持自己的獨立性。溫州人也有很有名的一句話，“能登龍門，能鉆狗洞。”這其中就有溫州人很精彩的商業精神。
　　適應有被動的適應，也有主動的適應。我自己的外公就是個溫州人，我初步了解溫州人是1979年左右我上大學的時侯。我的遠房表兄弟們跑好遠的路來我們家來，先是推銷毛線衫，后來推銷手表。到我們家來就說上好酒，因為他們把東西賣掉就能結錢了。
　　當時感覺我的表哥表弟們和我的年齡差不多，他們不但能賺錢，而且跑到全國各地都能適應。我在死命地讀書，為什么沒賺錢呢？我們家一直沒有房子，我大學畢業時，家里才蓋了房子，我爸爸借錢，我自己借錢，過了好多年才還掉。
　　但是溫州人不需要這樣，我的表哥表弟們很快就買了新房子。實際上我們在湖南，溫州的資源不如我們，但他們卻比我們早富起來。溫州人先富起來，與他們主動走出去適應每個地方的環境是有關系的。他們是“走遍千山萬水，說遍千言萬語，想盡千方百計。”
　　溫州人這一點特別符合禪宗精神，不僅能很好地適應環境，而且在商業溝通上很少與人發生矛盾。溫州人先是跟你交朋友，條件成熟了再談合作。有一個很名的笑話，說如果有一個火星人落到地球上來，北京人會問：“你的戶口是哪里的？”上海人馬上就會想到，把這個火星人弄出去搞展覽，賣門票，做一個博覽會。而有些地方的人喜歡吃生猛野味，說不定搞一個火星人的“靚湯”，搞一個天價的拍賣活動。但是溫州人不一樣，溫州人先是很客氣地歡迎他，請他一起喝啤酒、卡拉OK，雙方成了很好的朋友，然后他跟你聊：“火星上有什么商機，我們一起來合作開發！”
　　所以說，溫州人在商場里很少有撕破臉的敵人，都是在做朋友。
　　此外，我覺得溫州人對政策的敏感是非常了不起的。這方面也有一個很意思的故事：鄧小平南巡講話后，一個溫州人看著講話就在琢摩，鄧小平南巡講話不是只有南方才開放吧？北方的一些地方像上海也應該開放啊！而且他還在想，鄧小平為什么每年春節都在上海過？上海的領導也不是吃白飯的，一定不會落后。于是他放下手里的事，跑到上海和政府官員交朋友。
　　
　　雙方關系熟了，這個溫州人不僅第一時間知道浦東要開發，而且連開發的具體位置都搞清楚了。他就跑到很偏遠的地方拿現金租了一個廢棄的倉庫，而且一租就是幾十年。然后開始蓋鋪面了，當地人都很奇怪，溫州人在這里蓋鋪面干什么？幾個月一公布后，大家才知道浦東要開發，一條大路將要通過這里，原來的偏僻之地馬上變成臨街的鋪面，溫州人因此賺了大把的錢。
　　所以說適應能力非常重要，上次我給中國青年政治干部學院搞培訓，一個副校長給我說，中國已往對學生最缺的是適應力的教育。適應力對學生很重要，對一個商人同樣至關重要，比爾蓋茨給也大學生講過一句話：生活是不公平的，要學會適應。
　　
　　利潤是副產品，行善可以開運
　　中國商人：除了您剛才談到的適應能力，溫州商人為什么能把一個別人看不上眼的小生意很快做起來，并且把規模做到很大呢？
　　吳甘霖：我覺得溫州人有一個“大家發財”的觀念很重要，這就像佛教里大乘的精神，大乘就是講奉獻和犧牲的。這里要特別提到奧康的老總王振滔。王振滔是中國的鞋王，七十年代末八十年代初，王振滔上中學的時候就是萬元戶了，他是怎么做到這一點的？因為家窮，才十五六歲的王振滔用家里僅有的一點積蓄開了一家米店。那時候很多老板都在琢磨“怎樣才能從100斤稻谷里打出更多的米？”，為此，大家挖空心思，打出80斤，還想打出85斤。王振滔卻反其道而行之，他始終只打70多斤米。大家都覺得他這樣做生意肯定會賠的，事實上王振滔的生意卻比別的米店好很多。這其中他有自己的心得：100斤稻谷打出的米少，大米的質量和色澤都好，買米的人都喜歡到他這里來買米。100斤稻谷打出的糠多，意味著里面有更多的小米粒，營養就多，等于說拿買糠的錢買到了價值更多的小米，買糠的人更愿意到到他這里來買糠。
　　雖然從單筆生意來說，王振滔比別人賺的少，但從總量來看，卻贏得了更多顧客，最終獲得可觀利潤。
　　王振滔把握住了經商的根本，這個做法可以歸結到德魯克的理念上來：“企業存在的目的不是為了賺錢，而是創造有效的顧客。”也與日本經營之圣稻盛和夫倡導的理念一致：“利潤只是副產品。”
　　后來王振滔到湖北去賣鞋子。他在一個國營商店里租了一個柜臺，除了王振滔，其它柜臺都是國營的。好多天過去了，就是他的鞋子賣不出去。有一次，一個老先生過來買鞋，他的腳大需要四十三碼的。老先生轉了一圈，國營的鞋店都無法滿足他的要求。王振滔對老先生說，我可以賣給你鞋子，但是現在不能給你，我給你定做行不行？老先生答應試試看。不久，老先生拿到了王振滔特地幫他在溫州定做的鞋子。這是王振滔在湖北賣出的第一雙鞋子，由此，他的鞋店生意一炮打響，因為別人做不到的事情他能做到。
　　這又回到我們禪宗里經常講到的一句話：“行善可以開運。”賺錢的法則和慈善的法則其實是相通的。只要你先付出，遲早會成功。
　　
　　“打破小家族，才有大家族”
　　中國商人：從具體的經營過程來說，溫州企業有沒有一些可供借鑒之處？
　　吳甘霖：溫州商人成功的另一個群體性的特點，就是我們禪宗管理中由凈慧老和尚提出的把一個企業做大做長久的“四大”理論：大眾認同，大眾參與、大眾成就，大眾分享。
　　中國商人：您是說，用禪宗管理的四大理論可以解釋溫州模式？
　　吳甘霖：不叫模式，我坦率地講，對于溫州成功的幾個代表性企業，千萬不要去總結模式。溫州經驗有自己的一些章法以及從經商中摸索出來的成功之道，但就是無模式。而且您要用一個模式去總結溫州的企業，他們都不會認賬的。溫州有兩個最有名的企業家，一個是南存輝。南存輝最早是正大的老總，正大是個家族企業。后來南存輝不斷引進股份，他本人的股份被稀釋得越來越少。
　　
　　江澤民去那里視察時問他：“你為什么把股份都交出去了？”南存輝說：“就是因為我一點點地把我的股份放開，我的事業才做大了。”
　　奧康集團原來也是一個典型的家族企業，后來經營上的一些問題讓王振滔感到震撼：家族企業就是做不大！因為大眾成就的企業和事業永遠不可能是一個家族或者一小部分人的天下。
　　這樣的企業從每次吃飯就可以看出來，幾個合伙人，我家的親戚坐這一桌，你家的親戚坐另一桌。很自然就分開了，親戚們之間互相排斥，大家的積極性調動不起來。家族企業里的親屬們形成一個個小圈子和利益團體，對企業進一步做強做大有阻礙作用。
　　王振滔下決心改變這種局面。有一次他請親屬們吃飯，上了幾個菜，全是生的，生吃海鮮，生吃螃蟹、生吃對蝦等等。大家覺得好奇怪，怎么今天的菜都是生的？
　　王振滔開玩笑說：“我今天請大家吃飯，為什么讓你們生吃，生吃呢？因為我很生氣！大家攪和在一起，反而事業做不成了。我們必須進行現代化改造，你們的股份交出來，我拿錢來買斷。”
　　現在到奧康集團去看，都是五湖四海的人來做，而且他的團隊實現了年輕化，他的八個市場總監平均年齡三十歲左右，都是非常優秀的專業人才。這樣每個人發揮自己的特長，就容易在管理上實現了“大眾認同，大眾參與、大眾成就，大眾分享”的理念。
　　
　　空杯心態與持續超越
　　中國商人：從可恨的溫州人、可怕的溫州人到可敬的溫州人，溫州商人經過了各個發展階段的考驗，對此您有何評價？
　　吳甘霖：企業的自我超越很重要。很多人都知道“空杯理論”：一只杯子能裝多少水，決定于你能倒出多少水來。
　　溫州商品過去的假冒偽劣特別多，全國打假，溫鞋下架，溫州的鞋被稱為“瘟鞋”。1987年，浙江省工商部門將全國各地查抄的假冒偽劣溫州鞋，在杭州武林門一把火燒掉。
　　“如果溫州人連一雙鞋都做不好，還能做成什么呢？”，在很多人覺得做鞋做不下去的時候，王振滔反而覺得這是一個機會。
　　1999年，經過十年的臥薪嘗膽之后，奧康集團有了相當的規模和實力，奧康皮鞋也被評為“中國真皮鞋王”，此時全國各地出現了很多假冒的奧康鞋。為了保護自己的權益，奧康聯合有關部門對全國幾個重點省份展開了一次打假行動，沒收了2000雙假冒的奧康鞋。
　　同年12月15日，還是在杭州，仍然是12年前點燃“瘟鞋”的那位科長，和王振滔一起點燃了2000多雙假冒的奧康鞋。
　　“12年前我燒的是溫州假冒鞋，12年后，我燒的是假冒的溫州鞋”，面對聞訊而來的300多家媒體，這位見證了溫州制造業歷史性變化的科長無限感慨地說。
　　隨后幾天，“奧康點第二把火為溫州鞋雪恥”、“十年前燒溫州假冒鞋，十年后燒假冒溫州鞋”等相關報道占據了各大媒體的主要版面，一時間，奧康鞋的大名為公眾所熟知。
　　奧康的第二把火因此成為溫州企業鳳凰涅槃、自我超越的標志性案例。
　　從得失心到平常心
　　中國商人：奧康這把火確實有象征意義。
　　吳甘霖：這種超越并非孤單的個案，也并非僅僅是質量本身，還包括品牌的經營。溫州有好多品牌，電器行業的正大，打火機行業的虎牌，服裝行業的法派、美特斯邦威等等都有過類似的過程。
　　這些品牌在國際大市場也敢于拼出自己的個性和風采。
　　2006年10月23日，奧康宣布正式聘請有中國反傾銷第一律師之稱的蒲凌塵對歐盟提起反傾銷訴訟。這也是歐盟自2006年10月7日正式啟動對原產于中國的皮鞋實施征收為期兩年16.5%的反傾銷稅后，第一家宣布提起反傾銷訴訟的中國制鞋企業。歐盟對中國皮鞋征收反傾銷稅，會給中國制鞋業帶來很大的沖擊。溫州作為國內最大的制鞋基地，每年皮鞋的出口為15.8億美元，其中出口至歐盟的占到三分之一，反傾銷稅的征收，將使溫州每年失去5億美元的訂單。
　　奧康這樣的大型企業合作伙伴眾多，歐盟的裁決未必對它造成太大影響，但是為了維護整個產業的利益，奧康認為自己有責任扛起依法抗辯的大旗。奧康此后艱難的訴訟之路，不僅得到中國同行的一致尊重，也引起了世界的矚目。
　　三、四年前，我在浙江大學講課，有不少都是溫州來的企業家，我覺得那時的溫州企業家相對來講還是比較急躁的，但是現在比較從容淡定了。這里我可以談兩個王振滔的小故事。有一次，王振滔小時候的的個老朋友來找他借錢。但是王振滔并不知道這位朋友要去開一家奧康競爭對手的專賣店，而且就開在奧康專賣店的對面，和奧康對著干。
　　如果是早些年遇到這樣的事，王振滔會很生氣，但現在他還是那句口頭禪：“頂有意思的！”，只是笑笑就過去了。
　　還有最近劉翔的受傷事件。奧康也是劉翔的贊助商，劉翔受傷后各方面的損失很大，但王振滔的態度是最堅決的，他一如繼往地支持劉翔，得到更多人的認可。
　　王振滔認為，三流企業比產品，二流企業比品牌，一流企業比商道。從這些企業由小到大的故事我們可以看到，要把企業做大，企業家的胸懷很重要。所謂境界決定世界，格局決定結局。在奧康發展的過程中，有不少打破常規的地方。
　　有一次在展銷會上，一名外商拿起一雙奧康皮鞋，仔細觀察后問：“這是真皮嗎？真皮可做不出這種效果啊！”
　　奧康一位負責人徽笑著迎上去，他什么也沒說，拿起一把剪刀，三下五除二，就把那雙皮鞋剪開了。
　　外商一下子目瞪口呆，覺得這個中國人的舉動太不可思議了，慌忙說：“先生，你？”
　　還沒等外商把話說完，奧康的負責人很有禮貌地皮鞋遞給他說：“先生，您是行家，請您幫我鑒定一下，看這是真皮還是假皮？”
　　外商再一次為之吃驚，接過鞋仔細端詳了一番，點點頭說：“真皮！果然是真皮，實在太了不起了！我就要你的鞋！”
　　這次剪鞋事件使奧康成為展銷會上最大的贏家。
　　還有一次，一家企業在奧康訂做了一批高檔皮鞋。結果，鞋子中有180雙商標的位置貼偏了一點。
　　如此細節上的瑕疵在奧康是無法容忍的。奧康領導把這批有問題的鞋子全部挑出來，準備剪掉。
　　當時一位分廠的廠長悄悄過來對領導說：“這么好的鞋子，剪掉太可惜了，不如內部處理，賣給員工自己穿吧？”
　　奧康領導一口回絕：“不行，這些都是有問題的鞋子。”
　　“可是這些鞋子只是商標有些偏差而異，質量上沒有任何問題啊！一雙鞋子光成本就要幾百塊，要是剪掉的話，損失太大了！”
　　“剪掉一雙鞋子，損失的只是一些錢。但對奧康來說，最重要的財富是消費者的信任，是奧康這個品牌。記住，欺騙消費者就是欺騙自己。我們決不能干殺雞取卵的事情！而且如果把鞋子賣給員工，根本起不到警示作用，同樣的錯誤還會再犯。”
　　就這樣，領導剪完了第一雙鞋子，其它的讓員工自己剪。特別是做這批鞋子的員工，邊剪邊掉淚。這次剪鞋后，類似的問題再也沒有出現過。
　　通過這些故事我們可以體會到，當一個企業的領導人能夠以平常心來管理企業時，他的員工也會以的大師一般的從容心態和敬業精神對待自己工作中的每一個細節。
　　（吳甘霖:禪宗管理學