版權貿易的五大基本功

版權聯絡常常是曲折而艱辛的，版權經理人需要以敬業的精神和專業的態度對待日常性的工作。在版權競爭日趨白熱化的情勢下，唯有練好基本功，才能最大程度地接近所追求的目標。

一、敏銳發現潛力選題，果斷購買版權。我社以出版引進版文學圖書為主，近年來一直在保持原有出版優勢的基礎上穩步開拓新的市場，并獲得了一次次成功。我社能在社科和傳記類圖書上建立起一流品牌，靠的就是這種開闊的視野和開拓精神。

隨著現代社會工作生活節奏的加快，人們對健康問題日益看重。讀健康書已經成為現實的需求。而國外恰巧健康書資源極為豐富。我做起了有心人，有意在整理書訊的時候留意此類選題。我在《出版商周刊》的排行榜上發現《YOU：身體使用手冊》一書位于非小說類排行榜前列長達幾周時間，再查看內容介紹，發現其不僅為權威醫學人士撰寫，而且內容通俗易懂，有暢銷書的潛質。我立即填寫選題申報單，報給社里討論。社里也非常迅速地決定購買版權。雖然存在幾個競爭對手，但我憑借高效的談判技巧搶下版權。《You:身體使用手冊》大獲成功后，我在社里迅速決策之后先后購買了《You:身體使用手冊2：腰部管理》、《You:身體使用手冊3：留在年輕態》的版權，如今YOU系列健康書使我社在生活類書市場上的影響力大增，成為我社精心打造的品牌書。

二、巧妙運用談判技巧，成功贏得版權。并不是每一本引進版權的圖書都能獲得國外權利人預期的銷售效果。即使是在國外很暢銷的圖書，在國內也可能會“水土不服”。我社2001年1月就購買下《納尼亞傳奇》的版權，盡管做了大力宣傳，卻銷售平平。2005年底，該書被拍成電影，宣傳聲勢直逼《魔戒》，而且電影也將被引進中國。一時間，眾多出版社聯系版權而且出價誘人。雖然當初版權在我社手中，但版權即將過期。國外對我社之前的銷售不滿意，對是否仍和我社續簽合同，以及是否還以原來比較優惠的條件續簽，一直猶豫不決。我把當初我社所做的大規模宣傳活動告知國外，讓他們知道銷售不好并非我方能力不夠，而是市場等很多綜合因素所致。同時我又制訂了重新打造這套書的規劃，并對該套書的前景做了樂觀評估。我不僅和代理溝通，而且和國外出版社直接溝通。最后，該書的版權以原先的價格順利續簽給了我社。

三、誠信第一，做好版權資源的維護。譯林社擁有一大批口碑良好的長銷圖書，如《魔戒》、《麥田里的守望者》、《第二十二條軍規》、《教父》、《沉默的羔羊》、《荊棘鳥》等的獨家簡體字中文版權。這已經成為論及譯林文學品牌時不得不提的代表作品。它們和譯林社緊密聯系在一起。這些作品，我社已經是第二次或者第三次續簽版權。一般情況下，權利人會優先考慮把版權授給原先的出版社，但前提是原出版社能讓權利人滿意。而這個滿意度，很重要的一點是讓權利人認為該社遵守商業時代的規范和誠信原則，是值得信賴的合作伙伴。

我在工作中非常注意鞏固、維護和拓展我社現有的資源。我始終如一地對權利人和代理以誠相待，從來不因為順利購得一本書的版權之后就對權利人的要求加以怠慢。另外，我社有大批的文學圖書，盡管在短期的市場效益并不樂觀，但是我社依然秉承自身做純文學書的目標，堅持在合同到期后繼續續簽合同。我們的堅守得到了很好的經濟回報。2007年，多麗斯·萊辛獲得了諾貝爾獎，該作家的代表作《金色筆記》我社1997年就購買了版權，到期后也按時續簽了合同。《金色筆記》得以在第一時間重印，既產生了深遠的影響，又成為了難得的純文學暢銷書。

四、不言放棄，堅持到底就是勝利。社科圖書是我社重要的品牌，“人文與社會譯叢”秉承“激活思想，壘造文明”之精神，著眼于當代學術思想發展的最新趨勢，特別是經典新銳的學術觀念和學術方法，精心遴選半個多世紀以來國外有影響、有創見的學術著作，作者多為人文與社科領域公認的權威的國際學術精英。我為這套書購買了90余種圖書的版權，其中《政治自由主義》、《俄國思想家》、《文化的解釋》、《自由論》等都被列為國外著名大學的必讀書目。這套社科書大多版權狀況復雜，追蹤版權人有相當的難度。我對交給我聯系的版權，以不言放棄的態度多方聯系，一追到底，不少作品都是在經歷了幾個月甚至大半年時間的努力才聯絡成功。《西方正典》和《美國大城市的死與生》重印數次，成為長期位列學術圖書排行榜的暢銷書，實現了經濟效益和社會效益的雙豐收。

五、主動和代理溝通，方便其為我社“量體裁衣”。國外出版的圖書浩如煙海，每個出版社都要按照各自的選題思路選擇適合自己的圖書。我經常和代理溝通，向他們介紹我社的新思路新計劃，以便他們能有針對性地推薦我們需要的圖書。有家代理公司在長期溝通中已經了解了我社的需求，將他們認為適合我社風格的圖書《不存在的女兒》介紹給我社，這和我社編輯的思路不謀而合，版權順利購買。2007年8月，《不存在的女兒》上市并獲得巨大成功。