出展策略

參展商如何選擇合適的國際展覽?

林時安

參加國際展覽，可以說是企業宣傳產品、建立業務網絡、尋找客戶、拓展市場的方式之一。由于其他方式很難在短時間內使企業面對面地接觸眾多的買家，并且大量買家的決策者往往只會光臨行業內知名的展會，因此，選擇合適的國際展覽是企業開拓好市場的重中之重，但很多國內參展企業卻為此煞費苦心。近幾年的實踐與觀察，讓筆者在選擇國際展覽方面有一些深刻的體會，在此粗略成文，以期引發更加深入地探討。

迅猛發展的國際展覽業

在當今世界的服務業市場中，展覽業發展比較迅速，各個國家都不同程度地加重了對會展業的重視，一些全球性的、區域性的和國家級的展會在短時間內大量涌現，其中某些展會已經成為全球知名的國際性盛事。例如：ITU TELECOMWORLD(世界電信展)，每4年舉辦一次，在國際電訊聯盟(ITU，聯合國的二級委員會)的指導下，這個高技術的展覽會吸引了近千家參展商，超過10萬人的參觀者，其中包括七、八十個國家主管電信產業的部長和成百上千的跨國企業的首席執行官和高級管理人員。

選擇國際展覽的簡便方式

1、了解自己公司的買家或公司想與其建立貿易關系的買家，它們一般會去哪一些展會尋找產品；

2、通過會刊、網絡、國際行業組織或派人參觀等方式，收集展會相關參展商資料，為今后是否參展提供決策依據。

以上兩種選擇國際展覽的簡便方式，是針對公司的產品已經有一定市場占有率的情況而言的，如果公司對自身產品一直看好，如果還沒有國際客戶或還沒有找到滿意的客戶的時候，應該怎么辦呢?

這就要選擇精準地選擇國際展會的方式，具體步驟如下：

1、利用網絡或相關組織、機構來搜尋一些相關信息。

例如從Tradeshow Central網站http://www.tscentral.com/或Tradeshow Week網站http://www.tradeshowweek.com/搜尋一些相關信息。

其次，可以向主辦單位或本國的代理(如：中國國際貿易促進委員會)索取相關的國際展會資料。但是，在收集數據時要注意及時性和正確性，多方面印證，確保數據真實，還可以尋找經過獨立審查機構稽查的數據。

2、企業的目標市場以及競爭者是否參展。

從會刊的參展商名錄中檢查企業的競爭者是否參展。其他通過會刊或展覽會官方網站無法獲得答案的問題，可以直接洽詢主辦機構或本地的代理機構。

如果貴企業是專業的IT企業，最好的選擇是參加全球最具影響力的三大IT展：德國漢諾威電腦電信博覽會(CeBIT)、美國拉斯維加斯秋季電腦展(Comdex Fall)和臺北國際電腦展(COMPUTEX)。

3、根據市場目標與企業市場推廣預算作決策

根據企業的市場戰略，確定要開發的潛在市場，進而選擇準備參加的國際展覽，也可以請主辦單位或本地的代理單位會幫助企業制定詳盡的參展預算。

需要特別注意的是，大型國際展覽的展位租金通常比國內要高出數倍，參展成本除了展位租金外，還包括差旅費、展品運輸、宣傳品制作與印刷以及其他應酬費用。

4、鎖定特定的目標

首先應該確定每一個展覽會的參展成本，然后再對開發新市場還是鞏固已有市場的需要作出選擇，當然，有些是應買家的邀請而參展的。如果參展企業的目標客戶是區域性的，例如農用機械行業，參展企業就可以選擇參加一些類似于“中國一東盟農業機械技術與設備博覽會”性質的展會。

盡管當前全球經濟處于衰退狀態，但是不等于沒有任何發展機會。在這一時期，企業更應該注重提升自身實力，應該宣傳的時候要做好宣傳。當經濟形勢一旦好轉，買家想采購產品的時候，首先想到的應該是經常做宣傳的企業。因此，在國際大環境下，選擇合適的國際展會，接觸到合適的目標客戶，顯得尤為重要!