一條新聞讓他發現創業商機

2006年夏，24歲的史志文，在廣州找工作屢屢碰壁，當時寄居在正在加工服裝輔料的同學那里，無意間從自己隨身帶來的一張2005年的舊報紙上，看到了一條標題為”中國女褲看鄭州“的財經新聞：近年來在當地政府的支持和自身的努力開拓下，鄭州已擁有一定實力的女褲服裝生產企業500余家，從業人員達10多萬人，年產化纖女褲2億多條。鄭州的化纖女褲產銷量已超過廣東居全國之首，成為中國最大的化纖女褲生產基 地，并涌現出“夢舒雅”、“婭麗達”等一批年產女褲百萬條以上、在國內服裝業享有較高知名度和影響力的企業。

這條新聞讓史志文想到一系列問題：2億多條女褲意味著什么呢？而且是在自己工作了4年、剛剛離開的鄭州-中部崛起的中心城市，自己為什么不找一找機會呢……隨即他就與同學聊起了這則新聞，正在做加工服裝輔料的同學告訴史志文，2億條女褲，每條褲子上都需要紐扣、拉鏈、吊牌等輔料，需求量巨大！

于是，史志文馬上回到鄭州進行調研服裝輔料市場：首先，他查詢了鄭州市服裝企業輔料的提供者，原來絕大部分都是廣東東莞和浙江溫州的輔料廠家，鄭州本地的輔料供貨商只有稀少的幾家。而且服裝企業與外地輔料上嚴重存在著溝通交流不方便的問題，從而導致輔料供貨商提供的產品出來后往往與服裝企業的要求有差別！這讓史志文看到了市場機會！接下來，為了調查業務開發的難易程度，史志文虛擬了一個輔料公司印上名片，深入到服裝生產企業集中地，鄭州在周邊的曲梁鎮，挨家去談合作，讓他頗感意外的是：沒有一家服裝企業將他拒之門外，而且都很有合作意向，只要質量好價格低就可以合作！

調研的結果堅定了史志文進入服裝輔料行業的決心，于是經過一個多月的籌備，他注冊成立了鄭州盛世傳美服裝輔料有限公司。

理念創新：把輔料做成品牌

公司成立之后，史志文并沒有急于去拉業務，“磨刀不誤砍柴工”，他認為一個公司成立之后，不能盲目地去開展業務，而是應該制定好公司的經營理念和經營戰略，并且是適應市場需要的經營理念和經營戰略。有鑒于此，史志文縱觀整個中國服裝輔料行業市場，進行歸納總結發現：中國服裝輔料屬于典型的有市場無品牌！也就是說，它不像發展成熟的行業，說起來能拉出來幾個響亮的品牌，如家電行業的海爾、創維等，白酒行業的茅臺、五糧液等，在服裝輔料行業說不出來響亮的品牌。難道服裝輔料產生不了品牌么，還是根本就不需要品牌呢？很顯然，答案是否定的。就是這樣，史志文領導他的盛世傳美在行業內率先扛起了把輔料做成品牌的大旗，大膽提出了“品牌輔料成就品牌服裝”的口號。

2006年9月份，盛世傳美服裝輔料公司成立不到一個月，就恰逢鄭州舉辦“褲業之都展覽會”，史志文請到專業策劃師精心策劃，首先以“品牌輔料成就品牌服裝”的理念和“盛世傳美、輔料航母”的定位亮相，立即轟動全場！當時顧用了30名大學生作為臨時宣傳員，統一服裝，手里舉著“品牌輔料成就品牌服裝”的牌子，嘴里喊著“盛世傳美、輔料航母”的口號，在整個會場儼然成了一道最亮麗的風景，而且還上了河南電視臺的新聞報道的鏡頭。加之，現場還舉行了頗具創意的“發蘋果”活動，給所有來展位的客人發一個貼有“盛世傳美”標志和電話的圓形不干膠，當場吸引了很多服裝企業的設計師前來咨詢！可以說，這次展會使史志文剛剛創辦不到一個月的盛世傳美服裝輔料公司，在還沒有一單業務的情況下，已經“一舉成名天下知”。

服務創新：一站式采購

由于服裝輔料行業的無品牌狀況，導致出現了行業流程雜亂的情況：設計輔料的不能供貨，供貨的不做設計，一家企業只做一類輔料，這讓服裝企業浪費了不少精力，忙于這些事物。針對這種現象，盛世傳美服裝輔料為服裝企業制定了“一站式采購”服務計劃：服裝企業找到盛世傳美就可以把一切輔料的事情解決掉，比如設計輔料，盛世傳美專門由頂尖設計師組成了設計中心，設計出樣品親自拿給客戶確認；而且幾乎所有服裝輔料品種都可以在盛世傳美出品，服裝企業不用再東奔西跑了！這種“一站式采購”的服務計劃，立即受到不少服裝企業的歡迎，于是，史志文很快就擁有了公司的第一批業務和第一批客戶。

2006年金秋十月，隨著服裝行業進入旺季，盛世傳美服裝輔料公司業務也是接踵而至，新增加客戶一批又一批。

顛覆行業潛規則：利用時間差獲取流動資金

隨著業務的不斷拓展，史志文遇到了一些“致命”問題，這些問題如果不想辦法處理，公司經營就會陷入僵局，剛成立起來的盛世傳美服裝輔料公司很可能“夭折”。

原來這些問題主要集中在與資金有著直接關系的兩大方面：第一，輔料行業一直存在一個潛規則，那就是欠款拖款。服裝企業一旦所購的輔料量大了以后，就不想一次性付清貨款，一直拖著欠著輔料企業的貨款。也許，這對一般的輔料企業早已習以為常，不算什么，可是對于一家剛成立的沒有雄厚經濟實力的盛世傳美輔料公司而言，就意味著“致命”。第二，在很多輔料品種上，盛世傳美給服裝企業的供貨價相對較高，新客戶很難再拉，老客戶逐漸流失。其實不是盛世傳美故意提高價格，而是與盛世傳美合作的各個輔料生產廠商的價格高，使之無法把給服裝企業的價格降下來。

經過不斷咨詢各方專業人士的分析，史志文決定從兩個方面入手解決，首先，對于服裝企業“寧可不接單，也不能欠款，必須一次付清”，至少保證公司不墊支錢；其次，對于上游的輔料生產商，史志文親臨溫州周邊的一個小鎮上，選擇一批規模較小質量保證的輔料廠家合作，盛世傳美給他們保證一年的銷售數量，他們向盛世傳美保證供貨價格最低和月底結賬或分期付款。

這樣一來，等于打了一個時間差，使盛世傳美能夠獲取現金流，客戶的資金能及時留到他這里，而他則可以緩一點再付給上游生產廠家，等于在短時間內把資金截留在自己手里。為了使這兩方面的措施得到實施，史志文為公司建立并實施VI建設和引進ERP管理系統，為服裝企業和輔料生產企業留下了“嚴格規范、高效運作”的印象，并逐漸產生了信任感，一方面客戶逐漸適應了盛世傳美的現金交貨，在上游生產商也實現了分期付款。

一個行業延續數十年的潛規則，就這樣被盛世傳美打破了！

引導銷售：“擒賊先擒王”

“射人先射馬，擒賊先擒王”，這種古代戰術，如今被史志文運用在輔料銷售方面，發揮得淋漓盡致：

史志文是怎樣與服裝企業談判并達成長期合作，從而打開公司銷售局面的呢？首先是先向河南服裝行業位居前列的十大品牌發起攻勢，史志文認為：只要前十名的服裝企業合作成功，那么就能帶動其他更多的中小服裝企業前來合作，因為他們就是輔料適用的風向標！其次，是在與服裝公司洽談的過程中，他前期只與服裝企業的老總談，只要老總拍板定案，接下來的后續工作就會很順利，就更可能做到“現金交貨”。

現如今，河南服裝品牌中前三名當中，已經有2家服裝企業，都與盛世傳美輔料公司建立了長期合作關系，在此帶動下，公司業務量與日俱增，已經到了做不完的火爆程度！

招標管理

隨著2008奧運年的到來，短短幾個月內，盛世傳美輔料公司一度出現業務爆滿的局面，現有合作的生產商家已經遠遠不能滿足業務的發展需要，造成接了單卻不能立即安排生產的后果，嚴重影響公司在客戶心中的良好形象。

為了扭轉這一局面，盡快挽回不良影響，史志文在2008年3月上旬專程去溫州對輔料生產廠家取消了“長期合作制”，改為“進行公開招標制”，誰的價格優惠，生產速度最快，就與誰合作！這種形式不但直接導致價格優惠，公司利潤空間增大，而且業務吞吐量大大增加！史志文信心百倍地說：按照目前的形式，2008年完成1000萬元的銷售額，是沒有一點問題的！