如何與風險投資家談判

投資者最需要的就是和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的伙伴關系

商業方案本身是不會為公司帶來金錢的，但是它應該可以使得投資者和公司的管理團隊相遇，這種相遇是經營者使得潛在的投資者成為現實的投資人的機會。

無論是在尋找資金的過程中，還是在表述自己思想的方式上，企業家都有可能會犯這樣或那樣的錯誤，而兩三個錯誤合在一起就有可能對公司的籌資活動造成嚴重的傷害。為此，企業家應對公司的商業機會和現在管理隊伍的優勢、劣勢有客觀的認識。那些只談優點不談缺點的企業家常會造成一種缺乏信任的印象。

風險投資是一種伴隨著極高風險的中長期投資。因此，投資者最需要的就是和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的伙伴關系。對于制作商業計劃書并與投資者進行磋商等方面有這樣一些建議，也許會對那些尋求資金的企業家有所啟示。

企業亮點要清晰

企業家應以一種簡潔的、有條理的、誠懇的方式來表現自己。同時，在服飾穿著上，企業家應著裝正式、穩重，給人一種踏實可靠的感覺。在交流中，企業家應誠實地表現自己，因為達成一項風險投資交易，企業家和投資者之間就達成了一種與婚姻相似的關系。盡管在雙方會談之前，企業家已經預先遞交了一份商業計劃書，但企業家在表述時仍應把經營計劃的主要內容復述一遍，只有這樣才能保證風險投資公司了解你的計劃(有些參加會談的風險投資家可能還沒有讀過商業計劃書)。

此外。企業家應盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象的名詞。如果可能，最好制作一些幻燈片就更好。企業家的演講內容就包括與這一商業機會有關的所有重要因素。他應該很好地準備和組織自己的材料，以便演講能在20分鐘之內結束。這樣一方面可以保證內容的簡明、清楚，另一方面還可以節省更多的時間來回答投資者的提問。而面對投資者的提問時，不要規避責任而扯開話題或給予模棱兩可的答案，更不要虛構內容、過多修飾方案，預先做好充足的準備會給你帶來更多自信。

利用數據說話

那些努力收集數據信息的企業家總會取得最大的成功。他們總是可以充滿自信地說：根據我知道的情況，我會這樣做所謂的現代管理，實際上就是通過數字來進行的管理。

每個企業家都希望市場像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場增長有多快、規模有多大。但并不是每個企業家都愿意花心思去收集市場信息和數據，他們總是依賴于第三方對市場的預測和評估。這些企業家不僅不能說服投資者，實際上他們自己也常常受到這些預測的愚弄。

保持客觀、現實的態度

風險企業家在做財務預測和分析時，應該基于基本的客觀現實和數據進行推論。在一個特定的行業中，絕大多數企業都只能獲得一般利潤或稍高一點。如果一項經營計劃顯示該企業能獲得行業平均利潤的幾十倍，那么，它往往會被風險投資家以為不可信。因此，企業家在與風險投資家談判過程中，在用事實數據說話的同時，還應盡量保持客觀和現實的態度，給對方以可信的認知感。

在價格上不要太苛刻

跟風險投資公司談判如何定價，往往是整個接觸過程里的最為重要問題。所謂融資，最主要就是定價問題。

通常來講，風險投資符合任何一個投資的規律，就是風險和回報是成正比的。如果你在種子期，就是說你剛剛有一個商業計劃，這時成功的希望只有01％，風險非常大。風險投資商就要求一個非常高的回報，通常在種子期的回報至少要求20倍。也就是說現在投1塊錢進去，上市的時候的1塊錢變成10塊錢或更多。如果沒有這么高的回報，他就無法補償這個風險。

當產品做出以后，風險就會隨之降低，這時再去融資，所要求的回報也會降低，可能就會降到10倍；當市場已經開發出來的時候，風險又進一步降低，并且企業已經在行業內有了一定的影響和地位，融資的目的主要是為了擴大生產規模或增加研發投入，此時融資的回報率要比種子期融資回報率低很多。

因此，在與風險投資家談判過程中可以多強調這一點，爭取能以對等的方式來吸引風險投資，比如你要融資400萬元，而你公司的資產價值(實物資產和無形資產)已經為400萬左右，那么你在談判中就應盡量爭取各占50％的股份，不要過于壓低自己的股份而在將來蒙受太大的損失。不過也不要對風險投資家施加壓力，對于風險資金的數額有苛求，應預先有一個預計數字和期望的浮動范圍，如果價格上不能得到一致，可以通過調整獲取收益的方式、占有股份等來進一步溝通價格，或者采用分期談判降低每期投入資金額的方法等。方式方法有很多，但是一定不要在風險資金的數字上過多地苛求。

自我評估

如果談判進行得順利，投資者可能要求評價此項目及債務結構。經營者應該討論公司占多少股份及得放棄多少股份。

經營者為了準備談判，應該在與潛在的投資者見面前評價此項目。在做出此評價后，經營者應該會有一定的彈性，因為風險投資者希望在此交易的結構組成中占有主導權。

所討論的結構涉及普通股、優先股、可轉換公司債或上述這些的結合，可以形成研發合伙關系，或者討論是否可以公開上市。

案例一為x公司對評估模式的運用。

傳統定價模式

為評價公司的價值，經營者應該：

(1)考慮項目風險以決定投資者所期望的回報率。

(2)基于可比的公開上市公司而估計市盈率。

(3)估計在將來的目標時間公司的每股盈余(如四年)。

(4)通過與市盈率相乘，估計公司未來的市場價值。

(5)根據期望的公司市場價值將風險投資者的總體投資回報分解。這些分析將產生風險投資者所需要的所有權百分比以及未來的日期以實現所希望的回報。

關注風險因素

那些導致新投資項目的風險，暴露的負面問題可能會阻礙創業者談判的成功。創業者會面臨是否有過“謹慎思考”的檢驗，并應該用一種積極的和無法被打敗的態度以克服談判過程中的障礙。有這樣一些有關風險因素問題可以作為自我提問的參考：

(1)是什么讓你認為你可以開始這個新的企業?

(2)你預計在開始新企業時會碰到什么問題?

(3)你將怎樣解決這些新公司的問題?

(4)如果你沒有足夠的錢來平衡，那么在下一輪融資活動中你將會怎樣做?

(5)如果現金流是負的你怎樣處理?

(6)在這個行業里，你有多少管理者是很有經驗的?

(7)在此商業計劃里，有什么是可能會變糟糕的?

(8)在市場上有什么可能會擊垮你的公司?

(9)在市場上你將采用什么樣的競爭戰略?

尊重和重視對方

這樣的溝通是建立在信任的基礎上，商務禮儀是個人品質的體現也是對對方的尊重，雖然法律在合同談判中具有重大意義，但是不要將你的律師帶到商業計劃書提交及談判的現場，更不要強迫做出迅速的決定。要把錢包里的錢去買一個看不到、摸不著的東西，任何人都需要思考，何況是用一筆可觀數字的資金投入一紙計劃書中，給對方一些時間，但是保持跟進讓對方感覺你對這個計劃書的重視。

對一個新的風險企業而言，融資是不可避免的。要確保一些人或一些團體相信你和你的經營團隊及其想法、經營理念和團隊計劃，而且要回答的東西比這本書所提到的問題更多。用一種更確信的方法回答你是誰，你需要多少錢，在何時收回對此項目具有個人的和財務的責任。創業者必須以一種“冷”的、批判的、在準備和計劃時以非情緒化的方式來看待此項目。

成功的關鍵是有一個深思熟慮的計劃以準備回答任何可能提出來的問題。誠實也是關鍵的要素，并可能是最困難的評價特征，有充分的準備就可以出售你的公司了，就讓這個成為你的座右銘吧!