做版權(quán)就是做市場

出版社的版權(quán)從業(yè)人員是出版社與海外出版商進(jìn)行版權(quán)貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)，其工作側(cè)重于提供相關(guān)出版公司的圖書信息、洽談版權(quán)條件及執(zhí)行合同，此外還要承擔(dān)版權(quán)貿(mào)易合同登記備案、版稅的匯付和收取等工作，即出版社的版權(quán)經(jīng)理人更多行使的是行政職能。但我認(rèn)為優(yōu)秀版權(quán)經(jīng)理人更應(yīng)將自己的工作職能定位為海外市場開拓，因為做版權(quán)就是做市場。

一、市場信息提供者

信息時代，人們獲取信息的途徑方便而又快捷，但同時面對信息的爆炸，如何第一時間獲取有效信息又是人們獲得先機(jī)的關(guān)鍵。眾所周知，通過新書發(fā)布、排行榜的資料，人們很容易獲得各種出版信息，但如何變被動等待出版信息為主動獲取最新信息，如何先于競爭者獲得最新的圖書出版信息并及時將其提供給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和策劃編輯，為出版社“搶”到最好的書，這才是版權(quán)經(jīng)理人作用和價值的體現(xiàn)。為此，版權(quán)經(jīng)理人必須具有廣泛的人脈、通暢的信息渠道和敏感的信息意識。

海外市場是分眾的，不同國家、不同地區(qū)的市場需求和熱點是不同的，受眾的思維方式和喜歡的呈現(xiàn)方式是不同的，市場促銷手段和發(fā)行渠道是不同的……面對這些差異，策劃編輯經(jīng)常感到力不從心。而版權(quán)經(jīng)理人經(jīng)常參加國際書展，與海外出版商進(jìn)行直接溝通和接觸，可以利用各種機(jī)會進(jìn)行海外市場調(diào)研，為出版社領(lǐng)導(dǎo)和編輯的前期策劃和決策提供有實際意義的信息。如：在南非，關(guān)于中國領(lǐng)袖尤其是毛澤東主席的圖書、漢語學(xué)習(xí)圖書、中醫(yī)圖書備受歡迎；在韓國，中國圖書的版式略顯花哨，韓國讀者更喜歡的是簡潔、干凈的版式；在美國，讀者喜歡案例研究，喜歡自己下結(jié)論、做判斷，而概念式、說教式的圖書在美國很難獲得市場的青睞；美國的漢語教材以簡體字為主，而在加拿大，繁體字教材當(dāng)下更加流行……

二、市場判斷者

從事圖書引進(jìn)業(yè)務(wù)的版權(quán)經(jīng)理人必須具備對圖書的判斷力，即從世界各地每年數(shù)萬品種的優(yōu)秀出版物中，從眼花繚亂的暢銷排行榜中，判斷出哪些書具有引進(jìn)的價值，既能獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，又能創(chuàng)造出良好的社會效益。

負(fù)責(zé)版權(quán)輸出業(yè)務(wù)的版權(quán)經(jīng)理人應(yīng)首先對本社圖書進(jìn)行深入了解，進(jìn)而判斷哪些圖書具有獨特的賣點，適合海外市場，有輸出潛力；其次，根據(jù)海外不同市場的熱點和特點，對圖書進(jìn)行分類，確定輸出重點和市場重點；然后從眾多海外出版商中尋找潛在的、最佳的合作伙伴，進(jìn)行版權(quán)銷售談判。整個過程都需要版權(quán)經(jīng)理人的判斷，需要版權(quán)經(jīng)理人積極主動，而不是被動等待。

三、市場實踐者

版權(quán)信息人人都可獲得，因此在引進(jìn)版權(quán)時重要的競爭因素就是各出版社的行動，各版權(quán)經(jīng)理人的效率。尤其對于選書品質(zhì)要求很高的出版社，如果不能夠快速做出判斷并行動，就無法得到最好的書。我社從培生教育出版集團(tuán)引進(jìn)的《體驗商務(wù)英語》（Market Leader）系列圖書就是很好的一個案例。

“Market Leader”系列圖書是培生教育集團(tuán)新開發(fā)的一套商務(wù)英語教材，該教材選材新且真實，圖文并茂，而且每個單元都配有案例學(xué)習(xí)，可以說是目前為止最優(yōu)秀的商務(wù)英語教材，在全球一百多個國家廣泛使用。當(dāng)時國內(nèi)幾家大型出版社都看中了此套教材，但引進(jìn)版權(quán)存在一個很大的障礙，即該書的絕大多數(shù)圖片版權(quán)都無法解決（無法授權(quán)第三方使用），而該書的重要特色之一就是圖文并茂，而且圖片數(shù)量非常大。為此，我社版權(quán)經(jīng)理人與相關(guān)業(yè)務(wù)人員一起快速反應(yīng)共同制定解決方案，最終我社在很短的時間內(nèi)拿出解決辦法——更換所有圖片。在提交版權(quán)申請時，我們附上了完整的圖片解決方案、改編計劃和營銷計劃，詳細(xì)闡述了我社的實力、優(yōu)勢、目標(biāo)讀者、市場規(guī)劃、營銷活動等，此外還向?qū)Ψ秸故玖宋疑缭霭娴耐惥穲D書，使對方相信，我們具有更換所有圖片的實力，而且不會因圖片的更換而破壞圖書的質(zhì)量和整體性。最終，我們的快速反應(yīng)和行動為我社贏得該書的版權(quán)、贏得了該領(lǐng)域的市場份額。

目前，我國出版社的版權(quán)經(jīng)理人在從事版權(quán)輸出業(yè)務(wù)時，多數(shù)靠的是以進(jìn)帶出的方式，即向出版社版權(quán)引進(jìn)業(yè)務(wù)的合作伙伴推薦圖書，以尋求雙向合作。相對而言，“主動出擊”的市場意識和實踐匱乏。我認(rèn)為從事版權(quán)輸出業(yè)務(wù)的版權(quán)經(jīng)理人須將自己定位為版權(quán)銷售者，即拿出做市場的主動性和方法手段，通過版權(quán)銷售的方式逐步開拓海外市場。首先版權(quán)經(jīng)理人應(yīng)了解海外市場的需求和熱點；其次應(yīng)了解不同國家的出版情況，尤其是要了解各國主要出版社的強(qiáng)勢領(lǐng)域及與其有相同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的出版社的情況；最重要的，版權(quán)經(jīng)理人要確定潛在的合作伙伴，利用一切機(jī)會與他們建立聯(lián)系，向他們推銷圖書版權(quán)，進(jìn)而擴(kuò)大出版社在國際市場的份額和影響。