提高不良資產拍賣成功率的策略探討

摘 要：由于拍賣這種處置方式符合資產處置公開化、市場化和程序化原則，既可以有效地防范道德風險，又可以充分利用社會力量，加快處置不良資產，提高處置效益，因此它已成為當前金融資產管理公司處置不良資產普遍采用的一種處置方式。本文從理論和實踐兩個方面研究不良資產拍賣中的策略問題，探討提高不良資產拍賣成功率的有效途徑。

關鍵詞：不良資產；拍賣；策略應用

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)10-0025-05

拍賣，已成為當前金融資產管理公司處置不良資產普遍采用的一種處置方式。原因是它符合資產處置公開化、市場化、程序化原則，既可以有效地防范道德風險，又可以充分利用社會力量，加快處置不良資產，提高處置效益。但在實際工作中，拍賣成功率不高的問題又困擾著資產管理公司。因此，研究、探討提高不良資產拍賣成功率的途徑，對資產管理公司具有重要的現實意義。

一、拍賣的特點和基本規律

(一)拍賣的特點

1.競爭性。拍賣行為的競爭性集中體現在公開競價這一形式上，這是拍賣的本質所在，也是拍賣的魅力、生命力所在。

2.專業性。拍賣是一種特殊的交易方式，不同于其它的交易方式，從事拍賣的企業要有資質，從事拍賣工作的人員要有資格；不同的拍品、不同的拍賣活動，需要不同的專業知識、經驗作為支撐，沒有較強的專業知識及鑒別能力，將無法履行應盡的職責和義務。[1]

3.約束性。拍賣法對拍賣當事人的權利義務、拍賣活動及程序、違約違規責任都作了明確的規定，同時委托人、拍賣人、買受人一般都是在高度自愿的、高度透明的情況下達成一致的，因此約束力更強。

4.社會性。主要體現在拍品來源的多樣化、接觸范圍的廣泛化、拍賣行為的公開化、競買人的不確定化等因素決定拍賣活動必然要融入特定社會范圍中。

5.不確定性。主要體現在拍賣過程中始終有這樣那樣的變數，使工作進程及結果不能確定。

6.復雜性。拍賣活動中當事人經常變化，業務范圍廣而分散，利益主體不同，矛盾糾葛多，從而導致其復雜化。

相對于通常的資產拍賣活動，作為資產管理公司的不良資產拍賣又有其獨特之處，如委拍品范圍更廣，包括了房屋、土地、設備、股權以及債權等各種有形的和無形的資產；其次，委拍品千差萬別，其中有相當部分在質量和權屬等方面存在瑕疵和糾紛。[2]

(二)拍賣的基本規律

貫穿拍賣活動過程中的基本規律是：高度透明、價高者得、不到底價不成交。首先，拍賣必須高度透明。如必須在宣傳媒體上發布公告，公開進行拍品展示，在規定時間、地點進行公開拍賣等等，其目的就是要使拍賣活動在高度透明的狀態下進行，最大限度地發現競買人，并使競買人了解拍品的現狀，為公正成交作準備。其次，拍賣成交問題。即公開競價，價高者得，不得拘私情，不得私下交易。再次，不到底價不成交，不到底價成交了要承擔責任。這些為公正成交提供了堅定保障。這三個部分，三個層次，環環相扣，融為一體，形成了拍賣的基本規律，規范著拍賣行為。

二、拍賣不成功的表現形式及其原因

(一)撤拍

即拍賣公告后由于無人報名，拍賣機構經委托人同意，在拍賣會上撤拍，委托人撤回拍賣標的，不再拍賣或另行擇時拍賣。無人報名的主要原因有：第一，委托人提供的標的物有無法彌補的瑕疵，且有意競買人沒有能力解決這些瑕疵。如因無規劃、無建筑許可證、無竣工驗收合格證等原因，致使房地產無法辦證或過戶，或行政劃撥土地要被土地管理部門收回，或集體土地無法辦妥出讓土地而不能轉讓等。第二，招商宣傳沒有做好，拍賣公告覆蓋面不夠大。如拍賣公告的次數少，媒體選擇不當；拍賣機構的客戶資源不夠豐富、客戶網絡建設不夠完善等。第三，雖有客戶前來察看和咨詢，但因無市場，即有價無市而放棄報名競買。

(二)流拍

或稱流標，即雖有客戶報名競買，但卻無人應價或應價達不到保留價，致使拍賣標的無法成交。主要原因是：第一，在增價拍賣情況下，因起拍價太高，大大超過競買人的心理預期價位，致使競買人放棄應價。第二，由于事先工作不到家或拍賣師現場誘導不得法，盡管被拍標的有競買需求，但因眾多競買人誰都不愿作“出頭鳥”，致使拍賣冷場。第三，競買人有再次拍賣可以降價的心理。有的競買人考慮到標的并非急需，因而確定了視其他競買人行為而定的策略，如無人應價，則不應價，坐等下次拍賣時降價競買。第四，應價未達到保留價而流拍。在競拍過程中，當最高應價者發現其他競買人不再應價，則即使其應價尚未達到保留價，也不再加價，目的還是待下次降價競買。

(三)買受人違約不付款

即買受人未在《競買協議》約定的時間內支付拍賣成交款。買受人違約既有客觀因素(由于籌集資金出現問題，無付款能力)也有主觀因素。買受人因主觀因素造成違約的情況大致有以下四種類型。

1.失控型違約。這種類型違約的買受人比較少見，他們大都是一些情緒波動較大、言行舉止易受情緒左右、自制力較差的人。他們很容易喪失自制力，往往互不相讓，爭強好斗，屢屢創造拍品成交的高價。可在成交后，他們靜心一想，往往會產生懊悔情緒，就此可能造成違約。

2.疏忽型違約。這種類型違約的買受人以初涉拍賣市場的新人居多，經驗不足、粗心、誤解是造成他們事后違約的最大敵人。這些競買人中，有的取得資料不仔細閱讀，有的忘拿、遺失資料也不在乎，有的理解與拍賣公司所解釋的不同，以至于在拍賣成交后，他們才發現拍品存在著事先未了解到的缺陷、瑕疵，或者拍賣公司規定支付價款的期限、傭金、善后處理事宜等與他們認為的有出入，致使措手不及造成違約。

3.自負型違約。這種類型違約的買受人在拍賣前，往往信誓旦旦，志在必得，可成交后卻出現這樣或那樣的未預見因素。在這些原因中，有些是買受人拍賣前估計不足引起的，有些是自己無能為力的因素造成的。

4.蓄意型違約。這類“偽競買人”參加拍賣會，并不是出自投資等正當目的，而是為了保護特定對象(特別是司法委托拍賣中的被執行人)的利益，或是為了阻止拍賣給他們造成影響、利益損失。通過場上哄抬價格、場后故意違約的方式來達到破壞拍賣的目的。

三、不良資產拍賣中的價格策略

在整個拍賣過程中，確定拍賣保留價是很重要的一個環節。實踐中往往因為定價脫離實際而導致不能成交。目前資產管理公司確定拍賣保留價前要先對擬拍賣資產進行評估。評估一般應理解為評價和估算的復合詞，資產評估是指通過對資產某一時點價值的估算，從而確定其價值的經濟活動。具體地說是專門從事評估的機構和人員，依據相關規定和已知相關信息，根據特定的目的，對評估標的所進行的一次摸擬交易。從理論上說，評估反映的只是資產的理論價值或內在價值，但對市場供求狀況、消費者的偏好等則不能充分反映。為提高資產拍賣成功率，拍賣定價中可關注以下幾方面。

(一)合理判斷擬拍品的質地和價值變化趨勢

不同的資產，其市場前景也不同。如區位良好的城市土地、房產，價值增值可能性較大，市場潛力較大，應從提升價值、盡可能大地逼近市場底線的角度確定拍賣底價；對質量差、瑕疵多、價值貶損急的資產，則應以快速變現，減少損失為目標，以合理的低價位作為主要選擇。[3]

(二)結合招商情況靈活調整價格

要提高拍賣成功率，必須使評估價更貼近市場價。為此，可考慮適當調整拍賣項目的操作程序。對于擬拍賣項目，可在確定保留價前，通過招標等透明方式先選定擬委托的拍賣公司，由其先行對擬拍賣資產自行進行招商宣傳，獲取相關的反饋信息，主要是市場認同度、市場容量大小、市場價格等情況，并形成《招商詢價情況報告》，資產公司再綜合分析內外部招商情況，確定出比較合理的拍賣保留價。

(三)合理運用保留價規則，慎重確定保留價區間

《拍賣法》中的保留價規則是為了保護委托人的利益，即競買人應價只有達到委托人設定的保留價之上，拍賣標的才能成交，否則拍賣無效。從實際情況來看，如果第一次拍賣由于應價沒有達到保留價而流拍，競買人往往會產生降價的心理預期，以后即使再降低保留價，也不一定能夠成交。這時，保留價規則就沒有起到保護委托人利益的作用。因此，應盡量爭取一次拍賣成交。如對沒有升值潛力、貶值風險較大的資產，可確定一個保留價區間，即由高的保留價與低的保留價構成的一個價格區間(如評估價—評估價的80%)。拍賣時，根據招商情況和對客戶心理價位的掌握，來靈活確定拍賣的起拍價。這個保留價區間在一個保留價函中，由拍賣師靈活掌握。如果應價處于這個保留價區間，且達不到高的保留價時，拍賣師即可以最高應價作為拍賣成交價。這樣將有可能發生的兩次拍賣一次完成，兩個保留價合成一個保留價區間，不僅避免了舉行兩次拍賣會導致的時間間隔，不必反復申報處置方案，錯失處置時機，有利于加快資產處置，而且可以消除競買人的降價心理預期。

(四)靈活商訂合適的起拍價

拍賣前，資產管理公司應與拍賣公司進行充分的協商，在綜合考慮拍賣標的種類和特點的基礎上，結合市場反饋的信息，商定起拍價。一般來說，對于預期客戶眾多、詢價踴躍的拍賣標的，起拍價宜低于保留價，以吸引更多的競買人，這種情況被稱作“彈簧現象”；對于客戶較少，市場反應不熱烈的標的，宜以保留價為起拍價，以防止應價達不到保留價；對于詢價大大高于預定保留價的拍賣標的，宜以較為可靠的詢價為起拍價(同時保留價調整為起拍價)，以縮短起拍價(保留價)與可能的最高應價之間的距離。這樣做看似競爭不激烈，有時可能是一步到位，沒有競價過程，但它減少了無效競買輪次，只求有效競價，往往可以拍得一個好價。

四、不良資產拍賣中的營銷及服務策略

資產處置信息傳播的廣度和深度對于不良資產拍賣成功與否有著重要影響。為此，資產管理公司有必要進一步研究和改進資產拍賣中的營銷工作。

(一)合理配置傳播介質，提高信息發布的有效性

資產管理公司的資產信息發布主要利用了公司網站公示、報紙公告和推介會等方式，其中報紙以其訂戶廣泛、可重復使用而成為首選。目前報紙公告大部分選擇黨報、綜合經濟類報紙和金融類報紙等，這對于車輛、房地產等受眾廣泛、通用性強的資產已基本可以滿足，但對于機器設備、債權等專業性、針對性較強的資產，更適于利用專業媒體廣告向特定投資者進行針對性宣傳。此外，還可以采取定向信息發送、戶外媒體廣告、營業網點廣告等形式發布信息。

(二)以深化信息吸引客戶

對于大宗資產，資產管理公司可以配合拍賣公司對資產的現狀及投資價值、發展空間加以分析、綜合，形成一份較完整的項目投資分析等文字材料，提供給潛在的競買人做參考，為其出謀劃策。這樣一套拍賣信息因其含金量較高，能引起客戶參與競買的興趣。

(三)樹立公司的品牌形象，矯正對不良資產的錯誤認識

確定資產管理公司的品牌策略，旗幟鮮明地樹立、打造自己的品牌形象，讓社會認知資產管理公司。同時，資產管理公司應通過廣泛宣傳，改變人們對資產管理公司的種種不正確的認識，尤其要從根本上改變人們把“不良資產”與“垃圾資產”相聯系、相等同的錯誤觀念，明確不良資產是“擺錯位的優良資產”，雖然不良貸款企業是不良的，但其資產不一定是不良的，經過重新配置仍能帶來價值增值。

(四)為投資者積極提供融資、售后服務、法律咨詢等多方面的服務，以提高購買者的購買能力和積極性

對于一些金額較大的拍賣項目，由于傳統的資產拍賣市場存在著融資難、擔保、付款方式彈性空間小的問題，一些投資者由于自身生產周期等因素造成的資金限制，對于十分中意的項目只能忍痛割愛，無形中減少了競買人。為解決投資者“融資難”的問題，資產管理公司可以考慮與銀行簽署拍賣融資等售后服務協議，向投資者提供抵押性擔保融資服務，即就拍賣標的與買受人簽訂抵押協議，在抵押物未過戶到買受人名下之前，為買受人向銀行借款提供階段性抵押擔保，幫助其獲得簽約銀行的50%-60%貸款，這在很大程度上減輕了買受人一次性付款的壓力。競買人必須用自有資金支付拍賣款的50%，抵押性擔保額度僅限于剩余的50%，所以抵押物價值遠遠高于銀行提供的貸款總額，不會形成由銀行“買單”的局面。同時，由于資產尚未過戶，且協議約定買受人還清貸款后才最終辦理過戶手續，所以資產管理公司也不承擔任何風險，而資產拍賣的成功率則可能得到一定程度的提高。

(五)爭取相關人

如對于租賃中的資產，在拍賣前應提前通知承租人，承租人在同等條件下，享有優先購買權。對于股權資產，在拍賣前應提前通知其他股東，其他股東在同等條件下，享有優先購買權。

五、不良資產拍賣中的風險防范策略

資產管理公司的資產拍賣可能面臨三類風險，即成交后的違約風險、由拍品存在瑕疵而引發的法律風險以及拍賣中買受人惡意串通的風險。針對不同的風險，資產管理公司需對癥下藥，采取不同的防范策略。

(一)采取措施防止買受人違約

1.加強對拍賣規則的宣傳。通過拍賣前對拍賣規則的宣傳、介紹，使競買人加深對拍賣基本知識的了解，懂得如何參與拍賣以及應履行的基本義務和應承擔的責任。對拍賣的付款方式、付款期限、辦理手續、注意事項等必須規定清楚，拍賣公司應在拍賣前以書面形式將上述內容告知競買人，并予以特別強調。

2.嚴格審核競買人身份。審核競買人身份往往可以杜絕不良行為的發生，尤其是針對蓄意、惡意違約的競買人，嚴格審核他們的身份能起到防微杜漸的作用。根據拍賣標的的性質，應當注意哪些人是資信確鑿的，哪些人是模棱兩可的；哪些人是真心實意的，哪些人是居心叵測的，特別是與原被執行人有關的個人和公司；與執行標的有關的開發商、物業管理公司等也應多加“關照”。審核工作應強調“一看、二問、三核”。一看，看他們的身份和材料，看看是否與原被執行人或拍賣標的有關聯；二問，詢問他們的競買動機、競買力，聽聽他們的實際購買用意，想想他們的實力是否有保障；三核，核實他們遞交的資料和證明材料，核對復印件是否與原件一致，委托文書是否有效。只要多設幾道坎，多加觀察、多加留意、多加審核，他們的真實目的往往是可以發現的，違約現象也能有效避免。

3.靈活設定保證金。設定合理的保證金，既不會給競買人造成支付壓力，又能有效地防止競買人違約行為的發生。通常保證金設定應與拍賣標的價款成正比：底價低，保證金可低些；底價高，保證金應相應提高。拍賣保證金的收取比例一般為拍賣保留價的10%—20%。對于標的額較大的項目，保證金的收取比例應適當高些，試想，那些連保證金都交不起的人，怎能不讓人擔心其能否保證按期付款?另外，保證金的設定還應與標的吸引力成正比，如果標的的吸引力強，參與人氣足，保證金也應該相應提高。因為，此類標的容易受人追棒，創出意想不到的高價，所以違約風險的可能性也就越大。

(二)充分利用瑕疵免責聲明，規避拍賣標的瑕疵風險

瑕疵問題是引起拍賣糾紛的主要原因之一。瑕疵，本意指缺點、毛病，在拍賣中泛指拍賣標的在真偽或品質等方面的缺陷。根據我國《拍賣法》規定，委托人應向拍賣人、拍賣人應向競買人說明拍賣標的的瑕疵；競買人有權了解拍賣標的的瑕疵，有權查驗拍賣標的和查閱有關拍賣資料；委托人、拍賣人未說明拍賣標的的瑕疵，給買受人造成損害的，買受人有權向拍賣人要求賠償，屬于委托人責任的拍賣人有權向委托人追償。[4]

為使有瑕疵甚至是重大瑕疵的資產既能夠拍賣成交，又能夠控制好風險，資產管理公司應掌握并利用好瑕疵免責聲明，規避資產瑕疵可能造成的風險。

1.免責聲明必須公開、明示。免責聲明須向包括最終買受人在內的所有競買人發出。有幾個競買人，有關拍賣標的免責聲明就應告知幾個人，一個都不能少。拍賣公司不能以已告知甲推定乙應當知曉，必須舉證乙確實收到了免責聲明。嚴格地說，口頭聲明是可以的，《拍賣法》第十八條只是說拍賣人應當向競買人說明拍賣標的的瑕疵，并未對說明的方式作具體規定。問題在于，如果競買人、買受人不承認聽到免責聲明怎么辦，所以，一定要在委托拍賣合同、競買協議或成交確認書中載明。

2.瑕疵免責聲明必須明確、具體。委托方和拍賣方聲明的通用格式是“我公司不承擔瑕疵擔保責任”。免責聲明明確、具體，就是要保證所有收到的人都能正確理解而不致產生誤解。根據合同解釋的規則，就合同中免責聲明的內容產生歧義，應當作出不利于合同提供方即拍賣方的解釋。美國概念藝術家喬納森·凱茲于2003年10月下旬以公開拍賣的方式轉讓其大腦60億個神經元，拍賣方煞有介事地寫道：“盡管專家們一致認為喬納森·凱茲的大腦目前工作狀態良好，但是我們并不對其過去或者未來的性能做出任何承諾”。對這么一場有點象鬧劇的拍賣，拍賣方的免責聲明仍然十分嚴謹，它明確了免責聲明指向的是“大腦性能”，并在前面加上定語“過去或未來的”，無懈可擊。

3.免責聲明不得違反法律。對于拍賣糾紛，應優先適用《拍賣法》，但并不是排斥其他法律，如《產品質量法》、《合同法》的適用。符合《拍賣法》的免責內容，可認定為有效。不符合《拍賣法》的，或《拍賣法》未作規定而與其他法律相悖的，免責內容應為無效。

4.免責聲明須遵循誠實信用原則。其一，拍賣方須盡審慎義務。作為拍賣的主辦方，拍賣人應對委托人提供的有關文件、資料進行核實，也有義務對拍品可能存在的瑕疵進行核實。從判例來看，拍賣方或委托方如不經查實便發布瑕疵免責聲明，法院可以認為拍賣方或委托方未盡審慎義務。拍賣方或委托方由于特殊原因確實無法作出明確判斷的，只要已特別提示，應視為競買人愿意承擔由此帶來的風險。如有這樣一條免責聲明：“拍賣方已查實擬拍土地尚欠1000萬元出讓金，成交后由買受人負責補交。至于是否需繳納該筆土地出讓金的滯納金，土地管理部門未給予明確答復，如確須繳納，亦由買受人一并承擔”。倘若成交后因滯納金問題發生糾紛，拍賣方和委托方應該可以高枕無憂。

其二，拍賣方既已聲明免責，就不應以肯定、明確甚至夸大的語言文字對拍品作正面的介紹、宣傳。如拍賣藝術品時，既聲明不保真，宣傳時就不能說“全部拍品均經權威專家鑒定，有疑問的作品已全部撤拍，拍品的品質值得信賴”。當然，在實際操作過程中，拍賣方為了推銷自己的東西，不作相應的介紹、不作一定程度的宣傳是不可能的。拍賣方如何掌握一個“度”非常重要，訴訟過程中法官也會對這個“度”進行衡量，衡量的標準是：拍賣方的介紹、宣傳是否足以使競買人相信拍品的品質、質量不存在瑕疵，從而作出競買決定。

總之，委托人和拍賣人在拍賣前應仔細調查、了解標的有關情況，在《委托拍賣合同》、《競買協議》或《拍賣規則》中發布免責聲明，對確定存在及可能存在的瑕疵一一說明，并明確告知競買人拍賣人對此不承擔瑕疵擔保責任，這樣一旦發生訴訟，拍賣人和委托人便會處于相對有利的地位。

(三)對競買人惡意串通的防范策略

競買人惡意串通，通常會在比較小型的拍賣會上出現，大型的拍賣會由于競買客戶多，串通的難度很大。小型拍賣會，往往是拍賣的標的物比較單一，價值量相對較小，競買客戶也相應的少一些。在這種情況下，很容易讓極個別的競買客戶鉆空子，私下與其他競買客戶串通一氣，拍賣會上只由一人舉牌應價，并使之成為以低價甚至是起拍底價成交的人。待拍賣會結束后，其他競買人再私下從這些買受人身上取得一定的“好處”。這種情況嚴重地侵害了委托人的利益。

1.做好保留價的保密工作。在拍賣會開始前的1-2個小時內才在小范圍內根據拍賣的招商情況研究確定拍賣保留價，對內、外只公開標的的參考價，并明示批復價、參考價并不是最終的拍賣保留價，使競買人摸不到實底，不知道真實的價格，也就不便于他們實施由一人買，給其它人分錢的計劃。

2.主要識別競買人。拍賣公司在辦理競買手續期間，應根據與前來登記的競買人的接觸、攀談，了解打探他們對標的的興趣、價位、用途及競買信心，做到知已知彼。像有的競買人在簽訂《競買協議》時，看都不看就簽字，可以肯定他是來準備串標的。尤其對那些倒二手的“常客”，要善于察顏觀色，隨時掌握他們的動向，并采取相應的對策。

3.拍賣公司盡量錯開辦理競買手續與提前到會的時間，拍賣公司和委托方一定要對競買人的身份、報名情況保密，以減少競買人相互認識、相互串通的機會。經常搞蓄意串通的人，有一部份根本就不是買家，他們往往是最后登記，拍賣會先到。通過各種渠道打聽有多少人登記競買，都是哪里的人?更有甚者，還想查看登記證。拍賣會他們提前到達，發現競買者便靠上去做工作，挖空心思地阻撓其它競買人應價、競價。在這種情況下，對那些真正的買家，要科學安排給他們辦理登記手續的時間，進行預約登記，將登記時間串開，要他們拍賣會前不必過早的到會。要確保拍賣會準時開始，否則競買人就會交頭接耳，給他們制造了串標的機會。同時，要為競買人保密，防止別有用心的競買人背后串通和威脅。

4.以變應變，采取靈活多樣的拍賣方式。具體拍賣方式事先保密，只在拍賣會上當場宣布。比如可以采取以下三種方式：一是采取投標式拍賣，讓競買人背靠背競標，使其無法串通。二是采取減價式拍賣，在保留價的基礎上提高起拍價，讓競買人在不知道保留價的情況下，為了各自的利益會率先舉牌。三是采取低價位起拍，以低于保留價的價格起拍，讓競買人摸不著頭腦，以打亂競買人之間事先的約定，引發相互之間展開競爭。

參考文獻：

[1]中國拍賣行業協會編著.拍賣通論(修訂版)[M].北京：中國財政經濟出版社，2003.

[2]鄭曉星.拍賣導論[M].上海：上海社會科學院出版社，2001.

[3]楊凱生.金融資產管理公司不良資產處置實物[M].北京：中國金融出版社，2004.

[4]中華人民共和國拍賣法.中華人民共和國主席令(八屆第70號)，1996.