張耀東：一個男人的“美麗事業”

張耀東1995年加入化妝品行業，這十三年成為他職業生涯的奠基期，也是境外化妝品品牌大舉進軍中國內地市場的擴張期，而他，是參與者之一

化妝品行業被稱為“美麗事業”。張耀東從事這一事業已逾十年，現在，他是巴黎歐萊雅品牌總經理。在到歐萊雅之前，他是另一個化妝品品牌銷售團隊中的一員。1996年，該品牌被歐萊雅收購，他也被“收購”，成為歐萊雅的一員。企業的并購重組，意外地讓他在職業升遷的長梯中上了一個新臺階。

一切從頭組建

在寶潔公司從事銷售工作五年后，張耀東于1995年加入一家化妝品公司。當時，該品牌在中國內地，只有廣州和深圳這兩個城市有銷售。張耀東履新后的首要任務就是拓展中國內地市場。

公司原本只在香港有個辦事處，七八個員工，之前是定期到內地出差了解市場情況。張耀東接手后，帶著這七八個員工，把辦事處從香港搬到了上海，專心拓展除廣州、深圳之外的內地市場。張耀東要做的事情很多：新建立一支銷售團隊，擬定在內地市場的發展規劃，尋找代理商，擴展銷售渠道，這一切都是開拓性的工作。

張耀東開始動用之前在寶潔工作的人脈關系，他找到做渠道代理的朋友，詳細地介紹了美寶蓮的情況。幸運的是，盡管知道合作前景仍是一個未知數，但作為朋友，不少人還是愿意和張耀東合作。

張耀東在朋友的幫忙下，逐漸鋪開了內地市場。

初學如何細分市場

1996年，歐萊雅集團收購了張耀東所在的公司，張耀東成為歐萊雅銷售總監。張耀東說：“歐萊雅在市場開發方面，很有自己的一套。走進歐萊雅，是一個明智的選擇。”不久，張耀東就領略到了歐萊雅獨特的市場運作理念。

那是在1996年，歐萊雅集團的掌門人歐文中爵士第一次到中國內地考察，為向中國內地市場推廣彩妝品牌巴黎歐萊雅做調研。

當時，歐萊雅旗下的另一個彩妝品牌在內地已經初具規模，覆蓋了十幾個城市，銷量也在逐年遞增。在這樣的情況下，還要不要再推其他彩妝品牌，集團內部產生了分歧。

包括張耀東在內的一部分人認為，從市場劃分的角度來說，已有的彩妝品牌銷售形勢很不錯，沒有必要再推其他品牌的彩妝，如果再推，從集團內部就形成競爭，會影響市場銷量。

聽完張耀東等人的觀點，歐文中徑直走到立在會議室里的寫字板前，拿起筆，畫了幾條豎線，說：“依據你們的觀點，按品牌分類，市場可以這樣縱向劃分，有沒有想過，它還可以橫向細分？”說話間，歐文中又在幾根豎線的中間位置畫了一根橫線。

歐文中指著寫字板上的線條，接著說：“兩個彩妝品牌，完全可以做不同的細分市場，如果下面這一塊市場已經被占領，我們就應該去發展上面的這塊領域。”這番話之后，與會者沒有人再反對向中國內地市場推廣巴黎歐萊雅的彩妝產品。

這次討論對張耀東啟發很大，讓他深刻地理解了什么叫細分市場。他意識到，市場不是越做越小，而是越做越大。在以后的品牌推廣中，張耀東也沿用這樣的思路。如今，歐萊雅產品在細分市場上精耕細作，收獲豐厚。

市場心得：“采茶”策略

外國人喜歡逛超市，在國外，化妝品的銷售渠道以超市為主。在許多歐美人的眼里，百貨店這種商業形態最終會消失。因此，巴黎歐萊雅在進入中國內地市場時，集團也傾向于走超市。這一次，張耀東不贊成，他飛到巴黎去說服總部的大腦袋們。

張耀東說：“我們應該以消費者為導向選擇經營方式，逛百貨商店是中國消費者熱衷的購物和休閑方式，已經成為一種生活形態，這與歐美的情況完全不同。我們不逛酒吧，也沒有那么多旅行，逛街是很重要的娛樂方式。既然消費者喜歡去百貨商場購物，我們為什么硬要把自己往超市里推呢？”

總部的態度在張耀東的堅持下發生了改變，從最初的質疑，到后來的默許，一直到最后支持張耀東的想法。巴黎歐萊雅彩妝開始鋪攤中國內地市場，市場鋪得很快，許多城市的大小百貨店、超市都能看到這個品牌。市場鋪得太快，張耀東卻開始擔憂了，巴黎歐萊雅是歐萊雅集團的核心品牌，如此下去，品牌很可能做“濫”。張耀東向集團總部提出了自己的擔憂，集團很重視，經過討論研究，決定收縮，從一些相對偏遠的城市撤出來。對一個年擴張速度達百分之二三十的品牌來說，突然采取收縮戰略，的確是下了很大決心。

張耀東說，化妝品與日用品不一樣，不可能滲透到每一個商場。在一個城市，我們只選擇最好的幾家店就足矣。這樣，既保持了形象，又方便消費者購買，這就好比在每一棵茶樹上都采其最精華的部分。他把這種分銷策略稱為“采茶”策略。

“采茶”策略的關鍵是：到底選擇什么樣的店？專柜應該設在商場的什么位置？他分析認為，對商場最了解的應該是一線銷售人員，因為他們直接和市場接觸，了解什么時間客流量最大，哪個專柜去的人最多。于是，他在作決定之前，經常去不同的商場做調研，調研最重要的一項就是和一線銷售人員聊天摸底。

據張耀東介紹，集團對每一個專柜的設置都嚴格把關，每每決定在一個商場設專柜時，上到首席執行官，下到地區經理，都會去柜臺進行市場調查，城市再小，他們也要去，所有柜臺的制作都必須由銷售副總簽署，歐萊雅集團嚴格控制專柜的設置。這樣嚴謹的工作作風對張耀東影響很大，一影響就是十幾年。