東北篇

東北白酒的消費總量和人均消費都居全國首位，是白酒企業的兵家必爭之地。東北地區水繞山環、沃野千里，土質以黑土為主，具有釀造白酒的絕佳條件。這里酒廠眾多，幾乎每個地級市都有強勢的地產酒，還有很多盤踞在縣級市場上的小品牌。但與川酒、貴酒相比，這些品牌在全國的影響甚微。“東北有好酒，沒有名酒”，正是東北酒之痛，也是許多東北酒企業亟待解決的難題。

突出重圍之東北篇

遼寧、吉林、黑龍江三省，地處祖國東北方，自有文字時起，就作為一個地區載入典籍，泛稱“東北”。這里水繞山環、沃野千里，土質以黑土為主，具有釀造白酒的絕佳條件。東北白酒的消費總量和人均消費都居全國首位，在中國的白酒市場板塊上有著舉足輕重的作用，是白酒企業的兵家必爭之地。

充足的糧食釀酒原料，獨特的地理氣候，純凈清冽的水源，醇厚濃烈的口感，曾一度讓東北酒在全國市場取得令人矚目的成績。眾多的糧食資源也為東北酒發展奠定了良好的基礎，贏得了“糧食酒”的金色光環。可是由于資金不足，實力不夠，擴大市場步伐不快等原因，東北酒陷入了產品檔次低、競爭秩序混亂、企業規模小、缺乏整體優勢的泥潭。

東北酒廠眾多，幾乎每個地級市都有強勢的地產酒，還有很多盤踞在縣級市場上的小酒廠。這些企業規模都比較小，在沒有品牌效應的前提下，只能先靠低價高質來占領市場。這使得東北酒能夠在很短的時間里就走入了百姓的日常消費，但始終難以擺脫低端形象。目前，雖然涌現出北大倉、榆樹大曲、北大荒、道光廿五、龍江龍、黑土地、老龍口、洮南香等一部分有影響力的品牌，但與川酒、徽酒相比，其在全國的影響甚微。“東北有好酒，沒有名酒”，正是東北酒之痛，也是許多東北酒企業亟待解決的難題。

在東北酒沒有做強、做大，走出東北之時，川酒、徽酒、貴州酒、河南酒、山東酒等外地酒水卻已經進入并在很大程度上擠占了東北酒的市場份額。茅臺、五糧液、劍南春以及后來居上的國窖1573，牢牢地把持住高端市場。在中低端市場，外地白酒和東北酒之間展開了激烈的競爭和廝殺。結果是各有所得，也都很受傷。

作為中國唯一的跨省區域品牌，經過多年的曲折發展之后，目前東北酒企業大部分已經完成轉制改革，正在經歷新一輪增長。黑龍江省酒業協會會長栗永清說：“轉制后的東北酒企業，盡管從管理到營銷均得到加強，但缺乏外部資源的支持仍是東北酒企業發展滯后的根本原因。”洞藏酒熱，無疑為具有得天獨厚地理優勢的東北酒企業帶來了轉型的契機。

2006年，黑龍江省寶石河酒業的寶清牌洞藏老窖憑借中國第一款10年深山洞藏酒的優勢，在廣東國際酒飲博覽會上奪得金獎。這是寶石河酒業第一款高端產品，讓人們對東北酒企業有了新的認識；2008年6月，華澤集團出資1.2億元并購東北老字號酒廠玉泉酒業。引人注目的是，在收購后玉泉的發展規劃中，“玉泉方瓶”將投資1000萬元，在原“玉泉古山”貯酒基地，建設東北洞藏酒基地。“玉泉方瓶”此舉，不僅為不斷升溫的洞藏酒市場添柴助燃，也為其沖出東北，發力高端埋下了濃重的伏筆。

寶清老窖：洞藏第一酒

楊麗萍

東北這片豐腴的黑土地，從來都不缺少好酒。清冽的江水、遍一地的高粱、得天獨厚的地理條件，讓東北酒有著東北人般的豪爽。黑龍江寶清縣寶石河酒業算得上是東北酒企業中的異類，憑借著洞藏酒的優勢，“高調”的它迅速從“低調”的東北酒企業中脫穎而出。

渾然天成

東北人善飲酒，更善釀酒。在《金史》及相關史料中有女真族“釀糜為酒”，“酒味皆珍美，懷面滿舂風”的記述和贊美。女真人建立大金國后，愛酒、嗜酒之風更加興盛，大于國，小于家，幾乎無所不至，無事不酒，真可謂無酒不盡歡，無酒不成禮。白酒作坊開始在這片黑土地上興盛起來，綿延不絕。黑龍江雙鴨山市寶清縣正好位于女真族的白山黑水之間，寶石河酒業前身為寶清地方私人酒坊，也不足為奇。

作為中國第一款以天然山洞為唯一儲存方式的洞藏酒，寶石河酒業的寶清牌洞藏老窖在2006年廣東國際酒飲博覽會上榮獲金獎，搶盡了人們的眼球。這是寶石河酒業用心打造的第一款高端產品，投入市場便獲得成功，讓寶石河酒業信心大增。寶石河酒業董事長張慶霄介紹：“寶清牌洞藏老窖是以黑圭地優質高粱為主要原料，用傳統方式釀造的優質白酒。儲藏在冬暖夏涼、四季恒溫的山洞內，洞內同時儲藏四季新鮮水果，整個洞內果香飄逸、清香宜人，對酒的脂化過程提供了獨有的絕佳環境，并采用陶罐封存的經黃工序，酒質達到甘醇、濃厚的獨家特色。”

從地理特征分析，不難找出寶石河酒業洞藏酒獨家特色的原因。據《山海經》記載，大荒中有座山，是太陽和月亮升起的地方。后來，人們把這座山譽為完達山。“完達”為滿語，意為“梯”，有攀登高峰之意。寶石河酒業就在完達山下，圣山洞藏，吸聚天地之精華。烏蘇里江是黑龍江的一條主要支流，其上游由烏拉河與道比河匯合而成，向東北流至伯力一帶急轉折向西南，注入黑龍江，是全國沒有被污染的幾條大江之一。江中的島嶼和兩岸植物繁茂，景色十分秀麗。寶石河酒業地處烏蘇里江畔，好山好水出好酒，可謂渾然天成。

專于洞藏

寶石河酒業是靠洞藏酒揚名的，同時它也把洞藏酒做到了極致。打開寶石河酒業網站，產品介紹里不管紅酒還是白酒，一律經過洞藏這道程序。寶石河酒業董事長張慶霄非常看好洞藏酒。他認為在當今追求綠色市場的年代里，純糧洞藏酒會逐漸得到消費者的青睞與信任。所以，洞藏酒會有一個很好的發展空間與美好的明天。

八百多年前，金代太一道鼻祖簫抱珍，把煉丹術發展到蒸餾酒，用泉水為皇帝釀酒，從那時起阿城玉泉鎮酒作坊綿延不絕，遠近聞名。阿城也被作為蒸餾酒的發源地。和阿城同處一省的寶石河酒業的洞藏酒也有著自己的獨特工藝：優質高粱、大米及甘甜純正的泉水是必不可少的，以號稱“天下第一曲”的瀘州大曲為糖化發酵劑，采用清蒸混入的“老五甑”法，結合現代先進技術“回酒發酵”、“長期發酵”、“緩慢蒸餾”等提質工藝精心釀造，寶石河酒業“洞藏老窖”系列白酒讓飲者無不暗暗稱奇。

白酒的背后是中國文化。洞藏，雖然作為一種儲藏方式，它也有與眾不同的文化。專家分析說，洞藏酒是白酒市場純糧概念的升華，蘊含了更深厚的文化因素。寶石河酒業首先推出“洞藏”的珍稀概念，同時采用定制酒的營銷模式巧妙入市，自然一炮打響。

作為中國第一家以天然山洞為唯一儲存方式的洞藏酒企業，寶石河酒業非常贊同洞藏酒企業聯合起來做強做大洞藏酒市場。董事長張慶霄說：“現在是信息爆炸的時代，如果能夠有效整合與優化洞藏酒資源，共同創造一個和諧的白酒市場，有時也會給自己帶來更多的商機。這樣既節約成本，又降低了內耗，何樂而不為呢?

洞藏酒，如何得道成仙?

朱玉增

兩年前，在洞藏類白酒市場剛起步的時候，筆者曾就白酒市場的發展及當時業界呼聲正高的純糧概念現象發表了《洞藏：是純糧的替代還是升級?》一文，得到了洞藏類酒生產企業和業界的關注。兩年來，隨著洞藏酒隊伍的不斷壯大，品牌的市場概念已經成為一類個性化的有價值產品，從而帶動了更多的洞藏酒品牌的產生，使得洞藏概念被同質化演繹。那么，洞藏酒到底是一種表象行為還是一種市場必然呢?洞藏酒在傳說中的得道成仙又和洞藏本身有著什么樣的內在關聯呢?

一、洞藏酒的市場存在分析

1 洞藏本身是一種價值文化

首先文化的概念本質是指在特定的環境中的特定人群對某種現象、觀點及行為的普遍接受；其次，中國自古就有神仙在洞中、洞中有寶藏的民俗文化傳說，加之影視作品、文化故事的渲染，至今仍有一些地方的傳統民俗文化節中在保持著求神拜洞習俗傳統及現代生活中不斷演繹的探洞尋寶的各種版本。正因為此，才有了郎酒對應其天寶洞和地寶洞的“神仙在天上，郎酒在洞中”廣告訴求。

2 白酒市場競爭的創新需求

這幾年中國酒業以白酒為代表的競爭態勢成為了酒業市場的縮影，還不包括應對國外酒的競爭壓力。在這種市場環境下，企業需要尋找所謂的差異化市場空間的“藍海”市場。

眾所周知，中國白酒業的市場銷售熱點經歷了賣歷史、賣榮譽、賣文化、賣包裝、賣人物、賣古跡、賣產地、賣窖池、賣年份、賣純糧等營銷概念的不斷創新，而每一次創新都給創新的企業和酒類產業帶來了很大的促進。因此，在產品品質概念相對同質化程度較高的情況下，如何從營銷概念上創新也成為了眾多酒企的營銷重心。但是，這也并不是說以往成功的方法都成為過去，不管用了，只是需要企業恰當的營銷策略如何加以整合利用，要看企業的營銷功底，因為無論如何，企業最基礎的東西是一定要做好的，那就是品質和市場誠信的基本功。

3 洞藏是一種資源

從郎酒古法天成的天寶洞、地寶洞系列洞藏酒，貴州地區獨特的洞藏洞釀文化、廣德太極洞中感受音樂熏陶的古井淡雅美酒，湘西奇梁洞中神秘的酒鬼洞藏文化酒……此外還有桂林洞藏三花酒、沙湖洞藏源漿酒、東北寶清龍湖洞藏、安徽將相和洞藏酒、青州云門酒業的洞藏陳釀、陜西的太白洞藏酒等等。從諸多的洞藏酒中，我們可以看出，雖然洞藏只是酒類生產過程中儲藏的一種方式，但是，不是所有的企業都可以有幸擁有一個冬暖夏涼的獨特儲藏空間。有的洞藏是利用先天大自然所賜，有的則是后天開發所致。

雖然，有的企業的洞藏已經有很多年了，但是，以前沒有對洞藏的市場價值概念給予關注和挖掘利用，僅僅被當作了一個普通的倉庫在使用，而由于沒有賦予產品洞藏的獨特文化價值，產品也沒有得到相應的市場回報。也就有了今天的一呼百應的洞藏酒“百花齊放”的局面。

4 好酒已成為一種需求旺盛的稀缺資源

好酒，從古至今都是一種社會資源被高端人群所獨占。而中國白酒特有的釀造方法決定了白酒不能夠機械化量化同質生產，而是需要時間和環境的醞釀。在市場經濟的環境中，為了滿足更大的市場需求，就是要找到市場公認的好酒的概念機會。洞藏酒的出現，由于其符合酒類產品的消費認知，無疑為其進入好酒的市場范疇打下了良好基礎。

而從洞藏的冬暖夏涼的特點對于好酒的作用，我們也可以說，好酒是有生命的，良好的產品儲藏環境是對品質生命的呵護。如此說來，好酒豈不是更值錢?

二、如何運營好洞藏酒

運營好洞藏酒并沒有想象得那么神秘

首先，洞藏酒的本質是酒，所以它的釀造用糧食原料、水、調酒師的工藝水平及生產釀造過程是洞藏出好酒的根本所在，洞藏只是后天培養。因此，運營洞藏酒的本質就是運營酒，企業對于產品和市場的態度和市場運營策略才是至關重要的。

其次，才是細分的洞藏品類市場。企業要充分挖掘洞藏的文化，并通過形象的傳播推廣賦予它有價值的內涵，以獲得市場的認可，因為洞藏本身的文化影響力在一定程度上是酒的價值的體現。

再者，產品要讓市場接受并創造價值，那就要看企業的市場營銷與管理的水平。因為，消費者是不會因為你的酒好就會遠隔千里坐飛機去購買，恰如筆者7年前喝過儲藏了10年之久的貴州安酒時的美妙感受，至今令人難忘。但是，想喝酒時，還是會就近取材，因為這個市場上不缺好酒，好酒之間是有替代效應的。所以，企業想贏得市場，不僅要給消費者購買的理由，更要給消費者購買的機會。

三、企業的洞藏認知

1 神秘感的經濟學稀缺價值

眾所周知，洞藏資源是稀少的，物以稀為貴。但是，這還只是一種表象的稀有資源，因為洞是可以人工造的，比如我們就有大量的防空洞；而最為關鍵的是，由洞藏所引發出來的神秘感才是真正的稀缺資源，因為不是每個洞藏都有讓人如癡如醉、充滿神秘色彩的美妙故事而動人心弦。

2 不是所有的洞藏都有價值

首先，要具有神秘的稀缺基因。

洞藏酒的概念本身只說明了酒的儲藏產生模式。微觀理化的指標差異成為其作為一類白酒差異化價值的一種表現方式。

其次，要具有文化基礎，即自然洞藏的自然文化價值。

有一個好的概念名頭是好的基礎，但是要加以正確使用才能創造價值。2008年7月間，酒鬼酒的洞藏酒啟封儀式的成功舉行也讓更多的洞藏類酒企看到了一個“芝麻開門”的美景。希望找到一座寶洞，這也是一些酒企開始找洞的市場行為所在。但是，酒鬼酒的成功，有一座好洞是基礎，更主要的是其文化體驗營銷的成功，而打破同質化概念的利器就是把文化儀式化體現，消除市場對于洞藏虛化概念的誤區，讓洞藏變得真實，從而讓市場滿足了得到稀缺的真實的機會。

四、正確把握洞藏與酒的關系本質

首先，我們要明白神仙和洞是什么關系。神仙是因為有洞才成仙的嗎?從邏輯辯證的關系來說，二者可以說沒有根本的必然關聯所在，純屬巧合在于某個仙人恰巧用了這個洞藏為安身空間。

其次，洞藏只是實現酒的價值增值的載體。

除上述分析之外，從經濟學的角度，洞藏是洞藏酒的產業價值鏈或者供應鏈中的一個很特殊的環節而非決定因素。不過，由于這個環節和其品質消費文化有著很重要的關聯與市場認知，才使其得以身價倍增。所以，對于酒企來說，盲目造洞極有可能會造成資源浪費。

從洞藏酒的市場發展過程中，我們可以發現，酒類產業創新的市場機會點是沒有止境的。洞藏雖不是創新的起始，但也不是終結，關鍵是在一些看似普通的供應鏈節點上我們是否能夠做得更加扎實并賦予它以新的價值內涵。