東京瘋狂銷售記

“不斷去做，不斷去試”，是鄭州經貿職業學院營銷協會始終堅持的口號，在此口號的指引下，協會成員不斷去磨煉自己，打造自己。這次東京瘋狂銷售鍛煉就是他們用行動對這一口號的最好明證。東京乃古都開封也。這次職業素質拓展活動的規則為兩名隊員一組，８人共４組，每組可采取任意一種銷售形式在任意地點，以每粒１元的價格銷售魔豆。一天活動結束后，哪組銷售最多，即為贏家。活動期間每人身上只能攜帶４元錢，可以花掉也可以不花，剩余者可計入最后的銷售業績。

上門推銷考驗銷售者的勇氣。蘇林娜和吳秀麗是本次銷售活動中唯一的女生組合。為了鍛煉自己的膽量，她們特意選擇了上門推銷這種方式。找什么樣的店？怎么開口？兩名女生仔細思考這些問題后，選取了一家鮮花店。她們沒想到，鮮花店老板根本沒有見過這種玩具，不太相信它的神奇力量，并認為價格較高。但兩名女生觀察到該店老板并沒有完全拒絕的意思，于是，經過一番耐心講解，最終說服了老板，銷售了５粒魔豆。初戰告捷！成功激發了她們的潛能，在接下來的活動中，她們又銷售了９粒。

鄭和劉世超的組合也采用了上門推銷的方式。這種方式對于有勇氣的男生來說，較為輕松。他們大大方方地進入一家禮品店，開始并沒有單刀直入地推銷魔豆，而是采用“迂回戰術”：他們先和老板聊天，聊該店的商品、銷量和目標客戶，然后通過“提問銷售法”，用一個接一個的問題把老板的思路引到魔豆上來。最終，他們獲得成功，銷售了８粒魔豆。

攔路推銷需要精準地找到目標客戶。牛歡和王亮這一組合選擇了攔路式推銷。他們在開始推銷前作了充分的分析，認為重點是找到目標客戶多的地方。但他們是第一次來開封，人生地不熟，無助感頓時襲來。“到景區去！開封不是有好多處旅游景區嗎？那里人口流動量大。”這一想法促使他們快步走向景區較集中的地方。終于，他們徒步走到了龍亭、翰園碑林、清明上河園等景點。起初，他們認為游客就是他們的目標客戶，因為游客有閑情逸致，出來就是消費的，也不在乎那一兩塊錢。可銷售結果卻令他們大失所望。盡管他們磨破嘴皮宣傳著魔豆的神奇，但很多游客都是搖搖頭，表示不相信。

怎么辦？他們冷靜下來對下一步的銷售計劃作了認真思考，認為把游客作為目標客戶應該是有市場的，但要有更精準的客戶群。于是，他們對游客進行了分類并反復篩選，把目標客戶鎖定在情侶和小孩子身上。他們利用小孩子的好奇心和愛玩的心理，主動在孩子面前展示魔豆，調動了孩子玩的欲望。這樣，家長自然就會出錢買了。對于情侶，他們主要強調魔豆能長出誓言，讓兩人心心相通、永不分離。這一銷售手段果然有效，一會兒就銷售了２５粒。

地攤式推銷更需要大力宣傳。程國秀和李磊的組合準備使用地攤式推銷。確定推銷方案后，他們很快來到人流量很大的三毛廣場，找了幾張報紙，開始推銷活動。兩人約定一定要保持熱情和親和力，感染目標客戶。他們這一次充分抓住了顧客的消費心理，一連賣了８粒，獲得了第一筆銷售收入，自信心大增。銷售一段時間后，他們還是感覺這樣的宣傳顯得太盲目，于是找來紙板寫上“能長祝福、長誓言的魔豆”的廣告語。這樣，路人在還沒有走到跟前時，就有了一定的視覺沖擊。通過這種方式，他們創造了銷售５２粒魔豆的佳績。

下午４時，這次職業能力拓展訓練活動結束的時間到了。８名隊員帶著各自的戰果歸來。經過匯總，大家認為銷售成績“還算不錯”：已收回成本，并賺取利潤５４元。但他們最大的收獲并不是這５４元人民幣，而是意志的磨煉和職業素質的提高。談起參與這次活動的感受，王亮說：“我們這次活動最大的收獲就是懂得不斷去做、不斷去試的真正意義。”除了收獲意志的磨煉和職業素質的提高，他們還收獲了對于銷售的真實體會。他們表示，雖然他們在課堂上學習了很多市場營銷理論知識，但在真正實踐中還需要自己靈活應用，不斷摸索，找出最合適的推銷模式，這種創新意識才是做一名合格營銷人員的基本素質。■