中山“完美”公司直銷模式探討

　　摘要：直銷作為一種新興的營銷方式，在全世界范圍內已經迅速發展起來。直銷在我國的產生和發展并非偶然，它是與我國社會生產力水平的空前提高相適應的，是我國經濟體制改革的必然產物。中山“完美”公司之所以能在我國直銷迅速成長進入轉型發展期，得益于其獨特的直銷模式。
　　關鍵詞：直銷；完美公司；直銷模式
　　
　　一、“完美”直銷模式分析
　　
　　完美（中國）日用品有限公司是由馬來西亞完美資源有限公司投資設立，集科研、開發、生產、銷售、服務于一體的現代化大型企業，以生產健康食品、個人護理品、家居日用品和美容護膚品等大眾消費日用品而著稱，成為首批僅有的十家轉型企業之一。“完美”公司在全國各地設立“完美”專賣店，銷售公司生產的“完美”產品，所有產品統一明碼標價，專賣店由公司統一設計店鋪門面，并在公司規范的管理下進行經營。
　　曾經，“完美”名不見經傳；現在，“完美”名揚四海，被業界譽為大型跨國直銷公司“四大巨頭”之一。“完美”成為我國直銷業本土化的成功典范是因為它有一套獨特的直銷模式。
　　（一）完美的激勵模式
　　現代管理既強調精神激勵，也強調物質激勵，兩者的完美結合就會產生無窮無盡的力量，“完美”直銷制度的精妙之處就在此。但激勵有時又是一種文化，一種親情的融合。“完美”無論在市場行銷部門還是在生產部門，都創造并維持著一種大家庭般的親切感，使會員和直銷員均有歸屬感，能相互信任、相互勉勵，產生對企業的凝聚力與向心力。
　　1、薪資激勵。直銷員在“完美”里面都是從零開始，靠自己的努力，一點一滴地積累成功的。從優惠顧客到提成18%，然后到初級業務經理，再到中級業務經理、高級業務經理、資深業務經理。這個過程是通過自己的努力和團隊的幫助來實現的。但是一分耕耘，一分收獲，多勞多得，直銷員每到一個不同的層次，提成的比例也發生巨大的變化，這樣促使業務員不斷進取，往高層爬。但在前期，付出多回報小，如果有人抱著不勞而獲或一夜暴富的想法走進“完美”，也終將失望而去。
　　2、培訓研討。“完美”公司每年都會舉辦各種地區研討會和東南亞研討會，邀請符合條件的直銷員參加。讓來自各地的業績優秀的直銷員聚首一堂，與公司管理人員一起交流業務心得和經驗，為未來的業務發展打下基礎。而且公司每個月都會舉辦到總公司培訓學習及免費旅游活動，只要直銷員能連續五個月符合初級業務經理標準就能參加，這樣能大大提升直銷員的素質和對公司的忠誠度。
　　3、陶冶情操。從事“完美”事業，不僅有機會獲得各種物質收益，而且更可獲得經營個人事業的成就感和滿足感，就像公司名稱一樣完美，擁有完美人生。在銷售公司產品的過程中，直銷員的服務意識和助人精神都會得到提高，并且可以鍛煉自己的溝通技巧、改善人際關系，直銷員也可以因此而樹立勤奮進取、服務他人的健康、快樂的人生觀。
　　4、精神鼓勵。對于直銷員的努力和進取，公司均會給予極大的關注。業務員從成為初級業務經理起，以后的晉升，公司都會向其發放晉級恭賀函，以祝賀其業績的提升和經驗的增長。公司將對晉級合格初級業務經理以上的直銷員發放相應的獎章，以給予表彰。對資深業務經理，公司還會向其發放精美的獎品，以資鼓勵。
　　（二）準確的平民化市場定位
　　作為直銷業，公司首先要定位自己的營銷對象。從業界的分析來看，“安利”主要把自己定位在了都市消費一族，即收入主要在白領或是講究生活品味的家庭上；“雅芳”自然是定位在城市中檔美容消費的主流市場；“仙妮蕾德”則定位在專業的草本植物保健市場。而“完美”則把自己目光鎖定在了平民化路子上，也就是說其主要客戶服務和合作對象主要針對城市平民甚至是農村市場，這對于直銷盛行的都市而言，自然是獨辟蹊徑了。“完美”的任一款產品的價格上到達官貴人，下到黎民百姓都能夠接受，都能長期使用。
　　（三）不斷更新的產品投放策略
　　“完美”人清醒地知道，產品是公司企業的生命，而質量是產品的靈魂，“完美”公司的長盛不衰需要以“完美”的產品質量做后盾。隨著對直銷員培訓的深入及營業代表素質的提高以及市場接受能力的提高和品牌效應的深化，“完美”不斷地鞏固和擴大市場，現在“完美”又將將新一代洗發護發系列新產品推向市場。每月都有更新，都有新奇，就是這樣漸入佳境，以“新”搶占市場的制高點。
　　（四）積極回饋社會
　　“取之社會，用之社會”是完美公司的經營方針，公司在自身不斷發展的同時，也不忘回報社會。從成立至今，公司一直致力于追求顧客滿意、社會滿意、公司滿意、人人滿意和和諧共處境界，積極支持、贊助社會各類公益活動，為社會的物質文明和精神文明建設做出了巨大貢獻。伴隨著公司的發展壯大，完美公司留下了一串串回報社會、造福人類的閃光軌跡。先后在全國各地踴躍參加并傾情捐助了180多項社會公益事業，向社會各界捐款捐物累計資金逾9500萬元。這樣一家有社會責任感的企業必將得到更多的社會認同，“完美”兩個字如今已經深入人心，這就是它成功之處。
　　
　　二、“完美”直銷模式給我國企業帶來的啟示
　　
　　（一）不斷激勵員工
　　一個企業要發展，除了要注重企業戰略研究、企業規模與勢力的分析、品牌戰略和創新管理的實施、強有力且團結的領導班子的建設外，還要懂得人才和員工的參與是企業通向成功的重要因素，要不斷地激勵員工。
　　“完美”的激勵模式是根據“馬斯洛的需求層次論”創建的（如圖1所示），所以說它的激勵模式無論從理論性還是實踐性來說，都是值得我國其他企業借鑒的。從“完美”公司的激勵模式不難看出，它給予直銷員的不僅僅是他們對物質上的渴望，更給予了他們事業與精神上的追求。而我國很多企業的決策層常常忽略了或者很少給員工不斷的激勵。激勵是積極樂觀態度的催化劑，激勵可以步步引導員工從低需求走向高需求，同時也逐漸提升了員工對企業的忠誠度，慢慢地融入到企業的文化中去，最后，在價值觀念上與企業、公司達成一致，真正穩定營銷隊伍。
　　
　　具體來說，我國企業可以從以下幾個方面來激勵員工：
　　1、薪資激勵。作為企業激勵模式中一個不可缺少的重要組成部分，獎金制度無疑對員工們產生了深遠的影響。作為一家現代化企業，如果其薪資方案能夠受到眾多員工的青睞，這本身就是一筆巨大的財富，這種財富也是難以用金錢來衡量的。
　　2、必要的培訓。一家不肯花錢培訓員工成才的公司，不可能成為有前途的優秀企業，因為員工的成功就是企業的成功。如：職業培訓、崗位培訓或公司付費的各種學習班、研討會等，有助于減輕疲乏的情緒，降低工作壓力，提高員工的創造力。下屬的最大心愿，并不是高薪，而是提高取得更大成就的能力。
　　3、升遷的機會。多數員工都希望在工作中有晉升的機會，沒有前途的工作會使員工產生不滿，最終可能導致辭職。如果企業不能為員工提供足夠的升遷機會，多半是因為企業整體或某些部門停滯不前之故。這時企業就必須下決心采取行動，騰出位子，為提拔優秀員工創造條件，這樣員工才有激情，才會為他們自己心中的目標而努力。
　　不同的員工對這些需求和愿望的側重肯定有所不同。作為管理者，要采用何種方式激勵員工，還需要視員工的具體情況而定。
　　（二）孕育自己的企業文化
　　員工在企業工作，由于人與人之間互相影響，久而久之，就產生了一種氣氛，這種氣氛就像空氣一樣，似乎摸不到，抓不著，但它卻深深影響員工的思維、態度并影響他們的行為，籠統地說，這就代表一個企業的企業文化。如果我們冷靜客觀地觀察，就會發現不同企業往往有其不同的特色。而這種文化回過頭來有影響了其個人的行為模式。企業文化可以讓企業人員有向心力、團結合作、積極進取，可以推動企業的發展。由于企業文化有這么大的力量，那么在管理上便不能置之不理。
　　
　　企業文化的形成有很多種因素，多數是來自企業創辦人的理念。譬如：“完美”公司的創辦人古潤金董事長創業之初提出的理念是“完美事業，完美人生”。他認為這樣的組織便可以為員工帶來不可言語的快樂并給公司帶來利潤。這是古潤金創辦“完美”公司的理想。事實證明，“完美”的企業文化對公司影響深遠。
　　（三）準確的市場定位
　　當今社會商品市場日趨同質化、市場競爭越來越激烈，企業有效而且正確的市場定位不僅十分必要，也是每個企業產品生產與投入市場所必須做好的先期鋪墊工作。
　　“完美”在產品的市場定位就占據優勢地位，超濃縮、中檔價位、適合國情的平民化，和其他的直銷企業就有明顯的不同，不走高價位路線。而且，“完美”產品定位在日用品，屬于易耗品，涵蓋了r268alio4HpCO3rSBbfiQw==人們生活的各個方面，可以重復消費，循環消費，市場覆蓋廣，適應不同年齡、不同性別、不同階層的人使用。
　　我國企業在進行市場定位時，應當遵循以下三大原則：
　　1、企業贏利性原則。企業產品的市場定位是否正確有效，并不依靠某個人或某個策劃公司，要讓市場來考驗企業的產品的市場定位是否正確而有效，產品投入市場一段時間以后，銷售量與銷售額的多少，企業贏利的多少，這一切將由市場來告訴企業。
　　2、市場過程的可控性原則。市場定位極為重要的一點就是要考慮與企業資源的匹配問題，即企業能否利用其現有的自身優勢（人力、財力、物力、產品技術等）去有效占領這個市場空間，并能夠對自己的產品在市場中的運作過程和銷售模式進行可控性的操作。
　　3、穩定性原則。企業占領后的目標市場必須保證企業在相當長的一個時期經營上的穩定，避免目標市場變動過快給企業帶來的風險和損失，從而保證企業長期穩定的利潤。
　　（四）靈活的產品策略
　　企業營銷活動以滿足消費者需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供產品和服務來實現，企業的成功與發展，從一定意義上講，關鍵在于產品能在多大程度上滿足消費者的需要，以及產品策略的正確與否。目標市場確定以后，企業就要根據目標市場的需要來開發和生產滿足市場需求的產品，有了產品，企業還要制定相應的品牌包裝策略，利用合理的產品組合，根據產品在市場上的壽命狀況運用各種營銷策略，以使企業的產品能受到消費者的歡迎，同時不斷推出新的產品，力爭長盛不衰。“完美”的產品策略就是以“質量”來穩定消費群體；以“新”搶占市場的制高點。
　　我國企業在制定產品策略時，首先，應該考慮應顧客真正需要的基本服務或利益；其次，要考慮到購買者在購買產品時通常期望或默認的一組屬性和條件，我們的產品是否都已具備；再次，盡量提供超過顧客期望的服務和利益，使產品與市場上的同類競爭產品區別開來；最后，將產品的潛在價值即該產品在將來可能會實現的全部附加部分和轉換部分（產品將來的發展方向）都展示出來。
　　（五）良好的企業形象
　　在人類跨入21世紀的今天，企業形象越來越成為企業生存發展的決定性因素。良好的企業形象是現代市場經濟和社會化大生產的必然要求，是現代企業應對全球一體化和知識經濟所帶來的機遇和挑戰的法寶。
　　
　　參考文獻：
　　1、陳宗周.直銷為什么贏[M].重慶