蔣巧玲：品牌總經(jīng)理從“站柜臺(tái)”做起

作為一名MBA，蔣巧玲的外企生涯是從“站柜臺(tái)”開始的，這在本土企業(yè)很少見

1995年，蔣巧玲從北京外交學(xué)院畢業(yè)，之后去法國(guó)留學(xué)。兩年后，她拿到了法國(guó)高等商業(yè)學(xué)校奢侈品品牌管理專業(yè)MBA（工商管理碩士）學(xué)位。畢業(yè)后，她加入了一家國(guó)際知名化妝品企業(yè)。十年時(shí)間，蔣巧玲從一名青澀的培訓(xùn)生成長(zhǎng)為老練的品牌總經(jīng)理。蔣巧玲笑著說(shuō)：“我是從‘童子軍’成長(zhǎng)起來(lái)的。”

MBA也得站柜臺(tái)

1997年4月，蔣巧玲開始了她的培訓(xùn)生活。她對(duì)自己的職業(yè)生涯充滿了期待，在她的想象中，那應(yīng)該是典型的白領(lǐng)生活，坐在透明玻璃隔斷的辦公室里，工作緊張、充實(shí)而體面。

現(xiàn)實(shí)與想象總是有距離，而且差距還挺大。蔣巧玲被安排到了新加坡達(dá)安城百貨公司“站柜臺(tái)”，“我被直接扔到了賣場(chǎng)做銷售。”對(duì)于公司的安排，蔣巧玲很是不解。

在達(dá)安城百貨公司的專柜前，蔣巧玲和其他一線銷售員一樣，穿著統(tǒng)一的制服，手指夾著粉刷，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客解惑。站柜臺(tái)是一項(xiàng)體力活，除了吃飯，連坐的機(jī)會(huì)都沒有。早上上班之后和晚上下班之前，必須整理陳列架，遇到新品陳列時(shí)，還得進(jìn)進(jìn)出出搬放貨的箱子。

與體力消耗相比，最讓蔣巧玲頭疼的是給顧客化妝。她之前沒有給別人化妝的經(jīng)驗(yàn)，只在臨上陣之前學(xué)習(xí)了一些簡(jiǎn)單技巧，真要親手操刀給顧客化妝，蔣巧玲很緊張。

蔣巧玲站柜臺(tái)沒幾天，來(lái)了一位年齡較大的歐洲婦女，白種人的皮膚本來(lái)就干，加之年齡偏大，皮膚開始松弛，很難上妝。這對(duì)技藝本就青澀的蔣巧玲而言，是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。果然，蔣巧玲遇到難題了，妝怎么也化不上。怎么辦？蔣巧玲有些慌亂。就在她不知所措時(shí)，旁邊的另一位銷售員給她解了難，建議她不要敷衍，和顧客實(shí)話實(shí)說(shuō)，并向顧客介紹皮膚保養(yǎng)護(hù)理技巧，推薦適合她的護(hù)膚品。蔣巧玲采用了同事的辦法，很奏效。顧客不但沒有生氣，反而微笑著接受了她的建議。

蔣巧玲意識(shí)到，站柜臺(tái)并不是件簡(jiǎn)單的事。要向顧客推薦產(chǎn)品，首先得了解顧客的皮膚狀況，不同膚色的人，比如黃種人和白種人，膚質(zhì)不一樣；不同國(guó)家、不同地區(qū)的人，膚質(zhì)也不一樣。在了解顧客膚質(zhì)的基礎(chǔ)上，才能有的放矢向顧客推薦合適的產(chǎn)品。

她也開始明白，為什么一家跨國(guó)公司會(huì)讓一個(gè)MBA下一線站柜臺(tái)。因?yàn)檫@是了解顧客、了解市場(chǎng)最直接的渠道。

訂貨，內(nèi)地市場(chǎng)有內(nèi)地做法

三個(gè)月的培訓(xùn)生活結(jié)束后，蔣巧玲被派到了剛剛成立的中國(guó)內(nèi)地分公司，擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理。

當(dāng)時(shí)，在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)銷售的該品牌產(chǎn)品是直接從境外進(jìn)口的。事實(shí)上，新品在中國(guó)市場(chǎng)面市的時(shí)間通常比境外晚6～9個(gè)月，因?yàn)檗k理相關(guān)進(jìn)口手續(xù)需要時(shí)間，翻譯產(chǎn)品說(shuō)明書也需要時(shí)間。

對(duì)于中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的這一特殊情況，蔣巧玲并不知道。在新加坡的時(shí)候，通常國(guó)外新品一出來(lái)，新加坡分公司就立刻訂貨，產(chǎn)品很快就會(huì)面市。

到了內(nèi)地，蔣巧玲繼續(xù)沿用在新加坡的做法，新品一出，就立即訂貨。貨是訂了，但產(chǎn)品卻遲遲進(jìn)不來(lái)，在境外倉(cāng)庫(kù)里囤積，因?yàn)槭掷m(xù)還沒有辦齊。但物流、關(guān)稅等費(fèi)用在訂貨時(shí)必須付清，公司因此壓了很大一筆款。

蔣巧玲的上司坐不住了，他找到蔣巧玲，嚴(yán)厲地質(zhì)問(wèn)：“如果用你自己的錢，你會(huì)這么早訂貨嗎？”蔣巧玲回答：“我不會(huì)。”“你自己的錢不會(huì)，公司的錢就可以嗎？以后辦事要多動(dòng)動(dòng)腦子。”蔣巧玲被上司劈頭蓋臉地?cái)?shù)落了一通。

蔣巧玲覺得委屈，但她沒有辯解.這以后，蔣巧玲改變了訂貨方式，訂貨之前，先把手續(xù)辦齊，哪怕拖延幾個(gè)月，也不提早下單。

在一次次歷練中，蔣巧玲變得越來(lái)越老練，辦事也越來(lái)越得心應(yīng)手。

新的挑戰(zhàn)

2006年，蔣巧玲出任羽西的品牌總經(jīng)理。接手后，為了全面了解羽西的市場(chǎng)環(huán)境，蔣巧玲拿出200萬(wàn)元人民幣的調(diào)研費(fèi)，對(duì)五大區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研。消費(fèi)者普遍反映：每每想到碧歐泉，就會(huì)想到絲綢纏身；想到佰草集，腦海中就會(huì)浮現(xiàn)玉和竹子。但說(shuō)到羽西，就會(huì)想到靳羽西的蘑菇頭，有一種陳舊感，像是上個(gè)世紀(jì)的品牌。

銷售疲軟的癥結(jié)找到了：品牌老化。羽西品牌自1992年創(chuàng)立以來(lái)，創(chuàng)辦人靳羽西女士經(jīng)典的蘑菇頭成為這個(gè)品牌的代言，二十年不變，難免給消費(fèi)者留下古板、土氣的印象。

要想重新贏得市場(chǎng)認(rèn)可，重塑品牌生命力，就必須對(duì)羽西進(jìn)行品牌再造。

蔣巧玲和她的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)綜合分析，提出將目標(biāo)客戶群定為18~40歲的女性，增加對(duì)年輕消費(fèi)者的吸引，并根據(jù)目標(biāo)客戶群對(duì)的品牌進(jìn)行全新定位，即“新女性風(fēng)尚的倡導(dǎo)者”。公司先后起用了舒淇和杜鵑為形象代言人。

找到定位，確定代言人之后，開始拍攝新的形象廣告片。模特和整個(gè)拍攝團(tuán)隊(duì)集聚巴黎。道具、燈光，一切就緒，導(dǎo)演開機(jī)，但隨即喊停。原先的創(chuàng)意被推翻，大家開始頭腦風(fēng)暴重塑創(chuàng)意。大家都在深思，廣告總監(jiān)看著對(duì)面的模特，她正斜靠在門邊，靜靜地等著。突然，廣告總監(jiān)興奮地大叫了一聲： “有了！”

創(chuàng)意有了，拍攝很順利。在新“新羽西，新女性”的廣告片中，除了模特，唯一的道具就是門。據(jù)蔣巧玲透露，廣告片中的門就是廣告總監(jiān)當(dāng)初看中的巴黎辦公室的門，后來(lái)被拆了下來(lái)，直接當(dāng)?shù)谰呤褂谩?/p>

蔣巧玲對(duì)這則廣告片的解讀是：這是一個(gè)“她”世紀(jì)。現(xiàn)代女性，面前敞開著無(wú)數(shù)扇門。每打開一扇門，都充滿著美麗和希望。這也正是蔣巧玲自己的人生追求。