如何虜獲風(fēng)投

像打動(dòng)戀人一樣打動(dòng)VC。“橋”(指橋段、計(jì)謀，不怕舊，最重要的是受用。不管方法是否老套，能達(dá)到目的就行了。虜獲VcA像虜獲戀人芳心一樣，對(duì)方的心思你要看透，觸動(dòng)心坎兒的本領(lǐng)要多拿出來(lái)抖一抖。

近年，風(fēng)險(xiǎn)投資在中國(guó)掀起一場(chǎng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)的風(fēng)暴，一時(shí)間出現(xiàn)了許多從身無(wú)分文到身家百萬(wàn)的luckdogs，也出現(xiàn)了一批點(diǎn)石成金、獨(dú)具慧眼的伯樂(lè)、應(yīng)運(yùn)而生的暢銷書(shū)和專家們會(huì)變著花樣地告訴你，VC的學(xué)問(wèn)是何等深?yuàn)W。定睛一看，所謂的秘笈也就是那么幾招兒。招不在多，有效就靈。

這是最保守的一種做法，也是融資計(jì)劃的第一步。不是所有創(chuàng)業(yè)者都可以學(xué)馬云，也不是所有投資者都像孫正義。除非你個(gè)人很有背景、有經(jīng)驗(yàn)，有成功記錄，或者有人推薦，否則，風(fēng)險(xiǎn)投資商還是希望先看到文字資料。既然想拿到風(fēng)險(xiǎn)投資商的錢(qián)，遵守投資商的規(guī)則就成為一個(gè)前提。一份好的投資計(jì)劃書(shū)，不僅有助于將創(chuàng)業(yè)者頭腦中的創(chuàng)意、想法邏輯化、結(jié)構(gòu)化，而且在很多時(shí)候，它還是爭(zhēng)取與投資商面談機(jī)會(huì)的“敲門(mén)磚”。別看張朝陽(yáng)用一句“我是他們的學(xué)生。他們信任我，他們能看到我兩眼冒火的那種瘋狂”就簡(jiǎn)單帶過(guò)了，當(dāng)時(shí)向愛(ài)德華·羅伯特和尼葛洛-龐蒂融得22萬(wàn)美元“種子基金”的經(jīng)過(guò)，在1997年他們還是用了一年時(shí)間通過(guò)實(shí)踐寫(xiě)出一個(gè)相對(duì)完備的商業(yè)模式。搜狐的4次融資可不是空口融回來(lái)的。

如果認(rèn)為找到一個(gè)有市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)了一個(gè)好技術(shù)，就可以輕易找到風(fēng)險(xiǎn)投資的話，那就太幼稚了。真正決定企業(yè)價(jià)值的不是一個(gè)點(diǎn)子。而是企業(yè)家創(chuàng)造商業(yè)模式的能力，也只有商業(yè)模式，才有商業(yè)價(jià)值。在對(duì)數(shù)十家美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資商的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)投資商看中的是人，認(rèn)為投資過(guò)程中最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自創(chuàng)業(yè)者本身的能力素質(zhì)。IDG亞太總裁熊曉鴿說(shuō)：“投資的對(duì)象不僅僅是純粹技術(shù)，重要的是機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)。所謂機(jī)構(gòu)就是大齒輪和小齒輪之間能夠比較協(xié)調(diào)地工作，創(chuàng)造出一種動(dòng)力。”

用三寸不爛之舌拉來(lái)大把鈔票的故事，讓人聽(tīng)著覺(jué)得不可思議。這一點(diǎn)，自然少不了馬云這個(gè)神話。“他是一個(gè)煽動(dòng)性很強(qiáng)的人，他講話的時(shí)候就是能把你感動(dòng)，如果你聽(tīng)他的現(xiàn)場(chǎng)演講，不管是英文還是中文，他都能超強(qiáng)發(fā)揮。”空中網(wǎng)集團(tuán)總裁楊寧如此評(píng)價(jià)馬云。的確，當(dāng)人們還沉醉在他用幾分鐘就說(shuō)服孫正義把幾千萬(wàn)美元投給他的傳說(shuō)中時(shí)，楊致遠(yuǎn)被說(shuō)服高價(jià)買(mǎi)下阿里巴巴的消息又轟動(dòng)世界了。孫正義后來(lái)說(shuō)，之所以把錢(qián)投給馬云，是因?yàn)樗脦拙湓捑桶褑?wèn)題說(shuō)清楚了，不像其他人，坐在那里講了幾個(gè)小時(shí)還說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。所謂煽動(dòng)性可能是天生的，舌頭不打結(jié)的本領(lǐng)卻是可以練的。

放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

欲擒故縱是一門(mén)斗心計(jì)的高深學(xué)問(wèn)，為了得到更多，明明快到嘴邊的肉也要推開(kāi)，還高傲地說(shuō)：“我不稀罕。”如果你不菩于攻心，記不住自己所要堅(jiān)持的原則，那么建議你別輕易嘗試。畢竟不是人人都可以做丁磊的。1997年，丁磊用以前寫(xiě)軟件所積攢下來(lái)的錢(qián)全部投入到網(wǎng)易的初期運(yùn)作上。地域限制、缺乏管理經(jīng)驗(yàn)以及資金緊張都不能讓丁磊停止創(chuàng)業(yè)的腳步。更牛的是，當(dāng)中國(guó)站長(zhǎng)資訊網(wǎng)的一位風(fēng)險(xiǎn)投資商主動(dòng)要求出資200萬(wàn)美元的時(shí)候，丁磊冷靜地拒絕了。理由是，“我不想讓這200萬(wàn)美元成為我?jiàn)^斗的動(dòng)力。”有時(shí)候，骨氣還是可以用來(lái)?yè)Q更多的錢(qián)。用一種著重長(zhǎng)期利益的心態(tài)來(lái)從事自己的事業(yè)，是成功融資中不可或缺的重要因素。丁磊對(duì)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)著的信任感，感動(dòng)了處于觀望狀態(tài)的投資者們，出錢(qián)出得心甘情愿，事后還能炫耀說(shuō)，丁磊是我的一個(gè)成功個(gè)案。

投其所好

不同公司不同VC的性格可能各不相同，這就要求你在面對(duì)每個(gè)不同VC時(shí)要對(duì)人下單。有人偏重宏觀，你就要向他描繪行業(yè)的趨勢(shì)與公司的遠(yuǎn)景，有人注重細(xì)節(jié)，你就要在面對(duì)他的第一瞬間開(kāi)始規(guī)范自己的言行。在決定投資奇虎網(wǎng)之前，沈南鵬會(huì)利用去奇虎網(wǎng)辦公室的機(jī)會(huì)，私下觀察那里的裝修環(huán)境和員工士氣。在他看來(lái)，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)部應(yīng)該具備艱苦樸素的品質(zhì)和實(shí)用主義的態(tài)度，這就要求管理層必須具備很強(qiáng)的管理能力，包括成本控制，而這種意識(shí)肯定會(huì)在裝修中體現(xiàn)。

適度媒體曝光

盡管中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了眾VC爭(zhēng)搶一個(gè)好項(xiàng)目的盛況，但這種景象畢竟百中無(wú)一，尤其在一些VC觸角力不能及的冷門(mén)領(lǐng)域與冷門(mén)地區(qū)，獲得VC注意是吸收VC融資的第一步。在公司還處于成長(zhǎng)期，還不能有大筆資金做廣告預(yù)算時(shí)，選擇適當(dāng)媒體做適當(dāng)曝光是一筆既節(jié)省廣告費(fèi)，又能巧妙吸引VC注意的好方法。某公司獲得風(fēng)投一年后，突然又頻頻于主流媒體出現(xiàn)。這時(shí)，有心人心中有數(shù)：他們正在做第二輪融資計(jì)劃呢。媒體曝光的前提是，你必須選擇正確的能夠及時(shí)到達(dá)VC圈子的媒體，在中國(guó)，此種媒體并不算多。當(dāng)然，曝光不能過(guò)度，頻頻出沒(méi)于報(bào)章雜志電視網(wǎng)絡(luò)，固然能吸引眼球，也容易招致反感：這小子整天只顧得作秀去了，用沈南鵬的話說(shuō)，一個(gè)企業(yè)家如果拿出超過(guò)lO％的時(shí)間與媒體打交道，肯定是不務(wù)正業(yè)。

擒賊先擒王

開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品是VC的主要領(lǐng)域，投資者就像第一個(gè)吃螃蟹的人。誰(shuí)不想既能得到高回報(bào)，又不冒風(fēng)險(xiǎn)呢。于是，瘦田沒(méi)人耕，耕開(kāi)有人爭(zhēng)。尤其是一些大的投資者一有動(dòng)靜，其他投資者也就跟著蜂擁而上。作為創(chuàng)業(yè)者，也可以跟一下這條思路——要么不找，一找就找最牛的投資者。雅虎在未獲得風(fēng)險(xiǎn)投資前，只是楊致遠(yuǎn)和大衛(wèi)-費(fèi)勒兩位窮學(xué)生“任Web網(wǎng)上提供免費(fèi)服務(wù)”的業(yè)余愛(ài)好。作為一種新興媒體，當(dāng)時(shí)雅虎的拜訪總數(shù)早已破了百萬(wàn)大關(guān)。雖然當(dāng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)基金從來(lái)沒(méi)有投資過(guò)任何免費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品，雅虎缺少有經(jīng)驗(yàn)的工商管理人才，名字也不像現(xiàn)在響亮，但美國(guó)Sequoia風(fēng)險(xiǎn)投資基金會(huì)合伙人麥克(MikeMoritz)憑著靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)很快認(rèn)識(shí)到雅虎所蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)，對(duì)其估價(jià)400萬(wàn)美元，并以這一評(píng)估為基礎(chǔ)注入了資金。在它之前，楊致遠(yuǎn)和大衛(wèi)拿著老同學(xué)幫忙寫(xiě)的計(jì)劃書(shū)，不停地訪問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)投資家和風(fēng)險(xiǎn)投資公司。直到Sequoia表示感興趣，MCI、Microsoft、Netscape等其他投資者才過(guò)來(lái)找到雅虎。如果你不想聽(tīng)到“如果你能找到其他的VC，我們就跟”這樣的搪塞的話，一開(kāi)始找最牛的VC就對(duì)了。