新材料項目如何獲得投資方青睞

李利凱

非常感謝活動主辦方大力推動新材料領域創業公司的投融資活動，我本人也對創業者群體非常關心，這是一個非常辛苦而且讓人欽佩的群體，專注地做一件事情，而且只許成功不許失敗。我們今天一共請來四位投資公司的領導和三位企業家，首先我們有請幾位企業家向大家介紹自己的項目，用很簡單的話把自己項目講清楚，告訴大家您的企業是做什么的，和公司的未來。

洪宏

非常感謝給我這個機會，圣醫耀醫療科技公司擁有獨立知識產權的微球血管栓塞劑產品KMG，公司未來的發展領域定位在醫用高分子生物材料及介入治療相關的醫用產品上。KMG目前是國際領先的技術，和我們競爭的是世界五百強里的醫藥大企業產品，但是目前從技術和環保方面我們還是領先的，我們希望產品能在全國乃至全世界得到承認。

白厚善

我們的公司經過了早期風險投資，得到了非常快的發展，今天到這里來，非常感謝組織單位給我這個機會與大家交流。

孟廣禎

我原來在北京做化學研究，后來去加拿大留學，1997年回國創業，到現在有10年的時間，

很高興跟大家認識，謝謝。

周家鳴

我是揚子資本在北京投資的首席代表，揚子資本是今年五月在英國上市的一家公司，我們的主要業務是做中早期項目的風險投資，我們公司在選擇項目的時候注重于新技術、新產品和一些新的商業模式，選擇項目的過程實際上是看項目的盈利性、成長性怎么樣，最近根據國內整個經濟形勢的發展，我們也會傾向于向傳統行業延伸，包括一些新材料方面，剛才在會下我和孟廣禎先生也交流了一下，我們對這種盈利情況很好，而且自己有自己的專業技術的

成長性項目非常關注，希望和大家有合作的機會。

方元

經緯資本是美國一個老牌風險投資公司，投資風格非常清楚，專注在早期的IT領域的項目，人們會看到，我們絕大部分投資會集中在系統和軟件這兩大領域，經緯資本也在廣泛的領域收集成長性好的案例。人們看到我們在過去曾經投資過蘋果電腦及各種軟件公司等等。

經緯資本在三年多前拓展到北美之外的市場，今年1月開始進入中國，關注中早期項目，投資范圍包括IT、互聯網、消費服務、醫療設備、醫療服務等。單筆投資金額在幾百萬美元到2000萬美元之間，根據行業有所不同。

我們對材料領域的投資非常有興趣，也希望在這里有機會幫助創業的企業家獲得成功，希望看到優秀的企業從我們手里誕生。在企業選擇方面，希望股權結構不超過兩個核心的股權人持有，希望企業有很強的本土作戰經驗，更希望看到企業已經成為行業前三甲，這就是經緯資本選擇項目的一些看法。

陳洪武

我們在國內可以說是最早進來的風險投資公司，1992年開始就在中國大陸從事風險投資，至今為止，我們已經投的企業超過200個，這是指在中國大陸的投資，其中有20個企業已經上市了，包括百度、搜狐、攜程、如家這樣一些比較知名的企業。

IDG管理的基金類型有三類：早期企業單筆投資額在200萬美金以下；后期項目單筆投資額在3000萬美元以上；此外是增長型基金，單筆投資在200萬到3000萬美元之間。

IDG進入中國初期以投資早期的企業為主，現在隨著資金規模的擴大，我們的投資領域也開始多元化，投資范圍比原來有了更大的延展性。

今天是新材料領域的投融資論壇，在材料領域我們是非常看重的，我們已經在材料領域有一些投資。

融資經驗

誰被“點石成金”

李利凱

投資公司有點石成金的功能，比如本來行業里有一系列實力相差無幾的對手，創投公司“點”到誰，誰就有可能成為行業“老大”。我們今天來了幾位企業家，其中有白厚善先生，是鋰電池領域的專家。我向你提幾個問題：你是怎樣超越的其他企業？大的行業可能容納三個上市企業，而小行業可能只能容納一個企業，你是大行業里的前三名，還是小行業里的第一名？另外還有一個問題，在你融資的過程里，你的投資伙伴為什么會這么看重你？

白厚善

謝謝李先生，我和大家談一下我的感受。很多人想了解我們公司獲得風險投資以后是個什么樣的狀態。我們公司今年的銷售額可以達到7億到8億元，已經制定了一個明確的上市計劃，將在明年上半年完成我們上市的計劃，我可以這么講，風險投資對我們的發展提速起到了非常重要的作用。

鋰電池是一個正在發展的行業，這個行業是非常大的，在2002、2003年這個行業被投資的企業有20多家，到今天能夠繼續經營的有七、八家，真正成規模的，經營比較好的有四、五家。在投資進入公司以前，我們就規模來講，處在行業第四、五位，在投資完成以后，我們已經處在行業的領先地位，從銷售量、技術水平、管理水平各方面看，我們都在行業里排在第一位。

大家可以從我的介紹里簡單地看到企業的發展過程。我們獲得的第一筆天使投資時規模并不大，銷售額也就2000萬元，利潤也就200萬元，是非常小的企業。我們是從零開始開發材料的，但是后來我們成為國內唯一國際巨頭的供應商，之后就獲得了風險投資。

就像剛才主持人說的，企業誰首先獲得風險投資，誰就會脫穎而出。從我對行業的判斷，我們會成為第一個上市的公司，上市以后，會把與其他企業的差距拉得更大。這是我有針對性地回答主持人的一些問題。

今天有很多我們新材料領域的同行，據我所知，新材料領域真正獲得風險投資的企業是很少的，今天我到這里來和大家分享一點點感受，我覺得你要獲得風險投資必須非常有耐心——從我們來講，2002年企業改制之后我就設計了公司發展路徑，包括上市計劃，從2002年開始我們就開始尋找風險投資，但是真正獲得風險投資是在2006、2007年，時間是很長的，可以說做了無數的報告。

簡單來講，吸引風險投資我把它分成幾個階段：第一個階段我叫普遍撒網，當時我寫了一個簡短的、一頁紙的說明，讓投資公司看明白我這個企業是怎么樣的，企業的未來是怎樣的，我希望他通過這一頁紙看個大概，他要做的事情是通過這一頁紙作為入口，之后到我的企業來驗證。

你不要寫太長，投資公司一年里要看上千份商業計劃書，他不可能把你的商業計劃書通讀一遍，那是很麻煩的事情。我第一個階段是普遍撒網，當時找了個投資協會，我在他們那里看到四、五百家投資公司的資料，我從里面挑誰適合我，我大概抄到50家，然后把我這頁紙發過去，我當時得到的回應，印象里有二、三十個人回復我的郵件，表示感興趣。

我在從里面挑出十多家，我認為可能性比較大的，我認為這就是重點推進階段，我把商業計劃書寄給他，他要是感興趣，我就要和他見面溝通，我會請他到我們公司來看，做深層接觸，看我們的工廠。他其實是來驗證你說的是不是那么回事，這個階段當然也還有一些細節和互動，在這個接觸過程中，對方感受你，你感受對方，你就知道大概誰是可能投資的，我們圈定了三家，和這三家具體談我需要的投資和股票價格。

項目說法

我的項目最有價值

李利凱

你是融資成功的一個企業，我們項目和投資公司實際上是個“win-win”的關系，都是雙贏。今天來這里的都是找項目的投資公司和新技術、新材料領域成長性很高的企業。我們圓桌論壇現在有一個做醫療的企業老總，洪宏女士，你能不能用很簡短的，相當于“一頁紙”性質地介紹一下你這個企業的情況？看看會不會引起投資公司的興趣，并且與在坐的創業者分享。

洪宏

大家知道心臟病人，在10多年前，要做外科手術才能治療，比如搭橋手術；后來慢慢進步到做“支架”，整體技術發展是從外科轉向內創，我們的產品屬于內創治療的部分，與支架等治療方法正好相反，我們的治療是針對腫瘤進行的，因為腫瘤的生長是靠血液供氧，傳統的腫瘤療法與給心臟做支架的思路是一樣的，這是惡性的療法，我們的技術是把腫瘤的治療方法從原屬于外科領域的治療向微創發展。我們這個世界具有領先水平的治療技術，在中國這個腫瘤多發國家將具有廣闊的市場。

李利凱

我們在座的還有格蘭特膜分離設備總經理孟廣禎，是一個水處理公司，剛才已經做過單獨的項目介紹了，在此就不做詳細介紹。下面請經緯資本的方元先生說一下你對新材料項目的看法。

方元

我們的問題非常簡單：就是你的新材料產品解決了什么問題；企業花費的代價是多少？

這兩個問題在我看來，涵蓋了新材料有價值的地方，第一是功能創新，第二是成本降低，這兩個方面任何一個得到體現，我想這個新材料企業就有其價值，剩下的就是商務問題，所以我就想向創業者問這兩個問題：在同類產品中，你們的產品功能上有什么提高？成本上有什么下降？

李利凱

先請水處理專家格蘭特公司孟廣禎說說你們的情況。

孟廣禎

我們在技術創新的時候，抱著一個理念，我們團隊經常討論的問題就是我們達到同樣的功能是不是更便宜了？同樣的成本是不是做出了更好的功能？

如果兩個都做不到，那就不要去做，如果兩個都能做到，那最好！如果做到其中之一也挺好。開始做任何事情的時候我們都抱著這樣一種想法，每一種技術都有創新的空間，每一次創新，每一個產品在創新的時候，得到的結果是不同的，如果是同樣的結果和功能，雖然產品可能更便宜，但是我們不去選擇這樣的創新，我們是在這樣的過程中得到了成長。

籠統地說，我們現在的產品比國際市場上同樣的產品要便宜，我們目前的售價，大概是類似產品一半的水平，這是革命性的。在此之前，膜的應用領域比較狹窄，只有很少的領域應用這個技術進行污水處理，為什么？太貴了，如果我們把價格砍掉一半，就可能有非常廣闊的市場，而且即使膜的價格砍掉一半，我們的質量還是要超過國際大品牌的質量。

資方回饋

我們關注什么項目

李利凱

再請另外幾位投資者談談對剛才幾個項目的看法。

周家鳴：

他們正好代表了企業的各個融資階段，洪宏女士的項目處于初始階段，對企業的介紹等方面還在完善中，要注意的是，你的產品帶來的用戶價值有多大，尤其市場情況，這是需要描述得確鑿，這是投資人非常關心的問題，如果都是談產品的功能，大家理解以后還是要對市場價值進一步地了解，需要提供信息。

對白厚善先生生產鋰電池的企業，已經達到了風險投資或者說PE感興趣的階段；而孟廣禎先生的水處理設備公司正好處于中間階段，具體項目已經比較成熟，已經有盈利，達到一定的規模，現在希望借助資本的力量從行業里脫穎而出，現在這個階段正好是風險投資比較容易進入的時期。對投資公司來說，進一步就是做盡職調查了，來分析項目的投資風險有多大。盡職調查的時間是很長的，有的需要幾個月時間。

對這個階段而言，從投資人角度希望企業非常坦誠地介紹情況，這一點非常重要。一旦沒有信任，投資過程會遇到很大阻礙。如果企業有弱點，沒關系，把它們講出來，如果投資人看好項目，他會想辦法幫助企業解決。

李利凱

非常感謝，看來在座的三位創業者都非常有亮點，下面請IDG副總裁陳洪武探討一下。

陳洪武

白厚善先生以前曾經向我介紹過自己的企業，現在回頭看看，可以說我們錯過一個很好的機會，投資有時候就像追老婆一樣，看著漂亮不見得能夠追得到手，有的時候雖然漂亮但可能緣分還沒有到，投資和生活一樣，總是有遺憾又有幸福地不斷體驗。

先談談以前看白總項目的感覺，那是2005年底，那時白總的公司規模還是比較小的，當時有很多國有企業成分，行業中排名也比較靠后，但是白總的產品，以及他和國外客戶的訂單，讓我們覺得他非常有希望，當時也希望作進一步溝通，但是可能事情太多了，就放下了，幾年后，白總的公司竟變成了這么靚的一個“大姑娘”！

企業找融資可能都是這樣的，投資公司每天看很多項目，但真正能夠合作的概率其實很小的，企業要有很好的心態，有可能自己的很多工作都是無用功。

洪宏女士的企業我聽起來是有很大發展潛力的，但也是個青澀的企業，這樣與投資人溝通的時候，應該能得到很多反饋，在溝通中得到很多幫助，成長會很快。

投資公司

哪些新材料項目最有價值

白厚善

我提一個問題，投資公司怎么理解新材料公司？出于什么判斷新材料公司的價值，怎樣表達才讓你們更容易理解我們的項目？

張愛民

這個我給不出滿意的回答，因為我們不是VC，而是投資創業后期企業。對投資公司來說項目好壞要有市場說話，你的東西行不行，客戶有沒有，得看你的市場份額，毛利率是否穩中有升。對于早期的項目，我感覺大家都沒有一個全能的方法來驗證，拍腦袋的成分也有。

另外，投資者也要不斷地學習，各個行業的常識很重要，常識不是每一個人都具有的，其實所有投資人在交流的時候關注的問題都是一樣的，這屬于投融資常識，你說自己新材料的產品好，那你好在哪里？怎么比較？價格怎樣？客戶買得起嗎？如果產品功能上很好，經濟上的問題也說得過去，那你有市場嗎？請給出證據，這些都是常識。

最好先把一些產品潛力轉化成客戶，客戶出來了，證據一定程度也就有了。

李利凱

創業者要會煽動，讓員工為理想而戰！有時候和投資人去看企業，創業者越講越激動，到一定程度，投資人說：好！好在哪里？就是好在你很激動。創業者要具備很強的感染能力。下面請方元先生說一下對剛才交流的項目的感受。

方元

我們在面對中早期項目的時候確實會遇到很大的考驗，每天在掙扎著做出盡可能正確的判斷，這是一個很痛苦的工作。任何一個行業都有自己的特點，我們需要很快地去學習，如果有各個行業的專家加入我們投資公司，會由他來負責相對應行業的項目選擇，這樣的工作中我們是一個既學習又付出的過程，也付出我們的智慧和幫助系統幫助企業創造價值。

在新材料領域里，我們首先看你的產品解決了什么問題；第二看市場有多大。新材料領域有很多優秀的企業，但是能不能賺錢，這是我們財務投資者運營的規則決定的；第三考察技術上的可行性，項目能不能規模化；最后則是算出企業的成長能力，得到一個可信的支持。

聽眾問答

融資要大膽地往前走

李利凱

投資者會尋找能看懂你技術的項目，而項目方也要尋找對自己領域擅長的投資者。下面我們進入另一個階段，請臺下聽眾提問題。

宓卓（酒圈網總經理）

我是酒圈網的總經理，想請在座的投資人判斷一下我們的項目，酒圈網成立于2006年，通過會員制發展，網絡會員訂酒的配送范圍覆蓋全國1800多個縣市，每個月通過我們網站銷售的酒品現在達到10萬元了。

陳洪武

基于這些信息我們很難做出評判到底該不該投資。另外，對于早期企業我們首先關注的是管理團隊，能不能把企業做到一個高度，如果你想融資的話，我建議準備一份材料，不見得很厚，但是把基本情況全部講清楚。

楊應昌（中科院院士、北京大學物理系教授）

我們只有技術，技術很成熟，是國際領先水平，而且技術門檻是非常高的。可是我們苦于沒有一個好的經營團隊，哪里找市場，哪里做利潤分析，我沒有當過企業家，也沒有這個愿望，對于我們這樣的項目是不是沒有必要在參加更多的投融資交流了呢？

陳洪武

首先我特別敬佩您來介紹研究成果，按說融資是很困難的事情，但是不要悲觀，我現在投了兩個項目，一個是中科院理化所的項目，還有一個項目的創業者已經70歲。我給您些建議：

第一，可以找一些對這個技術感興趣的，有些閑錢，又對做企業很了解的人，讓他們把團隊與您的技術嫁接起來，再往前走。

第二，您現在的團隊里，如果有對經營感興趣的，可以讓他把項目帶到市場上來經營。其實像科研公司在市場上要經歷的困難確實非常多。首先不用悲觀，然后多一些耐心，要有心理準備。