漫談校園代理

　　 當前，電子產(chǎn)品、化妝品等商家和電腦、外語等專業(yè)培訓機構瞄準大學生這一細分市場，紛紛開展校園代理業(yè)務，以期在大學生這個群體中取得足夠銷量。本文根據(jù)自己指導某商家運作校園代理業(yè)務的經(jīng)驗，對校園代理業(yè)務作一些總結(jié)，希望能起到拋磚引玉的作用。
　　
　　一、校園代理的定位
　　
　　校園代理是商家門市部或者說是店面的延伸，是把供給與需求連接起來的橋梁，是加強商家與學生相互信任的紐帶。從職業(yè)上來說，校園代理是居于商家與學生之間，為雙方謀求共同利益的中間人，一般稱之為代理人或經(jīng)紀人。對商家而言，自然是希望能通過校園代理的宣傳與口碑積累，使學生能了解到商家的經(jīng)營特色、售后保證、經(jīng)營理念，增加學生對商家的信任。校園代理工作的價值就是實現(xiàn)了供給與需求、商家與學生之間的雙贏。一方面，學生以較便宜的價格買到了正品，另一方面，商家更好地掌握了學生的需求，從而能降低存貨成本、加快資金周轉(zhuǎn)，更快更好地為學生服務。正因為校園代理的工作對商家與學生都有價值，所以應當從商家與學生那兒獲得其應得的報酬。在當前情況下，校園代理從學生那兒獲得的是尊重與信任，從商家這兒不僅可以獲得尊重與信任，還可以獲得一定的合理報酬。
　　
　　 二、 吸引學生做校園代理的宣傳要點
　　
　　當前，學生對勤工儉學的需求比較多，商家完全可以挑選到適合自己要求的學生來做校園代理。但是，為了能有較大的挑選余地，還是需要做一些宣傳。一般地，商家抓住學生通過勤工儉學提高找工作的砝碼與賺取一定的收入這兩個目標來做宣傳。例如，有的商家宣稱，校園代理的工作不僅是能獲取一定的報酬，更重要的是提高能力，積累經(jīng)驗。因為，這項工作需要校園代理利用業(yè)余時間鍛煉自己的銷售技巧、口才與溝通能力，改進自己為人處事的方式方法。這些能力與方式方法對畢業(yè)以后的工作具有很大價值。另外，還有一些較大的商家宣稱可以為校園代理提供一定的免費培訓或贈送免費培訓光碟，這些措施都會大大提高學生應聘校園代理的積極性，而且確實會提高他們的工作能力，從而使商家受惠。
　　
　　 三、 商家對校園代理的業(yè)務支持與要求
　　
　　商家肯定要對校園代理進行業(yè)務支持，主要是為了使校園代理在學生中間贏得信任。例如，西安一家電腦DIY商家為校園代理準備了齊全的經(jīng)銷產(chǎn)品宣傳資料，制作了精美的紙巾廣告和商家本身的宣傳單。宣傳單上印有商家的企業(yè)文化、規(guī)模、成立時間、代理產(chǎn)品、售后服務、正品微利的經(jīng)營原則等。另外，商家對校園代理自己對本商家產(chǎn)品的需求一般是按進價出售的，以示鼓勵。
　　 商家對校園代理一般沒有固定的業(yè)務量要求，因為校園代理沒有占用商家的店面資源與辦公資源，而且校園代理的報酬是按實際發(fā)生的業(yè)務量來提成的，沒有底薪，但一般要求他們承擔部分售后工作，以降低商家的售后成本支出。
　　
　　四、 校園代理的工作原則
　　
　　1.不勉強，不強求。同學有信與不信之分，校園代理沒必要盡一切辦法使所有人都相信，先讓能相信商家的同學過來購買，等到一次次的口碑積累后，自然會有更多的人相信商家。但是，付出、鋪墊必須在前，我們?yōu)槲覀兊氖聵I(yè)付出多少，回報就是多少。像任何一項事業(yè)一樣，在前面付出永遠是最多的，回報總是姍姍來遲，誰堅持到最后，誰就勝利。
　　2.誠實守信，不夸大、不縮小。校園代理不能夸大商家的實力。因為買者與賣者之間的信息不對稱，買者很難相信賣者到底賺了多少錢，比如商家只賺了50元，同學可能越不相信，越發(fā)認為你賺了他很多錢，這個時候，校園代理的誠實守信，商家的誠實守信就很重要。校園代理只需要讓同學知道商家是有信用的，商家是在誠心誠意地微利經(jīng)營，商家只賣正品的保證是實實在在的就夠了。
　　3.淡化商業(yè)，重在服務。大學生群體的消費能力并不高，但是為了學習，也舍得投資。所以，校園代理在做宣傳時，不要強調(diào)自己賺了多少錢，要強調(diào)自己能為大學生帶來什么樣的保證、服務，減少它們的搜尋時間與搜尋成本，這也就為他們省了錢。從他們的角度出發(fā)，思考他們的疑問并耐心地給出誠實的回答。這也是一種附加服務，是有價值的。
　　
　　五、 校園代理的薪酬計算與支付
　　
　　商家對校園代理的報酬一般按毛利的一定比例支付，許多商家為了走量，擴大知名度，比例基本上都達到了50%。支付的方式一般是賣一件支付一件的錢，只是支付的時間稍有分別，有見量即付的，有按周的，也有按月結(jié)算的。
　　(西安電子科技大學)