趙義祥：西北白酒市場競爭格局分析

不可否認的是，由于在經濟發展程度和觀念上的落后，西北的白酒營銷競爭手法相對于內地很多地方尚處在初級階段，但是隨著多年市場的競爭廝殺，西北的營銷環境也變得越來越惡劣，加上全國大營銷環境的演變波及到西北，事實上，西北的白酒營銷環境并不是藍海，在一定程度上，西北的白酒競爭難度甚至超過內地很多地方。

西北白酒市場分析

1 很多酒業的品牌意識和管理其實還比較質樸，處在一個銷售型品牌管理階段，沒有上升到一個統領區域的霸主高度上來，從而具有品類和地域的消費品牌獨占性。

2 目前，中國白酒營銷已經從作坊酒階段走到了文化酒階段，現在又開始向質量酒回歸。在質量酒和文化酒的營銷道路上，整個中國酒水行業表現得還不清晰，缺少必要的認識，工藝酒和窖藏酒重新開始悄悄回流，成為消費者最基礎的認知和品質信息傳遞的最簡潔有力的元素，在這一點上，整個中國酒行業的絕大多數白酒都缺乏認識和突破，而不僅僅是西北白酒。如何體現西北白酒不同于其他地方的白酒品質和風格，而不僅僅是“產在西北的一般性白酒”。目前有一個值得注意的現象，酒水界原料營銷和口感營銷盛行，這固然是目前消費者大都沒有上升到品牌層次消費的因素所致的一種務實行為，但是也不能就此認為這就是酒品開發的終極，隨著國內經濟水平越來越高，洋化生活方式的滲透越來越廣，文化營銷終將在原料營銷和口感營銷的未來階段重新抬頭，但那個時候，不再是前些年的“妖、魔、鬼、怪、霸、仙、王”等偽文化泛濫的垃圾，而是建立在基準口感之上的品位等附加值要求。

3 白酒銷售戰術的再次創新也是西北酒業面臨的一個課題，酒水行業的三板斧已經被消費者習慣和淡漠，如何在迎合消費者的需求上和引領消費者的消費上做出成績，這一點要在西北品質特色和西北文化底蘊、公關傳播方式、推廣手法上下大力氣，要在三板斧的人性化方面和實惠方面有所創新；“隴派”概念的提出，則是西北酒業的一個英明之舉。

4 很多已經開始做大的酒業產品線齊全，品牌理念明確，品質出眾，但主要還是集中在全國一般性白酒品質上，即使英明如蒙古王等包含桶式、包式、內置銀碗等手法，那也只是解決了視覺內涵，酒水的底蘊內涵和心理聯想還沒有蒙派化和名片化，還不能成為蒙古白酒的正宗和代表，還不能為蒙古王酒成長為真正的全國性品牌和在市場上攻城略地提供強有力的品質支撐。西北酒業在這一點上還普遍缺乏這些認知，也許是多年的環境使然，戰火還沒有燒到這個焦點上。手段再有力，在市場的賽跑中，也抵不過真正的品質。做區域名酒或國家級別的名酒，應該是包含西北酒業在內的全國酒業的集體追求和理想。

5 在全局觀和推廣、傳播投放上，西北企業顯得相對有限和保守。往往是寄希望于奇特的妙招一舉突破市場，而全然忽視市場的整體發展階段和成長周期特征。不合得投、不敢投、不知道怎么投才放心，其實，這主要是因為營銷戰略謀篇布局不夠清晰，市場推廣模式和節奏不清晰的原因，往往還沒有認識到區域市場或全國性市場的全局觀和大成本大產出概念。

西北白酒的營銷環境的深化

1 超級酒水經銷商的出現。西北已經出現了諸如陜西天駒之類的大經銷商，還會出現更多的超級經銷商，他們擁有超強的“地頭蛇”能力。在很大程度上，這些超級經銷商還主要是初級競爭資源的壟斷者，這些也跟營銷土壤的基礎有很大關系。當然，一些經銷商和有識之士已經看到了這些不足，開始在謀劃下一步如何占有更深度的競爭資源。

2 新興職業經理人充實到酒水營銷行業中來。受雀巢、兩樂等國際化大企業的區域經理流失的影響，西北酒水行業的營銷隊伍中逐漸充實了越來越多的受過國際營銷洗禮的營銷人，西北的營銷土壤正在發生大的變化，競爭水平也越來越有特色和更高的水平層次。

3 國家名酒和名酒板塊軍團的大舉進攻。以川酒為首的各大名酒板塊軍團正在大舉甚至全面進軍區域性市場，以前可以相對偏安一隅的地產酒們正在面臨前所未有的激烈競爭。名酒們的全國性視野和強大的品牌力都是西北地產酒們無法安定生存的因素，名酒們內部很多的較高層次職業經理人也是很多地產酒很難比擬的，這就進一步惡化了西北的競爭環境。

4 咨詢外腦的進入。咨詢公司不是萬能的，實際上很多從業者的功夫還很淺、很嫩，不過，就整體行業水平而言，咨詢界還是擁有一批高手精英。由于觀念意識的轉變，由于很多企業發展壯大時遭遇到越來越多的瓶頸，聘請外腦合作的西北企業越來越多。盡管合作并不都是美滿愉快的(這里面的深層次原因很多，并不簡單是哪一方的問題，需要合作雙方進行行業性的深層次懇談會來推動外腦合作的深化發展)，但是越來越多的先進理念和策略開始沖擊西北酒業過去的相對保守的營銷理念(其實，這只是相對而言，很多內地企業比起優秀的西北企業來講差得遠)，西北的營銷競爭激烈程度將空前激烈起來，而這其中價格戰又是全國性的殺手锏，尤其在西北，價格戰和營銷戰術的慘烈程度會空前地激烈起來。

西北酒業的未來之路

由于以上因素的制約，西北酒業的競爭環境會越來越激烈，但是，由于地方保護作用的慣性和經濟水平所引導的“實惠消費”影響，西北的競爭相對于其他地方來講還是有著自己的特點和“藍?！钡牡胤剑?/p>

1 區域為王在西北會愈加明顯，封鎖手法會更加嚴實甚至粗暴。

2 產品開發逐漸開始科學起來，具有地域特色和深厚文化歷史底蘊的產品也會越來越多，大量的游擊隊企業會受到大企業產品“原料營銷和口感營銷”的影響逐漸被壓縮生存空間。

3 戰略定位、布局逐漸變得科學，在先勝于人的謀篇布局中，會出現強者愈強的景觀。

4 后備箱工程的泛濫。由于高端白酒的全國性風潮已成燎原之勢，后備箱工程的激烈競爭不可避免地到來了。在中國，最具人物風情的淳樸之地就在西北，后備箱工程的人情鏈在這里會十分激烈。

事在人為，西北人民固然淳樸豪放，但是具有高超智慧和大手筆的人士也比比皆是，西北風情濃郁。這里既不是酒水營銷的藍海之地，也不是酒水營銷的必死之地，她依然同其他地方板塊的酒水競爭一樣，是屬于產品特色和營銷基本功扎實的滲透之地。